Warum die Answer-Engine-Strategie 2026 zur Führungsaufgabe wird (5 Gründe)

Schon 2024 haben laut Forrester neun von zehn B2B-Käufer:innen in jeder Phase des Kaufs KI-Tools zur Recherche genutzt. Ohne zu wissen, wie hoch exakt diese Zahl jetzt ist, dürfte klar sein: Ohne Answer Engine Optimization (AEO) verlieren Sie den Zugang zu Ihrer Kundschaft – weil Sie schlicht in KI-Antworten nicht zitiert werden.

Die Zeiten, in denen sich B2B-Entscheider:innen geduldig durch die Google-Suchergebnisse und zig Landingpages geklickt haben, sind vorbei. Das Suchverhalten hat sich drastisch verändert – und mit ihm die Anforderungen an Sie als CMO oder Marketer:in.

In diesem Deep Dive zeige ich Ihnen, warum eine Answer-Engine-Strategie heute priorisiert werden sollte und gebe Ihnen eine Checkliste mit fünf Schritten an die Hand, wie Sie Ihre AEO-Strategie entwickeln.

Was bedeutet AEO für Ihr Business?

Answer Engine Optimization (AEO) zielt nicht primär darauf ab, so viele Nutzer:innen wie möglich auf eine Landingpage zu lotsen. Es geht vielmehr darum, Ihre Inhalte so zu strukturieren, dass KI-Modelle wie ChatGPT oder Gemini Ihr Unternehmen als vertrauenswürdige und zitierfähige Quelle in ihren direkten Antworten ausspielen.

Die Verantwortung für dieses Thema liegt auf der Führungsebene. Es geht vor allem im B2B-Marketing um die wertvollste Ressource überhaupt: hochqualifizierte Leads mit enormer Kaufabsicht (High Intent). Weniger ist mehr. LLMs – also die Modelle hinter KI-Suchtools wie ChatGPT, Gemini oder Claude – haben eine neunmal höhere Conversion Rate als die klassische Suche.

Bei dieser Zahl dürfte schnell klar werden, worauf Ihr Fokus als Marketer:in und besonders als Marketing-Führungskraft liegen sollte. AEO ist kein isoliertes SEO-Projekt, sondern Basis für Ihren Geschäftserfolg. Diesen Ansatz hat auch Mike King, CEO von iPullRank, aus meiner Sicht sehr gut verstanden. Er spricht mit meinen Kolleg:innen, Senior Director Global Growth Aja Frost, und Senior Director New Media Kyle Denhoff, über AEO sowie GEO und gibt spannende Einblicke:

Was passiert, wenn Führungskräfte AEO ignorieren?

In einer Studie von Neil Patel aus dem Jahr 2025 geben 81 Prozent der Befragten an, sich bereits seit mindestens sechs Monaten mit KI-Traffic und AEO zu beschäftigen. Gehören Sie noch zu den restlichen 19 Prozent, sollten Sie aus meiner Sicht schleunigst damit beginnen. Wenn Sie AEO ignorieren, verlieren Sie Leads, Umsatz und früher oder später komplett die Sichtbarkeit bei potenziellen Kund:innen.

Wenn Sie diesen nicht nur technischen, sondern fundamentalen Wandel ignorieren, der übrigens alle Branchen umfasst (B2B besonders, aber auch B2C), drohen diese drei Szenarien:

1. Schleichender Verlust: Gewinnt Ihre Konkurrenz die neuen Suche?

Unsere CEO Yamini Rangan trifft es: Sichtbarkeit ist in der KI-Ära das wichtigste Gut.

Stellen Sie sich vor, Sie stellen Software her und ein potenzieller B2B-Großkunde fragt Claude, Gemini oder jede andere KI-Suche nach „DSGVO-konformen Software-Alternativen zu [Marktführer]“.

• Das Problem: Sie ranken bei Google zwar gut für dieses Keyword, aber Ihr Content ist nicht optimiert.
• Die Konsequenz: Die KI ignoriert Sie, da sie die Informationen nicht schnell extrahieren kann. Stattdessen wird Ihre Konkurrenz empfohlen, die sich AEO verschrieben hat. Sie verlieren einen hochqualifizierten Lead, noch bevor Ihr Sales-Team überhaupt vom Bedarf erfährt.

Es gibt bereits zahlreiche Fallstudien, die die Erfolge zeigen, wenn AEO auf Führungsebene ernst genommen wird. Die B2B-Agentur Broworks etwa hat mit einer klaren AEO-Strategie eine sehr hohe Conversion Rate erreicht – 27 Prozent des Traffics von ChatGPT & Co. konvertiert zu SQLs. Zum Vergleich: Der Median über alle B2B-Branchen und Traffic-Quellen liegt bei 6,6 Prozent.

2. Reputationsschaden durch Datenchaos

KI-Modelle haben (noch) ihre Schwächen. Dazu gehören Halluzinationen und die fehlende Fähigkeit, Widersprüche aufzulösen. Aus diesem Grund müssen Ihre Daten gut aufbereitet und maschinenlesbar sein.

Die Lösung für diese Herausforderung liegt in Ihrer Infrastruktur: Hier zeigt sich der strategische Wert einer echten Single Source of Truth.

Wenn Sie Produktdaten, Preise und Features zentral in einem System (wie dem HubSpot CRM) pflegen und Ihre Website direkt aus dieser einen, verifizierten Quelle gespeist wird, eliminieren Sie Widersprüche und Ihr Trust steigt.

Zudem arbeiten die Teams untereinander abgestimmter. Denn zur Wahrheit gehört auch, dass AEO nicht nur Aufgabe des Marketings ist. Jede Abteilung hat ihre eigenen Aufgaben, die zum Erfolg der AEO-Strategie beitragen.

Wenn alle Teams wissen, was die anderen machen, und auf Einblicke und Daten zugreifen können, treten sie geschlossener nach außen auf und vermeiden Datenchaos.

Tipp: Wissen Sie, wie ChatGPT, Perplexity und Gemini Ihre Marke darstellen? Falls nicht, finden Sie es mit Tools wie dem HubSpot AEO Grader kostenlos heraus.

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3. Sie verlieren Deals, bevor das Sales-Team überhaupt weiß, dass es sie gab

Laut 6sense's B2B Buyer Experience Report 2025 sind 95 Prozent der Shortlists bereits am ersten Tag des Kaufprozesses fixiert – und in acht von zehn Fällen gewinnt derjenige Anbieter, der von Anfang an darauf stand.

Käufer:innen nehmen erst dann Kontakt auf, wenn sie bereits 61 Prozent ihrer Entscheidungsreise hinter sich haben – das entspricht circa 6 bis 7 Wochen früher.

• Das Problem: Diese 61 Prozent finden heute nicht mehr auf Ihrer Website statt, sondern im Chatfenster einer KI. Wenn Ihre Marke dort nicht erscheint, existieren Sie in der Wahrnehmung potenzieller Kund:innen schlichtweg nicht.

• Die Konsequenz: Das Sales-Team tritt erst dann in Erscheinung, wenn die Entscheidung im Wesentlichen bereits gefallen ist – und wird dann als einer von mehreren Alternativen evaluiert, statt als bevorzugter Anbieter. Kein CRM-Eintrag, keine Nurture-Sequenz, kein Touchpoint konnte das verhindern, weil die entscheidende Phase für Sie unsichtbar war.

Was diese Daten deutlich machen: Die entscheidenden Phasen der B2B-Customer-Journey spielen sich heute in neuen Kanälen ab, und sie müssen in diesem vorkommen. Ein Unternehmen, dass das ignoriert und in KI-Antworten nicht konsistent erscheint – weil Produktdaten, Kundenfragen aus dem Support und Thought-Leadership-Content nie zusammengeführt wurden – verliert an Sichtbarkeit.

4. Was passiert wenn organische Sichtbarkeit weniger wird? Paid-Maßnahmen werden teurer 

Während KI-Suche organischen Traffic zunehmend ersetzt, schrumpft gleichzeitig Ihr organisches Fundament in der klassischen Suche. Laut Ahrefs sinkt die Click-Through-Rate auf Position 1 bei Google durch AI Overviews um 58 Prozent – und Seer Interactive misst einen organischen CTR-Rückgang von bis zu 61 Prozent auf AI-Overview-Queries.

• Das Problem hier: Wer in KI-Antworten nicht präsent ist, muss diese Lücke mit Budget füllen. Google Text Clicks stiegen laut Tinuiti Q4 2025 Report auf einen 19-Quartals-Höchststand – ein direktes Symptom dieser Dynamik. Und Plattformen wie Perplexity oder Claude lassen sich gar nicht erkaufen: Hier zählt ausschließlich Zitierfähigkeit. Ads auf ChatGPT fangen ab 60 Dollar an und richten sich damit an Kunden, die ein sehr hohes Budget haben. 

• Die Konsequenz darauß: Ihre Customer Acquisition Costs steigen systematisch, während Wettbewerber:innen mit guter AEO-Strategie denselben Lead organisch für null Euro generieren. Das ist kein kurzfristiger Kostendruck – das ist ein struktureller Wettbewerbsnachteil, der sich mit jedem Quartal vertieft.

Die Kostenlogik dahinter ist einfach: Paid-Kanäle kompensieren immer nur den Moment, nie den strukturellen Nachteil. Wer AEO als Teil seiner bzw. ihrer Strategie verankert reduziert die Abhängigkeit von bezahlten Kanälen systematisch, dazu muss organischer Content Produkt-bezogen und vor allem richtig sein. 

5. Wissen Sie was Ihre Kundschaft wirklich denkt? 

Besonders B2B-Käufer:innen stellen KI-Systemen heute vollständige, kontextreiche Fragen – und die Antworten darauf zeigen ungefiltert, welche Probleme Ihre Zielgruppe wirklich beschäftigen und in welchem Kontext sie nach Lösungen suchen.

• Das zentrale Problem ist: Die Mehrheit der Fragen – und damit der wertvollsten Produktfeedbacks, Einwände und Bedarfssignale Ihrer Zielgruppe – tippt sie ins Chatfenster einer KI. Ohne AEO-Strategie haben Sie keinen Zugang zu diesen Daten.

• Die Konsequenz: Ihr Marketing optimiert auf Basis eines immer unvollständigeren Bildes Ihrer Zielgruppe. Außerdem fehlt Produktentscheidungen, Messaging und Content-Strategie eine wertvolle Signalquelle – nämlich die echten, ungestellten Fragen Ihrer Zielgruppe – um Produkte oder Inhalte zu verbessern. 

KI-Modelle zitieren bevorzugt Quellen, die sie als Autorität in einem Themengebiet wahrnehmen. Und genau hier liegt ein weiterer Grund für eine ordentliche AEO-Strategie. Wer seine Inhalte nicht maschinenlesbar strukturiert, wird schlicht nicht als Expert:in erkannt – weder von der KI noch von den Nutzer:innen, die ihr vertrauen.

Potenzielle Kund:innen fragen eine KI nach „führenden Expert:innen für [Ihr Thema]" – und Ihr Name fällt nicht. 

Wer AEO aktiv betreibt und auswertet, für welche Fragen er zitiert wird und für welche nicht, gewinnt beides zurück: die Sichtbarkeit als vertrauenswürdige Stimme in seiner Branche – und den direkten Zugang zu den echten Fragen seiner Zielgruppe.

Fazit: AEO-Strategie entwickeln in 5 Schritten

Gartner hatte 2024 einen Rückgang des Suchvolumens von 25 Prozent vorausgesagt, McKinsey geht von einem Wert zwischen 20 und 50 Prozent bis 2028 aus. Die Antwort darauf ist eine klare AEO-Strategie, die von Ihrer Führungsebene ausgehen sollte.

Ich habe Ihnen eine Checkliste zusammengestellt. Arbeiten Sie entlang dieser fünf Schritte Ihre AEO-Strategie aus:

1. Status Quo analysieren: Prüfen Sie systematisch, welche Antworten große KI-Modelle (ChatGPT, Perplexity, Gemini) aktuell zu Ihrer Marke, Ihren Produkten und vor allem im direkten Vergleich mit Ihrer Konkurrenz ausgeben – etwa mit dem AEO Grader
2. AEO-Ownership definieren: Etablieren Sie ein cross-funktionales Team aus Marketing, Vertrieb, Product und Kundenservice. AEO erfordert abteilungsübergreifenden Input und scheitert, wenn es als reines SEO-Projekt gesehen wird. Der Anfang kann hier sein, dass Sie einen Product-Marketing-Manager:in einstellen. Diese Position kann dann schauen, dass alle im Thema AEO alignt sind.
3. Zentrale Content-Quelle schaffen: Schaffen Sie eine echte Single Source of Truth für alle Unternehmens- und Produktinformationen. Ich empfehle Ihnen unser HubSpot Smart CRM, damit alle Abteilungen mit denselben verifizierten Fakten arbeiten.
4. Maschinenlesbarkeit automatisieren: Stellen Sie sicher, dass Ihre Teams Inhalte für KIs verständlich strukturiert sind, etwa über Schema.org-konforme Formate. Über eine vernetzte Lösung wie den Content Hub lassen sich diese strukturierten Daten direkt aus dem CRM generieren, ohne für jede Änderung Entwickler:innen zu benötigen.
5. Content-Konsistenz sicherstellen: Sorgen Sie dafür, dass Website, Help-Center und Sales-Pitches absolut identische Fakten liefern. KIs strafen widersprüchliche Aussagen mit Vertrauensverlust ab.

Aus Suchmaschine wird Antwortmaschine. Gerade im B2B-Bereich ist es daher wichtig, AEO zu priorisieren und strategisch zu arbeiten. Viel Erfolg dabei!

Meistgestellte Fragen zur Etablierung einer AEO-Strategie