Was macht eigentlich einen erfolgreichen Verkäufer aus? Eine der häufigsten Antworten auf diese Frage wäre wohl: „Der Mitarbeiter kann seinen Kunden Produkte professionell präsentieren und verkaufen.“ Überhaupt ist die Produktpräsentation eine der zentralen Aufgaben des Vertriebs und eine wertvolle Fähigkeit für jeden Mitarbeiter in diesem Bereich. Was versteht man genau unter einer professionellen Produktpräsentation und welche Aspekte sollten Sie nach Möglichkeit beachten? Dieser Artikel gibt hilfreiche Tipps und Hinweise.

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Merkmale einer Produktpräsentation

Produktpräsentationen sind in sehr vielen Branchen ein wichtiges Instrument für den Vertrieb. Bei der Produktpräsentation geht es um eine nähere Vorstellung des Produkts für eine bestimmte Gruppe an Kunden. Das Ziel liegt ebenfalls auf der Hand: Möglichst viele Personen aus dem Publikum sollen von dem Nutzen des Produkts überzeugt und zum Kauf angeregt werden.

Der Verkäufer muss dabei aber nicht nur die Eigenschaften seines Produkts genau kennen (das ist der einfache Teil), sondern sich auch intensiv mit den Bedürfnissen seiner Zielgruppe auseinandersetzen. Wenn er dies schafft, kann er die Stärken des Produkts auf seine Zuhörer zugeschnitten hervorheben und steigert damit die Verkaufschancen erheblich. 

Tipps für das Erstellen einer erfolgreichen Produktpräsentation

Bei der Produktpräsentation steht sogar eher der Kunden als das eigentliche Produkt im Fokus. Das ist auch der Unterschied zwischen der Produktpräsentation und „normalen Werbung“: Werbung ist zumeist produktfokussiert und stellt eine unspezifische (auf keinen bestimmten Kunden zugeschnittene) Verkaufstaktik dar, während sich die Produktpräsentation auf einen Kunden (oder eine kleine Kundengruppe) konzentriert.

Vorbereitung: Der richtige Aufbau einer Produktpräsentation

Zu einer professionellen Produktpräsentation gehört selbstverständlich eine gründliche Vorbereitung. Der wichtigste Schritt dabei ist es, Ihre Zielgruppe genau zu kennen. Bringen Sie also möglichst alle relevanten Informationen in Form einer Bedarfsanalyse in Erfahrung. 

Mit den gewonnenen Erkenntnissen können Sie schon die Einladung zur Produktpräsentation auf die Kunden ausrichten. Die Einladung kann zum Beispiel alle wichtigen Herausforderungen der Kunden aufgreifen und damit Interesse wecken. 

Planen Sie Ihren Vortrag im Vorfeld und überlegen Sie sich ein Narrativ, einen roten Faden. Alle Vorteile hintereinander aufzuzählen, ist zwar am einfachsten, aber nicht die Lösung, um viele Zuhörer richtig mitzunehmen. Richten Sie das Narrativ spezifisch nach den Kundenbedürfnissen aus.

Planen Sie am besten auch handfeste Beispiele mit in die Präsentation ein. Falls Sie PowerPoint verwenden, gelten hier die üblichen Regeln für das Erstellen von Präsentationen:

  1. wenig Text, viele Bilder, Grafiken etc.

  2. Einbindung von Videos oder Audio, wenn es zum Vortrag passt

  3. Animationen spärlich einsetzen

  4. Folien ein- oder zweifarbig halten

  5. auf optisch ansprechende Anordnung aller Elemente achten

Der letzte Schritt der Vorbereitung ist das Üben des Vortrags. Anfänger gehen die Präsentation am besten mehrere Male durch, erfahrene Redner können es auch bei ein bis zwei Proben belassen. Das hilft, während des eigentlichen Vortrags den Redefluss aufrechtzuerhalten.

Während der Präsentation

Sobald der Tag der Produktpräsentation gekommen ist und Ihr Talk kurz bevorsteht, sollten Sie die Gelegenheit nutzen, um sich mit dem Publikum zu unterhalten. Das lockert die Atmosphäre auf und kann Ihnen zu zusätzlichen Informationen verhelfen.

Achten Sie bei der gesamten Interaktion mit den Kunden auf ein ausgewogenes Verhältnis zwischen Smalltalk, der einstudierten Präsentation und freiem Verkaufsgespräch

Beachten Sie beim Vortrag die wichtigsten Regeln für eine souveräne Präsentation:

  • Halten Sie genügend Augenkontakt zum Publikum, schauen Sie aber nicht immer zur selben Person.

  • Sprechen Sie zum Publikum, nicht zur Präsentation.

  • Reden Sie frei, nicht zu schnell und mit ruhiger Stimme.

Ob Sie Ihren Kunden die Möglichkeit geben, Fragen während der Präsentation zu stellen oder diese an das Ende verschieben, bleibt Ihnen überlassen.

Produktpräsentationen profitieren von Live-Demonstrationen. So ist es zum Beispiel bei der Produktpräsentation unglaublich hilfreich, wenn Sie die Funktion des Produkts direkt vorführen können. Außerdem empfiehlt es sich, genug weiterführendes Material (Broschüren, Datenblätter, Handouts etc.) mitzubringen, falls es Nachfragen von der Seite der Kunden gibt.

Bei der Erstellung und Durchführung der Präsentation ist es hilfreich, das AIDA-Prinzip im Hinterkopf zu haben. AIDA ist ein Akronym und steht für: 

  • Attention (Aufmerksamkeit)

  • Interest (Interesse)

  • Desire (Verlangen)

  • Action (Abschluss)

AIDA Modell nach Elmo Lewis

Die vier Begriffe beschreiben die Phasen, die ein Kunde für den Kauf eines Produkts durchlaufen muss. Auf eine Produktpräsentation lässt sich das AIDA-Prinzip folgendermaßen übertragen:

Aufmerksamkeit und Interesse erzeugen Sie über Einladungen, die die Pain Points des Kunden aufgreifen, und bei der eigentlichen Produktpräsentation über ein souveränes Auftreten und ansprechendes Präsentationsdesign.

Falls Sie es geschafft haben, Ihre Präsentation nach den Bedürfnissen des Kunden auszurichten und Ihre Lösung für die Probleme der Zielgruppe überzeugend vermittelt haben, ergibt sich das Verlangen des Kunden nach dem Produkt von ganz von allein.

Nach der Produktvorstellung geht das Geschäft erst los

Der Punkt des Abschlusses fällt nicht mehr in die Präsentation. Sie können den Abschluss aber unterstützen, indem Sie den Kunden weiterhin betreuen und ihn an die richtigen Kontaktstellen weiterleiten.

Nach der Präsentation entscheiden sich manche Zuhörer vielleicht direkt für oder gegen den Kauf, es wird aber auch immer Kunden geben, die noch nicht ganz überzeugt sind. Es ist daher hilfreich, die Teilnehmerliste nach einiger Zeit durchzugehen und Follow-up-Strategien anzuwenden.

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Titelbild: IPGGutenbergUKLtd / getty images

Ursprünglich veröffentlicht am 14. August 2020, aktualisiert am August 14 2020

Themen:

Verkaufsgespräch