Das Schwierigste am Vertrieb ist wahrscheinlich, dass ein Großteil davon im Kopf stattfindet. Eine Karriere im Vertrieb leidet schnell, wenn man sich zu sehr auf einzelne Kundenantworten oder abgelehnte Angebote konzentriert.
Da muss man sich manchmal selbst daran erinnern, dass der Vertriebsprozess kein Sprint, sondern ein Marathonlauf ist. Ein Verkauf macht noch keine Woche, eine Woche macht keinen Monat und ein Monat macht kein Jahr. Es kommt darauf an, das richtige Gleichgewicht zu finden – einerseits sollte man jedem Meeting und jedem Kontakt mit einer gesunden Portion Neugier entgegentreten, andererseits sollte man sich auch bewusst sein, dass statistisch gesehen gar nicht jeder Anruf erfolgreich sein kann. Und das ist auch okay.
Was sind die größten Herausforderungen im Vertrieb?
- Viele wichtige Aufgaben gleichzeitig zu meistern
- Mit einer schwachen Pipeline arbeiten zu müssen
- Ein ordentliches Zeitmanagement
- Mit Falschinformationen umzugehen, die von Konkurrenten aufgeworfen wurden
- Mit erfolglosen Gesprächen umgehen zu müssen
- Deadlines einhalten zu müssen
In diesem Artikel werden wir uns ansehen, welche Aspekte für einige HubSpot-Kollegen im Vertriebsalltag die schwierigsten sind und wie sie damit umgehen. Außerdem finden Sie hier ein paar Tipps, wie Sie mit schlechten Tagen, erfolglosen Anrufen und Bergen von Arbeit umgehen können.
Was sind die größten Schwierigkeiten für Vertriebsmitarbeiter?
„Wenn anscheinend alles die höchste Priorität hat“
Flora Wang, Sales Engineer in der HubSpot-Niederlassung in Cambridge, findet: „Am schwierigsten ist es, herauszufinden, was am wichtigsten ist. Manchmal kommt es einem so vor, als ob jede Aufgabe höchste Priorität hätte. Dann muss man sich entscheiden und darf sich nicht überfordern.“ Da hat sie vollkommen Recht. Auf der täglichen To-Do-Liste sollten immer nur drei Aufgaben mit hoher Priorität stehen. Manchmal sind selbst das noch zu viele. Der Versuch, mehr als drei Prioritäten an einem Tag anzugehen, endet meist in Frustration.
Sie müssen also konsequent entscheiden, womit Sie sich vorrangig beschäftigen werden. Nur weil etwas wichtig ist, muss es nicht unbedingt heute erledigt werden. Überlegen Sie, welche Aufgabe die größten Auswirkungen auf Ihre Gesamtziele haben wird, und gehen Sie sie an.
Flora Wang meint dazu: „Ich plane bestimmte Zeiten ein, um mich auf die täglichen Aufgaben zu konzentrieren.“ Das ist ein wichtiger Punkt. Es hat seine Vorteile, einen Kalender zu führen, in dem alle Aufgaben, Meetings und Anrufe vermerkt sind. Nehmen Sie sich am Morgen fünf Minuten Zeit, um festzustellen, was bis zum Ende des Tages erledigt werden muss. Kommen Sie später darauf zurück, um zu sehen, ob und wie Sie diese Aufgaben erfüllt haben.
„Wegen mangelnder Möglichkeiten zum Stillstand gezwungen zu sein“
„Ganz gleich, wie mein Stand im Monat oder im Quartal ist, ich will mein Ziel immer übertreffen“, meint Senior Inbound Growth Specialist Brendan McCarthy, „und eine volle Pipeline als Ausgangspunk ist dafür essenziell. Wir kennen sicher alle das Gefühl, wie gelähmt zu sein, weil sich einfach keine Möglichkeiten ergeben.“
Deshalb nimmt sich McCarthy jeden Tag etwas Zeit, um potenzielle Kunden zu finden. In dieser Zeit nimmt er nicht an Meetings teil, arbeitet nicht an vorhandenen Opportunitys und plaudert nicht mit Kollegen. „Disziplin ist dabei am allerwichtigsten. So habe ich die Freiheit, den Rest meines Vertriebsprozesses zu planen und nach meinen Vorstellungen zu strukturieren.“
Diese Herangehensweise ist genau richtig. Zeit mit der Kontaktaufnahme und der Pflege einer vollen Pipeline zu verbringen, ist vermutlich der unbeliebteste Aspekt des Vertriebs, gerade weil es oft so schwierig ist. Sie hinterlassen vielleicht 25 Nachrichten und bekommen keinen einzigen Rückruf. Eine volle Pipeline zu generieren, führt auch bei der Kontaktaufnahme zu einem proaktiveren Ansatz – je mehr potenzielle Interessenten Sie kontaktieren, desto besser stehen die Chancen, mit einem von ihnen ins Geschäft zu kommen.
Es passiert ganz leicht, dass Sie sich selbst und Ihren Ansatz nach dem 19. unbeantworteten Anruf infrage stellen. Wenn dann aber doch jemand abhebt oder zurückruft, werden Sie in dieser Stimmung kalt erwischt. Verlieren Sie in dieser Situation nicht Ihren Humor und bleiben Sie Ihrem üblichen freundlichen Ansatz treu.
Heutzutage haben Kunden so viel Auswahl, dass es Ihnen kaum gelingen wird, sie mein einem aggressiven Ansatz zu einem Geschäftsabschluss zu drängen. Zeigen Sie den potenziellen Kunden stattdessen, dass sie die Kontrolle haben, indem Sie zum Beispiel sagen: „[Name], es liegt ganz bei Ihnen. Wenn Sie das Gefühl haben, dass jetzt nicht der richtige Zeitpunkt ist, dann sagen Sie es mir bitte.“ Auf diese Weise wirken Sie angenehm unaufdringlich, und niemand weiß, dass Sie schon stundenlang fruchtlose Anrufe getätigt haben.
„Für mich ist Zeitmanagement das Schwierigste“
Sandra Wergen arbeitet als Senior Channel Account Executive in der deutschen HubSpot-Niederlassung in Berlin. Sie findet: „Im Vertrieb ist für mich das Zeitmanagement das Schwierigste.“ Sie nutzt deshalb die Tools von „HubSpot Sales Professional, um Zeit für bestimmte Aufgaben freizuhalten, ganz gleich, ob es darum geht, neue Interessenten zu gewinnen oder E-Mails zu beantworten“.
Dies ist ein hervorragender Ansatz für effektives Zeitmanagement. Man kann dabei auch noch einen Schritt weiter gehen und versuchen, den jeweils besten Zeitpunkt für verschiedene Aufgaben zu berücksichtigen. Wenn Sie morgens hochkonzentriert und produktiv sind, sollten Sie Aktivitäten, die besonders viel Aufmerksamkeit benötigen, für diese Tageszeit planen. Administrative, eher routinemäßige Aufgaben können Sie dann später am Tag erledigen.
Sie sollten sich auch überlegen, in welchem Rhythmus Sie Ihre Meetings planen, also etwa in Einheiten von 15 Minuten. Das ist sicherlich nicht für jeden das Richtige, aber mit dem Meetings-Tool von HubSpot können Sie es potenziellen Kunden und Kollegen ermöglichen, ganz problemlos ein 15-Minuten-Meeting mit Ihnen zu buchen. Auf diese Weise sind Sie für kurze Check-In-Gespräche oder Fragen verfügbar, durch die relativ enge Taktung aber gezwungen, schnell zum Punkt zu kommen – so muss niemand Zeit verschwenden.
„Wenn Konkurrenten meinen Interessenten falsche Informationen über unser Produkt geben“
Diesen Druck verspürt Daniel McGreevy, HubSpot Inbound Marketing Specialist, wenn er sich bei Geschäftsabschlüssen gegen die Konkurrenz durchsetzen muss. Er meint: „Es ist wirklich hart, wenn ich feststellen muss, dass ein Konkurrent einem Interessenten etwas Falsches über unser Produkt erzählt hat.“
Am besten gehen Sie jeden Deal so an, als ob Sie sich gegen Konkurrenz durchsetzen müssten. Wenn Sie dann mit Falschinformationen der Konkurrenz zu Ihrem Produkt konfrontiert werden, könnten Sie etwa sagen: „Ich denke nicht, dass das aktuelle Informationen sind“ oder „Meine Wettbewerberinformationen sagen mir etwas anderes.“ Vertrauen bauen Sie am besten auf, indem Sie sich auf Dritte berufen und deren Erfahrungen weitergeben. Sie könnten Interessenten also zum Beispiel mit einem Kunden bekannt machen, der Ratschläge zur Verwendung Ihres Produkts geben kann.
Daniel McGreevy geht auf ähnliche Weise damit um, wenn er sich gegen Konkurrenten durchsetzen muss: „Wenn ich mich in einem direkten Konkurrenzkampf befinde, frage ich immer, ob der Interessent Fragen oder Bedenken hinsichtlich des Mehrwerts bzw. der Funktionalität unserer Produkte hat, damit sie von mir gleich die richtigen Informationen bekommen.“
Ganz gleich, welche Strategie Sie in solchen Situationen verfolgen, achten Sie immer darauf, dass Sie auf einer Wellenlänge mit den Interessenten liegen, und klären Sie Fehlinformationen auf, ohne mit dem Finger auf andere zu zeigen.
„Mich von Anrufen erholen, die nicht gut gelaufen sind.“
Jordan Benjamin ist Principal Agency Consultant bei HubSpot in Cambridge. Sein Problem kennen die meisten Vertriebsmitarbeiter: „Am schwierigsten ist es für mich, über Anrufe hinwegzukommen, die nicht gut gelaufen sind.“
Statistisch gesehen ist es unvermeidbar, dass Sie einmal mit einer Reihe von solchen Anrufen zu tun haben werden. Und das kann der Motivation einen ordentlichen Dämpfer verpassen. Jordan Benjamin hat seine ganz eigene Methode gefunden, um mit Ablehnung umzugehen: „Ich ändere etwas an meiner physischen Verfassung – das hilft, auch über mentale Hürden hinwegzukommen. Ich mache ein paar Hampelmänner oder gehe nach draußen, um meinen Kreislauf anzukurbeln. So bin ich wieder fit und frisch für den nächsten Anruf.“
Vielleicht hilft es Ihnen ja auch, einmal um den Häuserblock zu gehen. Falls es gerade in Strömen regnet, ernten Sie vielleicht verwunderte Blicke, aber machen Sie sich nichts draus.
Die richtige Musik kann ebenfalls aufmunternde Wirkung haben. Nach ein paar weniger guten Telefonaten gibt Ihnen ein passender Song wieder einen Energieschub. Natürlich ist es auch gut, wenn Sie zwei oder drei Leute haben, auf die Sie sich wirklich verlassen können, wenn Sie etwas Aufmunterung brauchen. Es tut einfach gut, zu hören: „Du machst einen guten Job und bist ein guter Kollege.“ Wer im Vertrieb arbeitet, sollte ein paar dieser Lebensretter kennen, mit denen man sprechen kann, wenn es darauf ankommt.
Letztendlich sollte aber jeder Vertriebsmitarbeiter, auch Jordan Benjamin, sich darüber im Klaren sein, dass man manchmal eben den Kürzeren zieht. Erlauben Sie sich höchstens einen Tag Selbstmitleid, aber dann sollten Sie nach vorne blicken und weitermachen. Denn wenn es Ihnen nicht gelingt, nach ein paar schlecht gelaufenen Anrufen wieder aufzustehen und weiterzumachen, sollten Sie vielleicht Ihre Berufswahl überdenken.
Möglicherweise sollten Sie aber auch Ihren Ansatz für die Kontaktaufnahme verändern – 2018 werden Videoinhalte hier vermutlich eine sehr große Rolle spielen. Einige Vertriebsmitarbeiter konnten durch den Einsatz von Video in mindestens einem Segment (z. B. in E-Mails) bis zu 50 % mehr erfolgreiche Kontaktaufnahmen verzeichnen.
„Mich selbst dazu zu zwingen, bestimmte Aufgaben innerhalb eines bestimmten Zeitrahmens abzuschließen“
Gerade wenn es für eine Aufgabe keine feste Deadline gibt, ist es manchmal besonders schwierig, sie in angemessener Zeit abzuschließen. Allison Conroy, Inbound Growth Specialist bei HubSpot in Cambridge, stellt „einen Wecker auf dem Smartphone ein, um die To-Do-Liste abzuarbeiten“.
Oft hilft es auch, sich einen Verbündeten zu suchen. Es ist wie beim Fitnessstudio – man geht eher hin, wenn man nicht alleine geht. Aktivitäten werden eher abgeschlossen, wenn man als Teil einer Gruppe daran arbeitet, als wenn man alleine unterwegs ist. Bitten Sie einen Kollegen, am Ende des Tages nachzufragen, wie es gelaufen ist, oder planen Sie den Tag über ein paar kurze Gespräche ein.
Es gibt viele Herausforderungen, mit denen Vertriebsmitarbeiter in ihrem Alltag zu kämpfen haben. Wie schön wäre es doch, wenn das Ganze etwas einfacher würde, wenn man schon etwas länger dabei ist! Leider ist das jedoch nicht der Fall. Was Sie aber tun können: Ändern Sie Ihren Umgang mit Ablehnung, Deadlines und Priorisierung. Das ist letztendlich das Geheimnis einer langen, erfolgreichen Karriere im Vertrieb. Sind Sie dazu bereit?
