So gelingt das Vertriebsaudit: Ein Blick hinter die Kulissen

Wer kann schon von sich behaupten, das volle Potenzial auszuschöpfen? Um zu erkennen, was in Ihnen und Ihrem Unternehmen steckt, sollten Sie daher einen Vertriebsaudit nutzen. So entdecken Sie ungenutzte Potenziale, erleichtern Ihrer Belegschaft die Arbeit und sorgen für mehr Vertriebskompetenz sowie eine Steigerung der Vertriebsperformance. Je mehr Sie die Vertriebsmitarbeitenden integrieren und für den Vertriebsaudit motivieren, desto besser sind die Ergebnisse.

Was ist ein Vertriebsaudit?

Ein Vertriebsaudit ist eine umfassende Analyse sämtlicher Vertriebsprozesse eines Unternehmens. Das Ziel einer solchen Vertriebsanalyse besteht darin, vertriebliche Potenziale und Schwachstellen zu erkennen und diese zu nutzen beziehungsweise zu eliminieren. Auf Grundlage eines Vertriebsaudits werden verschiedene Maßnahmen ergriffen, um die Vertriebseffizienz und die Vertriebsperformance zu steigern, die Kompetenz der Mitarbeitenden im Vertrieb zu stärken und für mehr Vertriebserfolg zu sorgen.

Fragestellungen und Zwecke des Vertriebsaudits

Spätestens wenn Sie das Gefühl haben, dass Ihr Vertriebserfolg stagniert und Sie nicht die Effizienz oder das Ergebnis erzielen, die Sie sich erhoffen, ist es an der Zeit für einen Vertriebsaudit. Ebenso sollte ein solcher Audit erfolgen, wenn die Vertriebsleitung Umstrukturierungen und eine strategische Neuausrichtung plant. Dann zeigt sich, ob die bestehenden Prozesse noch zur Erreichung der Vertriebsziele geeignet sind oder angepasst werden müssen.

Unterscheiden Sie hierbei immer zwischen internen Prozessen und äußeren Effekten. Beispielsweise sollten Vertriebskanäle nicht nur effizient (innere Sichtweise), sondern auch attraktiv für Kunden und Kundinnen (äußere Sichtweise) sein.

Ablauf eines Vertriebsaudits

Sobald Sie sich als Vertriebsleiter oder Vertriebsleiterin für einen Vertriebsaudit entschieden haben, sind verschiedene Schritte empfehlenswert:

1. Die richtigen Fragen beim Vertriebsaudit stellen

Jeder Vertriebsaudit beginnt mit den richtigen Fragen. Unter anderem ist zu klären, was die Ziele des Vertriebs sind und über welche Vertriebswege Sie diese erreichen wollen. So zeigt sich, ob Ziele und Methoden zueinander passen oder ob Sie diese verändern müssen. Des Weiteren sollten Sie sich fragen, wie Ihre Vertriebsorganisation aufgebaut ist und welche Strategien zur Vertriebssteuerung Sie nutzen.

Ist Ihr Vertriebscontrolling geeignet, um Schwachstellen aufzudecken und Potenziale erkennbar zu machen? Nicht zuletzt sollten Sie sich im Rahmen der Vertriebsanalyse fragen, wie Ihre Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen zu den aktuellen Arbeitsweisen und Methoden stehen und ob sie Verbesserungsbedarf erkennen oder Veränderungen wünschen.

2. Vielfältige Prozesse und Strukturen beim Vertriebsaudit untersuchen

Das Ziel bei einem Vertriebsaudit besteht darin, sämtliche Vertriebsprozesse einer umfassenden und professionellen Analyse zu unterziehen. Unter anderem kommt es darauf an, die Vertriebsprozesse in den Blick zu nehmen.

Haben beispielsweise die Mitarbeitenden die nötigen Kompetenzen, um das volle Potenzial der Betriebsprozesse auszuschöpfen? Außerdem spielt die Vertriebskompetenz eine wichtige Rolle. Sind alle technischen Hilfsmittel und Soft Skills vorhanden, um erfolgreich zu wirtschaften und mit Mitbewerbern auf Augenhöhe zu konkurrieren?

Des Weiteren sollten Sie die Vertriebsorganisation untersuchen. Sind Ihre internen und externen Strukturen effizient gestaltet und fördern die Zielerreichung? Oder kommt es zu diversen Reibungsverlusten und sind Vertriebsmitarbeiter und Vertriebsmitarbeiterinnen in unnötige Prozesse eingebunden?

Ferner sollten Sie die Betriebsperformance analysieren: Erreichen Sie Ihre Vertriebsziele und wenn ja, welche Kosten fallen hierbei an? Nutzen Sie moderne, digitale Tools und ein Leadmanagement oder sollten Sie Ihre Arbeitsweisen etwas entstauben?

Außerdem verdienen Ihre Vertriebskanäle Ihre volle Aufmerksamkeit. Verwenden Sie eine Multi-Channel-Strategie, um Kunden und Kundinnen auf allen erdenklichen Wegen anzusprechen? Oder fokussieren Sie sich lediglich auf einen kleinen Teilbereich, wodurch Sie Potenziale verschenken?

Nicht zuletzt sollten Sie das Controlling berücksichtigen. Arbeiten Sie im Vertrieb mit CRM, Beurteilungssystemen und einem Berichtswesen oder besteht ein Anpassungsbedarf bei den Kontrollschleifen?

3. Von der Ist-Analyse zum Soll-Zustand

Mit den bisherigen Schritten haben Sie im Rahmen des Vertriebsaudits den aktuellen Ist-Zustand ermittelt. Sie wissen nun genau, wie die Prozesse in Ihrem Betrieb ablaufen, welche Potenziale Sie bisher nicht nutzen und welche Schwächen Ihren Vertriebserfolg schmälern.

Ausgehend von diesem Wissen und den erhobenen Kennzahlen erarbeiten Sie einen wünschenswerten Soll-Zustand. Welche Ziele wollen Sie in Zukunft erreichen und welche Verbesserungen möchten Sie an Ihrem Vertrieb vornehmen? Häufig ist eine Umsatzsteigerung ein großes Ziel der Unternehmensleitung.

Sobald Sie wissen, wohin die Reise geht, können Sie gezielt Mittel und Wege auswählen, um Ihre Ziele zu erreichen. Ein Vertriebsaudit arbeitet in der Regel Empfehlungen aus, welche Verbesserungen Sie an Ihrem Betrieb vornehmen sollten. Diese gewichten sich nach ihrer Priorität. So wissen Sie genau, an welcher Stelle Sie am besten mit der Umsetzung Ihres neuen Vertriebskonzepts beginnen.

Setzen Sie sich konkrete Zwischenziele und legen Sie Deadlines fest. Führen Sie zudem regelmäßige Erfolgsmessungen durch, um immer genau zu wissen, ob sich Ihr Vertrieb noch auf dem richtigen Weg befindet. So können Sie bei Problemen schnell reagieren und Gegenmaßnahmen einleiten.

Interne oder externe Vertriebsaudits nutzen: Was ist sinnvoller?

Die meisten Unternehmen setzen auf externe Vertriebsaudits. Sie holen sich einen professionellen Dienstleister ins Boot, der viel Fachwissen und Erfahrung mitbringt. Die Idee hierbei besteht darin, dass ein solcher Dienstleister frischen Wind in Ihr Unternehmen bringt und das Thema „Vertrieb“ aus einem neuen Blickwinkel betrachtet. Auf diese Weise vermeiden Sie die Gefahr der Betriebsblindheit und müssen keine Mitarbeitenden für die Planung, Durchführung und Auswertung des Vertriebsaudits abstellen.

Wer auf einen internen Vertriebsaudit setzt, nutzt die unternehmensinternen Potenziale aus. Die Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen kennen die Kollegen und Kolleginnen im Audit und gehen gezielt auf sie und deren Bedürfnisse ein. Zusätzlich entstehen durch diese Herangehensweise weniger Kosten und die Vertriebsleitung hat Einfluss auf die Gestaltung und Durchführung des Vertriebsaudits.

Titelbild: lemono / iStock / Getty Images Plus