Die Top 6 Wachstumsstrategien aus Vertriebssicht

Kennen Sie die Ansoff-Matrix? In diesem theoretischen Ansatz werden verschiedene Wachstumsstrategien für Unternehmen skizziert. Doch wie sieht es in der Welt des Vertriebs aus? Welche Wachstumsstrategien sind in der Realität für Unternehmen gewinnbringend?

In diesem Artikel präsentiere ich Ihnen die sechs vielversprechendsten Wachstumsstrategien, basierend auf den Erkenntnissen unser globalen Umfrage unter Vertriebsprofis. Ich bin mir sicher, dass auch Sie danach eine neue Perspektive darauf haben, wie Sie Ihre Vertriebsziele erreichen können.

Was ist eine Wachstumsstrategie?

Eine Wachstumsstrategie ist der Plan, das Wachstum eines Unternehmens nachhaltig zu fördern. Es geht darum, neue Gelegenheiten zu erkennen und zu nutzen, um den Umsatz und in Konsequenz auch den Gewinn zu steigern. Aus Vertriebssicht können Wachstumsstrategien von internen Prozessoptimierungen bis hin zum Erschließen neuer Märkte reichen.

Die sechs wichtigsten Wachstumsstrategien im Überblick

Laut unserem Sales Trends Report 2024* sehen die befragten Vertriebsverantwortlichen vor allem die folgenden sechs Wachstumsstrategien als relevant und wichtig an:

1. Erschließen neuer Märkte (29 Prozent)
2. Verbesserte Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing (25 Prozent)
3. Effizienterer Vertriebsprozess (25 Prozent)
4. Kundenerlebnis personalisieren (24 Prozent)
5. Fokus aus Upselling und Cross-Selling (23 Prozent)
6. Effektivere Nutzung von Daten (22 Prozent)

*Befragt wurden 1.477 B2B- und B2C-Vertriebsprofis aus 14 Märkten weltweit.

In den folgenden Abschnitten erkläre ich Ihnen im Detail, wie diese Strategien zum Unternehmenswachstum beitragen können.

1. Neue Märkte erschließen

Der erste Punkt, den die Befragten nennen, ist das Erschließen neuer Märkte. Diese Strategie ist entscheidend für nachhaltiges Wachstum, was für Sie sicherlich keine Überraschung ist. Doch lassen Sie es mich Ihnen genauer erklären.

Denn die Strategie basiert auf der Identifikation und Analyse potenzieller neuer Märkte, die für Ihre Produkte oder Dienstleistungen relevant sein könnten. Dabei ist es wichtig, die lokalen Marktbedingungen, kulturellen Besonderheiten und Kundenbedürfnisse genau zu verstehen. Ein sehr plattes Beispiel: Sonnenschutz verkauft sich in Australien anders als in Finnland.

Bedeutet also: Die Anpassung der Angebote an die (neuen) Gegebenheiten des Zielmarkts ist ebenso wichtig wie der Aufbau zielgerichteter Vertriebs- und Marketingstrategien, die aufeinander abgestimmt sind. Darauf gehe ich im nächsten Punkt genauer ein.

2. Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb verbessern

In meiner Erfahrung spielt die enge Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing eine entscheidende Rolle für den Erfolg im Vertrieb. Die befragten Verantwortlichen sehen das gleich und sehen in ihr die nächste Wachstumsstrategie.

Warum das so ist, zeigt ein Blick auf die Schnittmengen der beiden Abteilungen. Wenn Sie es schaffen, dass Marketing und Vertrieb Hand in Hand arbeiten, entwickeln Sie eine stärkere Markenbotschaft und vor allem eine zielgerichtetere Kundenansprache im Vertrieb – von der Lead-Generierung über Kaltakquise bis hin zu Bottom-of-the-Funnel-Inhalten.

Um diese Strategie umzusetzen, sind die Möglichkeiten breit gefächert:

• regelmäßige Meetings beider Abteilungen
• Einsatz integrierter Softwarelösungen und SaaS-Tools
• Synchronisation der Datengrundlage
• gemeinsame Strategieplanungen

3. Vertriebsprozess effizienter gestalten

Die Vertriebsoptimierung landet auf dem geteilten zweiten Platz laut unserer HubSpot-Umfrage. Die Vorteile eines effizienteren Prozesses liegen auf der Hand: Sie gewinnen mehr Zeit für die wichtigen Dinge, senken Ihre Kosten und können schneller auf Kundenbedürfnisse reagieren.

Ich empfehle Ihnen, Ihr Vertriebskonzept sowie die Prozesse regelmäßig zu überprüfen und auch kritisch zu hinterfragen. Was läuft gut, was weniger? Wo gibt es Optimierungspotenzial? Was lässt sich automatisieren?

Ansätze dieser Wachstumsstrategie können die Automatisierung wiederkehrender Aufgaben, die Schulung der Mitarbeitenden in Verkaufstechniken und der Einsatz digitaler Tools sein. Ein strukturierter und reibungsloser Vertriebsprozess erhöht die Zufriedenheit. Einerseits bei Ihren Kundinnen und Kunden, aber auch intern bei allen Mitarbeitenden des Sales-Teams.

4. Kundenerlebnis personalisieren

Kommen wir zu einem Punkt, der für mich mit der Wichtigste ist. Personalisierung ist der Schlüssel zur nachhaltigen Kundenbindung, was wiederum zu mehr Upselling und Cross-Selling führen kann (siehe nächster Punkt).

Ich habe bereits selbst mehrfach die positive Wirkung erlebt, die ein maßgeschneidertes Kundenerlebnis auf mich hat. Dadurch wurde ich loyaler und habe eher erneut gekauft. Daher ist dieser Punkt eine erfolgversprechende Wachstumsstrategie.

Holen Sie Feedback Ihrer Kundschaft ein und nutzen Sie Daten, die Sie im Vertrieb und Marketing sammeln, um individuelle und persönliche Erlebnisse zu schaffen. Das kann von personalisierten E-Mails bis hin zu maßgeschneiderten Produktangeboten reichen.

Eine solche individuelle Ansprache steigert die Kundenzufriedenheit erheblich und erleichtert es dem Sales-Team, erfolgreich zu verkaufen.

5. Fokus auf Upselling und Cross-Selling legen

Upselling und Cross-Selling sind entscheidende Wachstumsstrategien, um den Wert einer Kundin oder eines Kunden für das Unternehmen zu maximieren – Stichwort Customer Lifetime Value (CLV).

Upselling bezieht sich darauf, dass Sie Ihrer Kundschaft erweiterte Versionen eines Produkts oder einer Dienstleistung anbieten, Cross-Selling beschreibt das Anbieten ergänzender Leistungen.

Diese Wachstumsstrategien sind besonders gewinnbringend, wenn sie auf den spezifischen Bedürfnissen und bisherigen Käufen der Kundschaft basieren. Durch das Verständnis der Kundenbedürfnisse und das gezielte Angebot von zusätzlichen Produkten oder Dienstleistungen steigern Sie so nicht nur Ihre Umsätze, sondern verbessern auch die Kundenzufriedenheit und -bindung.

6. Daten effektiver nutzen

„Daten sind das Gold des 21. Jahrhunderts“: Das Mantra vieler Software-Unternehmen mag inzwischen abgedroschen klingen, hat aber seine Daseinsberechtigung. Das sehe auch ich so, ganz ähnlich wie die fast 1.500 Befragten aus der Studie.

Die effektivere Nutzung von Daten ist die letzte Wachstumsstrategie, die ich Ihnen vorstelle. Durch die Analyse von Kunden- und Marktdaten können Sie wertvolle Einblicke gewinnen, die an vielen Stellen helfen. Damit lässt sich der Vertriebsprozess effizienter gestalten, Upselling-Potenziale werden ersichtlich(er) oder es wird klar, auf welchen Märkten noch Potenzial herrscht.

Sie merken: Daten sind mittlerweile für die gesamte Vertriebsarbeit entscheidend und oft Basis der anderen vorgestellten Strategien. Eine datengesteuerte Herangehensweise ermöglicht es Ihnen also, zielgerichteter zu verkaufen.

Was macht eine gute Wachstumsstrategie aus?

In den vorgestellten Punkten haben Sie bereits einige Punkte gelesen, die eine gute Wachstums- und Vertriebsstrategie ausmachen. Es gibt darüber hinaus noch mehr Faktoren, die dazu beitragen, dass Wachstum gelingt. Aus meiner Sicht sind das vor allem die folgenden:

1. Klare Zielsetzung: Sie brauchen für jede Strategie klar definierte und erreichbare Ziele. Diese Ziele sollten spezifisch, messbar, erreichbar, relevant und zeitgebunden sein – diese Regeln basieren auf dem SMART-Prinzip.
2. Kundenorientierung: Die vierte Strategie, die ich Ihnen vorgestellt habe, bringt es auf den Punkt. Kundenorientierung und Personalisierung sind entscheidend für den Erfolg. Dafür müssen Sie Ihre Zielgruppe in- und auswendig kennen. Nur so ist es möglich, maßgeschneiderte Lösungen und Angebote zu entwickeln.
3. Flexibilität und Anpassungsfähigkeit: Märkte verändern sich schnell. Das bedeutet für Wachstumsstrategien, dass Sie flexibel sein und sich an neue Gegebenheiten anpassen müssen. Das gilt natürlich auch für die Verantwortlichen aus Vertriebssicht.
4. Effiziente Ressourcennutzung: Ressourcen sind oft begrenzt. Egal, ob Humankapital, Daten oder Barmittel. Es ist aus meiner Sicht daher entscheidend, diese effizient einzusetzen.
5. Nachhaltigkeit: Langfristiges Wachstum erfordert Konstanz und Nachhaltigkeit. Sie sollten also Entscheidungen treffen, die nicht nur kurzfristig erfolgversprechend sind, sondern langfristige Stabilität bringen.

Ein weiterer Punkt, den ich für wichtig erachte: Innovation und Kreativität. Das Kundenverhalten ändert sich immer wieder. Es ist daher wichtig, dass Sie in der Ansprache kreativ bleiben und auch innovative Vertriebswege beschreiten, um nicht im Wettbewerb unterzugehen.

Fazit: Mit Wachstumsstrategien zu mehr Erfolg im Vertrieb

Die sechs vorgestellten Wachstumsstrategien sind entscheidende Hebel für den Vertriebserfolg. Sie sollten diese meiner Meinung nach allerdings nicht komplett isoliert voneinander betrachten. Es gibt einige Überschneidungen. Nehmen Sie sie als Inspiration für die Entwicklung Ihrer eigenen Vertriebs- und Wachstumsstrategien.

Bedenken Sie dabei allerdings jederzeit, dass Ihre Taktik sowie Ihr Vertriebssystem flexibel bleiben müssen. Sie sollten bei Bedarf nachjustieren können, um konkurrenzfähig zu bleiben. Allerdings sollten diese Strategien durchdacht sein, damit die Ergebnisse positiv ausfallen.

Titelbild: HubSpot