Alles wird digitaler – von diesem Trend ist der Vertrieb seit Ausbruch der Corona-Pandemie besonders betroffen. Viele Unternehmen haben seitdem die Vorzüge des digitalen Vertriebs für sich erkannt und werden ihn auch in Zukunft weiter einsetzen.

Dadurch verschiebt sich die Rangfolge der Vertriebskanäle. Kaltakquisen und Messen verlieren zunehmend an Bedeutung und Unternehmen müssen neue Wege zur Generierung von Leads erschließen.

Welche Vertriebskanäle sich besonders lohnen und wie Sie den „Vertrieb 4.0“ synergistisch sowie effizient umsetzen, zeigt Ihnen der folgende Artikel.

Excel-Vorlage: Rechner für Lead-Ziele

Die Reise eines digitalen Leads

Die Generierung von Leads gehört zu den wichtigsten Zielen des Digital Marketing.

Offline-Kanäle wie Kaltakquise, Messen oder Postmarketing fallen in der digitalisierten Welt aus mehreren Gründen weg: Die einstige Planungssicherheit von Veranstaltungen ist aktuell nicht mehr gegeben. Andererseits liegt es auf der Hand, dass diese „alten“ Kanäle in Bezug auf Reichweite, relevante Ansprechpartner und Erzeugung von Aufmerksamkeit für das eigene Unternehmen weniger effizient ausfallen.

Eine digitale Leadgenerierung muss also her. Ein großer Vorteil von Online-Marketing ist, dass Customer Journeys über mehrere Kanäle hinweg nachvollziehbar getrackt werden können. Um die Synergieeffekte einzelner Online-Marketing-Kanäle zu verstehen und optimal zu nutzen, kann man die Phasen, die ein digitaler Lead heutzutage durchläuft, genauer unter die Lupe nehmen:

Am Anfang steht der Top of Funnel (ToFu)

ToFu bezeichnet die Phase zu Beginn der Customer Journey und befindet sich damit an der Spitze des Verkaufstrichters (Sales Funnel).

Die Vorbereitung zur Reise wird in Kanälen wie Display Advertising, Social Media Ads oder Native Ads getroffen. Diese Kanäle stehen sinnbildlich für den Rucksack, in den man den Reiseproviant für den digitalen Lead packt. Social Media Ads bieten dabei den Vorteil, dass sie ein qualifiziertes Targeting sowie eine glaubwürdige Interaktion mit potenziellen Leads ermöglichen.

Mittels Display Ads werden hohe Reichweiten erzielt. Außerdem kann die Werbung am richtigen Ort zur richtigen Zeit platziert werden, um den richtigen Lead zur richtigen Zeit anzusprechen. Zu guter Letzt trotzen Native Ads (fast) jedem AdBlocker. Sie können mitsamt mehrwertigem Content geteilt werden und einen Startpunkt der Reise eines digtialen Leads darstellen.

Als „Top of Funnel“ eignen sich diese vorgelagerten Kanäle also perfekt zur Distribution von Lead-Magneten wie Whitepaper oder Checklisten und bieten eine Grundlage zum Bewerben von Online-Events und Webinaren.

Auf die Plätze, fertig, Digital Event

Online-Events werden im ToFu beworben und bilden den eigentlichen Startpunkt der digitalen Lead-Reise. In verschiedenen Formaten können Unternehmen hier ihre Expertise zeigen und spannende Insights liefern. Im Gegenzug erhalten sie wertvolle, persönliche Kontaktdaten und Informationen zum Lead – beispielsweise im Austausch gegen eine Aufzeichnung des Online-Events.

Knallharte Fakten: Zwischenstation Marketing Automation

Wurden Informationen zum digitalen Lead erhoben, können diese in einer Datenbank (z. B. in einem CRM-System) gespeichert und mit relevanten Tags bzw. Segmenten versehen werden. Im nächsten Zug wird der Lead anhand dieser Merkmale über Marketing Automation weiter qualifiziert und durch ein Lead Scoring priorisiert. Die Automatisierung spart Zeit und kann Verknüpfungen herstellen, die für einen Menschen zu komplex wären.

Endlich angekommen: Vertrauensbasis schaffen mit Social Selling

Der Lead setzt seine Reise nun als „qualifizierter Lead“ fort und wird mittels Social Selling mit dem Ziel des Auf- und Ausbaus der Kundenbeziehung angesprochen. Dabei leisten relevante Inhalte ihren Teil dazu bei das Vertrauen der gewünschten Zielgruppe zu gewinnen und von dem entsprechenden Produkt oder der jeweiligen Dienstleistung zu überzeugen.

Voilà – aus einem reiselustigen Lead wird ein zufriedener Kunde bzw. eine zufriedene Kundin.

Grafik - Synergieeffekte bei der digitalen Leadgenerierung

Quelle: Screenshot eMinded

Digitaler Lead: Die einzelnen Reisestationen näher betrachtet

Im Folgenden sollen digitale Events, Marketing Automation und Social Selling detaillierter erläutert werden, damit Sie die verschiedenen digitalen Kanäle optimal verknüpfen und die Synergieeffekte für Ihre Marketingziele einsetzen können.

Digitale Events

Durch die Corona-Pandemie sind Events auf das Internet verlagert worden. Es haben sich zeitgemäße, interaktive Vertriebskanäle ergeben, die 2022 aus keiner digitalen Marketingstrategie mehr wegzudenken sind. Denn warum sollte man viel Geld in Messen investieren, wenn man über zielgerichtete und günstige Online-Events die Wunschkundschaft besser erreichen kann?

Mit nachfolgenden Handgriffen stellen Sie Ihr erfolgreiches digitales Event auf die Beine.

Als Erstes muss ein einzigartiger Titel für das Online-Event her – denn das hebt klar von der Masse ab und weckt erstes Interesse. Die Versuchung ist groß, so viele Personen wie möglich einzuladen. Auch wenn das aus technischer Sicht relativ problemlos ist, sollten Sie es jedoch vermeiden, denn das senkt nicht nur die Exklusivität des digitalen Events, sondern erschwert auch die Planung. Daher sollte die Teilnehmerzahl beschränkt sein auf die wirkliche Zielgruppe.

Ihr digitales Event sollte stets Inhalte mit Mehrwert bieten. Diese können am besten mit interaktiven Inhalten vermittelt werden – ein weiterer Vorteil einer Obergrenze an Teilnehmenden. Das motiviert die Zuhörenden aufzupassen und sorgt für zusätzliche Dynamik. Stecken Sie die Zielgruppe mit Ihrer Begeisterung an.

Wichtig: Achten Sie unbedingt darauf, dass Ihr digitales Event nicht den Eindruck einer öden Werbeveranstaltung erweckt. Legen Sie den Fokus lieber auf den Nutzen für Ihre Teilnehmer und Teilnehmerinnen und faszinieren Sie diese auf ganzer Linie.

Marketing Automation

Durchschnittlich verwenden 51 Prozent der Unternehmen Marketing Automation und 58 Prozent der B2B-Unternehmen planen mit einer Einführung von Marketing Automation. Kein Wunder, denn der Einstieg gelingt auch mit geringem Aufwand und kleinem Budget.

Um ein solides Fundament für die Marketing Automation zu schaffen, sollten Sie zu Anfang eine fundierte Strategie sowie konkrete Ziele erarbeiten. Behalten Sie stets die folgenden zwei Fragen im Hinterkopf: Was möchten Sie mit der Marketing Automation erreichen? Streben Sie eine Qualifizierung oder Pflege Ihrer Leads an?

Diese und weitere Fragestellungen unterstützen Sie dabei, ein für Ihre Zwecke optimal geeignetes Marketing-Automation-Tool zu finden. Starten Sie am besten mit einfachen Kampagnen, die Sie mit gesteigerter Erfahrung fortlaufend ausbauen.

Der Kern der Marketing Automation beruht auf konkreten personenbezogenen Daten: Nehmen Sie sich Zeit für das sorgfältige Befüllen der Software Ihrer Wahl mit Informationen der hochwertigen Leads, die Sie beispielsweise über Ihr digitales Event oder andere Content-Marketing-Maßnahmen generiert haben.

Mittels Leadbewertung identifizieren und priorisieren Sie im Anschluss Ihre vielversprechendsten Kontakte. Eine essenzielle Rolle spielen dabei sinnvolle Tags und Segmente. Diese helfen Ihnen, den Überblick zu behalten und exakt passende Inhalte an Ihre Leads zu übermitteln.

Social Selling

Die Präsenz in den sozialen Medien nimmt im Vertrieb 4.0 eine besonders wichtige Stellung ein. Das sogenannte Social Selling bildet den Zielpunkt der digitalen Lead-Reise und stellt den Vertrauensaufbau Ihrer Zielgruppe in den Fokus. Dabei gilt es folgende Punkte zu beachten:

Positionierung

Legen Sie gleich zu Beginn fest, welche Werte und welchen Nutzen Sie über Social Media vermitteln möchten. Bleiben Sie sich Ihrer Linie treu, sonst verlieren Sie schnell Ihre Integrität. Dadurch legen Sie den Grundstein für die Erstellung von relevantem Content, der den Nerv Ihrer Zielgruppe trifft und Ihre Botschaft präzise transportiert.

Profil

Der Einstieg in eine von Vertrauen geprägte Geschäftsbeziehung gelingt mit einem aussagekräftigen Unternehmensprofil in den sozialen Netzwerken. Dieses sollte über verschiedene Kanäle einheitlich dargestellt werden und Themen aufgreifen, für die Sie und Ihre Zielgruppe brennen. Alle Kanäle sollten aktiv betrieben und angepassst werden. Widmen Sie der Ersetllung und Optimierung Ihres Profils also ausreichend Zeit.

Soziale Netzwerke, die Sie für Social Selling in Betracht ziehen sollten und sich gut eignen, sind z. B. die beiden Karrierenetzwerke LinkedIn und Xing.

Contentplanung

Planung ist alles. In Bezug auf die Veröffentlichung von Content sollten Sie über einen längeren Zeitraum festlegen, wie oft und in welchen Abständen Sie Inhalte bereitstellen möchten. Achten Sie dabei auf eine ausgewogene Mischung aus unterschiedlichen Formaten wie Video, Bild oder Infografiken: Dadurch erregen Sie nicht nur die Aufmerksamkeit Ihrer Zielgruppe, sondern steigern auch Ihren Wiedererkennungswert.

Personalisierter Austausch

Wie der Name bereits besagt, geht es auf den Social-Media-Plattformen vorrangig um den sozialen Austausch zwischen Menschen. Wann immer Sie von bestehenden oder potenziellen Kunden bzw. Kundinnen kontaktiert werden, sollten Sie sich Zeit für den persönlichen Kontakt nehmen. Sie vermitteln dadurch einen professionellen und vertrauenswürdigen Eindruck, der sich schnell herumspricht.

Fazit: Die Zukunft ist digital

Die Reise eines Leads findet jetzt zu einem großen Teil in der digitalen Welt statt. Daher gilt es, mit der Dynamik der Digitalisierung zu gehen und immer wieder neue Vertriebswege willkommen zu heißen und zu erschließen.

Der Vertrieb 4.0 basiert auf Synergien verschiedener Online-Marketing-Disziplinen wie digitalen Events, Marketing Automation und Social Selling. Wenn Sie diese Kanäle optimal aufeinander abstimmen und Ihre Marketingmaßnahmen harmonisch ineinandergreifen, steht der erfolgreichen Lead Generation abseits von Messen oder Kaltakquise nichts mehr im Wege.

Lead Ziele Rechner Excel Vorlage herunterladen

Titelbild: Visual Generation / iStock / Getty Images Plus

Hinweis: Bei diesem Beitrag handelt es sich um einen Gastbeitrag von Omid Rahimi, Geschäftsführer der Online Marketing Agentur eMinded.

Ursprünglich veröffentlicht am 10. März 2022, aktualisiert am März 10 2022

Themen:

Lead-Generierung