Marketing auf der Überholspur

12 Januar 2017 // 03:40

Mehr Konversionen durch visuelle Inhalte: 5 bewährte Methoden

Verfasst von | @

Konversionsraten steigern

Sie kennen das bestimmt: Sie sitzen vor dem Rechner und stehen kurz davor, einen Kauf zu tätigen. Nur noch ein Mausklick und das schöne Blumenkleid oder die neue Armbanduhr könnten schon bald unterwegs zu Ihnen nach Hause sein. Doch dann werden Sie stutzig.

Klar, die Bilder auf der Website machen einen professionellen Eindruck und verstehen es, das Produkt in einem geradezu unwiderstehlichen Licht darzustellen. Das Problem ist nur, dass weit und breit kein einziges nutzergeneriertes Bild zu sehen ist – wie sollen Sie also wissen, wie das Kleid oder die Armbanduhr dem Otto-Normalverbraucher stehen? Wenn man ein paar Hundert Euro in der Hoffnung ausgibt, gut auszusehen, möchte man schließlich am Ende nicht enttäuscht werden. In solchen Fällen kommt man schon mal schnell ins Zweifeln und versucht sein Glück vorsichtshalber in einem anderen Online-Shop.

Der Punkt ist: Wer potenziellen Kunden nicht die visuellen Inhalte bietet, die sie sich wünschen, vergrault sie womöglich, bevor es jemals zu einem Kauf kommt. Auf der anderen Seite können die richtigen visuellen Inhalte sich überaus positiv auf die Konversionsrate eines Unternehmens auswirken.

Tatsächlich weisen Marken, die individuelle visuelle Inhalte gekonnt einsetzen, bis zu 7-mal höhere Konversionsraten auf als Marken, die das nicht tun. Und es gibt viele verschiedene Möglichkeiten, visuelle Inhalte zur Steigerung von Konversionsraten zu nutzen. Aufgrund ihrer hohen Teilbarkeit eignen sich visuelle Inhalte zum Beispiel hervorragend, um entsprechenden Social Proof zu erhalten. Ganz zu schweigen davon, dass sich die Vorteile und Merkmale von Produkten mit dieser Art von Inhalten besonders eindrucksvoll und ohne viel Text darstellen lassen.

Mehr als 195 kostenlose Designvorlagen für visuelles Marketing – hier  herunterladen und für Social-Media, Infografiken und E-Mail einsetzen.

Es leuchtet ein, dass visuelle Inhalte einen positiven Effekt auf Konversionsraten haben – allerdings nur dann, wenn sie auch richtig eingesetzt werden. In diesem Artikel möchten wir Ihnen fünf bewährte Methoden näherbringen, um mit visuellen Inhalten Erfolg zu haben.

Mehr Konversionen durch visuelle Inhalte: 5 bewährte Methoden

1) Experimentieren Sie mit Videos

Videos & Produktseiten

Studien haben ergeben, dass Produktvideos sich positiv auf Konversionsraten auswirken: So geben 73 % aller befragten US-Amerikaner an, sich mit höherer Wahrscheinlichkeit für ein bestimmtes Produkt oder einen Service zu entscheiden, nachdem sie ein Video dazu gesehen haben. 2012 berichtete Unbounce noch, mit Produktvideos ließen sich  Konversionsraten um 20 % steigern. Woran liegt es also, dass sich diese Zahl mittlerweile fast vervierfacht hat? Ganz einfach: Das Internet ist schneller geworden. Produktvideos mögen früher aufgrund langer Ladezeiten sowohl Router als auch Nerven strapaziert haben, heute sind sie dank einer allgemein schnelleren Internetgeschwindigkeit für viele Nutzer jedoch die erste Wahl, wenn es darum geht, sich über Produkte und Services zu informieren. Immerhin hat Google YouTube nicht umsonst übernommen.

Allerdings gehört etwas mehr zur Formel zum Erfolg als „Videos = Konversionen“. Videos liefern nur dann das gewünschte Resultat, wenn sie strategisch auf Ihrer Produktseite platziert sind, etwa neben Produktbildern oder „In den Warenkorb“- bzw. „Kaufen“-Schaltflächen. Wenn Sie Ihre Videos auffällig auf der Seite platzieren – am besten oben oder in der Mitte des direkt sichtbaren Bereichs –, verbringen Besucher nicht nur mehr Zeit auf Ihrer Website, sondern interagieren auch weitaus mehr mit ihr, wodurch es zu einer höheren Anzahl an Käufen kommt.

Aber worum sollte es in solchen Videos eigentlich gehen? Denken Sie darüber nach, was sich Ihre Kunden (nicht) wünschen. Höchstwahrscheinlich wollen sie keine endlos langen Produktbeschreibungen lesen müssen – bedenken Sie, dass die meisten Internetnutzer nur etwa 25 % des Textes auf Webseiten lesen. Gehen Sie stattdessen in Ihren Videos darauf ein, wie Ihr Produkt funktioniert, welche Vorteile es Nutzern bietet, und zeigen Sie vor diesem Hintergrund relevante Anwendungsbeispiele. Und nicht vergessen: Features sind schön und gut, aber potenzielle Kunden möchten vor allem wissen, inwiefern Ihr Produkt ihr Leben verbessern kann.

Achten Sie darauf, dass Ihre Videos der Realität entsprechen und keine falschen Erwartungen wecken. Indem Sie zeigen, wie Ihre Produkte im Alltag verwendet werden können, vermeiden Sie übermäßige Rücksendungen. Dieser Ansatz hat zum Beispiel für Zappos gut funktioniert, und auch Marken wie ASOS schätzen, dass alleine 1 % weniger Rücksendungen den Umsatz um 16 Millionen Dollar steigern würden.

Videos & Landing-Pages

Als Dropbox vor sechs Jahren zum ersten Mal ein Video auf seiner Startseite veröffentlichte, schoss die Konversionsrate des Unternehmens um ganze 33 % in die Höhe. Seither ist der Trend sogar konsequent weiter angestiegen. Das liegt in erster Linie daran, dass die Welt des Videomarketings eine Reihe von Verbesserungen und Innovationen erlebt hat, die sich positiv auf Konversionsraten niedergeschlagen haben.

Heutzutage können Marketer auf Nutzerdaten zugreifen und auf dieser Basis individuelle Erlebnisse kreieren. Unten sehen Sie, wie das US-amerikanische Einzelhandelsunternehmen Lowe's Nutzerdaten verwendete, um eines seiner Produktvideos zu personalisieren. Dabei spielten folgende Faktoren eine Rolle:

  • Ob Besucher zuvor bereits einmal einen Kauf bei Lowe's getätigt hatten.
  • Die Entfernung der Besucher zum nächstgelegenen Ladengeschäft von Lowe's.
  • Artikel im Sonderangebot, die basierend auf dem Standort und den vorherigen Käufen der Besucher als besonders relevant für sie eingestuft wurden.
  • Wetterbedingungen und ob Besucher sich das Video am Wochenende oder unter der Woche ansahen.

Lowe's produzierte insgesamt 180.000 verschiedene Variationen desselben Videos, die alle an die jeweiligen Nutzer angepasst waren.

Wenn Sie sich nicht mit komplizierten technischen Fragen herumschlagen möchten, kann es schon ausreichen, Videos oben in der Mitte des direkt sichtbaren Bereichs zu platzieren. Wir empfehlen Ihnen außerdem, einen textbasierten Call-to-Action wie „Zur Wiedergabe klicken“ zu verwenden.

2) Zeigen Sie potenziellen Kunden, wie Ihr Produkt oder Service funktioniert

Produkttouren vor dem Kauf

Sie können potenziellen Kunden auf unterschiedliche Art und Weise zeigen, wie ein Produkt funktioniert – auch ganz ohne Videos. Virtuelle Produkttouren erfüllen zwar denselben Zweck, allerdings besteht hier das Risiko, dass Sie Ihre potenziellen Kunden überfordern oder – noch schlimmer – zu Tode langweilen, wenn Sie falsch an die Sache herangehen.

Produkttouren werden in der Regel erst nach dem Kauf eines Produkts als Teil des Onboarding-Prozesses angeboten. Allerdings können Sie sich einen strategischen Vorteil verschaffen, wenn Sie solche Touren schon vor einem etwaigen Kauf ermöglichen. Sehen wir uns als Beispiel die Produkttour von Visme an. Sie ist speziell auf die Frühphasen der Buyer‘s-Journey ausgerichtet und aus visueller Sicht zugleich beeindruckend und relativ simpel gestaltet, mit nur wenig, aber dafür umso präziserem Text. Ganz zu schweigen davon, dass die Vorteile des Produkts eindrucksvoll hervorgehoben werden: Der Satz „here‘s how it works“ (etwa: So funktioniert‘s) wird unter dem oberen Bild mitsamt eines Pfeils angezeigt und erfüllt so die Funktion eines CTA, der dazu anregen soll, herunterzuscrollen.

Visme Produkt-Tour – Beispiel für visuelles Marketing

Weiter unten findet man Vorlagen für Infografiken, Präsentationen und weitere visuelle Inhalte. Mit nur wenigen Klicks kann man außerdem sehen, wie man mit Visme Social-Media- und Web-Grafiken erstellen kann. Aber der eigentliche Clou ist der Abschnitt „What others are creating“ (etwa: Was andere Nutzer erstellen). Denn in diesem Abschnitt hat man die Möglichkeit, das Produkt in Aktion zu erleben.

3) Nutzen Sie Pinterest zu Ihrem Vorteil

Es mag zugegebenermaßen nicht für jedes Unternehmen und Produkt funktionieren, aber: Wenn Ihr Zielpublikum hauptsächlich aus Frauen besteht, könnte Pinterest eine interessante Plattform für Sie sein.

Zu dieser Erkenntnis kam auch Ezra Firestone, Gründer von SmartMarketer. Wahrscheinlich hat er es gerade deshalb geschafft, über Pinterest 40.000 $ E-Commerce-Umsatz mit einer Werbekampagne in Höhe von gerade mal 775 $ zu erreichen.

„Zu diesem Zeitpunkt hatte ich Pinterest schon eine Weile im Blick“, so Firestone. „Aufgrund des rasanten Wachstums der Plattform, einer Benutzerbasis, die zu 70 % aus Frauen bestand und im Durchschnitt ein Jahreseinkommen von 100.000 $ hatte, war Pinterest gewissermaßen der Traum eines jeden E-Commerce-Marketers.“

Die gute Nachricht ist, dass Sie nicht unbedingt ein optisch anspruchsvolles Produkt brauchen, um auf Pinterest zu punkten. Alles, was Sie brauchen, ist optisch anspruchsvolles und vor allem nützliches Marketing. Je nach Ihrem Produkt und Ihrer Zielgruppe könnte Pinterest bahnbrechende Auswirkungen auf Ihre Konversionsrate haben – etwa 19 % aller befragten aktiven Nutzer geben an, jeden Monat mindestens ein Produkt zu kaufen, auf das sie über Pinterest aufmerksam wurden. Das heißt aber noch lange nicht, dass Ihre Pins sich auf Produktbilder beschränken müssen.

Werfen wir einen Blick auf die beliebteste Pinterest-Kategorie – in den USA und Kanada ist das zum Beispiel Essen & Trinken. Nehmen wir einmal an, Ihr Produkt wäre eine Einkaufslisten-App. In dem Fall wäre das die ideale Gelegenheit, in dieser Kategorie einen Link zu einem Rezept auf Ihrer Website oder etwas Ähnliches zu posten. Wenn Sie dann noch einen Call-to-Action hinzufügen würden, um Leser zu ermutigen, Ihre App herunterzuladen und die Zutaten des Rezepts in die App einzugeben, hätten Sie Ihre Konversion – gar nicht so schwer, oder?

Wenn Sie sich entscheiden, Pinterest auszuprobieren, müssen Sie vielleicht ein paar eher unkonventionelle Ansätze ausprobieren, aber die Mühe kann sich bezahlt machen. Natürlich sind die hier präsentierten Zahlen mit Vorsicht zu genießen, da Pinterest im deutschsprachigen Raum weniger genutzt wird als etwa in Nordamerika.

4) Kombinieren Sie Social-Media-Content mit Ihren restlichen Inhalten

Social Proof mithilfe von Twitter & Instagram

Es gibt nicht viele Marketing-Tools, die so effektiv sind wie Social Proof – so die Bezeichnung dafür, wenn andere Verbraucher über Ihre Produkte oder Services sprechen. Immerhin geben 40 % aller befragten Twitter-Nutzer an, bereits einen Kauf aufgrund von Tweets von einflussreichen Personen getätigt zu haben.

Wichtig ist hierbei, dass Sie die richtigen Tweets sammeln. Speichern Sie positive Tweets über Ihre Marke – und zwar den ganzen Text, da Sie sonst einiges an Glaubwürdigkeit einbüßen. Um einen Tweet zu speichern, müssen Sie einfach nur auf die darunter abgebildeten drei Punkte klicken, „Link zum Tweet kopieren“ auswählen und schließlich die URL zu Ihren Lesezeichen hinzufügen. Teilen Sie positive Tweets oder fügen Sie sie zu Ihren Produktseiten hinzu, falls sie produktspezifische Informationen enthalten. Für optimale Resultate empfehlen wir Ihnen, sie direkt neben der „In den Warenkorb“- oder „Kaufen“-Schaltfläche einzubetten.

Wieso funktioniert Social Proof? Verbraucher schenken Berichten von anderen Konsumenten weitaus mehr Vertrauen als Marketern – daher auch die oben genannte Statistik über einflussreiche Personen. Wenn andere Verbraucher Positives über ein Produkt schreiben, nimmt das eventuelle Ängste und Bedenken, was für Sie wiederum mehr Konversionen bedeutet.

Auch nutzergenerierte Instagram-Fotos können auf Produktseiten als Social Proof verwendet werden. So konnte Vanity Planet beispielsweise seine Konversionsrate um 24 % steigern, indem das Unternehmen Instagram-Bilder von Kunden zu seinen beliebtesten Produktseiten hinzufügte, direkt über den Bewertungen, die ebenfalls als Social Proof fungieren:

Beispiel für visuelles Marketing – Vanity Planet – Nutzergenerierter Social Proof

Immer noch nicht sicher, ob Sie auf den Instagram-Zug aufspringen sollen? Vielleicht überzeugt Sie folgende Statistik: Marken, die auf Instagram aktiv sind, weisen zehnmal höhere Interaktionsraten auf als solche, die in erster Linie Facebook nutzen.

Ähnlich wie im Abschnitt zu Pinterest gilt auch bei Instagram, dass die Plattform im deutschsprachigen weniger genutzt wird. Dennoch sollte man die Wirkung, die Beiträge (und Bilder!) von Nutzern haben können, nicht unterschätzen.

5) Sie sind kein Kosmetik- oder Textilunternehmen? Diese Regeln gelten auch in der SaaS-Branche

Unabhängig davon, ob Ihr Produkt in der Cloud zu Hause ist oder nicht, sollten Sie folgende Regeln unbedingt beachten:

  1. Auffällig platzierte Videos führen zu mehr Umsatz. Gestalten Sie Ihre Videos unterhaltsam und nützlich. Zeigen Sie potenziellen Kunden im Rahmen einer Produkttour, wie Ihr Produkt funktioniert – und zwar in den frühen Stadien des Verkaufstrichters, bevor überhaupt ein Kauf getätigt wird. Warten Sie nicht auf die Demo.
  2. Nutzen Sie Social Media – aber zeigen Sie dabei Köpfchen. (Hier können Sie Beispiele dafür sehen, wie einige eher unkonventionelle Marken Twitter erfolgreich nutzen.)
  3. Nicht vergessen: Über Pinterest stoßen potenzielle Kunden auf Ihre Produktseiten, was (wie im Beispiel mit der Einkaufslisten-App) zu Konversionen führen kann.
  4. Twitter und Instagram liefern Social Proof, was bei Verbrauchern für weniger Bedenken sorgt und – Sie haben es schon erraten – zu Konversionen führen kann.
  5. Nutzer interagieren weitaus mehr mit Inhalten auf Instagram als auf Facebook. Beachten Sie dies, wenn Sie über Ihre Social-Media-Strategie nachdenken. Sobald Sie wissen, welche Netzwerke die besten Ergebnisse für Ihr Unternehmen liefern, können Sie Ihre Beiträge mithilfe eines Kalenders planen.
  6. In erster Linie sollten visuelle Inhalte Nutzern einen greifbaren Mehrwert bieten.

Kurz gesagt

Im Wesentlichen möchten potenzielle Kunden Informationen, und zwar so schnell wie möglich. Und nichts eignet sich besser, um ihnen diesen Wunsch zu erfüllen, als visuelles Marketing. Und wenn Sie potenziellen Kunden ihre Wünsche erfüllen, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass Sie dadurch mit einer höheren Konversionsrate und positivem Feedback belohnt werden.

Haben Sie bereits Erfahrungen mit visuellen Inhalten machen können, sich positiv auf Ihre Konversionsraten ausgewirkt haben? Berichten Sie uns davon in den Kommentaren.

New Call-to-action

Dieser Artikel ist ursprünglich auf dem HubSpot.com-Blog erschienen und wurde aus dem Englischen übersetzt.

 

Themen: Content Marketing

Abonnieren

Kommentare

Leider ist es nicht mehr möglich, Kommentare für diesen Beitrag zu hinterlassen, da die Kommentar-Funktion für ältere Beiträge deaktiviert wird. Natürlich ist uns Ihre Meinung dennoch wichtig! Schicken Sie uns einfach einen Tweet @HubSpot, um uns zu kontaktieren!

Kommentare
X

Ihre Konkurrenz beliest sich auch.

Bleiben Sie am Ball mit unseren Tipps unserer Marketing-Experten und sichern Sie sich Ihren Wissensvorsprung. Abonnieren Sie jetzt den HubSpot Marketing-Blog.