Ein Unternehmen stellt ein Produkt her und verkauft es an einen Kunden: Das ist ein gängiges, klassisches Geschäftsmodell. Eines, das nicht immer sinnvoll ist. Und eines, das manche Kunden nicht akzeptieren. Denken Sie über einen neuen Weg nach – zum Beispiel über ein Betreibermodell.
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Was bedeutet Betreibermodell?
Das Betreibermodell ist eine Form des Outsourcings. Hierbei bleibt das Produkt das Eigentum des Produzenten oder eines Dienstleisters (quasi des Betreibers), der Kunde bezahlt lediglich für die Nutzung oder für ein fest definiertes Ergebnis.
So funktioniert das Betreibermodell
Der Bau einer Autobahn ist teuer, ebenso der Betrieb der Abfallentsorgung. Und wenn Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern neue Dienstwagen gönnen möchten, müssen Sie tief in die Tasche greifen. Gleiches gilt, wenn Sie Ihr Büro mit technischem Equipment ausstatten.
Erwerben Sie ein Produkt, müssen Sie dafür Kapital-Investitionen (Capex) aufwenden. Und für den Betrieb sowie die Wartung benötigen Sie Personal, Fachwissen oder spezielle Werkzeuge. Das sind weitere Kosten, die Ihr Kapital binden.
Bei einem Betreibermodell werden viele Kosten an einen Betreiber ausgelagert. Dieser besitzt das Produkt und kümmert sich in etwa um den Betrieb einer Anlage. Der Nutzer des Produktes bezahlt dafür einen Betrag für die Erbringung der Leistung oder für einen vereinbarten Output.
Beispiel: Ihr Unternehmen kauft keine Geschäftswagen für das Vertriebsteam, sondern least die Autos über einen Flottenmanagement-Anbieter. Dieser besitzt die Fahrzeuge und kümmert sich um die Instandhaltung.
Verschiedene Formen des Betreibermodells
Das Betreibermodell gibt es in verschiedenen Ausprägungen und Unterformen. Das sind die Bekanntesten:
Public Private Partnership
Beim Public Private Partnership (PPP) übernimmt ein „Private Partner“, ein privatwirtschaftliches Unternehmen, eine Leistung, die üblicherweise ein „Public Partner“, eine öffentliche Einrichtung, leisten sollte. Zum Beispiel vergibt eine Kommune eine Konzession an einen Entsorgungsbetrieb. Dieser hat die Aufgabe, über mehrere Jahre hinweg den Müll abzuholen, in seiner Anlage zu verarbeiten und zu entsorgen. Oder eine Betreibergesellschaft kümmert sich um die Planung, Finanzierung, den Bau und Betrieb eines Krankenhauses.
Das Contracting ist eine Form des Betreibermodells, das in der Energiewirtschaft zum Einsatz kommt. Der sogenannte Contractor erzeugt beispielsweise Strom, Wärme oder Dampf, welche der Contracting-Nehmer abnimmt.
Ebenfalls bekannt ist das BOT-Modell. BOT steht für „build“ (bauen), „operate“ (betreiben) und „transfer“ (übertragen). Hierbei steuert ein privatwirtschaftliches Unternehmen den Bau eines Objektes, betreibt die Anlage für kurze Zeit und übergibt sie dann an den Public Partner.
Managed Services
Das Betreibermodell der Managed Services finden Sie häufig im IT-Bereich. Hierbei stellt ein Hersteller sein System einem Kunden bereit und betreibt die Infrastruktur. Hard- wie auch Software verbleiben im Besitz des Herstellers bzw. Betreibers. Zwischen beiden Parteien wird ein Service Level Agreement (SLA) geschlossen, welches die Qualität und den Umfang der Leistungen beschreibt.
Beispiel: Die G Suite von Google ist ein Managed Service in Form von Software as a Service (SaaS). Der Nutzer, Ihr Unternehmen, bezahlt einen monatlichen Betrag zur Nutzung der Programme (Google Docs, Google Tabellen, Gmail etc.) und den damit verbundenen Premium-Dienstleistungen wie Sicherheitsfunktionen. Dafür betreibt Google die IT-Infrastruktur (beispielsweise die Cloud-Server), kümmert sich um deren Betrieb und Wartung. Zudem entwickelt Google die Software in Form von Bugfixes, Updates und neuen Produkten weiter. Diese Managed-Services-Form nennt sich „owned and managed“.
Beim Modell „managed only“ sind die IT-Systeme im Besitz Ihres Unternehmens, ein Dienstleister kümmert sich lediglich um Betrieb und Wartung.
Bild: Screenshot fipoblog.de
Leasing
Benötigt Ihr Vertriebsteam neue Geschäftswagen? Dann wird Ihr Unternehmen die Fahrzeuge höchstwahrscheinlich leasen, um die Fixkosten zu senken. Zudem gibt es verschiedene Varianten des Leasings, zum Beispiel das Kilometerleasing: Hierbei entrichtet der Nutzer keinen festen Leasingbetrag pro Monat, sondern er bezahlt nur die tatsächlich gefahrenen Kilometer.
Die größten Vorteile des Betreibermodells
| Für den Anbieter (Betreiber) | Für den Nutzer |
|---|---|
| Er gewinnt neue Kunden. | Er muss sich um gewisse Aufgaben nicht selbst kümmern. |
| Er konzentriert sich auf seine Kernkompetenz, beispielsweise das Anbieten einer bestimmten Leistung. | Er benötigt nur wenig Fachwissen oder kann mangelndes Fachwissen „einkaufen“. |
| Das Produkt bleibt in seinem Besitz. | Das Produkt muss nicht erworben werden, was die Capex (Investition in langfristige Anlage-Güter) schont. |
| Das Produkt erzielt dauerhaft Umsatz. | Einfachere Finanzierung: Es handelt sich um geringe Fixkosten, dafür planbare operative Kosten (Opex). |
| Er erreicht eine hohe, langfristige Kundenbindung. | Der Aufwand ist geringer, da ein Anbieterwechsel selten erfolgt. |
| Es handelt sich um ein Geschäftsmodell, das auf Dauer mehr Umsatz als ein klassischer Vertrieb bringt. | Die Ausgaben werden über mehrere Monate oder Jahre gestreckt. |
| Es existieren teilweise weniger Mitbewerber. | Der Betreiber kümmert sich um die Planung, den Betrieb und die Instandhaltung. |
Eignet sich das Betreibermodell für Ihr Geschäftsmodell?
Dafür gibt es keine allgemeingültige Antwort. Ob Sie ein Betreibermodell anstreben sollten, finden Sie unter anderem über eine Marktanalyse heraus. Wenn es in Ihrem Markt eine Marktsättigung und somit eine hohe Konkurrenzsituation gibt, kann die Leistung, als Betreibergesellschaft aufzutreten, ein Alleinstellungsmerkmal (USP) sein – oder die Antwort auf Trends und gesellschaftliche Veränderungen.
Zum Beispiel sorgt das SaaS-Modell dafür, dass Sie Ihre Software im Abo-Modell zu einem recht niedrigen Preis anbieten können. Das senkt die Einstiegshürde des Kunden und erhöht die Zahlungsbereitschaft – was unter anderem gegen Raubkopien hilft.
Das Betreibermodell eignet sich sehr gut für die Produkte, die der Kunde über viele Jahre nutzen kann oder möchte. Und deren Produktion und Betrieb aufwendig und teuer ist. Ungeeignet ist dieses Geschäftsmodell für kurzlebige und/oder einfach nutzbare Produkte.
Titelbild: enotmaks / getty images
