Die Möglichkeiten im B2B-Online-Marketing werden immer vielfältiger: Fortlaufend entstehen neue Kanäle und den Werbetreibenden bietet sich eine große Auswahl an Instrumenten. Die Frage nach den richtigen Schritten auf dem Weg zur erfolgreichen B2B-Online-Marketing-Strategie stellt sich da ganz automatisch.

Damit Sie genau wissen, was Ihre B2B-Online-Marketing-Strategie umfassen sollte, haben wir diesen Leitfaden für Sie konzipiert. 

Leitfaden: So nutzen Sie G Suite für die effektive Organisation von  Marketing-Kampagnen.

Warum B2B-Online-Marketing?

Bloße digitale Präsenz reicht auch für Unternehmen im B2B-Bereich längst nicht mehr aus, um Kunden zu gewinnen und dauerhaft zu binden. Vor allem für kleine oder junge Unternehmen ist es jedoch erfolgsentscheidend, im Konkurrenzkampf mit anderen Anbietern zunächst überhaupt die Aufmerksamkeit von Interessenten auf sich zu ziehen.

Die erste Phase der Inbound-Methode beschreibt diesen Vorgang:

Ist das Interesse potenzieller Kunden erst geweckt, stellt sich nun die Aufgabe, im nächsten Schritt mit ihnen zu interagieren und sie zu begeistern. Indem der Marketingbereich eng mit den Teams aus Vertrieb und Kundenservice zusammenarbeitet, ermöglichen Sie Ihren Kunden ein ganzheitliches und überzeugendes Nutzererlebnis – beste Bedingungen, um sie langfristig an Ihr Unternehmen zu binden.

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Bild: HubSpot 

B2B-Online-Marketing-Strategie: Diese Schritte sollten Sie beachten

Bevor Sie die Instrumente für die Umsetzung auswählen, sollten Sie zunächst eine Strategie für Ihr B2B-Online-Marketing entwerfen.

1. Analysieren Sie Ihre Zielgruppe

Zuerst sollten Sie das Ziel Ihrer Online-Marketing-Strategie festlegen: Definieren Sie hierzu genau, was und wen Sie mit Ihren Aktivitäten erreichen wollen. Dazu sollten Sie Ihre Zielgruppe genau analysieren, um Ihre Marketing-Maßnahmen auf diese anpassen zu können. In diesem Zusammenhang lohnt es sich außerdem, Keywords zu definieren, die die wichtigsten Suchbegriffe für Ihr Unternehmen abbilden – dies erleichtert Ihnen auch die nächsten Schritte Ihrer Strategiefindung.

2. Erstellen Sie relevanten Content

Im nächsten Schritt geht es an die Planung und Erstellung von Konversion-starkem Content. Hierbei sollten Sie nicht nur die festgelegten Keywords im Hinterkopf behalten, sondern insbesondere darauf achten, dass Sie Ihrer Zielgruppe mit hochqualitativen Inhalten einen Mehrwert bieten, indem Sie Themenfelder rund um Ihr Produkt eröffnen, dort relevante Fragen aufgreifen und Lösungen liefern.

So beginnen die Entscheidungsträger langsam, Ihnen zu vertrauen, was wiederum die Chance erhöht, dass sie schließlich zu Kunden werden. Ein Redaktionsplan liefert hier eine gute Struktur für die kontinuierliche Content-Produktion.

3. Achten Sie auf einen zeitgemäßen Online-Auftritt

Ihre Website ist Ihr Aushängeschild. Daher sollte diese unbedingt ansprechend aufbereitet sein. Es ist ratsam, sich bei der Website-Erstellung und -Optimierung vor allem auf die Usability (Benutzerfreundlichkeit) der Seite zu fokussieren, um den Besuchern eine reibungslose Erfahrung zu ermöglichen. Dazu zählt, dass das virtuelle Zuhause Ihres Unternehmens „mobile-friendly" ist und ein responsives Design hat. 

4. Setzen Sie vielfältige Instrumente ein

Ähnlich wie im B2C-Sektor können Ihnen auch im B2B-Digital-Marketing verschiedene Marketing-Instrumente zum Erfolg verhelfen. Dazu zählen zum Beispiel das Content Marketing oder die Suchmaschinen-Optimierung (SEO).

Ein ausgewogener Marketing-Mix verhilft Ihnen zu mehr Erfolg, da Sie über verschiedene Kanäle und Formate das Interesse Ihrer Zielgruppe anfachen und halten können, statt nur auf ein Pferd zu setzen.

5. Messen Sie Ihren Erfolg

Ein großer Vorteil des Online-Marketings: Der Erfolg Ihrer Maßnahmen ist messbar. Analysieren Sie die Ergebnisse Ihrer Online-Marketing-Strategie regelmäßig, ermöglichen es Ihnen die daraus gewonnen Erkenntnisse, Ihre Werbe- und Kommunikationsmaßnahmen zeitnah neu auszurichten.

Auf Basis dieser datengetriebenen Analyse können Sie immer wieder herausfinden, ob Ihre Optimierungen funktionieren und an welchen Stellen noch Handlungsbedarf besteht. Unser Tipp: Mit dem Marketing-Analytics-Tool von HubSpot behalten Sie ganz einfach den Überblick über all Ihre Kennzahlen.

B2B-Digital-Marketing: Diese Instrumente verhelfen zum Erfolg

Haben Sie das Ziel Ihrer B2B-Online-Marketing-Strategie festgelegt, geht es anschließend an die konkrete Umsetzung Ihrer digitalen B2B-Marketing-Maßnahmen. Dafür eignen sich verschiedene Instrumente:

Social-Media-Marketing

Auch im B2B-Marketing sind soziale Medien wie Facebook, LinkedIn oder Instagram machtvolle Instrumente. Die Plattformen überzeugen durch ihre enorme Reichweite und bieten beste Bedingungen für ein präzises Targeting.

Über kontinuierliche Postings, Kommentare und andere Interaktionen können Sie Kundenbeziehungen aufbauen und intensivieren. Zudem lässt sich durch konstante Social-Media-Aktivitäten Ihre Brand Awareness steigern.

Content-Marketing

Blog-Artikel bieten Ihnen eine tolle Möglichkeit, um Expertenwissen mit Ihrer Zielgruppe zu teilen. Neben dieser Methode können Sie mit alternativen Formaten wie Video-Content für Abwechslung sorgen. Dieser kann Ihnen aufgrund seiner Beliebtheit nicht nur den gewünschten Traffic verschaffen, sondern eignet sich auch perfekt, um Ihr Produkt genauer zu erklären und so B2B-Entscheidungsträger zu überzeugen.

Suchmaschinen-Optimierung (SEO)

Damit Ihr Content möglichst weit vorne auf der Google-Ergebnisseite rankt, sollten Sie ihn für die Suchmaschinen optimieren: Keywords, technische SEO sowie OnPage-Optimierung sind hier ausschlaggebende Teilbereiche.

Führen Sie am besten regelmäßig eine SEO-Analyse durch, um mögliche Schwachstellen Ihrer Website oder Ihres Corporate Blogs zu erkennen, zu beheben und die Sichtbarkeit Ihrer Website zu steigern. Tools wie Google Analytics helfen Ihnen dabei, den Überblick über die Performance Ihrer Beiträge zu behalten.

Wie Sie prüfen, inwiefern Ihre Website und deren Elemente die Anforderungen  moderner SEO erfüllen, erfahren Sie in unserem ausführlichen Leitfaden zur  Durchführung von SEO-Audits.

Persönliche Ansprache: Account-Based Marketing

Das Account-Based Marketing (kurz: ABM) intensiviert die Inbound-Methode: Anstatt eine größere Zielgruppe anzusprechen, werden beim ABM besonders involvierte Personen auf der Kundenseite identifiziert und anschließend persönlich mit speziell auf sie zugeschnittenem, nützlichem Content adressiert.

Da Buyer Personas direkt angesprochen werden, läuft das Targeting im Rahmen des Account-Based Marketing besonders effizient ab. Grundlage für das ABM ist eine enge Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb. Ein effizientes CRM unterstützt beide Abteilungen dabei, die Kundenbeziehungen schnell und einfach zu verwalten und zu pflegen.

B2B-Online-Marketing: Diese Trends sollten Sie kennen

Das Online-Marketing steht nicht still: Neue Formate und innovative Methoden eröffnen weitere Möglichkeiten für Ihre B2B-Online-Marketing-Stategie. Um wettbewerbsfähig zu bleiben, sollten Sie deshalb die aktuellen Entwicklungen genauestens beobachten. Nachfolgend stellen wir Ihnen einige Trends vor, die im B2B-Online-Marketing für Aufsehen sorgen:

Agile Marketing

In einem kompetitiven Markt wird es für Unternehmen immer wichtiger, schnell auf neue Trends und Technologien zu reagieren. Im Gegensatz zu traditionellen Methoden ermöglicht es das Agile Marketing, Marketingmaßnahmen flexibel einzusetzen, um unmittelbar auf das Zeitgeschehen zu reagieren. Kampagnen können im Rahmen dieser Marketingstrategie entsprechend zügig angepasst werden. 

Künstliche Intelligenz

Nicht nur in unserem Alltag, zum Beispiel durch sprachgesteuerte Assistenten, hat die Künstliche Intelligenz (kurz: KI) bereits Einzug gehalten. Auch im B2B-Marketing kann sich der Einsatz von KI lohnen: So lassen sich mit ihrer Hilfe wichtige Erkenntnisse über das Kundenverhalten gewinnen oder sogar „in die Zukunft schauen", indem beispielsweise die Kaufbereitschaft der Kunden im Rahmen der Predictive-Analysis antizipiert wird.

Eine vielleicht etwas weniger erstaunliche Ausprägung der KI sind die mittlerweile weit verbreiteten Chat-Bots: Diese können Ihren Kundenservice effizient erweitern und den Support Ihres Unternehmens maßgeblich entlasten.

Big Data

Die Anzahl der weltweit produzierten Daten wächst exponentiell an. Unternehmen, die diese enormen Datenmengen mit entsprechenden Software-Lösungen schnell verarbeiten und auswerten können, gewinnen auf diese Art wichtige Insights über das Nutzerverhalten und können die Customer Journey dementsprechend optimieren.

Virtual Reality und Augmented Reality

Was gestern noch wie Science-Fiction klang, hat heute schon Einzug in viele Arbeitsfelder gehalten: Der Einsatz von Technologien wie Virtual Reality oder Augmented Reality wird auch im B2B-Online-Marketing immer interessanter.

Mit VR-Brillen ausgerüstet können Unternehmen ihren Kunden hier auf eine innovative Art Produkte vorstellen und interaktiv Fragen beantworten. AR-Anwendungen hingegen lassen zwar kein komplettes virtuelles Bild entstehen, aber auch diese reichern die aktuelle Umgebung des Anwenders mit virtuellen Informationen an. So kann ein ganz neues Erlebnis von Produkten simuliert werden, das das Potenzial hat, Kunden die Kaufentscheidung zu erleichtern.

Nicht nur im B2C-Bereich, sondern auch im B2B-Online-Marketing ergeben sich für Marketer viele spannende Möglichkeiten, um die Sichtbarkeit ihres Unternehmens zu steigern und Kunden oder Geschäftspartner zu gewinnen, von sich zu überzeugen und zu binden. Mit den vorgestellten Tipps sind Sie sowohl für die strukturelle Planung einer durchdachten B2B-Online-Marketing-Strategie als auch für deren konkrete Umsetzung gut aufgestellt.

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Header: littlehenrabi / iStock / Getty Images Plus

Ursprünglich veröffentlicht am 19. November 2019, aktualisiert am November 19 2019