Gute Verkäufer sind das Erfolgskapital eines Unternehmens. Die richtigen Mitarbeiter im Vertrieb steigern nicht nur die Umsätze, sondern liefern Unternehmen einen klaren Wettbewerbsvorteil. Kein Wunder daher, dass Verkaufstraining in der betrieblichen Weiterbildung einen immer größeren Stellenwert bekommt.

Was einen exzellenten Verkäufer ausmacht und wie Ihr Verkaufstraining zum Erfolg wird, erfahren Sie hier.

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Wiederholtes Verkaufstraining liefert die Basis, um den Erfolg eines Unternehmens dauerhaft zu sichern.

Talentschmiede Verkaufstraining – was macht einen Top-Verkäufer aus?

Vielleicht haben Sie folgende Binsenweisheit schon mal gehört:

„Verkaufen kann jeder“.

Doch die Realität zeigt, dass Verkäufer nicht gleich Verkäufer ist. Der Verkaufstrainer Thomas Burzler erklärt in einem seiner Impulsvorträge, was Top-Verkäufer auszeichnet:

Selbstbewusstsein und Optimismus, Menschlichkeit und Kundenorientierung sowie Strategie und Erfolgsorientierung. Allesamt Eigenschaften, die sich vor allem dann zeigen, wenn sich die Rahmenbedingungen im Verkauf ändern oder die Ansprüche der Kunden an den Vertrieb steigen.

Auch Flexibilität ist ein wichtiges Stichwort, wenn es ums Verkaufen geht. Während Neueinsteiger oftmals von Anfang an lernen, auf rasante Entwicklungen zu reagieren und veränderte Anforderungen als Chance zu nutzen, fällt es langjährigen Vertriebsmitarbeitern mitunter schwerer, sich an neue Situationen und Herausforderungen anzupassen. Hier und da erhöht ein professionelles Verkaufstraining die Erfolgschance – für Unternehmen und Verkäufer.

Rollenspiele und Live-Telefonate

Mit dem Verkaufstraining verhält es sich, wie mit dem Leibgericht – jeder Verkaufstrainer hat seine Vorlieben, was Inhalte, Strategie, Theorie und Methoden betrifft.

Ingo Vogel setzt zum Beispiel auf „Emotionales Verkaufen“, Carsten Bayreuther hat für seine kybernetische Gesprächsführung sogar eine eigene Software entwickelt, Stephan Heinrich vergleicht ein Verkaufstraining mit einem Flugsimulator und Dirk Kreuter betont in einem seiner Videos die Bedeutung praktischer Übungen in einem Verkaufstraining.

Unternehmen steht eine große Auswahl von Seminaren, Verkaufstraining und Coaching zur Verfügung. Als Präsenzveranstaltungen, Gruppen-Workshops, Einzeltraining oder Online-Kurse, mit bewährten Methoden wie Rollenspielen oder modernen Techniken wie Live-Telefonaten.

Trotzdem, oder gerade deshalb, erstellen Unternehmen das Konzept für ihr Verkaufstraining zunehmend selbst. So können sie aus der Fülle an Möglichkeiten jene auswählen, die für die spezifischen Bedürfnisse ihrer Vertriebsmitarbeiter optimal passen.

Es wird vermutlich wenig Sinn ergeben, in einem Seminar die telefonische Kundenakquise zu trainieren, wenn der Verkauf in einem Unternehmen ausschließlich über persönliche Gespräche erfolgt.

6 Tipps für ein erfolgreiches Verkaufstraining 

Um ein Verkaufstraining professionell und erfolgreich durchführen zu können, ist es wichtig, in der Planung und Konzeption auf die jeweilige Konstellation des Unternehmens, des Vertriebs und dessen Mitarbeiter einzugehen. Worauf Sie dabei achten sollten, zeigen die folgenden Tipps.

1) Definieren Sie das Ziel

Bevor Sie ein Verkaufstraining planen, sollten Sie analysieren, welche Ziele Sie damit erreichen wollen. Sollen die Umsatzzahlen schnell steigen oder steht die langfristige Kundenbindung im Vordergrund? Aus den Zielen ergibt sich, worauf der Fokus im Verkaufstraining gelegt werden sollte.

2) Prüfen Sie die Hard- und Soft-Skills Ihrer Verkäufer

Machen Sie sich ein genaues Bild davon, welche Fähigkeiten und Kenntnisse Ihre Verkäufer haben. Herausfinden können Sie das, indem Sie die Kollegen nach ihrer Meinung und Einschätzung fragen, Mitarbeiter in einem Rollenspiel testen oder sie zu Verkaufsgesprächen begleiten.

Je nach Art und Umfang der fachlichen und persönlichen Kompetenzen können Sie die Inhalte des Verkaufstraining auf jene Bereiche fokussieren, die noch ausbaufähig sind oder die im Verkaufsgespräch das entscheidende Zünglein an der Waage sein können.

3) Setzen Sie auf schrittweises Coaching

Nicht jeder hat das Potenzial, ein Top-Verkäufer zu werden – ein Verkaufstraining kann jedoch viel bewirken. Ein Intensiv-Seminar übers Wochenende kann gute Ergebnisse bringen, vor allem bei erfahrenen Verkäufern. Meist prasseln in diesen Seminaren aber so viele Informationen auf die Teilnehmer ein, dass sie den Großteil der Inhalte binnen kurzer Zeit wieder vergessen haben.

Für nachhaltige Erfolge ist daher ein sukzessives Programm zielführender, bei dem die Verkäufer auch genügend Zeit haben, das Gelernte in der Praxis anzuwenden und zu trainieren. Erst dann kann aus Wissen auch Können werden.

4) Werden Sie selbst zum Verkäufer

Der Mensch ist ein Gewohnheitstier. Veränderungen sind hingegen mit Aufwand und Anstrengungen verbunden – daher sind die Methoden und Übungen in Verkaufsseminaren oftmals alles andere als beliebt.

Wenn Sie Ihren Vertrieb von einem Verkaufstraining überzeugen möchten, müssen Sie es Ihren Mitarbeitern gut verkaufen. Erklären Sie Ihnen die Vorteile, die für Unternehmen und Verkäufer dadurch entstehen. Zeigen Sie anhand von Beispielen, welche konkreten Verbesserungen durch das Verkaufstraining eintreten werden. Und legen Sie gemeinsam Ziele fest, die durch das Coaching erreicht werden sollen.

5) Wählen Sie einen geeigneten Trainer

Haben Sie Ihre Verkäufer überzeugt, sollte das Training auch halten, was Sie versprochen haben. Dazu gehören nicht nur die entsprechenden Inhalte, sondern in erster Linie auch der passende Verkaufstrainer.

Holen Sie sich für das Coaching jemanden, der Ihren Verkäufern einen echten Nutzen bietet. Einen Trainer, der auf Augenhöhe mit Ihrem Vertrieb kommuniziert, praxisorientierte Handlungsempfehlungen und konkrete Hilfestellungen anbietet.

Darüber hinaus sollte der Verkaufstrainer nicht nur fachliche Kompetenz mitbringen, sondern Ihre Verkäufer auch auf emotionaler Ebene erreichen. Wenn Ihre Mitarbeiter nicht nur mit dem Kopf, sondern auch mit dem Herzen dabei sind, erzielt das Verkaufstraining seine volle Wirkung.

Die meisten renommierten Verkaufstrainer können auch für maßgeschneidertes Verkaufstraining in Unternehmen gebucht werden. Hilfe bei der Recherche finden Sie klassisch über Suchmaschinen, entsprechende Portale wie beispielsweise „Let’s find experts“ oder durch Empfehlungen aus dem privaten oder beruflichen Umfeld.

6) Übung macht den Meister

Nach der Schulung sollten Sie Ihren Verkäufern genügend Spielraum geben, das Gelernte durch konkrete Anwendungsmöglichkeiten im Vertriebsalltag zu festigen. So können Sie beispielsweise eine Produkteinführung zum Anlass nehmen, um Ihre Mitarbeiter neue Methoden aus dem Verkaufstraining in freier Wildbahn testen zu lassen.

Aber Vorsicht: Nicht jeder Kunde ist als „Trainingspartner“ geeignet – Ihre Verkäufer werden etwas Fingerspitzengefühl brauchen, um sich für eine passende Verkaufssituation zu entscheiden.

Eine weitere Methode, um das gewonnene Wissen zu sichern und stärker einzuprägen, sind Feedback-Gespräche. Fragen Sie bei Ihren Mitarbeitern nach, welche Erfahrungen sie mit den neuen Techniken machen, inwiefern ihnen diese im täglichen Verkaufsgeschehen helfen und ermitteln Sie gemeinsam, inwieweit das Training auf die vorab definierten Ziele einzahlt.

Verkaufstraining bringt Erfolg – mit dem richtigen Plan

Mit einem professionellen Verkaufstraining legt ein Unternehmen den Grundstein für langfristigen Unternehmenserfolg. Welche der vielen Varianten am besten geeignet ist, hängt von der Zielsetzung, dem Vertrieb und der Zusammensetzung des Vertriebsteams ab.

Ein ausgewogener Mix aus unterschiedlichen Methoden und etwas Experimentierfreudigkeit kann sich in Anbetracht der mannigfaltigen Angebote durchaus lohnen. Dabei gilt es gerade am Anfang, sich langsam heranzutasten: Ein Rollenspiel zum Einstieg kann auch in kleineren und mittleren Unternehmen dazu beitragen, das Erfolgspotenzial von Verkaufstraining zu verdeutlichen.

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Headerbild: Nattakorn Maneerat / iStock / Getty Images Plus

Ursprünglich veröffentlicht am 3. April 2020, aktualisiert am April 03 2020