Das Business Model Canvas (BMC) erlaubt angehenden Unternehmern, ihre Geschäftsidee einfach und prägnant zu visualisieren. Das eigene Geschäftsmodell auf einem einzigen Blatt Papier darstellen – diese Methode des Schweizer Unternehmers Alexander Osterwalder aus dem Jahr 2004 hat die Geschäftswelt entscheidend verändert. Sein Fachbuch „Business Model Generation“ steht ganz oben auf der Bestseller-Liste für Startups.

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In diesem Beitrag erklären wir, warum das Business Model Canvas für Startups so nützlich ist, geben praxisnahe Beispiele und gehen auf die neun Elemente des Modells ein.

Business Modeling statt Businessplan

Von einem Businessplan grenzt sich das Business Model Canvas vor allem durch den Umfang und die Darstellung ab. Ein klassischer Businessplan darf beispielsweise gern bis zu 50 Seiten umfassen und soll potenzielle Investoren – insbesondere durch ausführliche Analysen und schriftliche Erläuterungen – von einer Idee überzeugen. Das BMC zielt hingegen darauf ab, eigene Ideen zu visualisieren, zu vergleichen und zu verbessern.

Somit eignet sich ein Business Model Canvas sehr gut für das sogenannte Business Modelling – dem Formen und Neugestalten des Geschäftsmodells. Durch die Darstellung auf einer „Leinwand“ (dem namensgebenden Canvas) beziehungsweise einer großen Tafel lassen sich einzelne Aspekte wie die Ressourcen oder die Value Proposition leicht korrigieren, streichen oder ergänzen.

Daher ist das Business Model Canvas eng mit dem Ansatz des Lean Startup verknüpft: Die Lean-Startup-Theorie zielt darauf ab, Geschäftsgründungen möglichst schlank und effizient umzusetzen. Eine jahrelange Vorbereitung auf den Markteintritt wird im Lean Startup durch kurze Entwicklungszyklen, Experimente und schnelle Produkt-Launches ersetzt.

Die Bedeutung des Business Model Canvas

Der Siegeszug der beliebten Startup-Lektüre „Business Model Generation“ von Alexander Osterwalder kommt nicht von ungefähr. Das Business Model Canvas weist schließlich einige entscheidende Vorteile auf:

Verständlichkeit

Um ein komplexes Geschäftsmodell zu verstehen, sind viele Stunden Arbeit erforderlich. Mit dem Business Model Canvas lassen sich die Grundzüge der Geschäftsidee in wenigen Minuten erfassen.

Vergleichbarkeit

Das Business Model Canvas erlaubt es angehenden Unternehmern, verschiedene Ansätze für ihre Idee zu Papier zu bringen und übersichtlich miteinander zu vergleichen.

Fokus

Als Startup ist es wichtig, sich auf das Wesentliche zu konzentrieren. Mit dem BMC haben Sie als Unternehmensgründer einen klaren Fokus auf die wichtigsten Aspekte Ihres Geschäftsmodells.

Businessplan

So attraktiv das Business Model Canvas auch ist – ohne einen ausführlichen Businessplan kommen die wenigsten Gründer an das notwendige Fremdkapital. Das BMC liefert jedoch eine hervorragende Grundlage, um den Businessplan später zu Papier zu bringen.

Bei all den Vorteilen sollten Sie stets berücksichtigen, dass das Business Model Canvas eine stark vereinfachte Darstellung des Geschäftsmodells ist. Die Methode hat nicht den Anspruch, einen Businessplan zu ersetzen. Zudem umfasst es nicht alle Aspekte des Geschäftsmodells.

Damit Sie als Gründer auch Ihren Businessplan ganz einfach erstellen können, gibt es von HubSpot den kostenlosen One-Page-Businessplan zum Herunterladen. Das PDF- und Word-Dokument erinnert optisch an ein Business Model Canvas, da es ebenso alle Key Facts des Geschäftsmodells auf einen Blick zeigt.

Die schnelle Umsetzung einer „Geschäftsmodell-Leinwand“

Wenn Sie Ihr eigenes Business Model Canvas aufstellen möchten, benötigen Sie dafür lediglich die folgenden Hilfsmittel:

  • ein gedrucktes BMC-Template (möglichst groß, zum Beispiel DIN A0, A1 oder A2)

  • eine große freie Fläche zum Aufhängen des Templates

  • Haftnotizen und Stifte

  • Ihr Geschäftskonzept oder eine erste Fassung Ihres Businessplans

  • ein paar Stunden Zeit, Konzentration und Kreativität

Die 9 Elemente des Business Model Canvas

Beim Visualisieren des Geschäftsmodells mit der BMC-Methode hat sich die Darstellung mit neun Elementen durchgesetzt. Diese werden im Folgenden kurz erläutert:

Quelle: STARTUP TEENS

1. Customer Segments

Wer sind die Zielgruppen der Geschäftsidee? Die Beantwortung dieser Frage ist ein zentraler Bestandteil des Business Model Canvas. Darüber hinaus gilt es, die Zielgruppen feiner zu spezifizieren, indem Sie sie in Kundensegmente unterteilen. 

In der Regel spricht ein Unternehmen mit seinen verschiedenen Produkten unterschiedliche Kundengruppen an. Oder es sind mehrere Kundengruppen am Kauf eines Produktes beteiligt (das sogenannte Buying Center), was im B2B häufig vorkommt. Sie müssen alle Customer Segments mit den passenden Marketing- und Vertriebsmaßnahmen optimal adressieren.

2. Value Proposition

Welche Bedürfnisse der Zielgruppe soll Ihr Unternehmen erfüllen? Das Wertangebot Ihres Geschäftsmodells sollte optimal auf das Kundensegment abgestimmt sein, um den Kunden einen konkreten Mehrwert zu bieten.

Noch besser als die Value Proposition ist die Erschaffung einer Unique Selling Proposition (USP). Das einzigartige Alleinstellungsmerkmal sorgt dafür, dass sich Ihre Produkte deutlich von denen der Mitbewerber und Mitbewerberinnen unterscheiden.

3. Channels

Welche Kommunikationskanäle sind geeignet, um die identifizierte(n) Zielgruppe(n) zu erreichen? Auch bei diesem Element des Business Model Canvas geht es darum, sich an dem potenziellen Kundenkreis und dessen Verhaltensweisen zu orientieren.

Basis für die Findung der richtigen Kanäle ist die Analyse der Customer Journey. So wissen Sie als Unternehmen, wann, wie und wo Sie Ihre (potenziellen) Kunden und Kundinnen zu einem Kauf „verführen“ können.

4. Customer Relationships

Die Kundenbeziehung ist für den nachhaltigen Geschäftserfolg von entscheidender Bedeutung. Ein Beispiel: Junge Zielgruppen möchten meist freundschaftlich, locker und auf einer weniger formalen Ebene angesprochen werden. Bei älteren Zielgruppen punkten Unternehmen mit Kompetenz, Professionalität und einer gesunden Distanz.

Aus den ersten Kundenbeziehungen sollte eine echte Kundenbindung werden. Denn loyale Kunden (Stammkunden) sind für ein Unternehmen profitabler als Neukunden.

5. Revenue Streams

Das beste Geschäftsmodell ist nicht profitabel, wenn die Einnahmen die Ausgaben nicht decken. Beim Punkt Revenue Streams geht es folglich darum, die Einnahmequellen zu identifizieren.

Zum Bereich Revenue Streams gehört auch, die Art der Einnahmequelle zu spezifizieren oder sie zu modifizieren. Ein Beispiel: Sollen die Nutzer einer App einmal für den Erwerb bezahlen oder ist es besser, ihnen einzelne Bestandteile anzubieten – eventuell als Abonnement?

6. Key Resources

Welche Schlüsselressourcen sind erforderlich, um der Zielgruppe ein Produkt beziehungsweise eine Dienstleistung anbieten zu können? Zu diesen Ressourcen gehören unter anderem Erfindungen, Patente, Maschinen, Mitarbeiter und Kapital. Die wichtige Frage ist: Welche dieser Elemente sind für das Geschäftsmodell eminent wichtig und welche weniger?

7. Key Activities

Welche Schlüsselaktivitäten sind für den Geschäftserfolg entscheidend? Ein Beispiel: Wenn ein Tech-Unternehmen Social-Media-Kanäle nutzt, ist vor allem die richtige und nachhaltige Pflege der Plattformen entscheidend. Eine hohe Kundenbindung kann in solch einem Fall wichtiger als der schnell generierte Umsatz sein. 

8. Key Partners

Kaum ein Unternehmen kommt ohne zuverlässige Geschäftspartner aus. Die Identifizierung der wichtigsten Zulieferer und Dienstleister ist daher sehr wichtig. Bei den Schlüsselpartnern gilt es auch, die eigene Struktur und Geschäftsstrategie zu definieren. Streben Sie beispielsweise einen direkten oder indirekten Vertrieb an? Je nach Wahl benötigen Sie andere Key Partners.

9. Cost Structure

Als Gründer oder Geschäftsführerin sollten Sie die Kostenstruktur Ihres Unternehmens bis ins letzte Detail kennen. Deshalb geht es beim Feld Cost Structure darum, die wichtigsten Kostentreiber zu identifizieren. Hierbei ist die Aufschlüsselung in fixe und variable Kosten interessant, ebenso sollten Sie den Kapitalbedarf ermitteln.Business Model Canvas Vorlage

Beispiel für die Anwendung eines BMC

Ein Startup möchte mit einer neuen Dating-Plattform durchstarten. Das vereinfachte Business Model Canvas hierfür könnte so aussehen:

  • Kundensegmente: Singles im Segment Millennials & Digital Natives, Männer & Frauen, technikaffin

  • Kundennutzen: schnelle Vernetzung mit anderen Singles über Smartwatches/Wearables

  • Kanäle: Smartwatches und andere Wearables

  • Kundenbeziehungen: lockere Ansprache, schnelle Kundenbindung durch Freemium-Modell

  • Einnahmequellen: grundsätzliche Nutzung der App kostenlos, Umsätze über spezielle Premium-Features

  • Schlüsselressourcen: Verfügbarkeit auf vielen Systemen, Top-Platzierung in den App Stores, erstklassige Kundenbewertungen wichtig

  • Schlüsselaktivitäten: schnelles Kundenwachstum, PR & Marketing

  • Schlüsselpartner: App-Store-Betreiber, Influencer

  • Kostenstruktur: freie Programmierer für App-Entwicklung & -Pflege, Marketingausgaben für PR & Influencer

Für wen lohnt sich das Business Model Canvas?

Das Business Model Canvas ist eine Methode, die sich sowohl für Startups in ihren Anfängen sowie für bestehende Unternehmen auf der Suche nach Optimierungspotenzial anbietet. Vor allem im Vertrieb und Kundenservice erfreut sich die effiziente Methode großer Beliebtheit.

Das Aufstellen eines Business Model Canvas sollten Sie dabei stets nur als wirkungsvolles Werkzeug zur Analyse von einem Geschäftsmodell betrachten – es ersetzt keinen ausführlichen Businessplan. Wenn Sie Ihr BMC detailliert und schriftlich ausformulieren, können Sie das Ergebnis als solide Grundlage für einen durchdachten Businessplan nutzen.

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Titelbild: comzeal / iStock / Getty Images Plus

Ursprünglich veröffentlicht am 19. Januar 2021, aktualisiert am September 13 2021

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