Eine Bedienungsanleitung für Marketing Automation

SPAMSie sitzen in einem Schaukelstuhl, ein weiches Kissen im Rücken, eine Tasse Tee neben Ihnen, der Kopf wie leergepustet. Es ist etwas wahr geworden, von dem Sie lange geträumt hatten: Ihr Marketing läuft ohne Sie. Sie haben nichts mehr damit zu tun – jetzt kümmert sich jemand anderes darum. Geben Sie's zu: Diesen Traum hatten Sie auch schon mal.

Meistens an Tagen, an denen Sie von 9 bis 5 in Meetings sitzen, dabei unruhig und abgelenkt sind, weil eine endlose To Do-Liste auf Ihrem Schreibtisch wartet (darauf stehen zum Beispiel die Mails, die Sie noch an verschiedene Interessenten schicken wollten oder Blog Posts, die noch geschrieben werden müssen), der Arbeitsberg einfach nicht weniger werden will und Sie genau wissen – es würde an ein Wunder grenzen, das alles zu schaffen. Solche Tage sind auslaugend, entmutigend und können leicht ein Burn-out verursachen.

Doch es gibt eine Lösung.

Es gibt etwas, das Ihnen nicht nur Arbeit erspart, sondern Ihr Marketing effizienter macht und vieles erleichtert – und es ist auch noch unkompliziert! Die Lösung, die nicht etwa von einem mysteriösen Roboter aus dem Cyberland erfunden wurde, heißt Marketing Automation.

Was ist Marketing Automation? 

Im Prinzip geht es um eine Software, die Ihr Marketing für Sie automatisiert. Diese Software hilft Ihnen, Ihre Marketing-Aufgaben nach Prioritäten zu ordnen und effizienter zu erledigen. Was das für Sie als Marketer bedeutet, lesen Sie im Folgenden. Zunächst einmal können wir Sie beruhigen: Sie werden nicht von einer Maschine ersetzt. Ihr Job wird nicht unbrauchbar, sondern nur effizienter. Mit dieser Software sparen Sie Zeit, müssen aber keine Kompromisse bei der Authentizität Ihres Contents eingehen. Und sie hilft Ihnen, Ihre Ziele schneller zu erreichen.

Mit Ihrem Marketing wollen Sie ja vor allem eins erreichen: Eine Ertragssteigerung für Ihr Unternehmen. Dafür müssen Sie Traffic auf Ihre Website leiten, den Traffic in Leads konvertieren und die Leads in Kunden umwandeln. Marketing Automation greift an der Stelle in den Prozess ein, wo konvertiert und umgewandelt wird – und hier hat die Software einen immensen Einfluss.

Wie verwende ich Marketing Automation?

Viele Marketer vertrauen noch immer auf E-Mail-Marketing, um gute Resultate zu erzielen. Sie schicken eine Blast Mail nach der anderen an alle Kunden und Interessenten, in der Hoffnung, dass die Leute am anderen Ende der Leitung erreicht und bestenfalls noch dazu angeregt werden, das Produkt zu kaufen. Der Erfolg dieser Strategie ist fraglich. Auch wenn sie manchmal funktioniert, sieht es in Wirklichkeit jedoch so aus:

  1. Sie verschwenden wertvolle Zeit und Geld, um jemanden zu bewerben, der Ihre Inhalte möglicherweise völlig uninteressant findet.
  2. Sie nerven Ihre Kontakte mit Ihren Mails und verspielen sich die Möglichkeit, sie jemals wieder zu bewerben, weil sie fluchtartig das Weite suchen.

Das klingt nicht wirklich wie ein effektives Marketing-Programm – zumindest nicht wie eines, was sich anzuwenden lohnt. Wir empfehlen Ihnen stattdessen das Marketing Automation-System. Mit Marketing Automation können Sie Ihre Leads während des ganzen Kaufprozesses mit Informationen versorgen. Ihre Nachrichten sind qualitativ hochwertig, zielgerichtet und persönlich und speziell auf ihre Empfänger ausgerichtet. Um diesen Prozess zu veranschaulichen, hier ein Beispiel, wie ein automatisierter E-Mail-Verlauf aussehen könnte:

Schritt 1: Sie versenden eine Mail an eine ausgewählte Liste von Kontakten mit der Einladung, Ihr neues E-Book zu lesen.

Schritt 2: Sie schicken einen Dankeschön-Gruß an alle, die das Angebot heruntergeladen haben.

Schritt 3: Ein paar Tage später schicken Sie eine eine weitere Mail an die, die das E-Book heruntergeladen haben und bieten ihnen eine Fallstudie in Zusammenhang mit dem Thema an.

Schritt 4: Wenn jemand auch die Fallstudie herunterlädt, bekommt Ihr Sales Team eine Notiz, dass es sich lohnt, diesen Kunden weiter zu bewerben. (diese Person ist viel qualifizierter und mehrere Schritte weiter im Kaufprozess)

Versuchen Sie mal, sich in Ihren Interessenten hineinzuversetzen. Wenn Sie von einem Unternehmen über dessen Produkte oder Serviceleistungen informiert würden – was würden Sie bevorzugen? Nachrichten, von denen Sie wissen, dass noch 1000 andere Menschen sie bekommen haben? Oder E-Mails wie diese, in denen Sie persönlich angesprochen werden? In denen Sie das Gefühl bekommen, die Informationen wurden auf Sie als Person, die mit dem Unternehmen in einer gewissen Verbindung steht, abgestimmt? Sie fassen Vertrauen in dieses Unternehmen – und wahrscheinlich haben Sie mehr Lust, etwas zu erwerben.

Mit einem automatischen System können Sie genau das gleiche Gefühl bei Ihren potentiellen Kunden erzeugen, und genau das ist die Grundidee von Marketing Automation. Das System hilft Ihnen als Marketer, zielgerichtet Kontakt aufzunehmen und den richtigen Personen den passenden Content zukommen zu lassen. Sie liefern Inhalte, die den Kunden interessieren – und zwar nur dann, wenn es ihm passt. Sie erleichtern ihm ihre Kaufentscheidung. Für Sie folgt daraus: Ihre Conversion-Rate und Ihr Ertrag werden steigen.

Die Do's and Dont's für Marketing Automation

Nachdem Sie nun wissen, was Marketing Automation ist, gehen wir einen Schritt weiter. Wir haben einige Tipps gesammelt: Was Sie tun und was Sie lassen sollten, wenn Sie die Plattform in Ihre Marketing-Prozesse integrieren

Don't

Automatisierung ohne Reflexion 

Es hört sich alles so schön leicht an, und unser Traum steht kurz vor der Erfüllung – also automatisieren wir doch einfach alles, was wir gerade so machen. Das scheint vielleicht zunächst der richtige Weg zu sein – doch überdenken Sie Ihre Ziele noch einmal. Bevor Sie den Service in Ihren aktuellen Arbeitsprozess integrieren, sollte Ihnen klar sein, was genau Sie damit erreichen wollen und ob die Methode passt.

Beauftragen Sie Marketing Automation nicht mit irgendeiner Strategie, von der Sie gar nicht wissen, ob Sie funktioniert und bei Ihren Kunden und Interessenten ankommt. Fallen Sie nicht in alte Gewohnheiten zurück – achten Sie darauf, was Ihre Kunden von Ihnen erwarten und was Sie ihnen geben können.

Do

Marketing Automation mit Inbound Marketing-Strategie verbinden

Im Inbound Marketing geht es darum, wertvollen Content anzubieten, der Ihre Kunden interessiert und ihnen weiterhilft. Das sollte sich durch den Einsatz von Marketing Automation nicht ändern, das System sollte vielmehr Ihre Kommunikation verbessern. Denn jetzt können Sie Ihren Kunden den Content anbieten, den sie wollen – und zwar wann sie wollen.

Don't

Allgemeine Aussagen verschicken

Keiner will auf allen Kanälen mit allgemeine Statements bombardiert werden also hören Sie auf, inhaltsleere Aussagen an Ihre gesamte Adressliste zu schicken – diese Nachrichten werden meist sowieso gelöscht oder als Spam markiert. Warum? Weil sie nicht wichtig sind.

Do

Zielgerichteten Content an ausgewählte Leser senden

Bieten Sie den Content an, der zu Ihrem Kunden passt. Versetzen Sie sich in die Position des Kunden: Sie interessieren sich für ein Unternehmen, haben schon Content heruntergeladen und finden ihn richtig gut. Jetzt bekommen Sie eine Mail zu einem völlig anderen Thema, das absolut nichts mit dem zu tun hat, was Sie gelesen haben. Das würde Sie doch eher nerven, oder? Würden Sie nicht lieber eine vertiefende Mail zu dem Thema erhalten, für das Sie sich interessieren? Würden Sie sich nicht eher überlegen, etwas von der Firma zu kaufen, wenn diese Ihre Fragen beantwortet und Ihnen passende Inhalte schickt? Marketing Automation hilft Ihnen als Marketer, Ihren Kunden und den Interessenten genau diese Fürsorge zukommen zu lassen.

Don't

Ihre Kunden vergessen 

Es strengt an, ständig neue Verträge abzuschließen und Ihr Unternehmen gut zu vermarkten und zu präsentieren. Viele Unternehmen sind so fokussiert darauf, neue Erträge zu generieren, dass sie ihre „alten“ Kunden völlig vergessen. Kümmern Sie sich um die Leute, die sich schon für Ihre Produkte interessieren und möglicherweise noch mehr kaufen möchten.

Do

Customer Engagement-Kampagnen starten

Ständig geht es nur um's Geld – und eigentlich wollen wir uns auch auf andere Sachen konzentrieren. Aber Sie möchten ja auch etwas verkaufen, und dafür ist es ganz gut zu wissen: Es ist viel einfacher, jemandem etwas zu verkaufen, der schon einmal etwas von Ihnen gekauft hat. Für das Wachstum Ihres Unternehmens ist es essentiell, Ihre Kunden mit Content Marketing bei der Stange zu halten. Ihre Beziehungen möchten versorgt werden, und zwar mit auf sie zugeschnittenen Informationen. Speziell angepasster Content wird Ihre Kunden an Sie binden und bewirken, dass sie immer wieder zurückkehren, weil sie Sie für Ihre Expertise als Thought Leader schätzen.

Zusammenfassung

Tragen wir die Kernpunkte noch einmal zusammen. Bei Marketing Automation geht es nicht ums Verkaufen, sondern darum, Ihre Kunden zu versorgen. Schluss mit aggressiven Verkaufsstrategien – Sie verwenden personalisierten, aussagekräftigen Content, der auf das angepasst ist, was Ihre Kunden und Interessenten suchen. Diesen ganzen Prozess können Sie vereinfachen, indem Sie eine Marketing Automation-Software einsetzen. Mit Blick auf Ihre Marketing-Ziele können Sie den ganzen Prozess schnell zurückverfolgen und neu planen. Erinnern Sie sich noch einmal an die drei Phasen von vorhin. Erstens: Interessenten auf die Seite locken, zweitens: in Leads konvertieren, drittens: diese Leads zum Kauf zu animieren. (attract, convert, close) Marketing Automation spielt vor allem beim zweiten und dritten Schritt eine Rolle.

Und was ist mit dem ersten? Wir vertiefen uns jetzt nicht in die Details (darin wird es dann in einem anderen Post gehen), aber Marketing Automation hat einen Einfluss auf größere Zusammenhänge in der Inbound Marketing-Strategie. Inbound-Marketer haben zum Ziel, wertvolle Leads zu generieren, damit das Sales Team diese in Kunden umwandeln kann. Marketing Automation macht diesen ganzen Prozess effektiver und gibt Ihnen eine größere Einsicht in das, was Ihre Besucher und Leads tun. Sie können schnell herausfinden, welchen Content sie herunterladen, wie sie auf Ihre Mails antworten, und wie sie sich im Verkaufsprozess verhalten.

Sie können zu jedem Zeitpunkt nachvollziehen und messen, wie Ihr Marketing Automation-System arbeitet – und Sie sehen, an welcher Stelle Sie Optimierungen vornehmen müssen, um bessere Ergebnisse zu erzielen. Letztendlich ist unser aller Ziel ja der Erfolg unseres Unternehmens. Letztes Jahr habe ich mir Marketing Automation zunutze gemacht und damit unfassbare Ergebnisse erzielt. Ich kann Sie alle nur ermutigen, Ihre Optionen zu entdecken und eine Plattform zu finden, die Ihnen eine flexible Arbeitsweise ermöglicht und eine erwiesene Erfolgsbilanz hat – um Ihre Marketing-Ziele zu erreichen. 

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