Digitalisierung im Vertrieb: Herausforderungen und Chancen

Die Digitalisierung für Ihren Vertrieb sorgt dafür, dass eine Kluft zwischen digitalen Champions und Nachzüglern entsteht. Unternehmen, die ihren Vertrieb digitalisieren, wachsen schneller und profitabler als Mitbewerber, die noch auf klassische Art und Weise agieren. Das fand eine Studie der Ruhr-Universität Bochum in Zusammenarbeit mit der Boston Consulting Group heraus.

Wir zeigen Ihnen, was die Herausforderungen und Chancen der Digitalisierung für Ihren Vertrieb sind.

Warum ist Digitalisierung im Vertrieb sinnvoll?

Die Digitalisierung verändert unsere Wirtschaft, die Arbeitswelt und auch unsere Gesellschaft. Vor diesen Veränderungen kann sich keiner verschließen. Jeder Bereich eines Unternehmens ist davon betroffen – auch der Vertrieb.

Seine Digitalisierung zahlt sich aus: Unternehmen mit einer hohen digitalen Reife steigerten ihre Umsatzrendite um durchschnittlich drei Prozent, so eine Erkenntnis der Studie der Ruhr-Universität.

Digitalisierung im B2B-Vertrieb

Die Digitalisierung des B2B-Vertriebs gehört zu den eher langsam voranschreitenden Entwicklungen. Obwohl sich bereits seit den 90er-Jahren Customer-Relationship-Management-Systeme (CRM) als Vertriebsmethode etabliert haben, stellen jüngste Veränderungen alteingesessene Vertriebler vor eine Reihe von Herausforderungen.

Gesprochen wird vom „Vertrieb 4.0“, bei dem zunehmend die Kunden die Zügel in der Hand halten. Wie verschiedene Umfragen ergaben, sehen Vertriebsmanager folgende Punkte als die größten Herausforderungen für die Digitalisierung ihres Bereichs an:

• Steigende Ansprüche der Kunden fordern eine stetige Investition in die Weiterentwicklung des eigenen Angebots.
• Das Kräfteverhältnis im Kaufprozess verlagert sich zunehmend auf die Seite der Kunden.
• Neue Konkurrenten stellen konventionelle Geschäftsmodelle in Frage und behaupten sich auf dem Markt.

Die Kunden von heute agieren digital

Kunden können sich durch das Internet im Vorfeld nahezu jede Information beschaffen. Dies führt dazu, dass Kaufentscheidungen beim Kontakt mit einem Unternehmen oder Produkt oftmals schon gefallen sind.

Gerade im B2B-Bereich, in dem Produkte in der Regel einen höheren Erklärungsbedarf haben, führt dies zu Schwierigkeiten, da die Gesprächsbereitschaft der Kunden wegen gründlicher Recherche im Vorfeld mitunter nicht besonders hoch ist.

Ist ein Kunde nicht überzeugt, driftet seine Aufmerksamkeit zu unkonventionellen Unternehmen, die mit dem Puls der Zeit gehen und die Digitalisierung im Vertrieb bereits fest verankert haben. 

Hilfreiche Tipps für die Digitalisierung im Vertrieb

Die Digitalisierung im Vertrieb ist in einem Zeitalter des Hyperwettbewerbs längst kein Thema mehr, an dem Firmen vorbeischauen können. Trotz der Herausforderungen, mit denen sich die Vertriebswelt konfrontiert sieht, bietet die technologische Aufrüstung von Prozessen jedoch enorme Chancen.

Fest steht: Der „Vertrieb 4.0“ fordert Methoden, die die Kunden in den Mittelpunkt allen unternehmerischen Geschehens stellen. Das Stichwort für eine erfolgreiche Digitalisierung im Vertrieb lautet daher Customer Centricity.

1) Hören Sie auf die Digital Natives

Digital Natives, also Personen, die mit dem Internet groß geworden sind, sind die treibenden Kräfte hinter den Veränderungen im Kauf- und Konsumverhalten. Sie finden nahezu jede Information im Netz, die sie suchen, und lassen sich weniger stark von traditionell aufgezogenen Verkaufsgesprächen beeindrucken.

Es lohnt sich, diese Zielgruppe genauer zu betrachten, da ihre Bedürfnisse und Wünsche richtungsweisend für die Zukunft des Vertriebs sind. Daher sollten Sie Mitarbeiter, die dieser Generation angehören, in Ihre Überlegungen miteinbeziehen, um mehr über ihre Wünsche und Bedürfnisse herauszufinden. Mit diesem Wissensvorsprung können Sie Angebote passgenau auf Ihre Kunden zuschneiden.

Begleiten Sie Interessenten durch die sogenannte Customer Journey, indem
Sie digitale, aber auch analoge Kontaktpunkte schaffen. So können Sie potenzielle Kunden für Ihr Produkt begeistern und sie bei der Informationsbeschaffung unterstützend begleiten.

2) Nutzen Sie die Implikationen von Big Data im Vertriebs-Controlling

Big Data überfordert viele Unternehmen, da ihnen nicht die Mittel zur Verfügung stehen, die erhobenen Daten gezielt einzusetzen. Dabei können CRM-Systeme relativ einfach Daten über Kunden erfassen. Diese helfen Ihnen, durch Filterfragen mehr über die Bedürfnisse Ihrer Kunden zu erfahren.

Die Digitalisierung verändert die Datenanalyse und -speicherung tiefgreifend. Das erleichtert unter anderem eine effiziente Terminvorbereitung für Vertriebler. Daten ermöglichen es Ihnen zudem, Ihre Werte neu zu definieren. Nutzen Sie diese, um für die Kunden das bestmögliche Angebot vorzubereiten und zeigen Sie ihnen, dass ihre Bedürfnisse für Sie im Mittelpunkt stehen.

3) Digitale Kommunikation: Setzen Sie Social-Media-Kanäle ein

Arbeitnehmer stehen dem Einsatz von digitalen Technologien oft skeptisch gegenüber. Es grassiert die Angst, dass Bots und KI die Vertriebler und Marketingexperten ersetzen. Lassen Sie sich von solchen düsteren Zukunftsvisionen nicht beunruhigen.

Denn obwohl Menschen heute mehr über riesige Onlineshopping-Portale bestellen, kaufen sie noch immer gern von Firmen, die mit viel Persönlichkeit, Menschlichkeit und ihrer individuellen Geschichte beeindrucken.

Also: Meistern Sie die digitale Kommunikation! Die Aufmerksamkeit Ihrer Interessenten und Kunden erlangen Sie dabei am besten durch emotionsgeladenes Marketing. Social-Media-Kampagnen sind Ihr Sprachrohr. 

Durch Ihre Social-Media-Beiträge können Sie die Gefühle und Werte vermitteln, die Ihr Publikum mit Ihrem Produkt assoziieren soll. Zudem treten Sie in den direkten Kontakt mit Ihren Kunden und vereinfachen die Kommunikation. Auch im Sinne der Nahbarkeit und Kundenbindung ist dies durchaus von Vorteil.

Zusätzlich bieten soziale Netzwerke Ihnen die Möglichkeit, digitale Communitys aufzubauen. Von diesen Interessengemeinschaften können Sie lernen: Ergründen Sie die Motive Ihrer Kunden, um sie mit Ihrem Angebot in Übereinstimmung zu bringen.

Vertrieb 4.0: Besser heute als morgen umsetzen!

Die Digitalisierung des Vertriebs wird zunehmend relevanter. Für Unternehmen ist der Schritt mit Herausforderungen verbunden. Investitionen in Know-how und Technik zahlen sich jedoch aus.

Durch den Ausbau der Reichweite und leistungsstarkes Controlling bietet die Digitalisierung des Vertriebs enorme Chancen. Social Selling, Profiling von Kunden und eine 360-Grad-Kommunikation sind Methoden, die die Synergien zwischen Marketing und Vertrieb stärken und Ihr Unternehmen für die Zukunft absichern.

Titelbild: Feodora Chiosea / iStock / Getty Images Plus