Wenn Ihr Vertriebsteam einige Außendienstmitarbeiter hat, dann kennen Sie vielleicht diese Gebietsstruktur: Herr X ist für Süddeutschland, Frau Y für Westdeutschland und Herr Z für Ost- und Norddeutschland zuständig.

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Warum ist das so? Weil diese Gebietsplanung irgendwann einmal festgelegt wurde. Aber ist sie sinnvoll? Wäre nicht eine andere Bearbeitung besser? Das finden Sie mit einer professionellen Planung der Vertriebsgebiete über Geomarketing heraus.

Was ist Geomarketing?

Über das Geomarketing nehmen Unternehmen eine Standortplanung und/oder eine Gebietsplanung vor. Hierüber finden sie attraktive Märkte für ihre Vertriebs- und Marketingaktivitäten.

Was bedeutet Vertriebsgebietsplanung?

Die Vertriebsgebietsplanung ist ein Bestandteil des Geomarketings. Ein Unternehmen sucht damit die besten Gebiete für sein Vertriebsteam beziehungsweise für die einzelnen Außendienstmitarbeiter- und mitarbeiterinnen.

Die Einordnung, was „am besten“ bedeutet, erfolgt nach unterschiedlichen Kriterien.

Relevante Kriterien können beispielsweise sein:

  • Anzahl der Bestands- und Schlüsselkunden

  • Anzahl der potenziellen Kunden und Neukunden

  • individuelle Fahrwege

  • Zuteilung nach Kompetenzen

  • Verteilung nach Arbeitslast

Entsprechend den Kriterien kommt es dann zu einem Zuschnitt des gesamten Vertriebsgebietes oder einzelner Teilgebiete.

Von Stift und Karte zur Geomarketing-Software

Früher erfolgte eine Vertriebsgebietsplanung analog, indem beispielsweise eine Vertriebsleiterin eine Deutschlandkarte mit Stiften und Pins in mehrere Vertriebsgebiete einteilte. Oft orientierte sich diese Gebietsplanung an den Himmelsrichtungen oder an einer Aufteilung nach Bundesländern, um es einfach zu halten. 

Heute kommen zunehmend professionelle Geomarketing-Programme zum Einsatz. Diese besitzen mehrere Vorteile gegenüber der klassischen Vertriebsgebietsplanung.

Vertriebsgebiete grafisch darstellen: Nicht der einzige Pluspunkt des digitalen Geomarketings

Eine Geomarketing-Software ist eine Anwendung, die auf einem Web-GIS – einem Online-Geoinformationssystem – basiert. Das bedeutet, dass die Geomarketing-Software unter anderem Potenzial- und Marktdaten nutzt und diese mit digitalen Landkarten verknüpft. Das bringt folgende Vorteile mit sich:

  • Sie planen die Vertriebsgebiete am Monitor und können leicht Anpassungen vornehmen.

  • Die Ergebnisse Ihrer Recherchen, Analysen und Planungen werden grafisch dargestellt, sodass sie für alle Vertriebsmitarbeiter- und mitarbeiterinnen leicht nachvollziehbar sind.

  • Die Geomarketing-Software unterstützt Ihre Vertriebsgebietsplanung mit Zahlen und Fakten, die Sie vielleicht noch nicht haben konnten.

  • Über das Internet-GIS bekommen Sie Ideen, wie Sie die Gebiete für Ihre Außendienstler noch optimieren können. Zum Beispiel erkennen Sie über die Geodaten, dass manche Gebiete schwerer oder leichter als gedacht zugänglich sind, was die Fahrzeiten beeinflusst.

  • Nutzen Sie eine automatische Gebietsplanung, können Sie verschiedene Vorschläge durchspielen und mit Ihrer eigenen Expertise ergänzen.

  • Eine digitale Aufteilung der Vertriebsgebiete sorgt für eine bessere Auslastung Ihres Teams, steigert die Zufriedenheit und Effizienz. Das wirkt sich positiv auf Ihre Umsatzsteigerung und den Gewinn aus.

Sie sollten Ihre Vertriebsgebietsplanung optimieren, wenn…

  • …Sie noch nie oder nur selten eine Gebietsplanung für Ihren Vertrieb durchgeführt haben. So entdecken Sie sicherlich Potenziale, an die Sie vorher nicht gedacht haben oder die Sie gar nicht wissen konnten.

  • …Sie unzufrieden mit den Ergebnissen Ihres Außendienstes sind. Eine Verkleinerung, Vergrößerung oder Neuzuteilung der Regionen auf Ihre Vertriebsmitarbeiter- und mitarbeiterinnen kann Wunder wirken.

  • …Sie Ihr Vertriebsgebiet vergrößern möchten oder wenn Sie es verkleinern müssen.

  • …Sie in komplett neue, unbekannte Regionen oder Länder expandieren wollen.

  • …die Kundenbeziehungen verändert werden sollen, um beispielsweise die Zeiten vor Ort zu verlängern.

  • …es zu personellen Veränderungen kommt, zum Beispiel durch Neueinstellungen, Auszeiten (Sabbaticals, Elternzeit, lange Krankheiten) oder Abgänge. 

  • …Sie die Struktur Ihres Unternehmens und damit auch Ihre Vertriebsstruktur neu aufsetzen.

  • …Sie Ihre Vertriebler besser nach ihren individuellen Eigenschaften und Voraussetzungen einsetzen möchten.

  • …Sie Ausgaben sparen möchten, zum Beispiel, um Fahrtkosten zu senken.

7 Tipps für eine bessere Gebietsplanung

1) Erarbeiten Sie eine Strategie

Überlegen Sie sich genau, warum und mit welchem Ziel Sie Ihre Vertriebsgebietsplanung durchführen möchten: Wollen Sie mit der neuen Gebietsstruktur eher Kosten sparen, neue Kundensegmente erschließen oder Ihr Team entlasten? Wie passen Ihre Geomarketing-Planungen zu Ihrer übergeordneten Vertriebsstrategie?

2) Nutzen Sie relevante Metriken

Setzen Sie sich messbare und realistische Ziele, um den (Miss-)Erfolg Ihrer Planung später nachvollziehen zu können.

3) Verwenden Sie aktuelle Daten

Setzen Sie eine Geomarketing-Software ein, die viele relevante und zudem aktuelle Daten liefert. Ergänzen Sie diese um eigene Analysen, Kunden- und Marktdaten.

4) Passende Einteilung finden

Legen Sie fest, nach welchen Kriterien Sie die Vertriebsgebiete neu festlegen möchten. Steht die Aufteilung nach Kunden/Kundentypen, Produkten/Leistungen oder nach reinen Gebieten/Regionen im Fokus?

5) Arbeiten Sie im Team

Ein Vertriebsleiter sollte nicht im stillen Kämmerlein die Planung vornehmen, sondern alle betroffenen Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen einbinden. So erhält er wichtiges Feedback für Optimierungen an der Gebietsstruktur. Und er vermeidet unnötige Widerstände, weil sich jemand falsch behandelt oder überfordert fühlt.

6) Denken Sie an Ihre Kunden

Nehmen Sie zu viele Optimierungen vor, hat das eventuell eine Verschlimmbesserung zur Folge. Achten Sie besonders auf Ihre wichtigen Kundenbeziehungen. Wenn plötzlich der langjährige, vertraute Außendienstmitarbeiter durch einen unbekannten Kollegen ersetzt oder die Besuchsfrequenz ohne nachvollziehbaren Grund verringert wird, kann sich das negativ auswirken.

7) Team neu ordnen

Überprüfen Sie, ob Ihre Vertriebsstruktur und die Anzahl an Vertrieblern zu Ihren Planungen passen. Können Sie eventuell Personal im Außendienst einsparen oder müssen Sie neue Kollegen und Kolleginnen einstellen? Können Sie durch die Einführung eines digitalen Vertriebs vielleicht ganz andere Konstellationen bewerkstelligen?

Es ist sinnvoll, Vertriebsgebiete zu planen

Im Sales-Bereich, besonders im B2B-Vertrieb, ist der direkte Kundenkontakt oft noch wichtig und viel wert. Um diesen zu verbessern, kann eine Optimierung Ihrer Vertriebsgebietsplanung hilfreich sein. Auch intern bietet das Geomarketing einige Vorteile: Es steigert unter anderem die Effizienz und die Zufriedenheit.

Die Zeiten, in denen ein Vertriebsgebiet nach simplen Kriterien wie Norden, Süden, Westen und Osten eingeteilt wurde, sind somit vorbei. Und das ist auch gut so.

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Titelbild: z_wei / iStock / Getty Images Plus

Ursprünglich veröffentlicht am 20. Januar 2021, aktualisiert am Januar 20 2021

Themen:

Vertriebsstrategie