Social Media, Big Data und Internet of Things: All das und vieles mehr bietet die digitale Transformation für Unternehmen und ihre Vertriebsprozesse. Über die Hälfte der mittelständischen Unternehmen in Deutschland haben daher mit der Digitalisierung auch längst ihr Geschäftsmodell angepasst. Doch es gibt einige altbewährte Vertriebsweisheiten, die selbst den neuen Technologien standhalten. Welche das sind, zeigen unsere Erkenntnisse aus dem digitalen Vertrieb.

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Der digitale Vertrieb zwischen Unternehmen wird oft auch als B2B E-Commerce bezeichnet, da hier Unternehmen ihre Produkte über E-Commerce-Plattformen an andere Unternehmen verkaufen.

Digitalisierung im Vertrieb: Wichtige Erkenntnisse und Strategien

Verschiedene Studien und Erhebungen zeigen: Der Vertrieb wird mit rasantem Tempo digitalisiert. 1,3 Billionen Euro Umsatz macht der B2B E-Commerce in Deutschland, viele Unternehmen erzielen mehr als 50 % ihrer Umsätze über Onlinekanäle. Das sorgt einerseits für einen gewaltigen Umbruch, zeigt jedoch auch, welche Vertriebsweisheiten und Methoden weiterhin gültig bleiben.

Folgende wichtige Erkenntnisse bringt der digitale Vertrieb mit sich:

1. Der Kunde ist König

Diese Weisheit gilt auch heute noch. Nur wird sie gerne mit dem neuen Buzzword „Customer Experience“ beschrieben. Bei der Customer Experience (CX) geht es darum, dem Kunden ein umfassendes Einkaufserlebnis zu erschaffen. Das beginnt bei der Recherche und reicht bis in den Kundensupport hinein. 

Ein Unternehmen sollte an jedem Kontaktpunkt, dem Touchpoint in der sogenannten Customer Journey, präsent sein und sich positiv darstellen. Zum Beispiel, indem die Einkaufsabteilung eines Unternehmens die benötigten Broschüren mit Preisen und Produktbeschreibungen schnell und einfach im Internet finden kann. Oder indem der Vertrieb über seinen B2B-Onlineshop seinen Kunden ganz individuelle Angebote zukommen lassen kann, die sie mit nur wenigen Klicks kaufen können.

2. Unzählige Produkte lassen sich auch über das Internet verkaufen

Lange Zeit waren Sales-Mitarbeiter skeptisch gegenüber dem digitalen Vertrieb. Mittlerweile ist klar: Fast alles lässt sich über das Web vertreiben. Schuhe, Betten, Möbel, Versicherungen, Medikamente, Autos – der moderne Konsument ist mittlerweile bereit, selbst teure und erklärungsbedürftige Produkte online zu bestellen. Diese Erkenntnis betrifft nicht nur den B2C-Handel, sondern ebenso den B2B-Bereich.

3. Die Grenzen zwischen B2B und B2C verschwimmen

Heute wird zwar weiter zwischen Endkunden- (B2C) und Geschäftskunden-Vertrieb (B2B) unterschieden, doch die Grenzen verschwimmen. Der „Amazon-isierte“ Kunde erwartet im B2B ein ähnliches Einkaufserlebnis wie im B2C. Dazu gehören unter anderem:

  • der Erwerb von Produkten über Onlineshops und Marktplätze – selbst bei teuren Spezialmaschinen

  • umfassende Produktinformationen mit detailreichen Fotos, Schaubildern und Videos

  • transparente Preise (Einkaufspreis, Verpackung, Lieferkosten etc.)

Die Begrifflichkeiten B2B- und B2C-Vertrieb weichen auf. Als neuer Ansatz fordert ein Marketingkonzept die Unternehmen deshalb auf, nur noch von H2H (Human to Human) zu sprechen.

4. Die digitale Transformation fördert die Erhebung von Kundendaten

Dank zahlreicher Tools zur Datenerhebung und -verarbeitung für das Kunden-Management und den Vertrieb erhalten Unternehmen mehr Einsichten denn je über ihre Interessenten, Neukunden und Stammkunden. Sie können ihre Zielgruppen ganz genau segmentieren und zeitgesteuert mit passenden Informationen versorgen. Der größte Vorteil der digitalen Transformation ist somit die Effizienzsteigerung.

5. Komplexe Vertriebskanäle benötigen digitale Hilfsmittel

Die Customer Journey wird zunehmend komplexer, da fast täglich neue Kanäle hinzukommen. Und der moderne Kunde wechselt permanent zwischen zahlreichen Offline- und Online-Channels hin und her. Er informiert sich beispielsweise auf Websites, Online-Shops, Blogs und sozialen Medien wie auch im Einzelhandel, auf Messen oder über Fachmagazine. 

Die Abdeckung der Customer Journey – besonders der digitalen Kanäle – ist für Unternehmen durch digitale Suiten wie HubSpot einfach und transparent zu bewerkstelligen.

Was für eine digitale Vertriebsstrategie wichtig ist

Über klassische Vertriebsstrukturen und Offline-Kanäle lassen sich noch gute Umsätze erzielen. Doch der Umbruch ist da und nimmt Fahrt auf. Dementsprechend ist es wichtig, dass sich Unternehmen für den digitalen Vertrieb rüsten.

Diese vier Säulen dürfen in einer modernen Vertriebsstrategie nicht fehlen:

Pull statt Push

Der Einkäufer von heute nutzt Google und das Internet im Allgemeinen als bevorzugtes Werkzeug für die Recherche. Der Vertrieb wandelt sich so vom Push- zum Pull-Business: Unternehmen müssen ihre Informationen für die (potenziellen) Kunden leicht im Internet verfügbar machen – zum Beispiel über Landing Pages, einen eigenen Onlineshop oder über Marktplätze. Für eine bessere Auffindbarkeit ist das Thema SEO (Suchmaschinenoptimierung) essenziell.

Marketing und Vertrieb gehören zusammen

Die Digitalisierung sorgt dafür, dass historisch gewachsene Grenzen aufgebrochen werden, beispielsweise zwischen Marketing und Vertrieb. Beide Abteilungen sollten an einem Strang ziehen, um gemeinsam erfolgreich zu sein. Das gelingt unter anderem über das Sales Enablement.

Vertrieb über Cross- und Omnichannel

Multichannel war gestern: Ohne Omnichannel und Cross-Channel geht es kaum noch. Unternehmen sollten ihre verschiedenen Vertriebs- und Absatzkanäle gleichwertig behandeln und übergreifend managen. Das bedeutet, die Zeiten des Silo-Denkens sind vorbei. Heutzutage heißt es nicht mehr Online versus Offline oder Onlineshop versus Social-Selling. Der digitale Vertrieb stellt die Herausforderung, dass er auf allen Kanälen aktiv sein sollte, um seinen „Channel-less Customer“ zu erreichen.

Automatisierung ist Trumpf

Ein großer Pluspunkt des digitalen Vertriebs ist die Automatisierung von Prozessen. Der Versand von personalisierten Newslettern, die Bearbeitung von Onlineshop-Einkäufen oder die Beantwortung von Kundenanfragen – viele dieser Dinge lassen sich heutzutage ohne manuelle Eingriffe bewerkstelligen. Das steigert die Geschwindigkeit der Vertriebsprozesse, vermindert die Fehlerquoten und senkt zugleich die Kosten.

Ist die Zukunft des Vertriebs digital?

Ja. Die Veränderungen lassen sich nicht mehr aufhalten. Ganz im Gegenteil: Unternehmen, die sich dem digitalen Vertrieb (auch Vertrieb 4.0 genannt) verschließen, erleben einen Wettbewerbsnachteil. Es ist also ratsam, das eigene Geschäftsmodell zu überdenken und mit der Digitalisierung neue Prozesse zu formen. 

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Ursprünglich veröffentlicht am 30. April 2020, aktualisiert am März 03 2021

Themen:

Digitalisierung