Faktoren für einen erfolgreichen Entscheidungsprozess

Entscheidungen zu fällen gehört zum alltäglichen Geschäft in jedem Unternehmen. Aber oftmals fühlt sich ein Entscheidungsprozess wie ein undurchdringlicher und mystischer Prozess an. Wen sollten Sie bei wichtigen Beschlüssen mit ins Boot holen? Welche Fakten sind für Ihre Entscheidungsfindung relevant? Ist eine Lösung in Sicht und ziehen alle verantwortlichen Personen auch wirklich mit?

Das Beratungsunternehmen McKinsey hat herausgefunden, dass 75 % der Führungskräfte in Unternehmen denken, dass ihre Firma genauso oft gute wie schlechte Entscheidungen treffen. Dabei können schlechte, hastige oder zu späte Entscheidungen mit großen Kosten und Nachteilen auf dem Markt verbunden sein. Außerdem bedeuten sie oft auch verschwendete Ressourcen, Personal- und Zeitaufwände. Wir verraten Ihnen einige Tipps für erfolgreiche Entscheidungsprozesse in Ihrem Vertrieb und wie Sie diese effektiv umsetzen können.

Was versteht man unter Entscheidungsfindung?

Bei der Entscheidungsfindung geht es darum, eine Lösung für ein Problem bzw. ein Ziel für eine Aufgabe zu finden. Für Entscheidungsfindungen ist es wichtig, Entscheidungen zu kategorisieren und zu standardisieren. Analysieren Sie somit zunächst, ob ein Problem zum ersten Mal auftritt oder ob es sich um einen wiederholten Vorgang handelt. Beim mehrmaligen Auftreten können Sie auf die Entscheidungen vergangener Fälle zurückgreifen und diese als Entscheidungsgrundlage hinzuziehen. Somit kommen Sie schneller ans Ziel.

Bei neuen Entscheidungen sollten Sie den Weg dorthin für alle Beteiligten offen sichtbar machen:

• Was ist die Ursache für eine anstehende Entscheidung?
• Warum und wann sollte die Entscheidung getroffen werden?
• Was spricht für und was gegen den Beschluss?

Dieser Vorgang ist auch als Entscheidungsprozess bzw. Entscheidungsprozedere bekannt.

Wer ist der Entscheidungsträger im Unternehmen?

Der Entscheidungsprozess im Unternehmen ist ein Teamsport. Hier sollten möglichst alle relevanten Personen mit Entscheidungskompetenz mitwirken. Dabei kommt es weniger auf den Jobtitel und berufliche Ränge an, sondern auf die Soft Skills.

Die Entscheidungsträger sollten offen für neue Lösungsansätze sein, zuhören können und über den Tellerrand hinausschauen. Falls diese Personen im Hinblick auf ihre Rolle, Erfahrungen und Sichtweisen zu ähnlich sind, erschwert das die Entscheidungsfindung. Zu viele und zu unterschiedliche Personen im Team können dagegen mit endlosen Diskussionen den Entscheidungsprozess erschweren.

Bunt gemischte Gruppen treffen Entscheidungen auf bessere und effizientere Weise, weil sie verschiedene Standpunkte ins Gespräch bringen. In vielen Unternehmen kommen solche gemischten Projektteams vermehrt zum Einsatz, da ihre Ansätze facettenreicher ausfallen als Entscheidungen, die allein vom Führungspersonal getroffen werden.

Handlungsoptionen für den Entscheidungsprozess

In Ihrem Unternehmen gibt es viele unterschiedliche Entscheidungsverfahren. Wenn ein Verkäufer oder eine Verkäuferin vor Ort mit einem Kunden oder einer Kundin ein Geschäftsgespräch absolviert, kann er oder sie Produkt A oder B verkaufen. Hier sind schnelle Entscheidungen notwendig und möglich. Diese beruhen dann auf verschiedenen Faktoren, angefangen vom Kundenwunsch über den aktuellen Bestand bis hin zum Erfahrungsschatz des Verkaufspersonals.

Viel komplexer als der operative Bereich ist der strategische Bereich. Ihr Unternehmen steht vor der Entscheidung, in welche Länder Sie zukünftig expandieren wollen? Dazu müssen die Führungskräfte zahlreiche Faktoren berücksichtigen. Dazu gehören beispielsweise die Marktgröße, das mögliche Wachstum vor Ort, die Nachfrage im Zielland, sowie Personalkosten, die Preissensibilität, die Wettbewerbssituation und mögliche Risiken.

Eine solch weitreichende Entscheidung trifft die Geschäftsleitung in der Regel mit weiteren Führungskräften sowie Mitarbeitern und Mitarbeiterinnen, die ihre Expertise und Meinung beisteuern können. Für diese Entscheidungsfindung kommt demnach eine große Runde an Entscheidungsträgern und Entscheidungsträgerinnen zusammen. Eine solche Entscheidungsfindung kann langwierig sein und oft ist ein langer Atem notwendig.

Sie sehen, dass Entscheidungen im unternehmerischen Rahmen ganz unterschiedlich ausfallen können. Doch wie läuft der Entscheidungsprozess im Menschen eigentlich ab?

Welche Arten von Entscheidungen gibt es?

In der Psychologie wird zwischen vier Arten der Entscheidungen unterschieden. Auf diese wollen wir im Folgenden weiter eingehen:

• Extensive Entscheidungen
• Limitierte Entscheidungen
• Automatisierte Entscheidungen
• Impulsentscheidungen

Bei extensiven Entscheidungen sammeln und verarbeiten die an dem Prozess beteiligten Personen vielseitige Informationen, wägen genau zwischen den Alternativen ab und überlegen etwaige Risiken. Dieses Verfahren kommt meistens bei Entscheidungen von hoher Bedeutung für das Unternehmen zum Einsatz, z. B. bei der Markteinführung eines neues Produktes.

Wesentlich häufiger werden limitierte oder eingeschränkte Entscheidungen getroffen. Dabei entscheiden Sie relativ schnell aus einer überschaubaren Anzahl aus Alternativen, ohne viel zu vergleichen. Diese Entscheidungsverfahren fallen meist ökonomisch aus. Oft entscheiden wir uns unterbewusst für eine eingeschränkte Entscheidung, wenn es sich um kleinere Probleme handelt oder wir unter Zeitdruck stehen. Dies kann der Fall sein, wenn Sie die Unternehmensführung bei operativen Entscheidungen unterstützen und sich dabei für die lukrativere Variante entscheiden.

Wenn Entscheidungen ohne eine bewusste Entscheidungsfindung ablaufen, spricht man von automatisierten Entscheidungen. Hier setzen die beteiligten Personen auf vergleichbare Prozesse in der Vergangenheit, um diese als Handlungsalternative heranzuziehen. Wenn Sie bisher beispielsweise seit jeher für eine Abteilung dasselbe Budget in der Jahresplanung veranschlagt haben und mit ihrer Annahme stets richtig lagen, so werden Sie auch in diesem Jahr wieder ähnliche Zahlen einplanen.

Eine Impulsentscheidung hingegen erfolgt mit nur geringem kognitivem Aufwand. Die Entscheidungen werden aus einer spontanen Situation heraus getroffen. Dies kann der Fall sein, wenn Ihr Chef oder Ihre Chefin Sie spontan nach Ihrer Einschätzung fragt und Sie ohne langes Nachdenken Ihre Meinung äußern.

Impulsentscheidungen finden vor allem dann statt, wenn betroffene Personen bereits ein klares Ziel vor Augen haben und sich daher schnellstmöglich für die für sie passende Alternative entscheiden möchten.

Fünf Phasen des Entscheidungsprozesses

Der Entscheidungsprozess lässt sich in verschiedene Phasen gliedern, die Sie auch bei Entscheidungsfindungen im Unternehmen beobachten können. Hier werden Ihnen die fünf Phasen vorgestellt:

1. Problemformulierung: Hier formulieren die Prozessbeteiligten ein Problem, das eine Entscheidung einfordert. Die Problemformulierung kann unmittelbar und direkt erfolgen, aber auch einen Suchprozess einfordern. Sie bildet damit die Grundlage des Entscheidungsprozesses.
2. Präzisierung: Eine Problemformulierung mag bereits Lösungs- und Zielvorstellungen enthalten. Die Mitwirkenden im Team müssen sie in der Regel aber zuerst präzisieren, um genügend Informationen für Lösungen, Alternativen und Bewertungen zu erhalten.
3. Alternative(n) formulieren: Das Ausformulieren von Alternativen bietet Ihrem Team die Möglichkeit, Vergleiche zu ziehen und Einschränkungen des Handlungsspielraums zu erkennen.
4. Alternative(n) auswählen: Dieser Schritt bedeutet die eigentliche Entscheidung.
5. Umsetzung: Nach der Auswahl einer Entscheidung können Sie weitere Schritte für die konkrete Umsetzung festlegen.

Achten Sie darauf: Sie werden sehen, dass Sie viele Entscheidungen bereits ganz automatisch nach diesem Schema treffen. Sollten in naher Zukunft große Entscheidungen in Ihrem Unternehmen anstehen für die Sie verantwortlich sind, so lohnt es sich, diese Herangehensweise zu nutzen, um den Vorgang der Entscheidungsfindung erfolgreich zu strukturieren.

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