Wie Sie Marketingziele setzen – und auch erreichen

Marketingziele helfen Ihnen, Ressourcen innerhalb einer klar formulierten Marketingstrategie effektiv einzusetzen und so zielgerichtet am Erfolg Ihres Unternehmens zu arbeiten. Voraussetzung dafür ist, dass die gewünschten Ergebnisse genau strukturiert, terminiert und ebenso realistisch umsetzbar sind.

Im Verlauf dieses Artikels erklären wir Ihnen, welche Formen von Marketingzielen sich unterscheiden lassen, wie sie zusammenwirken und mit welchem Vorgehen Sie Ihre Ziele wirklich erreichen.

Was sind Marketingziele?

Ein Marketingziel definiert das Ergebnis, das durch die Umsetzung des Marketing-Mix erreicht werden soll. Im Wesentlichen sind qualitative und quantitative, strategische und taktische Ziele zu unterscheiden. Diese werden sowohl bezüglich des Inhalts, Zeitrahmens und Zielerreichungsgrads formuliert. So sollen nachvollziehbare, erreichbare und messbare Ziele entstehen, die sich im Idealfall ergänzen.

Die Definition fester Ziele ermöglicht eine klare Ausrichtung. Erst wenn klar ist, welches Ziel angestrebt werden soll, lassen sich daraus konkrete, strategische Maßnahmen ableiten. Daher ist ein sinnvoller Einsatz von personellen und finanziellen Ressourcen ohne eindeutige Marketingziele nicht möglich. Eine strukturierte Vorgehensweise, klar definierte Etappenziele und deren Messbarkeit unterstützen ein zielgerichtetes Vorgehen.

Marketingziele: Beispiele

Ob Einzelunternehmer oder Großkonzern – jedes Unternehmen kann und sollte Marketingziele setzen. Je nach Branche, Ausrichtung und Marktposition können Ziele und Umsetzung allerdings unterschiedlich ausfallen.

Im Folgenden finden Sie eine exemplarische Auswahl möglicher allgemeiner Marketingziele:

Produkt

• jährliche Anzahl neuer Produkte erhöhen
• Umsatz mit neu eingeführten Waren steigern
• Zeit für die Produkteinführung verringern
• Erweiterung des Sortiments

Vertrieb

• Steigerung der wöchentlichen Kundenbesuche
• vermehrte Kundenanfragen generieren
• Anzahl monatlich generierter Leads erhöhen
• mehr abgeschlossene Angebote erzielen

Online Marketing

• Erweiterung der Präsenz auf für Zielgruppen relevante Kanäle
• Suchmaschinen-Ranking verbessern
• mehr Besucher auf Ihrer Website
• höhere Verweildauer auf Ihrem Blog

Kommunikation

• Steigerung Ihres Bekanntheitsgrads
• Werbebudget optimieren
• Kundenzufriedenheit stärken
• Image verbessern

Psychologische und ökonomische Marketingziele

Konkrete Marketingziele werden in psychologische (oder qualitative) und ökonomische (oder quantitative) Ziele unterteilt.

Dabei interessiert sich die obere Managementebene, wie zum Beispiel der Geschäftsführer oder der Firmeninhaber, für die ökonomischen Ziele. Sie beschreiben vor allem wirtschaftliche Aspekte und sind leicht messbar.

Bild: HubSpot

Die ökonomischen Ziele werden an das untere Management, zum Beispiel den Abteilungsleiter, weitergegeben. Dieser beschäftigt sich nun mit den psychologischen Zielen, die zum Erreichen der ökonomischen Ziele führen sollen.

Diese Erfolge sind meist nur indirekt quantifizierbar und daher schwer messbar. Doch mittels Umfragen und Marktforschungen lassen sich Rückschlüsse über die Zielannäherung ziehen.

Taktische und strategische Marketingziele

Zudem sollten Sie Ihre Ziele in strategische und taktische Marketingziele aufteilen:

Die obere Managementstufe beschäftigt sich mit den strategischen Zielen. Sie beschreiben langfristige, meist über mehrere Jahre zu verfolgende Ziele.

Die untere Managementebene dagegen beschäftigt sich mit den taktischen, also kurz- bis mittelfristigen Marketingzielen. Idealerweise führen die taktischen Erfolge in ihrer Summe zur Erreichung der strategischen Marketingziele.

Die Beziehung verschiedener Marketingziele

In der Regel wird nicht nur ein Marketingziel definiert, sondern Unternehmen verfolgen zeitgleich mehrere Ziele. In diesem Fall ist es wichtig, zu betrachten, in welchem Bezug die Ziele zueinander stehen:

• Zielindifferenz: Ziele sind völlig unabhängig voneinander, können also isoliert betrachtet werden.
• Zielharmonie: In diesem Fall fördern sich die Ziele gegenseitig. So kann sich das Ziel, mehr Website-Besuche zu generieren, positiv auf das Ziel auswirken, mehr Konversionen zu erreichen. Dieses Szenario ist der Idealfall, der bei der Zielformulierung anvisiert werden sollte.
• Zielkonflikt: Hier schließen sich die unterschiedlichen Ziele aus oder erschweren die Erreichung des jeweils anderen zumindest. Das Ziel, das Marketing-Budget zu reduzieren, steht dem Ziel, mehr Neukunden zu gewinnen, tendenziell entgegen.

Ein Zielkonflikt sollte bei der Festlegung von Marketingzielen nach Möglichkeit vermieden werden. Allerdings können Zielkonflikte auch zu innovativen Lösungsfindungen anregen. So könnte ein Zielkonflikt dazu führen, dass günstigere und dennoch effektive Instrumente zur Neukunden-Gewinnung erschlossen werden.

Ihre Marketingziele richtig definieren

Nun gilt es, Ihre Marketingziele so zu formulieren, dass sie unmissverständlich und eindeutig sind. Denn nur so ist die Umsetzung realistisch, es lassen sich konkrete Maßnahmen ableiten und der Zielerreichungsgrad ist überprüfbar.

Orientieren Sie sich bei der exakten Definition Ihrer Ziele beispielsweise an der SMART-Methode, die vorgibt, dass Ziele spezifisch, messbar, erreichbar, relevant und zeitlich gebunden definiert werden sollten.

So erreichen Sie Ihre Marketingziele

1. Das Marketingziel definieren

Zuerst definieren Sie mit der oben erläuterten SMART-Methode Ihr Ziel. Als Beispiel fokussieren wir das Ziel, innerhalb eines Jahres eine Umsatzsteigerung von zehn Prozent erreichen zu wollen.

2. Benötigten Absatz ableiten

Nun leiten Sie Ihren Absatz ab, indem Sie den Durchschnittspreis Ihrer Produkte berechnen und analysieren. Hier ermitteln Sie die durchschnittlichen Ausgaben Ihrer Kunden und berechnen so die Anzahl von Kunden, welche Sie innerhalb eines Jahres benötigen, um das Umsatzziel zu erreichen.

3. Psychologische Ziele definieren

Anschließend setzen Sie psychologische Ziele, mit welchen Sie das übergeordnete Ziel erreichen können.

Beispielsweise nehmen Sie sich vor, Ihren Bekanntheitsgrad zu erhöhen oder Ihr Image zu verbessern, um mehr Neukunden zu gewinnen.

4. Marketing-Ideen entwickeln

Im nächsten Schritt setzen Sie sich mit der Fragestellung auseinander, wie Sie die psychologischen Ziele erreichen können. Überlegen Sie sich konkrete Maßnahmen und Instrumente, um Neukunden zu akquirieren.

Um Ihren Bekanntheitsgrad zu steigern, können Sie beispielsweise regelmäßig Gewinnspiele in sozialen Netzwerken veröffentlichen und in Influencer-Marketing investieren.

5. Meilensteine setzen

Ihre Ziele beziehen sich nun auf eine Zeitspanne von einem Jahr. Um regelmäßig die Zielannäherung prüfen zu können und die eigene Motivation aufrechtzuerhalten, sollten Sie Zwischenziele setzen.

Brechen Sie Ihre Ziele also herunter, zum Beispiel auf diese Meilensteine:

• In einem Monat sollen die ersten Marketingmaßnahmen umgesetzt worden sein.
• In drei Monaten soll Ihr Umsatz bereits um mindestens X Prozent gestiegen sein.
• In sechs Monaten soll Ihr Umsatz bereits Wert X betragen.

6. Controlling

Nachdem alle Ziele und Zwischenziele festgelegt wurden, sollten Sie Ihre Erfolge regelmäßig messen. Dazu können Sie je nach konkretem Ziel und gesuchten Kennzahlen, Analyse-Tools wie Google Analytics (siehe Leitfaden von HubSpot), Umfragen oder Umsatzberichte zurate ziehen. Zeichnet sich ab, dass Sie Ihrem Ziel nicht näher kommen, können Sie so rechtzeitig Ihre Vorgehensweise anpassen. Auch eine Marketing-Software wie der Marketing Hub kann Ihnen dabei helfen unternehmensrelevante Daten zu überwachen und daraus aussagekräftige Reportings zu erstellen.

Marketingziele sind unverzichtbar, um klare Maßnahme ergreifen und deren Erfolg auswerten zu können.

Formulieren Sie Ziele, die spezifisch, messbar, realistisch und auf einen konkreten Zeitraum bezogen sind - nutzen Sie dazu beispielsweise die kostenlose Vorlage von HubSpot.

Leiten Sie aus den übergreifenden strategischen Zielen taktische ab und quantifizieren Sie psychologische Zielsetzungen. Damit ist der Grundstein für zielgerichtetes, strategisches Marketing gelegt.

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