Was ist Verkaufsförderung? Definition und Maßnahmen

Die Verkaufsförderung ist eine sinnvolle Ergänzung zu Marketing und Vertrieb. Die Verkaufsstrategien können langwierig sein: Schließlich verläuft die Customer Journey mancher Kunden und Kundinnen über Monate, mitunter sogar über Jahre. Doch das alleinige Warten auf den Kauf ist nicht zielführend. Manchmal braucht es kurzfristige Maßnahmen, um die Umsätze anzukurbeln. Dann sollten Sie die Verkaufsförderung angehen.

Was ist der Unterschied zwischen Werbung und Verkaufsförderung?

Die Ziele von Verkaufsförderung und Werbung sind ähnlich, unterscheiden sich jedoch im Detail und speziell im zeitlichen Aufwand. Die Werbung gehört zur Kommunikationspolitik eines Unternehmens. Hierbei geht es in der Regel darum, langfristig eine Marke aufzubauen und Kunden sowie Kundinnen den Nutzen der Produkte zu erklären.

Mit der Sales Promotion zielen Sie direkt auf den Kaufprozess an sich ab: Sie möchten durch Ihre Maßnahmen aus der potenziellen Kundschaft in kürzester Zeit echte Kunden und Kundinnen machen.

An wen richtet sich die Verkaufsförderung?

Verkaufsfördernde Aktionen können Sie für Geschäftskundinnen (B2B-Vertrieb, Business-to-Business) und Endverbraucher (B2C, Business-to-Customer) durchführen.

Ebenso haben sich Sales Promotions im Vertrieb und im Einzelhandel etabliert. Hierbei motivieren Sie als Hersteller oder Herstellerin mit speziellen Maßnahmen beispielsweise Ihren Außendienst, Ihre Vertriebspartner und Vertriebspartnerinnen sowie Händler und Händlerinnen, um kurzfristig Absatzsteigerungen zu verzeichnen. Nicht zuletzt können Sie auf Verkaufsförderung am PoS (Point of Sale) setzen, um Ihre Zielgruppe direkt anzusprechen und so Merchandising zu betreiben.

Welche verkaufsfördernden Maßnahmen gibt es?

Es gibt eine Vielzahl an Verkaufsförderung-Arten, auf die Sie zurückgreifen können. Im Folgenden finden Sie eine Übersicht mit Ideen und Beispielen der Verkaufsförderung, die sich in der Regel recht einfach umsetzen lassen, aber dennoch zum Erfolg führen:

1. Verkaufstrainings

Damit sowohl Ihr Außendienst als auch der Handel Ihre Produkte bestmöglich verkaufen, benötigen sie Schulungen. In diesen werden einerseits Verkaufstricks gezeigt, zum anderen die zu verkaufenden Produkte vorgestellt und erklärt. Bei diesen sogenannten Außendienst-Promotionsist die Zielgruppe der eigene Vertrieb. So können die Verkäufer und Verkäuferinnen die im Fokus stehenden Produkte besser anpreisen.

Beispiel: Bieten Sie ein Verkaufstraining an, indem Sie die Vertriebskommunikation in Verbindung zu unterschiedlichen Kommunikationsmodellen setzen und Ihren Mitarbeitern und Mitarbeiterinnen beibringen, professionell auf Einwände potenzieller Kunden und Kundinnen zu reagieren.

2. Prämien

Viele Vertriebsmitarbeiter und Vertriebsmitarbeiterinnen im Außendienst erhalten ein Grundgehalt und zusätzlich eine Vertriebsprovision. Die Vertriebsprovision können Sie mit kurzfristigen Prämien wie Boni oder Reisen ergänzen, um einen verkaufsfördernden Effekt zu erzielen. Die Folge: Ihre Belegschaft ist motiviert und gibt alles.

Beispiel: Im Vertriebsalltag kommen ganz unterschiedliche Prämien zum Einsatz: Neben Provisionen sind das oft Reisen, Geschenkgutscheine, Firmenwagen, technische Gadgets, Dienstleistungen oder Aktienoptionen.

3. Gewinnspiele

Beliebt bei der Verkaufsförderung sind Verlosungen und Gewinnspiele mit attraktiven Preisen – denn so erhalten Sie die Aufmerksamkeit von den Verbrauchern und Verbraucherinnen. Nutzen Sie die Aufmerksamkeit, um ein Produkt anzupreisen und zugleich den Absatz zu steigern.

Beispiel: Verlosen Sie eine Reise unter allen Personen, die sich innerhalb eines bestimmten Zeitraums neu bei Ihnen anmelden, um so Leads zu generieren.

4. Produktproben

Mit Proben und Testversionen (beispielsweise im Software-Bereich) können Sie als Herstellender interessierte Konsumenten und Konsumentinnen gut von der Qualität Ihrer Produkte überzeugen. Am besten verbinden Sie das Testangebot mit einer anderen Sales-Promotion-Maßnahme, zum Beispiel mit Rabatten. Richten sich diese Promotions an Konsumenten und Konsumentinnen, dann ist die Rede von Konsumenten-Promotions.

Beispiel: Produktproben können Sie im Rahmen von Messen und Events oder im Tür-zu-Tür-Verkauf einsetzen.

5. Rabatte

Diese Art der Verkaufsförderung ist zwar einfach, aber effektiv: Gewähren Sie den Konsumierenden, Endverbrauchern, Geschäftskundinnen oder Händlerinnen spezielle Preisnachlässe, die für einen bestimmten Zeitraum gelten. Diese Rabatte verlocken dazu, schneller zuzugreifen.

Beispiel: Wenn Sie Rabatte ab einem bestimmten Einkaufspreis gewähren, steigert das die Wahrscheinlichkeit auf höhere Verkaufszahlen und Umsätze.

6. Preisdifferenzierung

Auch neue Kundschaft über einen besonderen Preis anzulocken, ist ein bewährter Weg. Zum Beispiel könnten Sie über die sogenannte Preisdifferenzierung spezielle Preise für ausgesuchte Gruppen anbieten. Eine Möglichkeit: Bieten Sie Nachlässe nur für Kinder oder Senioren und Seniorinnen an.

Beispiel: Ein Freizeitpark, der sich gezielt an Kinder richtet, könnte den Eltern vergünstigten Eintritt ermöglichen. Familien sind so eher bereit, entsprechende Angebote wahrzunehmen.

7. Bundles

Eine besondere Form des Rabatts sind Produktbündelungen (Englisch: Bundles), bei denen Sie einen Mengenrabatt auf ein Produkt oder einen Nachlass auf ähnliche Produkte geben.

Beispiel: Bieten Sie drei Shampoos zum Preis von zwei an oder gewähren Sie beispielsweise 20 Prozent Rabatt, wenn sich Kunden und Kundinnen fünf Bücher ihrer Wahl aussuchen.

8. Gutscheine

Auch Gutscheine, Coupons und Promotion-Codes gehören in den Bereich der Verkaufsförderung. Sie verleiten potenzielle Konsumenten und Konsumentinnen dazu, sich mit Ihrem Produkt zu beschäftigen.

Ebenso können Sie Gutscheine und ähnliches an Ihre Stammkundschaft senden, wenn diese beispielsweise Geburtstag hat oder wenn Sie eine Umsatzschwelle („Ein Bonus für treue Kunden und Kundinnen”) überschritten haben. Das erhöht die Zufriedenheit und die Bindung an Ihr Unternehmen.

Beispiel: Ein Massagesalon könnte beispielsweise einen „Gutschein über eine 10-minütige Massage“ anbieten. So stellen Sie Ihr Produkt vor und erwecken Interesse.

9. Freemium

Eine weitere Form der verkaufsfördernden Preisgestaltung ist die Umstellung auf ein neues Preismodell. Gerade wenn Ihre Zielgruppe das Gefühl hat, hierbei zu sparen oder Zusatzfunktionen zu erhalten, steigern Sie Ihre Verkäufe.

Beispiel: Bieten Sie Ihre Online-Software für einen Zeitraum „kostenlos“ an, wenn die Verbraucher und Verbraucherinnen spezielle Funktionen hinzubuchen.

10. Kundenstopper

Setzen Sie als Händler oder Händlerin Kundenstopper wie Aufsteller oder Roll-up-Standees ein, um Laufkundschaft auf Ihre aktuellen Aktionen hinzuweisen. Kommunizieren Sie hier sofort ersichtlich die Vorteile der Verkaufsförderungsmaßnahme, zum Beispiel: „Nur heute: Smartphone ABC 30 Euro günstiger“.

Beispiel: Vor allem in den USA weisen Mitarbeitende mit Schildern vor einem Geschäft auf Angebote hin und laden zu einem Besuch ein.

11. Sonder-Verkaufsstände

Ein guter Weg, um im Handel (PoS) aufzufallen, sind Sonderverkaufsstände. Nutzen Sie diese, um Ihr Produkt vorzuführen, Gutscheine oder Produktproben zu verteilen. Ebenso können Sie an dem Extra-Stand Ihre Produkte zu Sonderpreisen verkaufen.

Beispiel: Ein Parfum-Hersteller kann zu den einzelnen Parfums und deren Inhaltsstoffen Zusatzinformationen bieten und Proben bereitstellen. Ähnliches bietet sich auch für Kostproben in Geschäften an, die Lebensmittel verkaufen.

12. Werbekostenzuschuss

Wenn große Medienfachmärkte in ihren Prospekten spezielle Fernseher- oder Staubsauger-Modelle bewerben, steckt dahinter meist eine Sales-Promotion-Aktion. Hierbei geben die Herstellenden dem Händler oder der Händlerin einen Rabatt auf den Einkauf ihrer Produkte und/oder bezahlen einen Werbekostenzuschuss (WKZ) für die Bewerbung.

Beispiel: Ein Hersteller von Smartphones kann einem Händler oder einer Händlerin einen WKZ gewähren, wenn dieser bzw. diese über einen klar definierten Zeitraum hinweg eine festgelegte Art von Werbung betreibt.

13. Visuelle Verkaufsförderung

Die visuelle Verkaufsförderung verfolgt das Ziel, die Aufmerksamkeit der Zielgruppe durch optische Reize zu gewinnen. Vor allem am PoS besteht so die Möglichkeit, Kunden und Kundinnen dazu zu bringen, anzuhalten, ein Ladengeschäft zu betreten und einen Kauf zu tätigen.

Beispiel: Zur visuellen Verkaufsförderung gehören beispielsweise kreativ gestaltete Schaufenster, warme Farben, kluge Produktplatzierungen oder In-Store-Events.

Rechtliche Vorgaben bei der Verkaufsförderung

Sämtliche bei der Verkaufsförderung genutzten Maßnahmen müssen dem Wettbewerbsrechtund dem Markenrecht entsprechen. Das bedeutet, dass keine unlauteren Wettbewerbspraktiken zum Einsatz kommen dürfen und dass sämtliche Aktionen im Einklang mit dem Markenrecht erfolgen müssen. Die Verwendung von Marken und Logos, von denen Sie die Rechte nicht besitzen oder die rechtlich unzulässig sind, ist verboten.

Des Weiteren müssen Unternehmen bei ihrer Verkaufsförderung verschiedene Vorgaben einhalten. Hierzu gehört beispielsweise eine Preistransparenz: Die genannten Preise müssen eindeutig sein und dürfen die Kundschaft nicht in die Irre führen. Ebenso müssen Sie die Rabatte und Sonderangebote, die Sie ankündigen, tatsächlich bereitstellen. Stellen Sie bei Gewinnspielen und Verlosungen zudem klare Regeln auf und gestalten Sie die Aktionen fair und transparent.

Des Weiteren ist es wichtig, dass die einzelnen Produkte eine hohe Sicherheit aufweisen und beispielsweise den Jugendschutz berücksichtigen. Nicht zuletzt sollten Sie bei sämtlichen Aktionen der Verkaufsförderung den Datenschutz hochhalten. Das gilt insbesondere dann, wenn Sie durch Aktionen wie Gewinnspiele Leads generieren.

Vor- und Nachteile bei der Verkaufsförderung

Mit der Verkaufsförderung sind zahlreiche Vor- und Nachteile verbunden:

Vorteile

Unternehmen die Möglichkeit, ihre Absätze zu steigern und hierdurch Umsätze zu generieren. Insbesondere dann, wenn Platz im Lager benötigt wird, erweist sich diese Strategie als zielführend. Ebenso kann sie eingesetzt werden, wenn ein Unternehmen kurzfristig darauf angewiesen ist, möglichst viel Kapital zur Verfügung zu haben.

Durch die Verkaufsförderung findet üblicherweise eine Imageverbesserung statt. Ein Unternehmen kann sich gezielt positionieren und die eigenen Stärken und Vorteile hervorbringen. Das gelingt im Unterschied zu klassischem Marketing und zur Werbung kurzfristig, da die jeweiligen Maßnahmen sofort greifen. Außerdem besteht so die Möglichkeit, für eine größere Markenbekanntheit zu sorgen und sich im Gedächtnis der Zielgruppe zu verankern.

Des Weiteren dient die Verkaufsförderung der langfristigen Kundenbindung. Treuen Kunden und Kundinnen kommen Sonderaktionen und Rabatte zu, sodass diese sich immer wieder für einen Kauf bei dem jeweiligen Unternehmen entscheiden. Andersherum ist es durch Produktproben möglich, Neukundschaft zu generieren und von den eigenen Artikeln und Services zu überzeugen.

Nicht zuletzt dienen Maßnahmen der Verkaufsförderung dazu, Daten und Erkenntnisse zu sammeln. Gerade Gewinnspiele eignen sich dazu, Leads zu generieren, über die Sie dann gezielt neue Kunden und Kundinnen ansprechen. Zudem erkennen die Unternehmen so, wie sich ihre Nutzer und Nutzerinnen verhalten und können dies für zukünftige Marketingstrategien nutzen.

Nachteile

Zu den Hauptnachteilen der Verkaufsförderung gehört, dass sie häufig viel Geld kostet. Im Unterschied zu klassischen Marketingmaßnahmen, die kontinuierlich aufgebaut werden und dauerhaft kleinere Summen in Anspruch nehmen, müssen Sie für eine effiziente Verkaufsförderung teils hohe Summen investieren. Diese Gelder werden beispielsweise benötigt, um Anzeigen zu schalten, Verkaufsstände zu mieten oder Gratisproben zu produzieren.

Ferner besteht die Gefahr einer Schädigung der Markenwahrnehmung: Schlecht durchgeführte Aktionen führen dazu, dass bestimmte Produkte und Services als minderwertig eingeschätzt werden. Ebenso kann es zu einer Art „Kannibalismus“ bei den unterschiedlichen Aktionen kommen. Durch die Fokussierung auf ein bestimmtes Produkt oder eine Dienstleistung steigen die Umsätze zwar in einem Bereich, gehen in einem anderen jedoch zurück.

Ein weiteres Problem bei der Verkaufsförderung sind Gewöhnungseffekte. Gerade wenn Sie Rabatte dauerhaft anbieten, erzielen Sie nicht mehr die gewünschten Werbeeffekte. Ebenso kann es passieren, dass die Erfolge von Aktionen der Verkaufsförderung verpuffen, weil Personen Rabatte gewährt werden, die die jeweiligen Produkte ohnehin gekauft oder die Services in Anspruch genommen hätten.

Fazit: Nutzen Sie digitale Maßnahmen für Ihre Verkaufsförderung

Die Verkaufsförderung bringt Ihrem Unternehmen zahlreiche Vorteile und lässt sich sowohl analog als auch digital nutzen. Zum Beispiel können Sie mit Online-Gewinnspielen, Rabatt-Codes für Ihren Onlineshop oder auffallenden, bezahlten Teasern auf Marktplätzen auf sich aufmerksam machen. Nutzen Sie zusätzlich Social-Media-Plattformen, Ihre Webseite oder Ihren Newsletter dazu, kurzfristige Maßnahmen der Verkaufsförderung durchzuführen.

 

Titelbild: Twenty47studio / iStock / Getty Images Plus