Im klassischen Outbound Marketing ist es fast unmöglich seinen ROI („Return on Investment“) zu bestimmen. Man gibt viel Geld für Print Kampagnen aus und hofft darauf, dass sie beim Leser Eindruck machen. Hat aber wenige Kontrollmöglichkeiten und erst recht keine genauen Statistiken, ob bspw. die richtige Zielgruppe erreicht wurde oder gar, welchen ungefähren monetären Effekt diese Kampagne für das Unternehmen hat.

Also viel Spaß beim Schätzen des ROI ;)

Genau mit solchen Problemen treten viele Kunden an uns heran. Sie haben das Gefühl, ohne kontrollierbaren Effekt Geld ausgegeben zu haben oder sind sich nicht sicher, was ihre Marketingausgaben dem Unternehmen wirklich genutzt haben. Genau das ist der Punkt, an dem das Inbound Marketing ins Spiel kommt.

 

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  1. Die Phase der Aufmerksamkeit, in der man versucht, sich als Unternehmen attraktiv zu machen und den perfekten Kunden auf die Homepage zu locken.
  2. Dann folgt die Umwandlung der Websitebesucher in Leads (Convert).
  3. Abschluss: In dieser Phase sollen aus den Leads möglichst viele zahlende Kunden gewonnen werden. 
  4. Die letzte Phase des Inbounds Marketings stellt der langfristige Kontakt dar, d. h. man versucht Kunden, die schon einmal etwas gekauft haben, erneut zum Kauf anzuregen.

Wenn man genau hinschaut, stecken schon in der Beschreibung zu den ersten beiden Phasen des Inbound Marketings viele wichtige Informationen, die man braucht, um eine gute Sales-Ready-Website zu erstellen. Um dies zu konkretisieren, schauen wir uns nun insbesondere an, wie man seine Zielgruppe auf die Homepage aufmerksam macht, wie man die Conversation Rate  verbessert und so letztendlich dem Ziel der Erhöhung des ROI endlich näher kommt ;)

Die Regeln der Attraktivität

Bevor man die Leads auf seiner Website zählen kann, müssen erst mal welche da sein. Das heißt wir müssen uns Strategien überlegen, unsere Website für die Zielgruppe attraktiv zu machen. Folgende Punkte sind dabei sehr zentral:

  • Auf Buyer-Personas ausgerichtete Begriffe: Für den Erfolg jeder Marketing Strategie ist es wichtig klar zu definieren, wie der ideale Kunde (Buyer Persona) des Unternehmens charakterisiert wird. Der erste wichtige Schritt in diesem Prozess ist zu analysieren, wie diese Zielgruppe ihre gewünschten Informationen online findet. Erst danach sollten wir anfangen, Sprache auf unsere Personas abzustimmen und so den Content auf der Website möglichst attraktiv zu gestalten
  • Social Media-Marketing: Nutzen Sie die Sozialen Netzwerke Ihrer Buyer Personas für Ihr Marketing. Wenn die Zielgruppe, die Sie erreichen wollen, viel Zeit auf Twitter und Facebook verbringt, sollte Sie ebenso viel Energie in das dortige Auftreten stecken. Das heißt aber gleichzeitig auch, dass Sie Ihre Energie komplett auf die für Ihre Buyer Persona relevanten Sozialen Netzwerke richten sollten und nicht versuchen sollten, auf allen Plattformen gleichzeitig präsent sein zu wollen. 
  • PubHub Blog: Die nächste Generation der Blogs heißt PubHub Blog. Die Besonderheit dieser neuen Form des Blogs stellt die Integration des Contents in die Kaufumgebung des Benutzers dar. D. h. es handelt sich um eine einzige kompakte Homepage, die schon ca. 80 % ihres Contents enthält, das können z. B. verschiedene Blogs, Tests, Werbebotschaften oder Angebote sein. Der PubHub wird somit zum Dreh- und Angelpunkt des Inbounds und übernimmt die zentrale Funktion bei den Bemühungen, mehr Besucher der Website zu Leads werden zu lassen.

Sie werden sehen mit einem solchen strukturierten Plan, der Persona bezogene Sprache, Social Media-Marketing und verschiedene weitere Inbound Instrument vereint, werden Sie schon bald mehr gezielten Traffic auf Ihrer Homepage verbuchen können.

Steigerung der Anzahl von Leads

Bis jetzt haben wir Methoden gesehen, die auf qualifiziertere Aufmerksamkeit für unsere Website abzielen. Jetzt gilt es, genau diesen Traffic zu nutzen! D. h. wir müssen diese gelegentlichen Besucher unserer Website an uns binden, sie sollen zu unseren Leads werden. Und genau da kommt die oben erwähnte Sales-Ready-Website ins Spiel :)

Was ist damit genau gemeint? Als Sales-Ready-Website bezeichnen wir hier Homepages, die exakt darauf ausgelegt sind, die Conversation-Rate zu erhöhen und es ermöglichen, den ROI des Inbound Marketings zu messen.

Der erste Schritt des Aufbaus einer solchen Homepage ist, die Buyer Personas möglich genau zu definieren. Im Folgenden ist darauf zu achten, dass der Schritt hin zum Lead für jede Buyer Persona sehr genau vorzuzeichnen ist, um dies im Design der Homepage möglichst gut aufgreifen zu können. Somit haben Sie also für jeden Besucher Ihrer Website, ohne dass er es weiß, einen von Ihnen vordefinierten Weg, wie ihm seine Bedürfnisse, die ihn auf die Seite gebracht haben, erfüllt werden können. Genau das erhöht die Wahrscheinlichkeit enorm, dass er zu einem Lead der Website wird.

Diese im Vorfeld abgesteckten Wege beinhalten calls-to-actions, Tests, eine gute Landing Page usw. Die bisher beschriebenen Instrumente werden schnell zu einer Erhöhung der Conversation Rate beitragen und auch die Zahl der Leads erhöhen. Der nächste Schritt ist es, an die Kontaktinformationen dieser Leads zu kommen, um somit aktiv darauf hinarbeiten zu können, einen Kaufprozess in Gang zu setzen.

Schlussfolgerung/Das Ende vom Lied

Es gibt also zwei Wege: Entweder man bleibt bei der Variante Outbound-Marketing mit Print-Kampagnen oder Ähnlichem zu betreiben und schätzt weiterhin „Pi mal Daumen“ seinen ROI. Oder man fängt jetzt an, sein Geld gezielt auszugeben.

Es ist wirklich ein sehr beschwerlicher Weg mit Outbound Marketing die Aufmerksamkeit der Zielgruppe auf das Unternehmen zu richten. Ich zolle jedem Respekt, der auf diesem Weg Erfolg hat. Ich bevorzuge den einfacheren, kontrollierbareren Weg, der mir meinen Erfolg unmittelbar zeigt. Im Inbound kann ich individuelles Marketing betreiben. Darüber hinaus halte ich mich ständig im Gespräch und kann sehr gezielt steuern, welche Inhalte ich an welche Zielgruppe richte.

Die Investitionen ins Inbound Marketing und die Optimierung der Website geben jedem Unternehmen die Möglichkeit, die Conversation Rate zu steigern, somit mehr Leads zu generieren und schließlich können Sie eindeutig messbar Ihren Erfolg dokumentieren, denn damit ist die ROI Bestimmung im Marketing keine Schätzung mehr, sondern sie basiert endlich auf Fakten.

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Ursprünglich veröffentlicht am 24. März 2014, aktualisiert am Juli 11 2018

Themen:

Inbound Marketing