Wenn der Vertrieb die Königsdisziplin in Unternehmen ist, dann ist das Verkaufsgespräch das Meisterstück der Vertriebler. Schließlich sind erfolgreiche Verkaufsgespräche maßgeblich für den Unternehmenserfolg.

Ein Produkt oder eine Dienstleistung kann noch so innovativ, hochwertig und kundenorientiert sein – wenn der Vertrieb keine Aufträge an Land zieht, wird ein Unternehmen auf Dauer keinen Erfolg haben.

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Im Verkaufsgespräch zeigt sich, ob Vertriebler ihr Gegenüber mit Sympathie, Fachkompetenz, geschickten Gesprächstechniken und sicherem Auftreten von den eigenen Produkten überzeugen können. In der Praxis allerdings gehen viele Vertriebler ohne klare Strategie in Verkaufsgespräche und überlassen den Erfolg damit dem Zufall.

In diesem Beitrag geben wir Ihnen daher einen praxisnahen Leitfaden zu den 5 Phasen eines perfekten Verkaufsgesprächs mit auf den Weg.

Die 5 Phasen eines Verkaufsgesprächs

Die Einteilung in Phasen erlaubt es Ihnen, eine klare Strategie für Ihre Gespräche zu entwickeln. Schließlich führen unorganisierte, spontane Verkaufsgespräche oft nicht zum gewünschten Ziel. Es bietet sich daher an, den Gesprächsverlauf detailliert zu planen und für jede Phase des Verkaufsgesprächs einen „Schlachtplan“ zu entwickeln.

Die Anzahl der Phasen unterscheidet sich von Modell zu Modell. Mal ist von 4, 5 oder sogar von 8 Phasen eines Verkaufsgesprächs die Rede. Die Anzahl ist für den Erfolg zunächst einmal nicht ausschlaggebend. Vielmehr kommt es darauf an, auf die unterschiedlichen Situationen eines Verkaufsgesprächs vorbereitet zu sein.

Weit verbreitet ist die Einteilung des Verkaufsgesprächs in 5 Phasen.

Insbesondere im B2B-Bereich beschreiben die gängigen Modelle neben diesen Phasen auch noch die Kundenfindung vor dem eigentlichen Kontaktaufbau und die Phase der Nachbereitung nach dem Abschied.

Die 5 Phasen des Verkaufsgesprächs im Detail

Natürlich kann es in jedem Verkaufsgespräch Entwicklungen geben, die nicht vorhersehbar sind. Aus diesem Grund ist es sinnvoll, sich im Vorfeld Gedanken über mögliche Szenarien eines individuellen Gesprächs zu machen. Die im Folgenden vorgestellten 5 Phasen können aber dennoch dabei helfen, Verkaufsgespräche so gut wie möglich vorzubereiten.

Phase 1: Der Kontaktaufbau

Menschen verschaffen sich in nur 7 Sekunden einen ersten Eindruck von ihrem Gegenüber – und dieser erste Eindruck ist bekanntermaßen entscheidend. In der ersten Phase geht es folglich darum, während und nach der Begrüßung möglichst sympathische Beziehungen aufzubauen und die Grundlage für ein Vertrauensverhältnis zu bilden.

Besonders anspruchsvoll ist Phase 1 des Verkaufsgesprächs, wenn der erste Kontakt am Telefon stattfindet.

Herausforderungen:

  • Die Persönlichkeit des Gegenübers einschätzen.
  • Im obligatorischen Small Talk Sympathie aufbauen.
  • Durch ein souveränes und sympathisches Auftreten überzeugen.

Phase 2: Die Bedarfsklärung

Kein Kunde mag Verkäufer, die von der ersten Sekunde an über ihr Produkt sprechen, ohne sich zunächst zu erkundigen, ob überhaupt ein Bedarf daran besteht. In der zweiten Phase des Verkaufsgesprächs heißt es daher, gut zuzuhören. Durch geschickte Fragen können Verkäufer schnell herausfinden, wo der Schuh drückt, welches Produkt das richtige für einen Kunden ist und welchen Preis er sich vorstellt.

Herausforderungen:

  • Zielführende, strategische Fragen zu der Bedarfssituation des Kunden stellen.
  • Ehrliches Interesse an der Lösung des Kundenproblems signalisieren.
  • Auf besserwisserische Belehrungen verzichten!

Phase 3: Das Angebot

In Phase 3 des Verkaufsgesprächs gilt es, die Informationen aus Phase 2 zu nutzen. Jetzt zahlt es sich aus, wenn Sie Ihren Kunden genau zugehört haben: Ihr Ziel sollte es sein, Kunden anhand einer maßgeschneiderten, bedarfsgerechten Präsentation des eigenen Produkts eine optimale Lösung aufzuzeigen.

Während der zweite Schritt von Zuhören und Fragen geprägt ist, können Sie im dritten Schritt also Ihr ganzes Talent für Präsentationen unter Beweis stellen.

Herausforderungen:

  • Lösungswege für Kundenprobleme aufzeigen.
  • Den Mehrwert für die Kunden in den Mittelpunkt des Gesprächs stellen.
  • Durch gezielte Rückfragen sicherstellen, dass Kunden auch folgen können.

Phase 4: Der Abschluss

Jetzt geht es ans Eingemachte – die Abschlussphase ist für Verkäufer die wichtigste Phase des Verkaufsgesprächs. Die in den ersten 3 Phasen gelegten Grundlagen dienen nun als Basis für die Preisverhandlungen.

Hier lautet das Ziel, Angebote präzise auf die Wünsche und Kaufmotive der Kunden zuzuschneiden und mit ihren Einwänden umzugehen.

Herausforderungen:

  • Signale im Gespräch interpretieren und die Kaufbereitschaft prüfen.
  • Mit abwehrenden Phrasen, Einwänden, Verzögerungsversuchen und Gesprächsblockern von Kunden umgehen.
  • Verbindliche Planung der nächsten Schritte.

Phase 5: Der Abschied

Ein erfolgreiches Verkaufsgespräch dauert in den wenigsten Fällen mehrere Stunden. Damit sich keiner der Gesprächsteilnehmer langweilt, sollte das Gespräch kurzweilig gestaltet und an einem passenden Punkt dann auch beendet werden.

Wichtig ist, die zuvor verbindlich vereinbarten Schritte für das weitere Vorgehen noch einmal zu nennen und dann zum Abschluss zu kommen.

Herausforderungen:

  • Den richtigen Zeitpunkt für den Abschluss des Gesprächs finden.
  • Die vereinbarten nächsten Schritte noch einmal Revue passieren lassen.
  • Idealerweise bereits einen Folgetermin vereinbaren.

Kein Verkaufsgespräch gleicht dem anderen

Bei der Beschreibung der verschiedenen Phasen eines Verkaufsgesprächs ist zu berücksichtigen, dass diese häufig ineinander übergehen und sich überschneiden können. Der Gesprächsverlauf ist also nicht in Stein gemeißelt, und das Modell dient lediglich als grober Leitfaden.

Es bietet sich für Vertriebler an, mit zunehmender Erfahrung eigene Phasen zu definieren und auf ihre individuellen Fähigkeiten zuzuschneiden. Training und Selbstreflektion helfen dabei, Stärken zu nutzen und Schwächen gezielt auszugleichen.

Geschäftsmann mit Geld in beiden Händen

Headerbild: juliannafunk / iStock / Getty Images Plus

Ursprünglich veröffentlicht am 3. Februar 2020, aktualisiert am Juli 27 2020

Themen:

Verkaufsgespräch