Der digitale Vertrieb ist die Zukunft – und das nicht erst seit Ausbruch der Corona-Pandemie. Da Kaltakquise und Messen in der Rangfolge der Vertriebskanäle immer weiter nach hinten rutschen, müssen Unternehmen neue Wege zur Generierung von Leads erschließen.Welche Onlinekanäle sich besonders für die Lead-Generierung anbieten und wie Sie den „Vertrieb 4.0.“ synergistisch sowie effizient umsetzen, zeigt Ihnen der folgende Artikel.

Excel-Vorlage: Rechner für Lead-Ziele

Die Reise eines digitalen Leads

Die Generierung von Leads gehört zu den wichtigsten Zielen des digitalen Marketings. Offline-Kanäle wie Kaltakquise, Messen oder Postmarketing fallen in der neuen, digitalisierten Welt aus mehreren Gründen weg: Einerseits wurden die meisten Veranstaltungen aufgrund der aktuellen Situation abgesagt und beeinflussen auch in Zukunft den Wandel von persönlichen zu digitalen Events.

Andererseits liegt es auf der Hand, dass diese „alten“ Kanäle in Bezug auf Reichweite, relevante Ansprechpartner und Erzeugung von Aufmerksamkeit für das eigene Unternehmen um einiges weniger effizient ausfallen.

Eine digitale Lead-Generierung muss also her! Um die Synergieeffekte einzelner Online Marketing Kanäle zu verstehen und optimal zu nutzen, kann man die Reise, die ein digitaler Lead heutzutage durchläuft, genauer unter die Lupe nehmen.

Am Anfang steht der Top of Funnel

Die Vorbereitung zur Lead-Reise wird in Kanälen wie Display Advertising, Social Media Ads oder Native Ads getroffen. Diese Kanäle stehen sinnbildlich für den Rucksack, in den man den Reiseproviant für den digitalen Lead packt. Social Media Ads bieten dabei den Vorteil, dass sie ein qualifiziertes Targeting sowie eine glaubwürdige Interaktion mit potenziellen Leads ermöglichen.

Mittels Display Ads werden hohe Reichweiten erzielt und die Werbung kann präzise platziert werden, um den richtigen Lead zur richtigen Zeit anzusprechen. Zu guter Letzt trotzen Native Ads (fast) jedem AdBlocker. Sie können mitsamt mehrwertigem Content geteilt werden und die Reise des digitalen Leads ins Rollen bringen.

Als „Top of Funnel“ (ToFu; Phase zu Beginn der Customer Journey an der Spitze des Verkaufstrichters) eignen sich diese vorgelagerten Kanäle also perfekt zur Distribution von Lead Magneten wie Whitepaper oder Checklisten und bieten eine Grundlage zum Bewerben von Online Events.

Auf die Plätze, fertig, Digital Event!

Online Events werden im ToFu beworben und bilden den eigentlichen Startpunkt der digitalen Lead-Reise. In verschiedenen Formaten können Unternehmen hier ihre Expertise zeigen und persönliche Informationen zum Lead erhalten – beispielsweise im Austausch gegen eine Aufzeichnung des Online Events.

Knallharte Fakten: Zwischenstation Marketing Automation

Wurden Informationen zum digitalen Lead erhoben, können diese in einer Datenbank (z.B. in einem CRM-System) gespeichert und mit relevanten Tags bzw. Segmenten versehen werden. Im nächsten Zug wird der Lead anhand dieser Merkmale über Marketing Automation weiter qualifiziert und durch ein Lead Scoring priorisiert. Lead Scoring (die Bewertung von Leads) bedeutet, dass Sie Ihre potenziellen Kunden anhand einer Werteskala einordnen und nach Relevanz für Ihr Business sortieren.

Endlich angekommen: Vertrauensbasis schaffen mit Social Selling

Der Lead setzt seine Reise nun „qualifiziert“ fort und wird mittels Social Selling, das den Auf- und Ausbau der Kundenbeziehung zum Ziel hat, angesprochen. Dabei leisten relevante Inhalte ihren Teil dazu bei, das Vertrauen der gewünschten Zielgruppe zu gewinnen und von dem entsprechenden Produkt oder der jeweiligen Dienstleistung zu überzeugen.

Voilà – aus einem reiselustigen Lead wird ein zufriedener Kunde oder eine zufriedene Kundin!

Digitaler Lead: Die einzelnen Reisestationen näher betrachtet

Im Folgenden sollen digitale Events, Marketing Automation und Social Selling detaillierter erläutert werden, damit Sie die verschiedenen Kanäle optimal verknüpfen und die Synergieeffekte für Ihre Marketingziele einsetzen können.

Digitale Events

Aus einer „Not“ heraus entstanden, stellen digitale Events wie Webinare zeitgemäße, interaktive Vertriebskanäle dar und sind 2021 aus keiner Digital Marketing Strategie mehr wegzudenken. Denn warum sollten Sie viel Geld in Messen investieren, wenn Sie über zielgerichtete und günstige Online Events die Wunschkundschaft besser erreichen können?

Als Erstes muss ein einzigartiger und aussagekräftiger Titel für das Online-Event her – denn das hebt klar von der Masse ab und macht Lust auf mehr. Laden Sie nicht zu viele Personen zu Ihrer Veranstaltung ein, auch wenn die Versuchung groß ist.

Die Beschränkung der Teilnehmerzahl lässt Ihre Veranstaltung spannender erscheinen und erleichtert Ihnen die entsprechende Planung. Zudem bietet es Teilnehmenden die Möglichkeiten, sich auch untereinander zu vernetzen oder direkt mit Ihnen in Kontakt zu treten.

Ihr digitales Event sollte stets Inhalte mit Mehrwert bieten. Stecken Sie Ihre Zielgruppe mit Ihrer Begeisterung an und animieren Sie sie zur Interaktion – denn ein Austausch während des Events sorgt für zusätzliche Dynamik.
Wichtig: Achten Sie unbedingt darauf, dass Ihr digitales Event nicht den Eindruck einer öden Werbeveranstaltung erweckt.

Legen Sie den Fokus stattdessen auf den Nutzen für Ihre Teilnehmerinnen und Teilnehmer und faszinieren Sie diese auf ganzer Linie.

Marketing Automation

45 Prozent der B2B-Unternehmen setzen bereits auf Marketing Automation.
Kein Wunder – denn der Einstieg gelingt auch mit geringem Aufwand und kleinem Budget.

Um ein solides Fundament für die Marketing Automation zu schaffen, sollten Sie zu Anfang eine fundierte Strategie sowie konkrete Ziele erarbeiten. Was möchten Sie mit der Marketing Automation erreichen? Streben Sie eine Qualifizierung oder Pflege Ihrer Leads an?

Diese und weitere Fragestellungen unterstützen Sie dabei, ein für Ihre Zwecke optimal geeignetes Marketing Automation Tool zu finden. Starten Sie am besten mit einfachen Kampagnen, die Sie mit gesteigerter Erfahrung fortlaufend ausbauen.

Der Kern der Marketing Automation beruht auf konkreten Daten: Befüllen Sie die Software Ihrer Wahl mit hochwertigen Leads, die Sie beispielsweise über Ihr digitales Event oder anderen Content generiert haben. Mittels Lead Bewertung identifizieren und priorisieren Sie im Anschluss Ihre vielversprechendsten Kontakte. Eine essenzielle Rolle spielen dabei sinnvolle Tags und Segmente: Diese helfen Ihnen, den Überblick zu behalten und exakt passende Inhalte an Ihre Leads zu übermitteln.

Social Selling

Die Präsenz in den sozialen Medien nimmt im Vertrieb 4.0. eine besonders wichtige Stellung ein. Das sogenannte Social Selling bildet den Zielpunkt der digitalen Lead-Reise und stellt den Vertrauensaufbau zu Ihrer Zielgruppe in den Fokus. Dabei gilt es folgende Punkte zu beachten:

  • Positionierung

Legen Sie gleich zu Beginn fest, welche Werte und welchen Nutzen Sie über Social Media vermitteln möchten. Dadurch legen Sie den Grundstein für die Kreation von relevantem Content, der den Nerv Ihrer Zielgruppe trifft und Ihre Botschaft präzise transportiert.

  • Profil

Der Einstieg in eine von Vertrauen geprägte Geschäftsbeziehung gelingt mit einem aussagekräftigen Social Media Unternehmensprofil. Dieses sollte über verschiedene Kanäle einheitlich dargestellt werden und Themen aufgreifen, für die Sie brennen. Widmen Sie der Erstellung und Optimierung Ihres Profils ausreichend Zeit!

Content-Planung

Planung ist alles. In Bezug auf die Veröffentlichung von Content sollten Sie über einen längeren Zeitraum festlegen, wie oft und in welchen Abständen Sie Inhalte bereitstellen möchten. Achten Sie dabei auf eine ausgewogene Mischung aus unterschiedlichen Formaten wie Video, Bild oder Infografiken: Dadurch erregen Sie nicht nur die Aufmerksamkeit Ihrer Zielgruppe, sondern steigern auch Ihren Wiedererkennungswert.

Personalisierter Austausch

Wie der Name bereits besagt, geht es in den sozialen Medien um den sozialen Austausch zwischen Menschen. Wann immer Sie von potenziellen oder bestehenden Kunden und Kundinnen kontaktiert werden, sollten Sie sich Zeit für den persönlichen Kontakt nehmen. Sie vermitteln dadurch einen professionellen, vertrauenswürdigen Eindruck, der sich schnell herumspricht.

Fazit: Die Lead-Generierung ist digital

Die Reise eines Leads findet jetzt (und in der Zukunft) zu einem großen Teil in der digitalen Welt statt. Daher gilt es, mit der Dynamik der Digitalisierung zu gehen und immer wieder neue Vertriebswege willkommen zu heißen. Der Vertrieb 4.0 basiert auf Synergien verschiedener Online Marketing-Disziplinen wie digitalen Events, Marketing Automation und Social Selling.

Wenn Sie diese Kanäle optimal aufeinander abstimmen und Ihre Maßnahmen harmonisch ineinandergreifen, steht der erfolgreichen Lead-Generierung abseits von Messen oder Kaltakquise nichts mehr im Wege.

Lead Ziele Rechner Excel Vorlage herunterladenTitelbild: AndreyPopov / iStock / Getty Images Plus

Hinweis: Bei diesem Beitrag handelt es sich um einen Gastbeitrag von Omid Rahimi, Geschäftsführer der Online Marketing Agentur eMinded. 

Ursprünglich veröffentlicht am 29. Juni 2021, aktualisiert am Juni 29 2021

Themen:

Lead-Generierung