Marketing und Vertrieb zu betreiben, kann ein langwieriger Prozess sein. Schließlich verläuft die Customer Journey mancher Kunden und Kundinnen über Monate, mitunter sogar über Jahre. Doch das alleinige Warten auf den Kauf ist nicht zielführend. Manchmal braucht es kurzfristige Maßnahmen, um die Umsätze anzukurbeln. Dann sollten Sie die Verkaufsförderung angehen.

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Was sind verkaufsfördernde Maßnahmen?

Unter Verkaufsförderung, auf Englisch Sales Promotion, versteht man Marketing- und Vertriebsmaßnahmen, die zeitlich befristet sind. Das Ziel dieser Aktionen ist es, kurzfristig den Absatz und Umsatz zu steigern sowie die Markenbekanntheit zu pushen.

Was ist der Unterschied zwischen Werbung und Verkaufsförderung?

Die Werbung gehört zur Kommunikationspolitik eines Unternehmens. Hierbei geht es in der Regel darum, langfristig eine Marke aufzubauen und Ihren Kunden sowie Kundinnen den Nutzen Ihrer Produkte zu erklären. Mit der Sales Promotion zielen Sie direkt auf den Kaufprozess an sich ab: Sie möchten durch Ihre Maßnahmen zur Verkaufsförderung aus der potenziellen Kundschaft in kürzester Zeit echte Kunden und Kundinnen machen.

Wichtig ist der Faktor Zeit: Denn wenn Sie als Hersteller oder Händler beispielsweise im Zuge Ihrer Verkaufsförderung ständig mit Preisnachlässen werben, nutzt sich der Effekt ab. Das ist ein Grund, warum die Baumarktkette Praktiker in die Pleite rutschte. Sie warb ständig mit dem Slogan „20 % auf alles – außer Tiernahrung“.

An wen richtet sich die Verkaufsförderung?

Verkaufsfördernde Aktionen können Sie für Geschäftskunden- (B2B-Vertrieb, Business-to-Business) und Endverbraucher-Beziehungen (B2C, Business-to-Customer) durchführen. Ebenso haben sich Sales Promotions im Vertrieb etabliert. Hierbei motivieren Sie als Hersteller mit speziellen Maßnahmen beispielsweise Ihren Außendienst, Ihre Vertriebspartner und Händler, um den Absatz zu steigern.

Inspirationen und Ideen für die Verkaufsförderung

Es gibt eine Vielzahl an Möglichkeiten für Ihre Sales Promotion. Hier eine Übersicht mit Ideen, die sich in der Regel recht einfach umsetzen lassen, aber trotzdem Erfolg bringen:

1. Verkaufstrainings

Damit Ihr Außendienst wie auch der Handel Ihre Produkte bestmöglich verkaufen können, benötigen sie Schulungen. In diesen werden einerseits Verkaufstricks gezeigt, zum anderen die zu verkaufenden Produkte vorgestellt und erklärt. So können der Vertrieb sowie die Verkäufer und Verkäuferinnen die im Fokus stehenden Produkte besser anpreisen.

2. Prämien

Viele Vertriebsmitarbeiter und Vertriebsmitarbeiterinnen im Außendienst bekommen ein Grundgehalt und zusätzlich eine Vertriebsprovision. Die Vertriebsprovision können Sie um kurzfristige Prämien wie Boni oder Reisen ergänzen, um einen verkaufsfördernden Effekt zu erzielen. Die Folge: Ihre Belegschaft wird motiviert und gibt alles.

3. Gewinnspiele

Beliebt bei der Verkaufsförderung sind Verlosungen und Gewinnspiele mit attraktiven Preisen, denn so erhalten Sie die Aufmerksamkeit von den Verbrauchern und Verbraucherinnen. Nutzen Sie die Aufmerksamkeit, um ein Produkt anzupreisen und zugleich den Absatz zu steigern.

4. Produktproben

Mit Proben und Testversionen (beispielsweise im Software-Bereich) können Sie als Hersteller interessierte Konsumenten und Konsumentinnen gut von der Qualität Ihrer Produkte überzeugen. Am besten verbinden Sie das Testangebot mit einer anderen Sales-Promotion-Maßnahme, zum Beispiel mit Rabatten.

5. Rabatte

Diese Art der Verkaufsförderung ist einfach, aber effektiv: Gewähren Sie den Konsumenten, Endverbrauchern, Geschäftskunden oder Händlern spezielle Preisnachlässe, die nur für einen bestimmten Zeitraum gelten. Diese Rabatte verlocken dazu, schneller zuzugreifen.

6. Preisdifferenzierung

Neue Kundschaft über einen besonderen Preis anzulocken, ist ein bewährter Weg. Zum Beispiel könnten Sie über die sogenannte Preisdifferenzierung spezielle Preise für ausgesuchte Gruppen an Verbrauchern und Verbraucherinnen anbieten. Eine Möglichkeit: Bieten Sie Nachlässe nur für Kinder oder Senioren und Seniorinnen an.

7. Bundles

Eine besondere Form des Rabatts sind Produktbündelungen (auf Englisch Bundles), bei denen Sie einen Mengenrabatt auf ein Produkt (Beispiel: „Drei Shampoos zum Preis von zwei.“) oder einen Nachlass auf ähnliche Produkte (Beispiel: „Fünf Bücher Ihrer Wahl aussuchen – 20 % Rabatt erhalten“) geben.

8. Gutscheine

Auch Gutscheine, Coupons und Promotion-Codes gehören in den Bereich der Verkaufsförderung. Sie verleiten potenzielle Konsumenten und Konsumentinnen dazu, sich mit Ihrem Produkt zu beschäftigen. 

Ebenso können Sie Gutscheine und ähnliches an Ihre Stammkundschaft senden, wenn diese beispielsweise Geburtstag hat oder wenn Sie eine Umsatzschwelle („Ein Bonus für treue Kunden und Kundinnen”) überschritten haben. Das erhöht die Zufriedenheit und die Bindung an Ihr Unternehmen.

9. Freemium

Eine weitere Form der verkaufsfördernden Preisgestaltung ist die Umstellung auf ein neues Preismodell. So könnten Sie Ihre Online-Software für einen Zeitraum „kostenlos“ anbieten, dafür müssen die Verbraucher und Verbraucherinnen spezielle Funktionen hinzubuchen.

10. Kundenstopper

Setzen Sie als Händler Kundenstopper wie Aufsteller oder Roll-up-Standees ein, um Laufkundschaft auf Ihre aktuellen Aktionen hinzuweisen. Kommunizieren Sie hier sofort ersichtlich die Vorteile der Verkaufsförderungsmaßnahme, zum Beispiel: „Nur heute: Smartphone ABC 30 Euro günstiger“.

11. Sonder-Verkaufsstände

Ein guter Weg, um im Handel (dem Point of Sale, POS) aufzufallen, sind Sonder-Verkaufsstände. Nutzen Sie diese, um Ihr Produkt vorzuführen, Gutscheine oder Produktproben zu verteilen. Ebenso können Sie an dem Extra-Stand Ihre Produkte zu Sonderpreisen verkaufen.

12. Werbekostenzuschuss

Wenn große Medienfachmärkte in ihren Prospekten spezielle Fernseher- oder Staubsauger-Modelle bewerben, steckt dahinter meist eine Sales-Promotion-Aktion. Hierbei geben die Hersteller dem Händler einen Rabatt auf den Einkauf ihrer Produkte und/oder bezahlen einen Werbekostenzuschuss (WKZ) für die Bewerbung.

Fazit: Nutzen Sie digitale Maßnahmen für Ihre Verkaufsförderung

Viele der hier beschriebenen Möglichkeiten beziehen sich auf „analoge“ Promotion-Ideen, zum Beispiel für den klassischen Handel oder für die Unterstützung des Außendienstes. Doch diese können Sie größtenteils auch im Internet einsetzen, zum Beispiel mit Online-Gewinnspielen, Rabatt-Codes für Ihren Onlineshop oder auffallenden, bezahlten Teasern auf bekannten Marktplätzen. Zudem können Sie Social-Media-Plattformen, Ihre Webseite oder Ihren Newsletter dazu nutzen, kurzfristige Maßnahmen der Verkaufsförderung durchzuführen.

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Titelbild: A stockphoto / iStock / Getty Images Plus

Ursprünglich veröffentlicht am 3. September 2021, aktualisiert am September 03 2021

Themen:

Vertriebsstrategie