Die Digitalisierung hat den Vertrieb in einer bisher nie dagewesenen Weise verändert. Google und Roland Berger haben deshalb eine Studie zur digitalen Zukunft des Vertriebs im B2B-Bereich durchgeführt.

Das überraschende Ergebnis: 60 Prozent der befragten Verkaufsleiter sind sich sicher, dass die Digitalisierung im Vertrieb immer wichtiger wird. Aber nur 42 Prozent haben dafür eine Strategie parat. Offensichtlich verschenken viele Unternehmen ihr Potenzial, weil die Ideen zur Umsetzung fehlen.

Wir zeigen Ihnen, was die Herausforderungen und Chancen der digitalen Transformation für Ihren Vertrieb sind.

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Wie die Digitalisierung den B2B-Vertrieb verändert

Die Digitalisierung des Vertriebs gehört zu den eher langsam voranschreitenden Entwicklungen. Obwohl sich bereits seit den 90er-Jahren Customer-Relationship-Management-Systeme (CRM) als Vertriebsmethode etabliert haben, stellen jüngste Veränderungen alteingesessene Vertriebler vor eine Reihe von Herausforderungen.

Gesprochen wird vom „Vertrieb 4.0“, bei dem zunehmend die Kunden die Zügel in der Hand halten. Laut einer Studie der international tätigen Unternehmensberatung A.T. Kearney, sehen Vertriebsmanager vor allem folgende Punkte als Herausforderung für die Digitalisierung im Vertrieb an:

  1. Steigende Ansprüche der Kunden fordern eine stetige Investition in die Weiterentwicklung des eigenen Angebots.
  2. Das Kräfteverhältnis im Kaufprozess verlagert sich zunehmend auf die Seite der Kunden.
  3. Neue Konkurrenten stellen konventionelle Geschäftsmodelle in Frage und behaupten sich auf dem Markt.

Kunden können sich durch das Internet im Vorfeld nahezu jede Information beschaffen. Dies führt dazu, dass Kaufentscheidungen beim Kontakt mit einem Unternehmen oder Produkt oftmals schon gefallen sind.

Gerade im B2B-Bereich, in dem Produkte in der Regel einen höheren Erklärungsbedarf haben, führt dies zu Schwierigkeiten, da die Gesprächsbereitschaft der Kunden wegen gründlicher Recherche im Vorfeld mitunter nicht besonders hoch ist.

Ist ein Kunde nicht überzeugt, driftet seine Aufmerksamkeit zu unkonventionellen Unternehmen, die mit dem Puls der Zeit gehen und die Digitalisierung im Vertrieb bereits fest verankert haben.

historischer-ablauf-der-einfuherung-vertriebsnaher-technologien-springerlinkBild: Binckebanck, L.; Elste, R. (2016): Digitalisierung im Vertrieb Strategien zum Einsatz neuer Technologien in Vertriebsorganisationen. Wiesbaden: Springer.

Ansätze und Erfolgsfaktoren für die Digitalisierung im Vertrieb

Die Digitalisierung im Vertrieb ist in einem Zeitalter des Hyperwettbewerbs längst kein Thema mehr, an dem Firmen vorbeischauen können. Trotz der Herausforderungen, mit denen sich die Vertriebswelt konfrontiert sieht, bietet die technologische Aufrüstung jedoch enorme Chancen.

Fest steht: Der Vertrieb 4.0 fordert Methoden, die die Kunden in den Mittelpunkt allen unternehmerischen Geschehens stellen. Das Stichwort für eine erfolgreiche Digitalisierung im Vertrieb lautet daher „Customer Centricity”.

Hören Sie auf die Digital Natives

Digital Natives, also Personen, die mit dem Internet groß geworden sind, sind die treibenden Kräfte hinter den Veränderungen im Kauf- und Konsumverhalten. Sie finden nahezu jede Information im Netz, die Sie suchen, und lassen sich weniger stark von traditionell aufgezogenen Verkaufsgesprächen beeindrucken.

Es lohnt sich, diese Zielgruppe genauer zu betrachten, da ihre Bedürfnisse und Wünsche richtungsweisend für die Zukunft des Vertriebs sind. Daher sollten Sie Mitarbeiter, die dieser Generation angehören, in Ihre Überlegungen miteinbeziehen, um mehr über ihre Wünsche und Bedürfnisse herauszufinden.

Mit diesem Wissensvorsprung können Sie Angebote passgenau auf Ihre Kunden zuschneiden. Begleiten Sie Interessenten durch die sogenannte „Customer Journey” (die Reise des Kunden), indem Sie digitale, aber auch analoge Kontaktpunkte schaffen.

So können Sie potenzielle Kunden für Ihr Produkt begeistern und sie bei der Informationsbeschaffung unterstützend begleiten.

Nutzen Sie die Implikationen von Big Data im Vertriebscontrolling

Big Data überfordert viele Unternehmen, da ihnen nicht die Mittel zur Verfügung stehen, die erhobenen Daten gezielt einzusetzen. Dabei können anhand von CRM-Systemen relativ einfach Daten über Kunden erfasst werden. Diese helfen Ihnen, durch Filterfragen mehr über die Bedürfnisse Ihrer Kunden zu erfahren.

Die Digitalisierung verändert die Datenanalyse und -speicherung tiefgreifend. So wird unter anderem eine effiziente Terminvorbereitung für Vertriebler erleichtert.

Daten ermöglichen es Ihnen zudem, Ihre Werte neu zu definieren. Nutzen Sie diese, um für die Kunden das bestmögliche Angebot vorzubereiten und zeigen Sie ihnen, dass ihre Bedürfnisse für Sie im Mittelpunkt stehen.

Setzen Sie Social-Media-Kanäle ein

Arbeitnehmer stehen dem Einsatz von digitalen Technologien oft skeptisch gegenüber. Es grassiert die Angst, dass Vertriebler und Marketingexperten durch Bots und KI ersetzt werden. Lassen Sie sich von solchen düsteren Zukunftsvisionen nicht beunruhigen.

Denn obwohl heute immer mehr über riesige Online-Shopping-Portale bestellt wird, kaufen Menschen noch immer gerne von Firmen, die mit viel Persönlichkeit, Menschlichkeit und ihrer individuellen Geschichte beeindrucken.

Also: Meistern Sie die digitale Kommunikation! Die Aufmerksamkeit Ihrer Interessenten und Kunden erlangen Sie dabei am besten durch emotionsgeladenes Marketing. Social-Media-Kampagnen sind Ihr Sprachrohr.

Durch Ihre Social-Media-Beiträge können Sie die Gefühle und Werte vermitteln, die Ihr Publikum mit Ihrem Produkt assoziieren soll. Zudem treten Sie in den direkten Kontakt mit Ihren Kunden und vereinfachen die Kommunikation. Auch im Sinne der Nahbarkeit und Kundenbindung ist dies durchaus von Vorteil.

Zusätzlich punkten Social Media durch die Möglichkeit, digitale Communitys aufzubauen. Von diesen Interessengemeinschaften können Sie lernen: Ergründen Sie die Motive Ihrer Kunden, um sie mit Ihrem Angebot in Übereinstimmung zu bringen.

Vertrieb-im-Jah-2024-AtKearneyBild: A. T. Kearney Future of B2B Sales Studie

Digitalisierung im Vertrieb wird zunehmend relevanter. Für Unternehmen ist der Schritt mit Herausforderungen verbunden. Investitionen in Know-how und Technik werden sich jedoch auszahlen. Denn die Digitalisierung bietet durch den Ausbau der Reichweite und leistungsstarkes Controlling enorme Chancen. Social Selling, Profiling von Kunden und eine 360-Grad-Kommunikation sind Methoden, die die Synergien zwischen Marketing und Vertrieb stärken und Ihr Unternehmen für die Zukunft absichern.

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Headerbild: Christian Horz / iStock / Getty Images Plus

Ursprünglich veröffentlicht am 26. August 2019, aktualisiert am August 26 2019