Kundengewinnung kann in Zeiten wie diesen für Unternehmen schon mal zur Gratwanderung werden. Auf der einen Seite sollten Sie am besten immer und überall präsent sein, um gegenüber der Konkurrenz die Nase vorn zu haben. Auf der anderen Seite kann zu viel Werbung von Ihrer Zielgruppe aber auch schnell als penetrant empfunden werden und folglich eher auf Ablehnung stoßen. Ein vielversprechendes Hilfsmittel bei diesem Balanceakt ist Drip Marketing.

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Tröpfchenweise relevanter Content: So funktioniert eine Drip-Kampagne

Wie heißt es doch so schön: „Steter Tropfen höhlt den Stein“. Auch für Unternehmen steckt in diesem bekannten Sprichwort eine große Portion Wahrheit. Denn um sich langfristig als Marke zu etablieren und das Engagement in der Zielgruppe zu erhöhen, braucht es in der Kommunikation zwei Dinge: Kontinuität und Relevanz.

Drip Marketing vereint beides. Das wörtlich übersetzte „tröpfelnde Marketing“ zielt darauf ab, Kunden und Leads durch alle Phasen der Customer Journey mit maßgeschneiderten, relevanten Inhalten zu begleiten.

Kundenverhalten setzt den Drip-Marketing-Prozess in Gang

Den Startschuss für eine Drip-Marketing-Kampagne gibt in der Regel eine bestimmte Handlung des Kunden. Das kann ebenso die Registrierung zu einem Newsletter oder ein ausgefülltes Kontaktformular sein wie der Download einer bestimmten Information oder der abgeschlossene Einkauf im Online-Shop. Ausgehend von dieser Aktion werden über einen bestimmten Zeitraum regelmäßig Nachrichten an den Lead gesendet.

Wenngleich es dafür unterschiedliche Wege gibt (z. B. per Post, über Social-Media-Kanäle usw.), findet Drip Marketing bevorzugt über E-Mails statt. Denn diese sind nicht nur privat wie beruflich ein beliebtes Kommunikationsmittel, sondern sparen Ihnen als werbetreibendes Unternehmen durch den hohen Grad an Automation auch Zeit und Ressourcen.

Drip Marketing: Beispiele und Tipps für die richtige Strategie

Trotzdem – oder vielmehr gerade deshalb – braucht es eine solide Planung Ihrer Drip-Marketing-Kampagne, um den Spagat zwischen vorgefertigten Nachrichten und personalisierten Inhalten zu schaffen. Was Sie dabei bedenken sollten, haben wir für Sie in folgendem Leitfaden zusammengefasst.

1. Definieren Sie ein konkretes Kampagnen-Ziel

Bevor Sie eine Drip-Marketing-Kampagne aufsetzen, sollten Sie sich zunächst darüber im Klaren sein, welches Ziel Sie damit genau erreichen wollen. Möchten Sie mehr Interessenten für Ihre Produkte oder Leistungen gewinnen? Leads endgültig zum Kauf bewegen? Die Kundenbindung verbessern? Oder vielleicht inaktive Kunden erneut von Ihrem Unternehmen überzeugen? Je konkreter Sie den Zweck Ihrer Kampagne definieren, desto zielgerichteter können Sie vorgehen und letztendlich auch den Erfolg Ihrer Drip-Marketing-Aktivitäten messen.

Excel-Vorlage: SMART-Marketing-Ziele bestimmen

2. Finden Sie eine geeignete Software zur Marketing-Automation

Ein wesentlicher Vorteil des Drip Marketings ist, wie erwähnt, die Möglichkeit zur Automatisierung. Einmal optimal vorbereitet, läuft der regelmäßige Kontakt zu Ihrer Zielgruppe quasi von selbst. Dafür brauchen Sie aber – zusätzlich zu einem sauberen E-Mail-Verteiler – natürlich die entsprechende Technik im Hintergrund.

Deshalb sollten Sie dafür sorgen, eine Marketing-Automation-Software zu finden, die Ihren Ansprüchen gerecht wird und sich gut in Ihrem Unternehmen implementieren lässt. Unzählige Tools – wie zum Beispiel von HubSpot, MailChimp oder KlickTipp – bieten entsprechende Lösungen für Drip Marketing jeder Größenordnung.

3. Setzen Sie sich mit Ihren Zielgruppen auseinander

Das oberste Ziel im Drip Marketing lautet, sukzessive Vertrauen aufzubauen und als Unternehmen zu überzeugen. Das gelingt umso besser, je öfter und genauer Sie bei den Empfängern der E-Mails mit Ihren Inhalten ins Schwarze treffen.

Deshalb sollten Sie sich intensiv mit Ihrer Buyer Persona auseinandersetzen, um deren Bedürfnisse, Wünsche und Herausforderungen in den Fokus Ihrer Kampagne rücken zu können.

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4. Differenzieren Sie nach den Phasen des Kundenlebenszyklus

Individuell zugeschnittener Content steht im Zentrum einer Drip-Marketing-Kampagne. Der Schlüssel zum Erfolg ist dabei, den Empfänger Ihrer Nachrichten exakt dort abzuholen, wo er gerade steht und ihn zum passenden Zeitpunkt mit den richtigen Inhalten zu versorgen.

So braucht ein neuer Interessent, der sich gerade eben erst für Ihren Newsletter registriert hat, entsprechend andere Informationen als ein Stammkunde, der mit Ihrem Unternehmen bereits bestens vertraut ist und eher Potenzial in Richtung „Upselling“ aufweist.

Deshalb sollten Sie versuchen, mit jeder E-Mail genau das zu liefern, was für den jeweiligen Adressaten just in diesem Moment am relevantesten und am interessantesten ist. Mit HubSpot können Sie beispielsweise Ihre Kontakte gruppieren und via Listen segmentieren, um sie ihren unterschiedlichen Interessen gemäß anzusprechen.

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5. Achten Sie auf einen schlüssigen Aufbau

Eine Besonderheit im Drip Marketing liegt darin, die Informationen sozusagen in mundgerechte Häppchen zu unterteilen. Umso wichtiger ist es, dass die einzelnen Bestandteile der Kampagne aufeinander abgestimmt sind und in der Summe ein überzeugendes Gesamtbild ergeben.

Am besten gelingt Ihnen das, indem Sie alle E-Mails einer Kampagne auf einmal verfassen, auch wenn diese dann über einen längeren Zeitraum verschickt werden. So sind Sie wahrscheinlich nicht nur wesentlich effizienter und einheitlicher bei der Erstellung Ihrer Texte, sondern können auch sicherstellen, dass die Inhalte zusammenhängend sind und jede Nachricht an die vorherige anknüpft.

6. Bereiten Sie sich auf unterschiedliche Szenarien vor

Und noch ein Tipp zum Aufbau Ihrer Kampagne: Überlegen Sie sich verschiedene Möglichkeiten, wie der Kunde reagieren könnte und was das für den weiteren Verlauf Ihrer Kampagne bedeutet. Welche Inhalte folgen auf welches Verhalten?

Wenn Sie Ihre Kampagne und E-Mail-Vorlagen nach diesem „Wenn-Dann“-Prinzip aufbauen, sind Sie für alle Eventualitäten gerüstet und können so die Erfolgsaussichten erhöhen.

7.  Überlegen Sie sich Zeitpunkt und Frequenz

Mindestens genauso wichtig wie die Inhalte und der Aufbau ist der genaue Ablauf Ihrer Drip-Marketing-Kampagne. Dabei spielt sowohl der optimale Zeitpunkt als auch die Häufigkeit eine entscheidende Rolle. Deshalb sollten Sie sich ganz genau überlegen, wann und in welchem Intervall Sie mit Ihrem Kunden in Kontakt treten möchten.

Empfehlenswert ist es, einen goldenen Mittelweg zu finden: Denn zu früh oder zu spät E-Mails zu versenden, kann Ihnen ebenso Chancen verbauen wie zu oft oder zu selten. Um hier auf Nummer sicher zu gehen, können Sie die Mitglieder Ihrer Zielgruppe beispielsweise im Rahmen einer Umfrage dazu aushorchen, wie oft sie gerne von Ihnen hören möchten.

8.  Sorgen Sie für Aufmerksamkeit und Abwechslung

Damit Ihre E-Mail Beachtung findet, sollte der Mehrwert Ihrer Nachrichten für Ihren Kunden möglichst rasch erkennbar sein. Das beginnt bei einem aufmerksamkeitsstarken Betreff und setzt sich im abwechslungsreichen und auf den Punkt formulierten Inhalt fort.

Dabei sollten Sie Wert auf einen ausgewogenen Mix aus relevanter Information (z. B. Tipps zu Ihren Produkten, Links zu Ihrem Blog, Download von Whitepapers oder Anleitungen, Erklär-Videos etc.) und verkaufsfördernden Angeboten (z. B. Produktneuheiten oder -empfehlungen, Gutscheine und Rabatte) legen.

Außerdem sollten Sie versuchen, Ihre E-Mails möglichst kurz und prägnant zu halten. Anstatt Ihre Kunden mit langen Nachrichten zu überfordern, können Sie stattdessen auf eine weiterführende Landing-Page verlinken oder ergänzenden Content für die nächste Mail ankündigen. Und denken Sie auch daran, einen Call-to-Action einzubinden – immerhin verfolgen Sie mit Ihrem Drip Marketing doch ein bestimmtes Ziel.

9. Überprüfen und optimieren Sie regelmäßig

Apropos Ziel: Damit Sie wissen, ob Ihr Drip Marketing funktioniert, sollten Sie im Verlauf einer Kampagne immer wieder einen Blick auf Öffnungsraten, Klicks oder Conversions werfen. Nutzen Sie ein Tool wie HubSpot, können Sie an dieser Stelle mit regelmäßigen, ausführlichen Reportings rechnen. Durch eine konstante Analyse bleiben Sie so auf dem Laufenden und können gegebenenfalls Optimierungen vornehmen.

Drip Marketing ist eine effiziente Möglichkeit, um mit potenziellen, bestehenden und inaktiven Kunden in Kontakt zu treten und zu bleiben. Mit der richtigen Strategie und den nötigen technischen Voraussetzungen können Sie Ihrer Zielgruppe konstant maßgeschneiderte Inhalte passend zur jeweiligen Phase des Customer Journey bieten.

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Titelbild: Ponomariova_Maria / getty images

Ursprünglich veröffentlicht am 19. August 2020, aktualisiert am August 19 2020

Themen:

E-Mail-Marketing