Was gehört in eine Battle Card?

Direkt alle wichtigen Informationen zu einem Produkt mit einem Blick aufnehmen können – genau dazu eignet sich eine Battle Card. Viele professionelle Vertriebsteams nutzen sie heutzutage, um die eigenen Verkäufe zu steigern.

Wenn auch Sie erfahren wollen, worauf Sie unter anderem bei der Erstellung einer Battle Card achten sollten, lesen Sie weiter.

Was ist eine Battle Card?

Battle Cards, manchmal auch als „Sales Cards“ oder „Competitive Battle Cards“ bezeichnet, sind kurze Dokumente, die einen Verkäufer schnell über die wichtigsten Aspekte der eigenen Produkte und der eines Konkurrenzunternehmens informieren.

Eine Battle Card ist vor allem dann wichtig, wenn sich der Verkäufer noch nicht gut mit der hauseigenen Produktpalette auskennt und im Kundengespräch überzeugen möchte. Am besten kann man eine Battle Card mit einem Spickzettel vergleichen – nur nicht für Prüfungen, sondern für die Vorbereitung von Verkaufsgesprächen.

Eine Battle Card sollte nur essenzielle Informationen enthalten, sodass der Verkäufer den Inhalt der Karte in kurzer Zeit durchlesen kann. Sie ist daher meist nicht länger als zwei Seiten, kann aber bei komplexen Produkten auch deutlich länger sein. Sie kann klassisch in Papierform oder elektronisch erstellt werden, zum Beispiel als PDF-Datei für die Nutzung auf Handy oder Tablet. 

Welche Informationen beinhaltet eine Battle Card?

Es gibt keine feste Regel, wie viele Punkte sich auf einer Battle Card befinden müssen. Bedenken Sie jedoch, dass das Dokument nicht mit Informationen überladen sein sollte. Dies dient der Übersichtlichkeit beim Lesen und einer schnellen Erfassung der Kernbotschaften. Wir haben neun wichtige Punkte für die Erstellung einer Battle-Card-Vorlage zusammengetragen:

1. Marktlage

Welche wichtigen Informationen sind zum Markt verfügbar, auf dem die Produkte des Wettbewerbers bzw. der eigenen Produkte angeboten werden? Ist dieser zum Beispiel übersättigt oder hat es vor Kurzem eine Disruption gegeben?

2. Zielgruppe

Gibt es spezifische Informationen zu wichtigen Kunden? Was sind deren Pain Points (wichtigste Probleme) und wie können die Produkte den Kunden bei der Bewältigung der Pain Points helfen? Gibt es Möglichkeiten, mit den Produkten auch andere Kundengruppen zu erschließen?

3. Produkt-Features mit Schlüsselinformationen

Unter diesem Punkt fasst die Battle Card die wichtigsten Informationen zu den Produkten des eigenen Unternehmens zusammen.

Heben Sie außerdem unbedingt hervor, inwiefern sich Ihre Produkte von denen der Konkurrenz abheben und welche Vorteile sie den Kunden bieten. Zudem sollten Sie auch die negativen Eigenschaften Ihrer Produkte nicht unter den Tisch fallen lassen.

4. Wettbewerbsanalyse

Hier finden sich detaillierte Informationen zu den Produkten der Wettbewerber inklusive ihrer Preise, Garantien und Schlüssel-Features. Dabei sollte eine Analyse der Schwachstellen in der Verkaufsstrategie erfolgen:

Gibt es zum Beispiel Lücken beim Kundenservice oder haben die Produkte eine technische Schwachstelle? Dies muss ein Unternehmen für jeden Wettbewerber einzeln durchführen.

5. Kunden- und segmentspezifische Punkte

Welche Punkte sind für die Kunden in einem speziellen Segment von besonderer Bedeutung? Ein Teil der Kunden priorisiert zum Beispiel einen guten Kundenservice, während für andere der Kaufpreis eine wichtigere Rolle spielt. Dies kann beim Erstellen von kundenspezifischen Angeboten hilfreich sein.

6. Häufige Bedenken anderer Kunden

Was sind häufige Stolpersteine, die einen Kunden vom Kauf eines Produkts abhalten? Oftmals sind es die gleichen Probleme, die bei verschiedenen potenziellen Käufern zu der Entscheidung führen, ein Produkt nicht zu kaufen. Werden diese Punkte adressiert und aus dem Weg geräumt, steigen die Chancen auf ein erfolgreiches Geschäft beträchtlich. 

7. Fragen an den Kunden

Dies sind Fragen, die ein Verkäufer den Kunden auf jeden Fall stellen sollte, um deren Probleme im Betriebsalltag und Anforderungen an eine Lösung genauer kennenzulernen.

Sind solche Fragen gut formuliert, kann der Vertrieb daraus wertvolle Informationen für eine optimierte Verkaufstechnik oder die Weiterentwicklung der Produkte ziehen. Natürlich kann die gewonnene Erfahrung auch in neue Battle Cards investiert werden.

8. Erfolgsgeschichten

Welchen Mehrwert haben andere Kunden durch den Erwerb der Produkte erfahren? Ein praktisches Beispiel kann einem potenziellen Käufer ein klares Bild davon vermitteln, warum es sich auch für ihn lohnt, die Produkte zu erwerben. 

9. Zusätzliche Informationen

Gibt es noch weitere Punkte, die für den Vertrieb und somit für das einzelne Kundengespräch wichtig sind und bis jetzt noch nicht erwähnt wurden? Wenn nötig, ist eine Erweiterung auch auf mehrere Stichpunkte möglich. Überflüssige Informationen sollten eine Battle Card jedoch nicht überladen.

Battle Card regelmäßig aktualisieren

Die Erstellung von Battle Cards erfordert eine gründliche Recherche, da es um kritische Informationen für den Verkaufserfolg geht. Eine regelmäßige Überprüfung der Battle Card auf Änderungen in der Marktsituation ist daher notwendig, um sie auf dem inhaltlich neuesten Stand zu halten. 

Wie oft die Aktualisierung erfolgen sollte, hängt von der Geschwindigkeit ab, mit der sich die Branche bewegt. Es empfiehlt sich, die Battle Card im Schnitt mindestens alle sechs Monate auf Korrektheit zu überprüfen und die Produkte von Wettbewerbern stets im Auge zu behalten. Gute Battle Cards sind sowohl für den Vertrieb als auch für das Unternehmen insgesamt ein wertvolles Werkzeug, weshalb sich der Aufwand, diese zu erstellen, auf jeden Fall auszahlt.

Titelbild: Esteban López / Unsplash