Abschlusstechniken im Verkauf: Aus Interessierten Kundschaft machen

Sie haben den Interessierten Prospekte und Newsletter zukommen lassen, sie stundenlang beraten, angerufen, nochmals Informationen zukommen lassen — und trotzdem haben Sie den Deal noch nicht „unter Dach und Fach“? Sicherlich ärgert Sie das.

Wahrscheinlich fehlt nur noch eine Kleinigkeit, um aus einem potenziellen Kunden oder einer potenziellen Kundin echte Kundschaft zu machen. Die richtige Abschlusstechnik kann Ihnen dabei helfen.

Was versteht man unter Abschlusstechniken?

Eine Abschlusstechnik bedeutet rhetorisch geschickt angewandte Fragen und Methoden in einem Verkaufsgespräch, um einen Interessenten oder eine Interessentin zum Kauf eines Produktes zu bewegen. Durch eine spezielle Technik kommt es somit zum Verkaufsabschluss.

Was haben Abschlusstechniken mit Kaufentscheidungen zu tun?

Als Verkäufer oder Verkäuferin wissen Sie, dass in einem Verkaufsgespräch in der Regel keine Situation der anderen gleicht.

Ein Gespräch mit potenzieller Kundschaft durchläuft mehrere Phasen. Sie müssen genau auf die Worte Ihres Gegenübers achten, um beispielsweise nach dem 4-Ohren-Modell die Kommunikationsebenen unterscheiden zu können. Denn wir Menschen neigen dazu, anders zu reden, als wir denken und fühlen — auch wenn es um Kaufentscheidungen geht.

Wenden Sie bei Ihrem Verkauf eine Abschlusstechnik an, möchten Sie das Gespräch in eine Richtung lenken: Ihr Gegenüber soll eine Entscheidung treffen — und das zu Ihrem Vorteil. Das Ziel ist es, durch eine spezielle Abschlussfrage einen Verkaufsabschluss zu besiegeln.

Doch: Es soll nicht heißen, dass jede Abschlusstechnik sofort zu einem Verkauf führt. Sie kann Ihnen jedoch helfen, die Kundschaft mit jeder Kontaktaufnahme näher an den Kauf zu bringen.

Welche Abschlusstechniken gibt es? Ein paar Beispiele

Mittlerweile gibt es eine Vielzahl von Methoden und Taktiken, die Sie beim Verkauf anwenden können. Zu den etablierten gehören Abschluss durch Zusammenfassung, Alternativ- oder Suggestivfragen sowie Vermittlung von Dringlichkeit oder guter Laune.

Abschluss durch Zusammenfassung

Ein Verkaufsgespräch kann im Rahmen einer Produktpräsentation mitunter sehr lange dauern. Sie nennen dabei dem Interessenten oder der Interessentin zahlreiche Daten und Fakten, wovon er oder sie womöglich vieles vergisst.

Fassen Sie deshalb gegen Ende des Gesprächs alle wichtigen Informationen in einem positiven Gesamtbild zusammen.

Alternativen anbieten

Eine Alternativfrage zu stellen, ist eine gute Möglichkeit, ein Verkaufsgespräch in Richtung Abschluss zu bringen. Hierbei reduzieren Sie die breite Auswahl auf zwei, maximal drei Möglichkeiten, die Sie direkt nennen.

Beispiele:

• „Möchten Sie das Auto in Schwarz oder Rot nehmen?“
• „Sollen wir Ihnen die Schuhe morgen per Express oder übermorgen ohne Zuschlag zusenden?“

Suggestivfragen stellen

Merken Sie, dass Ihr potenzieller Kunde oder Ihre potenzielle Kundin noch unschlüssig ist, können Sie ihn oder sie unbewusst in eine Richtung bringen. Das klappt eventuell durch eine Suggestivfrage, zum Beispiel: „Das rote Auto gefällt Ihnen besser, oder?“

Dringlichkeit schaffen

Eine Abschlusstechnik ist es, die Kundschaft sanft „unter Druck zu setzen“ und in ihr ein Gefühl von Dringlichkeit zu wecken: „Wenn Sie heute noch den Auftrag unterschreiben, bekommen Sie den vereinbarten Rabatt. Morgen geht das leider nicht mehr.“

Gute Laune erzeugen

Ein Verkaufsgespräch hat viel mit Psychologie zu tun. Versuchen Sie, Ihr Gegenüber durch positive Motivation zum Abschluss zu bringen. Eine Abschlussfrage hierzu könnte zum Beispiel lauten: „Klasse, ich merke, wir sind auf einer Wellenlänge. Dann sind wir uns bei den Konditionen einig, oder?“

Weitere Beispiele für Abschlusstechniken im Verkauf

Wie erwähnt, durchläuft ein Verkaufsgespräch mehrere Phasen. Zudem gibt es verschiedene Kundentypen. Versuchen Sie deshalb stets, die Situation genau einzuschätzen:

• Ihr Gegenüber ist ablehnend.
• Der Interessent bzw. die Interessentin ist noch nicht ganz überzeugt.
• Sie haben den Auftrag fast gewonnen.

Für jede Situation können Sie eine andere Technik und damit eine entsprechende Frage formulieren, um einen Abschluss zu erzielen. Ein Gegenüber, bei dem Sie Ablehnung spüren, können Sie mit folgender Frage aus der Reserve locken: „Was muss ich tun, um Sie zu überzeugen?“

Bei unschlüssigen Kunden und Kundinnen hilft womöglich eine Einwandbehandlung. Mit dieser Technik räumen Sie typische Einwände aus der Welt. Einem „Ich habe gerade kein Interesse“ könnten Sie z. B. wie folgt begegnen: „Was würde denn Ihr Interesse wecken?“

Und wenn Sie merken, dass Sie wirklich kurz vor dem Punkt stehen, dass Ihr Gegenüber zuschlägt, finalisieren Sie mit einer Abschlussfrage wie: „Dann schicke ich jetzt den Auftrag ins Lager, in Ordnung?“

Welche Techniken und Methoden sind ein No-Go?

Drängen Sie Ihre möglichen Kundinnen und Kunden nicht zu sehr zu einer Entscheidung und somit zu einem Verkaufsabschluss. Selbst bei einer interessierten Person kann eine derartige Abschlusstechnik die Stimmung zum Kippen bringen.

Ebenso sollten Sie die Methoden nicht zu offensichtlich anwenden — Ihrem Gegenüber wird es auffallen. Halten Sie sich bei Suggestivfragen oder Komplimenten deshalb eher zurück.

Fazit: Abschlusstechniken im Verkauf

Und noch ein Tipp: Denken Sie bei der Anwendung einer Abschlusstechnik nicht nur an den reinen Verkaufsabschluss. Behalten Sie im Hinterkopf, dass das Verkaufsgespräch im besten Fall der Auftakt für eine lange Kundenbeziehung ist.

Richtig angewandt, können Abschlusstechniken die zweifelnden Interessierten überzeugen und Sie näher an den Verkauf bringen. Ein gutes Verständnis Ihres Gegenübers sowie etwas Feingefühl helfen Ihnen, den richtigen Weg zu Ihrer Kundschaft zu finden.

Titelbild: Jose Luis Pelaez Inc / iStock / Getty Images Plus