Wenn Kunden mehr kaufen, als eigentlich auf ihrem Einkaufszettel steht, ist das ein Jackpot für jedes Unternehmen. Doch mit Glück hat das weniger zu tun als vielmehr mit geschickt platzierter Verkaufsförderung. POS-Marketing lautet das Stichwort, wenn es um Zusatzverkäufe direkt am Ort des Einkaufsgeschehens geht. Was sich alles dahinter verbirgt und welche vielfältigen Maßnahmen es umfassen kann, erfahren Sie im Folgenden.
Was ist POS-Marketing?
POS-Marketing (Point-of-Sale-Marketing) ist eine Methode, um Kaufentscheidungen unmittelbar am Verkaufsort zu beeinflussen. Das Ziel besteht darin, den Kunden durch verkaufsfördernde Maßnahmen und Aktivitäten direkt am Point of Sale von Produkten zu überzeugen und so Zusatzverkäufe zu generieren.
Die Klassiker im Point-of-Sale-Marketing: Beispiele, die jeder kennt
Nur mal eben schnell ein paar notwendige Besorgungen erledigen, und am Ende ist die Einkaufstüte wesentlich voller als geplant. Dieses Phänomen hat wohl jeder Konsument schon einmal erlebt.
Vom Süßigkeitenregal an der Kasse bis zum neonfarbenen Super-Sale-Schild am Wühltisch: Vor allem in Supermärkten und im stationären Einzelhandel stehen gezielte Warenpräsentationen sowie verlockende Angebote und Aktionen an der Tagesordnung. Sie sind allesamt das Ergebnis von cleverem POS-Marketing.
Und das wirkt: Laut Statistik lassen sich rund zwei Drittel der Konsumenten im Lebensmitteleinzelhandel dazu verleiten, das vor Ort beworbene Produkt auch zu kaufen oder sich zumindest näher darüber zu informieren.
Kaufanreize zur richtigen Zeit am richtigen Ort sind das Erfolgsgeheimnis der POS-Strategie
Warum POS-Marketing so gut funktioniert, liegt auf der Hand: Denn mit Ihren verkaufsfördernden Maßnahmen am Point of Sale sprechen Sie Ihren Kunden sozusagen genau im richtigen Moment an. Wenn ein Konsument Ihr Geschäft aufsucht, hat er in der Regel auch die Absicht, etwas zu kaufen. Eine grundsätzliche Kaufentscheidung ist also bereits getroffen. Dementsprechend groß ist Ihre Chance, dass noch weitere Produkte die Aufmerksamkeit des Kunden auf sich ziehen und ihn zu Impulskäufen animieren.
Oder anders ausgedrückt: Die Hürde zum Kauf ist in diesem Moment sehr gering. Ein Handgriff genügt in der Regel. Und für diesen reicht meistens nur ein kleiner Anreiz – sei es, weil die Ware strategisch günstig positioniert ist oder schlichtweg der Preis überzeugt.
Der Point of Sale verändert sich
Doch ganz so einfach, wie es klingt, ist POS-Marketing dann leider doch wieder nicht. Vor allem deshalb, weil sich der Point of Sale schon lange nicht mehr auf das traditionelle Ladengeschäft beschränkt, sondern sich mit dem Vormarsch des Online-Shoppings zunehmend auch auf digitale Kanäle verlagert.
Zwar werden laut einer Studie von creditcards.com bisher nur 19 Prozent aller Impulskäufe online getätigt, doch durch die sich permanent entwickelnden Einkaufsmöglichkeiten im Internet ist ein Anstieg nur noch eine Frage der Zeit.
Online und offline: So treffen Ihre POS-Marketing-Ideen den Puls der Zeit
Um mit Ihrem POS-Marketing langfristig Erfolg zu haben, ist es empfehlenswert, beide Einkaufswelten zu berücksichtigen und die verkaufsfördernden Maßnahmen im besten Fall miteinander zu verknüpfen – online und offline. Damit Ihnen das gelingt, haben wir für Sie die besten Ideen zur Inspiration recherchiert.
1. Verwandeln Sie Ihren „Point of Sale“ in einen „Point of Purchase“
Die wichtigste Voraussetzung für ein erfolgreiches POS-Marketing ist, dass sich Ihr Kunde bei Ihnen wohlfühlt. Denn je positiver er das Einkaufserlebnis als Ganzes empfindet, desto höher sind Ihre Aussichten auf zusätzlichen Umsatz. Deshalb sollten Sie sich in die Perspektive des Konsumenten versetzen und Ihren POS anstelle eines Verkaufsorts besser als einen Einkaufsort betrachten.
Im traditionellen Geschäftslokal können Sie für einen positiven Gesamteindruck sorgen, indem Sie möglichst alle Sinne ansprechen. Das gelingt Ihnen zum Beispiel durch
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Außengestaltung (Fassade, Schaufenster, Eingangsbereich etc.)
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Inneneinrichtung (Möbel, Regale, Theken etc.)
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Aufteilung (Beratungszonen, Ruhebereiche, Kassenbereich etc.)
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Dekoration (Pflanzen, Bilder etc.)
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Beleuchtung (indirektes Licht, Spots etc.)
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Musik
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Gerüche
Bei Online-Shops steht die Nutzerfreundlichkeit der Webseite im Vordergrund. Dabei spielen beispielsweise folgende Faktoren eine Rolle:
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Ansprechendes Design
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Einfache Navigation
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Logische Benutzerführung
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Schnelle Ladezeit
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Mobile Optimierung
2. Zeigen Sie Ihren Kunden den Weg
Orientierung ist sowohl online als auch sehr wichtig für Kunden. Nur wenn sich Ihr Kunde am Point of Sale zurechtfindet, kann er auch auf Ihre Angebote stoßen. Deshalb sollten Sie ihn bestmöglich in und durch Ihr analoges oder digitales Geschäft leiten, zum Beispiel mit Hilfe von
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Wegweisern
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Beschriftungen
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Leitsystemen
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Such- und Filterfunktionen
3. Sorgen Sie für Aufmerksamkeit
Die Hauptrolle im POS-Marketing spielen Ihre Produkte. Ein Augenmerk sollten Sie dementsprechend darauf legen, dass der Kunde auf Ihr Angebot aufmerksam wird. Dabei spielt sowohl die Warenpräsentation als auch die entsprechende Bewerbung eine Rolle. Sie haben dafür eine Reihe von Möglichkeiten. Je nach Ziel und Umfeld können Ihnen verschiedene Maßnahmen helfen:
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Schaufensterbeklebung
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Plakate & Außenwerbung
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Aufsteller
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Deckenhänger
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Regalstopper
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Displays
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Bodenaufkleber
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Werbung in Einkaufswägen oder -körben
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Flyer und Prospekte etc.
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Durchsagen
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Info-Screens
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Online-Produktkataloge
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Mobile Push-Benachrichtigungen
4. Setzen Sie Ihre Produkte in Szene
Effektives POS-Marketing heißt, dem Kunden zusätzlich etwas zu verkaufen. Manchmal sogar etwas, von dem der Kunde noch gar nicht wusste, dass er es überhaupt will. Durch Inszenierungen mit Erlebnischarakter können Sie Emotionen wecken und so das Bedürfnis nach einem bestimmten Produkt auslösen. Auch dabei sind der Kreativität kaum Grenzen gesetzt. Folgende Maßnahmen könnten zum Beispiel zu einem Anstieg der Verkäufe führen:
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Events
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Promotion von Produktneuheiten
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Live-Vorführungen
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Produktproben
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Verkostungen
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Gamification
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Gezielter Einsatz von Innovationen wie Virtual oder Augmented Reality
5. Nutzen Sie die Gunst der Stunde: Werbung in Einkaufskörben oder an der Kasse
Charakteristisch für Impulskäufe ist, dass sie spontan erfolgen. Das können Sie beeinflussen, indem Sie Produkte dort positionieren, wo der Kunde gar nicht lange darüber nachdenken kann, ob er nun kaufen soll oder nicht. In der analogen Einkaufswelt bietet sich dafür zum Beispiel der Kassenbereich an.
Und auch online sind nützliche Add-on-Produkte unmittelbar vor oder während dem Check-Out-Prozess gut platziert – zum Beispiel, wenn Sie im Online-Einkaufswagen kurz vor Abschluss des Kaufs auf die genau passende Schuhcreme für die ausgewählten Lederstiefel aufmerksam machen.
6. Schaffen Sie subjektiven Mehrwert
Der Kundennutzen steht natürlich auch im POS-Marketing im Vordergrund. Deshalb sollten Sie sich Maßnahmen überlegen, die dem Konsumenten etwas bieten, das in diesem Moment einen offensichtlichen Vorteil für ihn darstellt.
Dafür können Sie zum Beispiel den Preisjoker ziehen. Das erzeugt beim Kunden das gute Gefühl, gespart zu haben – und steigert gleichzeitig Ihren Umsatz. Ein paar Beispiele:
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Set-Angebote
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Gutscheine oder Coupons
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Abverkäufe
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Rabattaktionen oder -codes (z. B. ab einem bestimmten Einkaufswert)
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Multipack-Angebote (z. B. „Nimm X, zahl Y“ oder „1 + 1 gratis“ etc.)
Eine andere Möglichkeit ist, den Kunden durch zusätzliches Service zum Kauf zu bewegen. Wenn Sie ihm das Gefühl vermitteln, sich mit ihm und seinen Bedürfnissen auseinanderzusetzen, wird er sehr wahrscheinlich auch empfänglicher für Ihre Angebote sein. Dafür eignet sich sowohl online als auch offline Up- bzw. Cross-Selling besonders gut, zum Beispiel durch
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Add-on-Produkte (z. B. Ersatzteile, Zubehör, Accessoires etc.) oder
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Produktempfehlungen.
Fazit: Was zählt, sind Zeit, Ort und Kreativität
POS-Marketing kann Ihre Chancen auf zusätzliche Verkäufe und entsprechend steigende Umsätze wesentlich erhöhen. Erfolgsentscheidend ist dabei, dem Kunden ein konsistent positives Einkaufserlebnis zu bieten und die Produkte im richtigen Moment durch das gewisse Etwas – sei es der Standort, aufmerksamkeitsstarke Werbung oder andere Aktionen – hervorzuheben. Das gilt quer durch alle Verkaufskanäle und schon lange nicht mehr nur offline.
Titelbild: rez-art / getty images
