MEDDIC: Im Vertrieb erfolgreich Leads qualifizieren

Fällt es Ihrem Vertriebsteam schwer, die richtigen Kundinnen und Kunden zu erreichen? Dann kann die MEDDIC-Methode zur Lead-Qualifizierung womöglich Abhilfe schaffen.

Im MEDDIC-Framework werden die verschiedenen Faktoren analysiert, die in Kaufentscheidungen einfließen. Indem sie den Blick auf das Kundenerlebnis richten, können Mitarbeitende des Vertriebs die Bedürfnisse potenzieller Kundinnen und Kunden besser verstehen und einschätzen. Auf dieser Grundlage lassen sich Leads qualifizieren und diejenigen priorisieren, die tatsächlich als geeignete Käuferinnen und Käufer infrage kommen.

Die MEDDIC-Methode bringt Unternehmen die verschiedenen Komponenten des Kaufprozesses näher und ermöglicht dadurch präzisere Verkaufsprognosen sowie mehr Effizienz bei Geschäftsabschlüssen. Im Folgenden beschäftigen wir uns im Detail damit, wie MEDDIC Ihrem Unternehmen neue Möglichkeiten eröffnen kann.

Was ist MEDDIC?

„MEDDIC“ bezeichnet ein Verfahren zur Qualifizierung potenzieller Käuferinnen und Käufer durch den Vertrieb. Das englische Akronym steht für:

• Metrics (Kennzahlen)
• Economic Buyer (Entscheidungsträgerin bzw. -träger)
• Decision Criteria (Entscheidungskriterien)
• Decision Process (Entscheidungsprozess)
• Identify Pain (Identifizieren von Schmerzpunkten)
• Champion (Fürsprecherin bzw. -sprecher)

Im Rahmen des MEDDIC-Verfahrens werden Fragen gestellt, die sich auf jede der oben genannten Kategorien beziehen. Am Ende ergibt sich ein deutlicheres Bild der Kundensituation und Sie können einschätzen, wer zu Ihrem Unternehmen passt.

Die MEDDIC-Methode wurde in den 1990er-Jahren von Jack Napoli begründet. Durch Anwendung des Verfahrens gelang es Napoli und seinem Mitgründer, den Umsatz ihres Unternehmens PTC in nur vier Jahren von 300 Millionen auf 1 Milliarde US-Dollar zu steigern – auf mehr als das Dreifache also.

Brian Halligan, der vor der Gründung von HubSpot bei PTC beschäftigt war, formuliert es folgendermaßen: „PTC schaffte es von 0 auf 100 Millionen US-Dollar, weil wir das bessere Produkt verkauften. Von 100 Millionen bis 1 Milliarde US-Dollar konzentrierten wir uns jedoch auf die Bereitstellung von Lösungen für den technologischen Wandel. An diesem Punkt kam MEDDIC ins Spiel, denn nun ging es nicht mehr um den Verkauf eines herkömmlichen Produkts, sondern vielmehr um die Transformation eines Unternehmens.“

Mit der MEDDIC-Methode können Teams mehr aus ihrem Vertriebs- und Verkaufsprozess herausholen. Der erste Schritt: Sie sollten verstehen, was hinter den einzelnen Buchstaben des MEDDIC-Akronyms steckt. Sehen wir uns das also einmal genauer an.

Ein näherer Blick auf die Lead-Qualifizierung mit MEDDIC

Metrics (Kennzahlen)

Der MEDDIC-Prozess setzt bei den Beweggründen der Kundinnen und Kunden an. Konkret bedeutet das: Warum ist ein Lead an Ihrem Produkt interessiert?

Hierbei geht es nicht um unspezifische Vorteile, sondern in erster Linie um messbare Ergebnisse – was man auf Kundenseite erreichen will, sollte sich in Zahlen ausdrücken lassen.

Mögliche Kundenziele können etwa sein, die Produktion auf das Vierfache zu steigern, die Markteinführungszeit zu halbieren oder die Herstellungskosten um 20 Prozent zu senken.

Sobald Sie erkannt haben, welche Leistungskennzahlen Ihrer Kundschaft am wichtigsten sind, können Sie den Mehrwert Ihrer Lösung für das entsprechende Vorhaben herausstellen.

Economic Buyer (Entscheidungsträgerin bzw. -träger)

Wer ist für finanzielle Entscheidungen verantwortlich? Wenn Vertriebsmitarbeitende mit einem Lead in Kontakt stehen, sollten sie herausfinden, wer im interessierten Unternehmen Budgetentscheidungen trifft und autorisiert. Diese Person wird auch als „Economic Buyer“ bezeichnet.

Vermutlich steht der Economic Buyer in der Unternehmenshierarchie über Ihrer aktuellen Ansprechperson. Letztendlich entscheidet der Economic Buyer über das Gelingen einer Transaktion. Deshalb sollten Sie verstehen, was diese Person antreibt und wie Sie sie gezielt ansprechen können.

Ein persönliches Gespräch bietet den passenden Rahmen, um mehr über die Ziele, KPIs und Kriterien für die Kaufentscheidung in Erfahrung zu bringen.

Es kann Situationen geben, in denen ein solcher Dialog nicht möglich ist. In dem Fall ist es wichtig, diese kritischen Informationen zum Economic Buyer von Ihrer Ansprechperson einzuholen. Selbst ohne unmittelbare Einbeziehung der oder des Entscheidungstragenden kann dieses Wissen hilfreich sein, um den Deal erfolgreich abzuschließen.

Decision Criteria (Entscheidungskriterien)

Welche Kriterien werden von Interessierten in den Entscheidungsprozess einbezogen? Versuchen Sie zu verstehen, wie Ihr potenzieller Kunde bzw. Kundin Entscheidungen trifft. Gerade im Hinblick auf die Konkurrenz, sollten Sie sicherstellen, dass sowohl Ihr Produkt als auch Ihre Botschaft interessant genug sind, um die Aufmerksamkeit der potenziellen Kundschaft zu wecken.

Zu den häufigsten Entscheidungskriterien gehören:

• Implementierbarkeit
• Kompatibilität mit bestehenden Systemen
• Kosten
• Return on Investment (ROI)

Sie sind sich unsicher, welche Faktoren für die Kundenentscheidung eine Rolle spielen? Fragen Sie nach. Möglicherweise gibt es Richtlinien, in die Sie Einsicht nehmen können, oder man wird Ihnen den Ablauf in einer E-Mail zusammenfassen. Mit diesem Wissensvorsprung wird es Ihnen erheblich leichter fallen, die Kundenanforderungen zu erfüllen und das Geschäft zum Abschluss zu bringen.

Decision Process (Entscheidungsprozess)

Welche Schritte umfasst der Entscheidungsprozess?

Entscheidungskriterien geben Aufschluss über die Anforderungen, die Sie erfüllen müssen, damit der Verkauf zustande kommt. Aus dem Entscheidungsprozess lassen sich dagegen die Schritte ablesen, die bis zum Kauf und zur Umsetzung der Entscheidung gegangen werden.

Dabei wirken die oder der Entscheidungsverantwortliche, der zeitliche Rahmen und alle relevanten formellen Genehmigungsverfahren zusammen.

Der Prozess variiert von Unternehmen zu Unternehmen. Einige stehen dabei vor mehr Hindernissen als andere. Wenn Ihnen Einblicke in den internen Prozess fehlen, laufen Sie Gefahr, Leads aufgrund von Untätigkeit zu verlieren. Durch ein umfassendes Verständnis der konkreten Schritte können Sie den Abschluss dagegen sogar beschleunigen.

Identify Pain (Identifizieren von Schmerzpunkten)

Wenn Kundinnen oder Kunden sich an Sie wenden, weil sie an Ihrem Produkt interessiert sind, dann geschieht das in der Regal aus einem Problembewusstsein heraus. Jetzt liegt es an Ihnen, die zugrundeliegende Herausforderung zu erfassen und zu beurteilen, inwiefern Ihr Produkt den Missstand beheben und Pain Points lösen kann. Stellen Sie sich die folgenden Fragen:

• Was passiert, wenn das Problem nicht gelöst werden kann?
• Wie kann Ihr Produkt die Situation verbessern?

Wenn Sie sich mit den genauen Umständen Ihrer potenziellen Kundinnen und Kunden auseinandersetzen, begünstigt das sowohl die Lead-Qualifizierung als auch den Verkaufsabschluss. Mit einer Lösung, die optimal auf die Kundenbedürfnisse abgestimmt ist, legen Sie bereits das Fundament für eine erfolgreiche Geschäftsbeziehung. Führen Sie Interessierten vor Augen, wie sie in ihrer individuellen Situation von der Implementierung Ihrer Lösung profitieren können.

Achten Sie dabei darauf, spezifische Aussagen zu treffen. Angenommen, bei Ihrem Lead handelt es sich um ein Unternehmen, das jeden Monat aufgrund eines schleppenden Fertigungsprozesses 300.000 Euro verliert. Wenn Ihre Lösung diese Lücke schließen kann, lassen sich auf dieser Grundlage wesentlich zielgerichtetere und überzeugendere Argumente dafür formulieren.

Champion (Fürsprecherin bzw. -sprecher)

Wer tritt für Sie im Kundenunternehmen ein? Identifizieren Sie „Champions“ – Personen, die Ihr Produkt intern befürworten. Ein Champion sollte den Wert Ihrer Lösung erkennen und sich für deren Einführung im Unternehmen einsetzen.

Es muss sich bei der Person nicht unbedingt um eine Führungskraft handeln, sie sollte allerdings am Arbeitsplatz hohes Ansehen genießen. Wenn Sie ein einflussreiches Teammitglied auf Ihrer Seite haben, kann das einen entscheidenden Vorteil für den Verkaufsabschluss bedeuten.

Sollte Ihr Team die MEDDIC-Methode anwenden?

Die Auswahl an Frameworks für den Vertrieb ist groß und daher durchaus überwältigend. Um daraus den passenden Ansatz für Ihr Team zu wählen, sollten Sie sich die Vor- und Nachteile jeder Option bewusst machen.

Im Folgenden können Sie sich einen Überblick darüber verschaffen, was für und gegen die MEDDIC-Methode spricht.

Die Vorteile von MEDDIC

Sehen wir uns zuerst die Vorteile der MEDDIC-Methode an:

Sie können feststellen, ob ein Lead zu Ihnen passt

Wenn Sie über Bedürfnisse, zentrale KPIs und Stolpersteine Ihrer Kundinnen und Kunden Bescheid wissen, können Sie leichter bestimmen, ob Ihr Angebot das Richtige für sie ist. Auf dieser Grundlage kann Ihr Team priorisieren und sich in erster Linie auf diejenigen konzentrieren, für die Ihr Produkt tatsächlich einen Mehrwert bietet.

Durch den Fokus auf Leads mit hoher Abschlusswahrscheinlichkeit erzielt Ihr Vertriebsteam mehr Verkäufe an besonders qualifizierte Verbraucherinnen und Verbraucher. Die MEDDIC-Methode eignet sich insbesondere für Ihr Unternehmen, wenn Ihr Portfolio spezialisierte Software oder hochpreisige Produkte umfasst sowie Angebote, die eine erhebliche Änderung des Benutzerverhaltens voraussetzen.

Sie erhalten genaue Einblicke in den Ablauf des Entscheidungsprozesses

Wo Sie sich vorher auf Spekulationen verlassen mussten, verschafft MEDDIC Ihnen Transparenz: Sie wissen stets über die nächsten Schritte bei der Entscheidungsfindung Ihrer potenziellen Kundinnen und Kunden Bescheid und kennen die Kriterien, die dabei maßgeblich sind.

Ihr Vertriebsteam kann all diese Informationen zur Lead-Priorisierung nutzen und beispielsweise einschätzen, wo Entscheidungen schnell getroffen werden müssen und wo ein komplexerer Prozess zu erwarten ist. Sie können Follow-up-Nachrichten auf solche Unterschiede in den Zeitplänen abstimmen.

Sie schaffen eine bessere Buyer’s Journey

Mit der MEDDIC-Methode erhalten Sie tiefgreifende Einblicke in die Bedürfnisse, Herausforderungen und Beweggründe Ihrer potenziellen Kundinnen und Kunden. Diese Herangehensweise sorgt für mehr Empathie beim Geschäftsabschluss. Käuferinnen und Käufer werden als Individuen mit ganz eigenen Anforderungen an ihre Buyer’s Journey behandelt.

Vor diesem Hintergrund können Sie nicht nur leichter geeignete Leads identifizieren, sondern ihnen auch das Gefühl vermitteln, bei Ihnen in guten Händen zu sein und verstanden zu werden.

Die Nachteile von MEDDIC

Und nun zu den Nachteilen des Frameworks:

Sie müssen mehr über Kundinnen und Kunden in Erfahrung bringen

MEDDIC bedeutet, dass Sie im Umgang mit Interessierten Fragen stellen und Informationen erfassen müssen. Ihr Team sollte entsprechend geschult werden, um die gesuchten Antworten zu erhalten.

Gleichzeitig können oder wollen sich nicht alle Kundinnen und Kunden zu ihren internen Kaufprozessen äußern. Ihrem Team muss es durch geschicktes Vorgehen gelingen, die benötigten Auskünfte dennoch einzuholen.

Sie müssen ein klares Verständnis für Ihre Zielgruppe entwickeln

Wenn Ihr Unternehmen nicht über eindeutig definierte Buyer Personas verfügt, wird sich MEDDIC nur schwer umsetzen lassen. Um während des MEDDIC-Prozesses die richtigen Fragen stellen zu können, müssen Sie zunächst verstehen, wer Ihre Käuferinnen und Käufer sind.

Die erfolgreiche Anwendung der MEDDIC-Methode setzt gründliche Vorbereitung voraus. Nur wenn Sie wissen, wen genau Sie erreichen wollen, werden Sie optimalen Nutzen aus diesem Framework ziehen.

MEDDPICC als erweiterte Version von MEDDIC

Bei MEDDPICC handelt es sich um eine Erweiterung der MEDDIC-Methode. Diese eignet sich vor allem für komplexere und längere B2B-Verkaufsprozesse. MEDDPICC fügt der Methode zwei weitere wichtige Komponenten hinzu: Paper Process (Papierprozess) und Competition (Wettbewerb).

Paper Process (Papierprozess)

Der Papierprozess bezieht sich auf alle rechtlichen, sicherheitstechnischen und beschaffungsrelevanten Prozesse und Dokumente, die bei einem Verkauf abgewickelt werden müssen. Um Verzögerungen im Verkaufsprozess zu vermeiden, die durch Papierkram entstehen können, sollten alle relevanten Interessengruppen, wie beispielsweise Rechtsabteilungen und Verwaltungsteams, rechtzeitig mit einbezogen werden.

Competition (Wettbewerb)

Vergessen Sie nicht, dass neben Ihnen auch die Konkurrenz um die Gunst von potenziellen Kunden und Kundinnen wirbt. Finden Sie deshalb heraus, von welchen Faktoren der Wettbewerb ihre Entscheidungen abhängig machen, um Ihre Verkaufsstrategie darauf auszurichten. Analysieren Sie zudem Ihre Stärken und Schwächen im Vergleich zu konkurrierenden Unternehmen. Auf diese Weise verschaffen Sie sich einen bedeutenden Wettbewerbsvorteil.

Umsetzung der MEDDIC-Methodologie

Wenn Ihr Unternehmen bereits kundenorientiert arbeitet, ist das MEDDIC-Framework die ideale Ergänzung Ihrer Vertriebsstrategie. Mit MEDDIC vertiefen Sie das Wissen über Ihre Kundinnen und Kunden, steigern die Effizienz und gestalten ein überzeugenderes Erlebnis für diejenigen, die an Ihrem Produkt interessiert sind.

Denken Sie daran: Wenn Sie Leads bereits zu Beginn richtig qualifizieren, gelingen später auch Geschäftsabschlüsse mit mehr Leichtigkeit.

 

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