Geschäftsmodell: Definition, Aufbau und Beispiel

Jedes Jahr werden weltweit Millionen neuer Unternehmen gegründet und Hunderttausende gehen in die Pleite. Warum geschieht Letzteres? Unter anderem, weil die Gründenden und Geschäftsführenden kein überlebensfähiges Geschäftsmodell verfolgen.

In diesem Überblick zeigen wir Ihnen, was ein gutes Geschäftsmodell ausmacht, welche verschiedenen Modelle es gibt, und wie Sie das richtige für Ihr Unternehmen finden können.

Was ist ein Geschäftsmodell?

Per Definition ist ein Geschäftsmodell die Beschreibung, wie ein Unternehmen funktioniert und mit welchen Produkten es Umsätze und Gewinne erwirtschaftet bzw. erwirtschaften soll. Das Geschäftsmodell, englisch Business Model, ist somit der Plan für eine wertschöpfende Unternehmung.

Ein Business Model oder Geschäftsmodell beantwortet Ihnen im Idealfall unter anderem folgende Fragen:

• Welchen Vorteil hat eine Geschäftsidee für Ihre Kunden und Kundinnen?
• Welches Problem kann die Geschäftsidee für Ihre Kundschaft lösen?
• Wie lässt sich eine größtmögliche Wertschöpfung erreichen?
• Wie kann Ihr Unternehmen einen Ertrag erwirtschaften?
• Welche Ressourcen hat Ihr Unternehmen zur Verfügung?

Ziele eines Geschäftsmodells

Die Beantwortung dieser Fragen dient Ihnen als Grundlage für die strategische Analyse von Geschäftsideen. Und sie ermöglichen es Ihnen, ein besseres Verständnis für deren Potenzial zu entwickeln. Dabei verfolgen Sie im Wesentlichen die folgenden Ziele:

• Sie haben ein tiefgreifendes Verständnis für Ihre Geschäftsmodellentwicklung.
• Sie arbeiten die Unterschiede gegenüber den Wettbewerbenden heraus.
• Sie verstehen die Schwächen Ihrer eigenen Geschäftsidee Sie zeigen den Nutzen für die Kundschaft systematisch auf.
• Sie analysieren die Erfolgswahrscheinlichkeit Ihrer Geschäftsidee.
• Sie prüfen eine mögliche Skalierbarkeit Ihres Geschäftsmodells.

Was ist ein „Magisches Dreieck der Geschäftsmodelle“?

Alle genannten Punkte klären Sie im sogenannten Magischen Dreieck der Geschäftsmodelle. Das besteht aus drei Ecken mit den essenziellen Fragen „Warum?“, „Was?“, und „Wie?“, zudem aus der zentralen Frage „Wer?”.

Ein solches Magisches Dreieck erstellen Sie für Ihr geplantes Geschäftsmodell. Auch wenn Ihr Unternehmen läuft, sollten Sie das Schaubild verwenden, um Ihr gesamtes Geschäftsmodell oder einzelne Komponenten immer wieder zu hinterfragen. Es kann nämlich vorkommen, dass sich mit der Zeit einzelne Aspekte verändern, Dinge nicht rund laufen oder die erwarteten Umsätze aus Ihrem Ertragsmodell ausbleiben.

Wofür sind Business-Modelle wichtig?

Die Aufgabe eines Geschäftsmodells ist es, Ihre Firma auf ein solides Fundament zu stellen. Sie dienen zur Definition, Planung, Ausrichtung, Entwicklung und Erweiterung Ihrer unternehmerischen Aktivitäten. Somit ist das Business Modell ein wichtiges, strategisches Konzept für Ihr Unternehmen.

Geschäftsmodell, Unternehmensstrategie oder Businessplan: Was sind die Unterschiede?

„Geschäftsmodell“, „Unternehmensstrategie“ und „Businessplan“ werden häufig in einem Atemzug oder sogar synonym verwendet, was nicht ganz korrekt ist. Es stimmt allerdings, dass die Begriffe miteinander in enger Beziehung stehen und die Grenzen fließend ausfallen. Hier eine kurze Abgrenzung:

• Das Geschäftsmodell basiert auf einer Geschäftsidee. Es beschreibt, wie ein Unternehmen wertschöpfend agiert, um mit seinen Produkten oder Dienstleistungen Umsatz und Gewinn zu generieren.
• Die Unternehmensstrategie kann auf einem Geschäftsmodell oder mehreren Geschäftsmodell-Typen basieren. Die Strategie beinhaltet auch Elemente wie Mission, Vision und Positionierung.
• Der Businessplan ist ein Dokument, in dem Sie beschreiben, wie Ihr Geschäftsmodell und Ihre Unternehmensstrategie aussehen. Und Sie klären mit Ihrem Businessplan, wie Sie Ihre Vorhaben praktisch und finanziell realisieren möchten.

Was gibt es für Geschäftsmodelle?

Es gibt verschiedene, etablierte Geschäftsmodell-Typen, auf die Sie setzen können – beispielsweise im klassischen Einzelhandel. Oder Sie wählen einen modernen Weg, indem Sie ein digitales oder disruptives Geschäftsmodell im Online-Bereich umsetzen. Die Auswahl und Möglichkeiten sind groß.

Folgend stellen wir Ihnen ein paar interessante Business-Modelle vor:

Add-ons

Das englische Wort „Add-on“ heißt so viel wie „Zusatz“, was den Kerninhalt dieses Geschäftsmodells umreißt. Dabei werden zusätzlich zum eigentlichen Produkt weitere Leistungen angeboten, mit denen der Umsatz pro Kunde bzw. pro Kundin gesteigert werden soll.

Beispiel: Wenn Sie Ihre Produkte über einen Onlineshop verkaufen, stärken Sie Ihre Kundinnen- bzw. Kundenbeziehungen durch Zusatzleistungen wie passende Versicherungen oder Abos für Wartungen.

Affiliation

Dieser Ansatz beschreibt eine Partnerschaft von zwei oder mehr Unternehmen. Die Partner und Partnerinnen bündeln ihre Reichweite, um die Zielgruppe und damit die potenzielle Kundschaft zu vergrößern.

Das senkt die Kosten für das Marketing und es können bestenfalls mehr Kundinnen und Kunden erreicht werden. Die Formel hier lautet: Ist ein Partner oder eine Partnerin erfolgreich, ist es das eigene Unternehmen ebenfalls.

Beispiel: Sie betreiben einen Reiseblog und bewerben die Reiseangebote eines Reiseveranstalters oder einer Reiseveranstalterin. Für die Promotion-Tätigkeiten erhalten Sie einen Anteil am vermittelten Umsatz.

Aikido-Prinzip

Dieser Ansatz verfolgt das Ziel, Produkte und Dienstleistungen so zu positionieren, dass sie sich radikal von denen anderer Anbietenden und den bereits auf dem jeweiligen Markt verfügbaren Angeboten unterscheiden. Die Intention ist, auf diese Weise der direkten Konkurrenz zu entgehen.

Beispiel: Sie entwickeln ein E-Commerce-Geschäftsmodell bzw. digitales Geschäftsmodell, bei dem die Käuferinnen und Käufer kein physisches Produkt erhalten, sondern eine Datei als Download. So begann Apple den Siegeszug seiner iPod-Modelle in Verbindung mit iTunes.

Auktion

Auktionen sind so alt wie der Handel selbst und natürlich auch im Internet omnipräsent. Dieser Ansatz lässt sich auf jedes denkbare Produkt anwenden und bietet vor allem Vorteile für eher seltene Produkte mit geringen Stückzahlen.

Beispiel: Klasse statt Masse, das ist das Konzept dieser Geschäftsidee. Fokussieren Sie sich beispielsweise darauf, seltene und teure Oldtimer zu versteigern, statt in den Handel mit günstigen Autos im Massenmarkt einzusteigen.

Cash Machine

Bei diesem Geschäftsmodell stellt ein Unternehmen Produkte erst her, nachdem Ihre Kundschaft bereits dafür bezahlt hat. Diese Strategie sorgt dafür, dass Sie Ihre Ausgaben überschaubar halten.

Beispiel: Beim sogenannten Book-on-Demand-Verfahren werden Bücher erst gedruckt, nachdem mindestens ein Kunde oder eine Kundin ein Buch bestellt hat.

Cross Selling

Wenn ein Unternehmen bereits für eine bestimmte Produktpalette bekannt ist, kann es diese Bekanntheit zur Erweiterung des Sortiments nutzen. Kunden und Kundinnen werden somit dazu animiert, auch andere Produkte zu erwerben, wenn sie mit der ursprünglich gekauften Ware zufrieden sind.

Beispiel: Bei einem E-Commerce-Geschäftsmodell sollten Sie auf das Cross-Selling setzen. Denn mit Ihrer Stammkundschaft, denen Sie ein ähnliches Produkt oder ein Add-on anbieten, können Sie leichter Ihre Umsätze steigern als mit Neukunden und Neukundinnen.

Kundentreue

Punktesysteme, Treuestempel, Kundinnen- und Kundenkarten – Konzepte, die vor allem aus dem Einzelhandel wohlbekannt sind und von Unternehmen genutzt werden, um die Kundschaft für die Loyalität zu belohnen.

Das gleiche Prinzip gibt es auch im B2B-Kontext. Händler und Händlerinnen können Sie mit Vergünstigungen locken, wenn sie Ihrem Unternehmen über lange Zeit treu sind.

Beispiel: Für jeden Kauf und jede Interaktion auf Ihrem Onlineshop erhalten Ihre Kundinnen und Kunden Sterne. Diese können sie sammeln, um sie nach einer gewissen Zeit gegen Rabatte einzulösen.

Open Business Model

Grundlage des Open Business Model ist ein offener und kooperativer Umgang mit allen Geschäftspartnern und Geschäftspartnerinnen – auch in Bezug auf sensible Daten. Ziel dieser offenen Vorgehensweise ist es, die eigene Effizienz zu steigern und strategische Vorteile zu erlangen.

Beispiel: Entwickeln Sie eine Software nach dem Open-Source-Prinzip. Das heißt, jeder kann kostenlos und ohne Beschränkungen auf den Quellcode zugreifen und ihn verändern. Sie verdienen dann nicht mit dem Verkauf der Software Ihr Geld, sondern mit Dienstleistungen wie Coachings und Beratungen drumherum.

Software as a Service (SaaS) Geschäftsmodell

Software as a Service, kurz SaaS, ist ein Geschäftsmodell, das sich online etabliert hat. Finanzsoftware, Redaktionssysteme oder CRM-Systeme laufen komplett in der Cloud und werden kontinuierlich verbessert.

Beispiel: Bieten Sie Ihre Software nicht zum Kauf an, sondern als Abonnement. Bei diesem SaaS-Geschäftsmodell verdienen Sie Geld, solange Ihre Kundschaft mit Ihrem digitalen Produkt zufrieden ist.

Disruptionen

Disruptive Geschäftsmodelle haben das Ziel, etablierte Strukturen aufzubrechen und durch eine neue, bessere Lösung zu ersetzen. Daraus entstehen die sogenannten Geschäftsmodellinnovationen. Derartige Umbrüche können Sie mit einem digitalen Geschäftsmodell initiieren, das sich dann zu einem disruptiven Geschäftsmodell wandelt.

Beispiel: Netflix verlieh früher DVDs übers Internet und machte so den Videotheken Konkurrenz. Als dieses Geschäftsmodell etabliert war, kam der Wandel zum Videostreaming. Das Ergebnis: Es setzte ein radikales Videotheken-Sterben ein.

So können Sie Ihr Geschäftsmodell entwickeln – inkl. Beispiele

Bei der Entwicklung einer Geschäftsidee ist zunächst wichtig, ob Sie ein neues Produkt anbieten, eine Lösung für ein bestehendes Problem vorstellen oder die verbesserte Version eines bereits existierenden Produkts verkaufen möchten.

Die Idee für Geschäftsmodelle kann Ihnen spontan kommen, weil Sie beispielsweise mit einem Produkt eine schlechte Erfahrung machen. Sie können aber auch ganz geplant ein Geschäftsmodell entwickeln, indem sie bestehende Geschäftsmodelle einer genauen Analyse unterziehen oder verschiedene Frameworks wie Design Thinking oder Jobs To Be Done anwenden.

Wenn Sie ein Geschäftsmodell entwickeln, dürfen die folgenden Aspekte beziehungsweise Fragestellungen nicht fehlen:

• Was wollen Sie anbieten?
• Inwiefern fehlt dieses Produkt auf dem Markt?
• USPs (Unique Selling Propositions, deutsch: Alleinstellungsmerkmale): Welche besonderen Eigenschaften und welche Value Proposition (deutsch: Wert- bzw. Nutzenversprechen) hat Ihr Geschäftsmodell?
• Marktbeschaffenheit: Wie gestaltet sich die aktuelle Situation auf dem betroffenen Markt?
• Wie hoch ist das Angebot, wie hoch die Nachfrage?
• Wertschöpfung: Wie wird das Produkt den Umsatz Ihres Unternehmens beeinflussen?

Drei weitere Aspekte sind zudem entscheidend für den Erfolg einer Geschäftsidee:

• Sind Sie selbst begeistert von der Idee? Es kann mitunter dauern, bis eine Idee auch Erfolg hat – daher brauchen Sie viel Durchhaltevermögen und müssen an die Idee glauben.
• Gibt es einen Markt? Lassen Sie sich nicht von Ihrer eigenen Begeisterung blenden und haben Sie im Blick, ob auch andere von der Idee überzeugt sein werden.
• Ist die Idee umsetzbar? Finanziell und organisatorisch muss Ihre Idee umsetzbar sein – prüfen Sie dies vorab.

Beim Entwickeln Ihres Geschäftsmodells sollten Sie das Magische Dreieck der Geschäftsmodelle anwenden und Ihre Ergebnisse in einem Geschäftsmodell Canvas (auch Business Model Canvas) eintragen. Der Ursprung dieses Frameworks liegt bei Alexander Osterwalder aus der Schweiz, der es im Jahr 2008 in seinem Buch „Business Model Generation“ veröffentlichte. So können Sie Ihre Ergebnisse besser visualisieren.

Pro-Tipp: HubSpot bietet das Starter-Paket mit allen Hubs an, welches vorallem für jüngere Unternehmen sehr hilfreich sein kann. Damit können Sie Ihre Marketing-Aktivitäten, den Vertrieb und andere Bereiche managen und skalieren.

Fazit: Welchen Nutzen hat Ihr Geschäftsmodell?

Eine Geschäftsidee kann jeder bzw. jede haben. Doch gelingt es Ihnen, daraus ein valides Geschäftsmodell zu entwickeln? Ein Geschäftsmodell mit einem konkreten Nutzen? Ein Geschäftsmodell, das eine Aufgabe effizienter und gewinnbringender als bisher löst?

Damit Sie ein erfolgreiches Geschäftsmodell etablieren, sollten Sie daher ein tiefgreifendes Verständnis für die Geschäftsidee und ihre Umsetzbarkeit entwickeln. Ohne ein passendes Geschäftsmodell ist es nur sehr schwer möglich, eine Idee zu realisieren und zu vermarkten.

Titelbild: Djordje Krstic / iStock / Getty Images Plus