Mehr Verkaufserfolg im Verkaufsgespräch: Wie Ihr Verkaufstraining zum Erfolg wird

Gute Verkäufer und Verkäuferinnen sind das Erfolgskapital eines Unternehmens. Die richtigen Mitarbeitenden im Vertrieb steigern nicht nur die Umsätze, sondern liefern Unternehmen einen klaren Wettbewerbsvorteil. Kein Wunder daher, dass das Verkaufstraining in der betrieblichen Weiterbildung einen immer größeren Stellenwert bekommt.

Was exzellente Verkaufskräfte ausmacht und wie Ihr Verkaufstraining zum Erfolg wird, erfahren Sie hier.

Wiederholtes Verkaufstraining liefert die Basis, um den Erfolg eines Unternehmens dauerhaft zu sichern.

Außerdem erlernen Sie in Inhouse-Seminaren zusammen mit Ihren Teammitgliedern, wie Sie in Verkaufsgesprächen besser Problemlösungen aufzeigen, anstatt einfach Ihre Produkte anzupreisen. Durch die Kurse und Sitzungen erkennen Sie besser die Widerstände der potentiellen Kundschaft – und wie Sie mit einer Einwandbehandlung passend darauf reagieren.

Talentschmiede Verkaufstraining – was macht Top-Verkäufer aus?

Vielleicht haben Sie folgende Binsenweisheit schon einmal gehört: „Verkaufen kann jeder.“ Doch die Realität zeigt, dass Verkäufer beziehungsweise Verkäuferin nicht gleich Verkäufer beziehungsweise Verkäuferin ist. 

Der Verkaufstrainer Thomas Burzler erklärt in einem seiner Impulsvorträgen, was Top-Verkäufer und -Verkäuferinnen auszeichnet: Selbstbewusstsein und Optimismus, Menschlichkeit und Kundenorientierung sowie Strategie und Erfolgsorientierung.

Dies sind allesamt Eigenschaften, die sich vor allem dann zeigen, wenn sich die Rahmenbedingungen im Verkauf ändern oder die Ansprüche der Kundschaft an den Vertrieb steigen.

Auch Flexibilität ist ein wichtiges Stichwort, wenn es ums Verkaufen geht. Während Neueinsteigende oftmals von Anfang an lernen, auf rasante Entwicklungen zu reagieren und veränderte Anforderungen als Chance zu nutzen, fällt es langjährigen Mitarbeitenden im Vertrieb mitunter schwerer, sich an neue Situationen und Herausforderungen anzupassen. Hier und da erhöht ein professionelles Verkaufstraining die Erfolgschance – für Unternehmen und Verkäufer sowie Verkäuferinnen.

Praxiserprobte Übungen für Verkaufsgespräche

Mit dem Verkaufstraining verhält es sich wie mit dem Leibgericht – jede/r Verkaufstrainer beziehungsweise Verkaufstrainerin hat Vorlieben, was Inhalte, Strategie, Theorie und Methoden betrifft.

Ingo Vogel setzt zum Beispiel auf „Emotionales Verkaufen“, Carsten Bayreuther hat für seine kybernetische Gesprächsführung sogar eine eigene Software entwickelt; Stephan Heinrich vergleicht ein Verkaufstraining mit einem Flugsimulator und Dirk Kreuter betont in einem seiner Videos die Bedeutung praktischer Übungen in einem Verkaufstraining.

Unternehmen steht eine große Auswahl von Möglichkeiten zur Verfügung. Zum Beispiel in Form von:

• Seminaren

• Verkaufstrainings

• Coachings

• Präsenzveranstaltungen

• Gruppen-Workshops

• Einzeltrainings 

• Online-Kursen

Das alles erfolgt mit bewährten Methoden wie Rollenspielen oder modernen Techniken wie Live-Telefonaten.

Trotzdem (oder gerade deshalb) erstellen Unternehmen das Konzept für ihr Verkaufstraining zunehmend selbst. So können sie aus der Fülle an Möglichkeiten jene auswählen, die für die spezifischen Bedürfnisse ihrer Sales-Teams optimal passen.

Es wird vermutlich wenig Sinn ergeben, in einem Seminar ein Training für die telefonische Akquise von neuer Kundschaft abzuhalten, wenn der Verkauf in einem Unternehmen ausschließlich über persönliche Gespräche erfolgt.

Verkaufstraining für den Mittelstand

Warum ein professionelles Verkaufstraining wichtig ist, zeigt die Herausarbeitung der Unterschiede. Denn: Einen kleinen Handwerksbetrieb müssen Sie anders ansprechen als einen Konzern oder ein mittelständisches Unternehmen.

Für ein Unternehmen im Mittelstand benötigen Sie beispielsweise ein spezielles Training. Hierüber erfahren Sie, was die besonderen Bedürfnisse, Herausforderungen, Anforderungen und Ziele der Kundschaft sind. Und Sie erkennen die Gemeinsamkeiten und Unterschiede in den verschiedenen Branchen.

Welche Themen behandeln Verkaufstrainer?

Bei einem Verkaufstraining lernen Sie die essenziellen Dinge des Vertriebs und wie Sie diese im täglichen Business sukzessiv verbessern können.

Zum Beispiel vermittelt ein Verkaufstrainer oder eine Verkaufstrainerin, wie Sie die Angst vor der Kaltakquise verlieren und Cold Calling beherrschen. Dazu gehört die Anwendung einer wohlüberlegten Einwandbehandlung, um kritischen Kunden und Kundinnen den Wind aus den Segeln zu nehmen. 

Ebenso erklären Verkaufstrainer, wie Sie richtig überzeugen – und das nicht nur im Telefonat, sondern ebenso bei einem persönlichen Gespräch.

6 Tipps für ein erfolgreiches Verkaufstraining

1) Definieren Sie das Ziel des Verkaufstrainings

Bevor Sie ein Verkaufstraining planen, sollten Sie analysieren, welche Ziele Sie damit erreichen wollen. Sollen die Umsatzzahlen schnell steigen oder steht die langfristige Kundenbindung im Vordergrund? Aus den Zielen ergibt sich, worauf der Fokus im Verkaufstraining gelegt werden sollte.

2) Prüfen Sie die Hard- und Soft-Skills Ihrer Verkäufer

Machen Sie sich ein genaues Bild davon, welche Fähigkeiten und Kenntnisse Ihre Verkaufskräfte haben. Herausfinden können Sie das, indem Sie die Kolleginnen und Kollegen nach ihrer Meinung und Einschätzung fragen, Mitarbeitende in einem Rollenspiel testen oder sie zu Verkaufsgesprächen begleiten.

Je nach Art und Umfang der fachlichen und persönlichen Kompetenzen können Sie die Inhalte des Verkaufstraining auf jene Bereiche fokussieren, die noch ausbaufähig sind oder die im Verkaufsgespräch das entscheidende Zünglein an der Waage sein können.

3) Setzen Sie auf schrittweises Coaching

Nicht jeder hat das Potenzial, ein Top-Verkäufer zu werden – ein Verkaufstraining kann jedoch viel bewirken. Ein Intensiv-Seminar übers Wochenende kann gute Ergebnisse bringen, vor allem bei erfahrenen Verkäufern. Meist prasseln in diesen Seminaren aber so viele Informationen auf die Teilnehmer ein, dass sie den Großteil der Inhalte binnen kurzer Zeit wieder vergessen haben.

Für nachhaltige Erfolge ist daher ein sukzessives Programm zielführender, bei dem die Verkäuferinnen und Verkäufer auch genügend Zeit haben, das Gelernte in der Praxis anzuwenden und zu trainieren. Erst dann kann aus Wissen auch Können werden.

4) Werden Sie selbst zum Verkäufer

Der Mensch ist ein Gewohnheitstier. Veränderungen sind hingegen mit Aufwand und Anstrengungen verbunden – daher sind die Methoden und Übungen in Verkaufsseminaren oftmals alles andere als beliebt.

Wenn Sie Ihren Vertrieb von einem Verkaufstraining überzeugen möchten, müssen Sie es Ihren Mitarbeitern gut verkaufen. Erklären Sie ihnen die Vorteile, die für Unternehmen und Vertriebs-Teams dadurch entstehen.

Zeigen Sie anhand von Beispielen, welche konkreten Verbesserungen durch das Verkaufstraining eintreten werden. Und legen Sie gemeinsam Ziele fest, die durch das Coaching erreicht werden sollen.

5) Wählen Sie einen geeigneten Trainer

Haben Sie Ihre Verkäuferinnen und Verkäufer überzeugt, sollte das Training auch halten, was Sie versprochen haben. Dazu gehören nicht nur die entsprechenden Inhalte, sondern in erster Linie auch die passenden Verkaufstrainer.

Holen Sie sich für das Coaching jemanden, der Ihren Mitarbeitenden einen echten Nutzen bietet. Eine Person, die auf Augenhöhe mit Ihrem Vertrieb kommuniziert, praxisorientierte Handlungsempfehlungen und konkrete Hilfestellungen anbietet.

Darüber hinaus sollten Verkaufstrainer nicht nur fachliche Kompetenz mitbringen, sondern Ihre Verkäuferinnen und Verkäufer auch auf emotionaler Ebene erreichen. Wenn Ihre Mitarbeitenden nicht nur mit dem Kopf, sondern auch mit dem Herzen dabei sind, erzielt das Verkaufstraining seine volle Wirkung.

Die meisten renommierten Verkaufstrainer können auch für maßgeschneidertes Verkaufstraining in Unternehmen gebucht werden. Hilfe bei der Recherche finden Sie klassisch über Suchmaschinen, entsprechende Portale wie beispielsweise „Let’s find experts“ oder durch Empfehlungen aus dem privaten oder beruflichen Umfeld.

6) Übung macht den Meister

Nach der Schulung sollten Sie Ihren Verkäufern genügend Spielraum geben, das Gelernte durch konkrete Anwendungsmöglichkeiten im Vertriebsalltag zu festigen. So können Sie beispielsweise eine Produkteinführung zum Anlass nehmen, um Ihre Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter neue Methoden aus dem Verkaufstraining in freier Wildbahn testen zu lassen.

Aber Vorsicht: Nicht alle Kundinnen und Kunden sind als „Trainingspartner“ geeignet – Ihre Verkaufskräfte werden etwas Fingerspitzengefühl brauchen, um sich für eine passende Verkaufssituation zu entscheiden.

Eine weitere Methode, um das gewonnene Wissen zu sichern und stärker einzuprägen, sind Feedback-Gespräche. Fragen Sie bei Ihren Mitarbeitenden nach, welche Erfahrungen sie mit den neuen Techniken machen, inwiefern ihnen diese im täglichen Verkaufsgeschehen helfen und ermitteln Sie gemeinsam, inwieweit das Training auf die vorab definierten Ziele einzahlt.

Mit dem richtigen Plan bringt Verkaufstraining Erfolg

Mit einem professionellen Verkaufstraining legt ein Unternehmen den Grundstein für langfristigen Unternehmens- und Verkaufserfolg. Welche der vielen Varianten am besten geeignet ist, hängt von der Zielsetzung, dem Vertrieb und der Zusammensetzung des Vertriebsteams ab.

Ein ausgewogener Mix aus unterschiedlichen Methoden und etwas Experimentierfreudigkeit kann sich in Anbetracht der mannigfaltigen Angebote durchaus lohnen. Dabei gilt es gerade am Anfang, sich langsam heranzutasten: Ein Rollenspiel zum Einstieg kann auch in kleineren und mittleren Unternehmen dazu beitragen, das Erfolgspotenzial von Verkaufstraining zu verdeutlichen.

Titelbild: Nattakorn Maneerat / iStock / Getty Images Plus