Verkaufsprozess: In 7 geplanten Schritten zum Erfolg

„Jeder Verkauf hat fünf Hindernisse: keine Notwendigkeit, kein Geld, keine Eile, kein Wunsch, kein Vertrauen.” Kennen Sie diesen Spruch? Er stammt von Hilary Hinton „Zig“ Ziglar, einem 2012 verstorbenen Motivationsredner, Buchautor und Vertriebsexperten. Was Zig Ziglar damit zeigen wollte: Der Verkauf von Produkten und Dienstleistungen gestaltet sich als sehr hindernisreich.

Ihre potenziellen Kunden und Kundinnen werden zum Beispiel immer Argumente haben, warum Sie bei Ihnen beziehungsweise Ihrem Unternehmen nicht kaufen möchten. Deshalb sollten Sie als Verkäufer beziehungsweise Verkäuferin oder Vertriebsmitarbeiter beziehungsweise Vertriebsmitarbeiterin den Verkaufsprozess optimieren, um am Ende einen Erfolg zu verbuchen.

Was bedeutet Verkaufsprozess?

Der Verkaufsprozess stellt eine Reihe von Handlungen im Vertrieb dar, um ein Ziel zu erreichen: den Verkauf eines Produktes oder einer Dienstleistung. Dieser Prozess besteht aus mehreren Phasen. In diesen müssen Sie einen Interessenten oder eine Interessentin zum Kunden oder zur Kundin konvertieren.

Der Verkaufsprozess gehört zum Vertriebsprozess. Er kann unter anderem ein Verkaufsgespräch beinhalten, muss es aber nicht zwangsläufig.

Was ist ein Verkaufsmanagement?

Wenn Sie sich mit dem Verkaufsprozess beschäftigen, werden Sie sicherlich auch vom Begriff „Verkaufsmanagement“ hören. Verkaufsmanagement bezeichnet den Überbau des Verkaufsprozesses. Dazu gehören unter anderem die Konzeption und Planung, das Management der Schritte, die Durchführung der Maßnahmen und ihre Überwachung.

Weshalb ist ein Verkaufsprozess so wichtig?

Wenn Sie planlos versuchen, ein Verkaufsgespräch zu führen, um einen Abschluss herbeizuführen, werden Sie mit hoher Wahrscheinlichkeit scheitern. Sie und Ihr Vertriebsteam gewinnen nur Käufer und Käuferinnen, wenn Sie den Prozess des Verkaufens durchdacht angehen.

Dabei ist es ratsam, Schritt für Schritt vorzugehen, um auf das individuelle Bedürfnis eines möglichen Kunden oder einer potenziellen Kundin einzugehen. Ohne Plan, Struktur und passenden Prozess können Sie dieses Vorhaben nur schwer erreichen.

Welche Phasen hat ein Verkaufsprozess?

Bitte beachten Sie: Es gibt nicht den stets gültigen Verkaufsprozess. Branchen, Unternehmen, Vertriebsteams, Produkte und Dienstleistungen wie auch die Bedürfnisse der Zielgruppen unterscheiden sich.

Trotzdem bestehen verschiedene Blaupause, wie Sie Ihren Vertriebsprozess und seine einzelnen Phasen gestalten können. Gehen Sie diese Schritt für Schritt durch und passen Sie sie an Ihre Gegebenheiten an.

Verkaufsprozess: Ein idealtypischer Ablauf

Der Prozess des Verkaufens kann so aussehen:

Schritt 1: Identifizierung

Definieren Sie genau Ihre Ziele. Und identifizieren Sie, welche Ziel- und Kundengruppen am besten dazu passen. Fragen Sie sich: Wer ist ihr idealtypischer Kunde beziehungsweise Ihre idealtypische Kundin? Welche Wünsche, Herausforderungen und Anforderungen haben diese?

Schritt 2: Lead-Generierung

Nehmen Sie aktiv Kontakt zu Ihren möglichen Käufern und Käuferinnen auf. Oder sorgen Sie durch Marketing-Maßnahmen dafür, dass die Interessenten und Interessentinnen bei Ihnen landen – zum Beispiel in Ihrem Ladengeschäft oder auf Ihrer Webseite.

Versuchen Sie, so viele Informationen wie möglich über Ihre Kunden und Kundinnen zu erhalten. Sammeln Sie diese wichtigen Daten in einem CRM-System.

Schritt 3: Qualifizierung

Ist der Kunde oder die Kundin wirklich an den Produkten interessiert? Passt der Kundentyp zu Ihrem Unternehmen? Welche Kaufmotive hat dieser? Und was hält ihn noch vom Kauf ab? Beantworten Sie diese Fragen über ein direktes Verkaufsgespräch, eine Produktpräsentation oder betreiben Sie digitales Lead-Nurturing.

Schritt 4: Angebot

In dieser Phase geht es darum, Verkaufsargumente zu liefern und dem Interessenten oder der Interessentin ein zugeschnittenes Angebot zu unterbreiten. Das ist eine heikle Phase im Verkaufs- beziehungsweise Vertriebsprozess. Haben Sie Erfolg, kommt es oft schnell zum Abschluss. Passt Ihr Angebot nicht, müssen Sie den nächsten Schritt gehen.

Was ist ein Verkaufsargument?

Finden Sie die passenden Antworten auf die Fragen der Kunden und Kundinnen. Halten Sie driftige Gründe fest, warum jemand bei Ihnen und nicht bei der Konkurrenz eine Dienstleistung oder ein Produkt kaufen soll. Ein solches Verkaufsargument basiert beispielsweise auf der Hervorhebung einer Problemlösung.

Schritt 5: Verhandlung

Der Preis zu hoch, die Dienstleistung zu mager, die Lieferzeiten zu lang: Es gibt unzählige Argumente, warum ein Kunde oder eine Kundin den Kauf nicht tätigt. Also müssen Sie in die Verhandlungen gehen und beispielsweise durch geschickt eingesetzte Gesprächstechniken eine Einwandbehandlung durchführen.

Schritt 6: Abschluss

Haben Sie Ihr Ziel erreicht, müssen Sie den Kauf „eintüten“. Bedanken Sie sich für den Kauf, liefern Sie das Produkt aus und stellen Sie eine ordentliche Rechnung. Doch damit ist Ihr Prozess des Verkaufens noch nicht zu Ende.

Schritt 7: Kundenbindung

Nichts ist so wertvoll wie die Stammkundschaft. Im letzten Schritt des Verkaufsprozesses geht es darum, die getätigten Schritte und Maßnahmen auszuwerten und unter Umständen zu optimieren. Und dann heißt es: zurück auf Start. Investieren Sie Ihre Zeit in die Kundenbindung und gewinnen Sie neue Käufer sowie Käuferinnen hinzu.

Der Verkaufsprozess im B2B und B2C

Beachten Sie die Unterschiede und Besonderheiten beim B2B- und B2C-Vertrieb. Während ein privater Endkunde beziehungsweise eine private Endkundin eine Kaufentscheidungen oft in kurzer Zeit und allein trifft, können die Vertriebsprozesse im Geschäftskundenbereich langwierig und komplex ausfallen. Ein Grund dafür ist das sogenannte Buying Center, an dem mehrere Entscheidungsträger beteiligt sind.

Und: Eine Maschine für 500.000 Euro erfordert in der Regel höhere Aufwände im Verkauf als eine Kaffeemaschine für 30 Euro.

Arbeiten Sie an Ihrem Verkaufsprozess

Als Vertriebsmitarbeiter oder Vertriebsmitarbeiterin können Sie sich niemals zurücklehnen. Digitalisierung, Globalisierung und Trends: Die Rahmenbedingungen verändern sich ständig. Sie und Ihr Vertriebsteam müssen permanent am Ball bleiben und verstehen, wie ein optimaler Verkaufsprozess passend zu Ihren Produkten oder Dienstleistungen aussehen kann. Denken Sie dabei stets an das in der Einleitung erwähnte Zitat von Zig Ziglar: Wahrscheinlich sind es sogar mehr als fünf Hindernisse.

Titelbild: van-balvan / iStock / Getty Images Plus