Die wichtigsten CRM-Funktionen nach Unternehmensgröße

Im Vertriebsalltag kommt es auf Übersicht, Tempo und gute Beziehungen an. Ein passendes CRM-System kann dabei unterstützen – vorausgesetzt, es bringt die richtigen Funktionen mit. Doch angesichts der Vielzahl an Lösungen auf dem Markt ist es nicht leicht, den Überblick zu behalten.

Hinzukommt, dass der Umsatz im Bereich CRM-Software laut Prognosen noch wachsen wird. In Österreich geht man von einem jährlichen Wachstum von 139,4 Millionen Euro zwischen den Jahren 2024 und 2029 aus. Und auch in Deutschland erwarten Expert:innen im Jahr 2025 einen voraussichtlichen Umsatz von etwa 3,75 Milliarden Euro.

Höchste Zeit also, sich näher mit den Tools und ihren Funktionen auseinanderzusetzen. Um Sie bei der Auswahl zu unterstützen, zeige ich Ihnen, welche Funktionen von CRM-Systemen aus meiner Sicht am wichtigsten sind und worauf Sie dabei achten sollten.

Was ist ein CRM-System

Ein CRM-System (Customer Relationship Management) ist eine Software, die alle Aktivitäten in der Kundenpflege, dem Vertrieb, der Auswertung von Kampagnen sowie der Optimierung von Workflows und Angeboten auf einer Oberfläche bündelt. Es wird primär vom Marketing, Kundenservice und Vertrieb genutzt, sollte aber dem ganzen Unternehmen als eine der zentralen Informationsquellen zugänglich sein.

Welche Arten von CRM gibt es?

Es gibt drei Arten von CRM-Systemen:

• Operative CRMs eignen sich für die Prozessautomatisierung in den Bereichen Vertrieb., Marketing und Service.
• Analytische CRMs werden für umfangreiche Auswertungen von Kundendaten eingesetzt.
• Kollaborative CRMs steuern den Informationsaustausch zwischen Teams und Abteilungen steuern.

Viele CRM-Systeme verbinden diese Arten inzwischen miteinander. Pipedrive zum Beispiel ist stark im operativen Bereich tätig und liefert viele Funktionen zur Lead-Verwaltung und Automatisierung. Zoho CRM ist bekannt für seine analytischen Fähigkeiten und bietet solide Reporting-Tools. HubSpots CRM-Tool schafft es, verschiedene Abteilungen miteinander zu verknüpfen und sorgt so dafür, dass Marketing, Vertrieb und Service und Operation-Teams synchronisiert miteinander arbeiten können. Das Tool hilft Ihnen dabei, personalisierte Berichte über zum Beispiel die Sales-Performance zu verfassen oder benachrichtigt Ihr Team, sobald Interessent:innen eine Ihrer E-Mails geöffnet haben.

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Was sind die grundlegenden Funktionen eines modernen CRM-Systems?

Grundsätzlich sollte ein modernes CRM-System eine Kontaktverwaltung, Lead- und Pipeline-Management zur Optimierung des Vertriebsprozesses, Automatisierungen für wiederkehrende Aufgaben (und entsprechende KI-Features) sowie Analyse-Tools für das Kundenverhalten bieten. Auch Integrationen mit Drittanbietern sollten Standard sein.

Sie sind sich unsicher, welche CRM-Funktionen losgelöst von Ihrer Unternehmensgröße auf keinen Fall fehlen sollten? Ich stelle Ihnen die wichtigsten 16 im Folgenden vor – inklusive Tipps, wie stark bestimmte Features für bestimmte Unternehmensgrößen ausgestaltet sein sollten:

1. Kontaktmanagement
2. Aufgaben
3. Unternehmensdaten erhalten und auswerten
4. Tracking von E-Mails und Anrufen oder Anruf- und E-Mail-Integration
5. Anrufaufzeichnung
6. Funktionen für Notizen
7. Lead-Management
8. Benutzerdefinierte Deal-Phasen
9. Pipeline-Ansicht in verschiedenen Stufen
10. Erweiterte Berichterstellungsfunktionen
11. Workflows
12. Integration der Marketing-Automatisierung
13. Generative KI
14. Mobile CRM-App für Android und iOS
15. Canned Snippets
16. Content-Bibliothek

1. Kontaktmanagement

Insbesondere für kleine Unternehmen, die nach einem wachsenden Kundenstamm streben, spielt das Kontaktmanagement eine wichtige Rolle. Mit der passenden Software können Sie problemlos neue Personen und Unternehmen manuell hinzufügen, Adressen aus Ihrem E-Mail-Eingang importieren und personenbezogene Daten DSGVO-konform aus Formular-Einsendungen speichern. Auf Dauer können Sie mithilfe dieser individualisierten Daten vertrauensvolle Beziehungen aufbauen, um langfristig die Kund:innenloyalität zu steigern.

Quelle: HubSpot

Beim Kauf eines guten CRM-Systems sollten Sie daher darauf achten, dass dieses Sie in Ihrem Kundenbeziehungsmanagement unterstützt.

2. Aufgaben

Bei Unternehmen im Wachstum gibt es häufig Veränderungen im Team, zusätzliche Deals, ungeplante Zusatzaufgaben oder Regionen, die neu aufgeteilt werden. Das kann dazu führen, dass potenzielle Kund:innen innerhalb des Vertriebsteams den:die Ansprechpartner:in wechseln. Das kann leicht zu Missverständnissen und verpassten Chancen führen.

Um den Überblick über alle ausstehenden Tätigkeiten zu behalten, hilft Ihnen eine Aufgaben-Funktion. Vertriebsmitarbeiter:innen und Führungskräfte ordnen sich mithilfe dieser Option gegenseitig Aufgaben zu oder nutzen die Funktion, um den Überblick über ihr Tagespensum zu behalten.

3. Unternehmensdaten erhalten und auswerten

Ihr Vertriebsteam verbringt viel zu viel Zeit damit, nach Informationen von Unternehmen zu suchen, mit denen Sie in Kontakt treten möchten? Mit der passenden CRM-Software bereiten Sie diesem lästigen Prozess ein Ende. Moderne Customer-Relation-Management-Systeme ergänzen für Sie ganz automatisch Unternehmensdatensätze mit den gesammelten Daten aus der eigenen Datenbank.

Um die Unternehmensdaten zu erhalten und auszuwerten, reicht oft schon die Angabe einer E-Mail-Adresse von Geschäftspartneri:innen. So verbringt Ihr Vertrieb weniger Zeit mit langwieriger Recherche und kann sich ganz und gar dem Verkauf widmen. Hilfreich für diese Funktion ist eine E-Mail-Integration, wie etwa von HubSpot. Das Tool hilft dabei, rund um die Uhr mit Ihrer Zielgruppe in Kontakt zu bleiben.

4. Tracking von E-Mails und Anrufen oder Anruf- und E-Mail-Integration

Auch wenn Sie nur eine:einen Vertriebsmitarbeiter:in beschäftigen, ist es dennoch wichtig, Anrufe und E-Mails von Anfang an zu protokollieren. Sie sollten sicherstellen, dass jede Interaktion mit potenziellen Kund:innen im CRM-System festgehalten wird.

Eine Matelso-Studie zeigt, dass beispielsweise jede vierte Kontaktaufnahme via Telefon unbeantwortet bleibt. Ein CRM mit Funktionen zum Anruf-Tracking hilft dabei, diese Potenziale nicht zu verschenken. Die Gefahr, dass beim nachträglichen Dokumentieren etwas verloren geht, kann zu unvollständigen Datensätzen und später zu Problemen beim Nachfassen führen.

Einen Schritt weiter gehen die Systeme, die Anrufe direkt aus der Anwendung heraus ermöglichen. Für viele Tools gibt es eine E-Mail-Integration für typische Clients, wodurch die E-Mails Ihrer Vertriebsmitarbeitenden im CRM protokolliert werden.

Wenn Ihr Vertriebsteam mehr als ein oder zwei Mitarbeiter:innen hat, bedeutet das, dass Sie ein Aktivitätsniveau erreicht haben, bei dem Sie schnellere Aufzeichnungen benötigen. Für ein Team mit einem oder zwei Personen ist eine manuelle Dateneingabe in Ordnung. In einem Team mit 25 oder 30 Menschen sammeln sich indes große Datensätze an, deren Verwaltung ohne Hilfsmittel zu einer Sisyphusarbeit werden kann.

5. Anrufaufzeichnung

In Vertriebsteams mit nur wenigen Mitarbeiter:innen fällt es noch leicht, an den Telefonaten teilzunehmen und sicherzustellen, dass alle optimal geschult sind. Bei einem Team im Wachstum haben Sie sehr wahrscheinlich nicht mehr die Zeit, jedes Vertriebsmitglied in Echtzeit zu coachen.

Durch eine gezielte Anrufaufzeichnung können Sie die Calls zu einem späteren Zeitpunkt anhören. So stellen Sie ein regelmäßiges Monitoring sicher und können gute Beispiele für zukünftige Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter aufbewahren. Zudem sorgen Sie dafür, dass die Mitglieder Ihres Teams sich kontinuierlich verbessern, weiterbilden und aus verpassten Verkaufsgelegenheiten lernen.

Quelle: HubSpot

6. Funktionen für Notizen

Wenn Sie Notizen zu Ihren Kontaktdatensätzen hinzufügen, erhalten Sie einen detaillierten Verlauf der Kommunikation mit Ihrer potenziellen Kundschaft. Diese Funktion ist bei einem guten CRM-System unerlässlich. Ein Kontaktdatensatz, der nur fünf Anrufe auflistet, ist für Außenstehende nicht besonders hilfreich. Wenn aber begleitende Notizen verfügbar sind, aus denen erkenntlich wird, was besprochen wurde und was die nächsten Schritte sind, steigen die Verkaufschancen.

Die Notizen-Funktion spielt auch bei der Skalierbarkeit eine wichtige Rolle. Notizen sind für neu eingestellte Mitarbeiter:innen, die sich in Ihren Vertriebsablauf einarbeiten, unerlässlich. Und wenn ihr Team wächst, können nur so Leads erfolgreich an neue Vertriebsmitarbeitende weitergeleitet werden.

7. Lead-Management

Leads sind Kontaktdaten potenzieller Kund:innen und für ein Unternehmen viel wert und sollten daher professionell verwaltet werden. CRM-Systeme leisten genau das. Mit ihnen ist es möglich, Webformulare zu erstellen, die das Sammeln von Kundendaten unterstützen. Anschließend helfen sie bei der Bewertung von Leads sowie der Kundenpflege.

Viele CRM-Systeme, etwa von Pipedrive oder HubSpot, filtern einzelne Leads und weisen sie bestimmten Kategorien zu. So wird es möglich, jeden einzelenen Lead zu verfolgen, zu priorisieren und bestimmten Kategorien zuzuordnen. Besonders für Mitarbeiter:innen im Außendienst, die neue Kundschaft für Ihr Unternehmen erschließen wollen, ist das eine große Hilfe.

8. Benutzerdefinierte Deal-Phasen

Sie haben bisher noch keinen festgelegten Vertriebsprozess? Wenn Sie einen solchen definieren möchten, brauchen Sie ein CRM, in dem Sie alle gewünschten Phasen abbilden können. Das Deal-Tracking hilft Ihnen dabei, Prognosen zu zukünftigen Verkaufsphasen aufzustellen. So können Sie künftige Deals entsprechend zuweisen und von genauen Vorhersagen profitieren.

Ich habe dabei festgestellt, dass die meisten CRM-Systeme so angepasst werden können, dass sie mit einem bestimmten Verkaufsprozess arbeiten. Unabhängig davon, ob Ihr Unternehmen drei oder 15 Deal-Phasen hat, sollten Sie diese in Ihrem CRM jederzeit individuell anpassen können.

Außerdem sollte es einfach sein, einen Deal entlang des Verkaufsprozesses von einer Stufe zur nächsten zu verschieben. Im HubSpot CRM geht das beispielsweise ganz simpel via Drag-and-drop.

York Karstens – Solutions Engineer – gibt einen weiteren Tipp: "Nicht jede Phase ist für jedes Unternehmen gleich. Wählen Sie also ein CRM, mit dem Sie individuelle Phasen je nach Produkt, Branche und anderen persönlichen Bedürfnissen erstellen können.“

9. Pipeline-Ansicht in verschiedenen Stufen

Ein Blick auf die Sales-Pipeline ist der schnellste und einfachste Weg, Aufgaben innerhalb Ihres Teams zu verteilen und den aktuellen Stand eines Deals zu erfassen. Ein gut strukturiertes Sales-Pipeline-Management hilft Ihnen dabei, aktuelle Deals mit Phasen und Eigenschaften zu versehen oder diese zu löschen – ganz ohne auf die Hilfe von Dritten angewiesen zu sein.

Zudem können Sie mithilfe der Pipeline Aufgaben an Mitglieder Ihres Teams zuweisen und im CRM Phasen eines Deals für beendet erklären. So signalisieren Sie Ihren Angestellten, dass eine alte Phase erfolgreich abgeschlossen ist und sorgen für neue Motivation.

Pipelines können Sie je nach CRM-Anbieter unterschiedlich gliedern: beispielsweise nach Team, Branche oder Region. Je nach Größe Ihres Unternehmens ist diese CRM-Funktion unterschiedlich wichtig in ihrer Anzahl von Untergliederungen:

• Anfangs reicht es, wenn Ihr CRM-System über ein zentrales Dashboard verfügt, in dem Sie die Pipelines sortiert nach Mitarbeitenden betrachten können.
• Je mehr Vertriebsmitarbeitende Sie beschäftigen, desto mehr Zeit brauchen Sie, um die gesamte Vertriebsperformance zu bewerten. Eine komprimierte Vertriebspipeline ist daher von großer Bedeutung, um den Zeitaufwand Ihrer Berichterstattung gezielt zu reduzieren.
• Gerade große Unternehmen benötige benutzerdefinierte Ansichten. Eine detaillierte Pipeline, die Sie individuell nach verschiedenen Faktoren gliedern können, ist für jedes größere Vertriebsteam nützlich. Unternehmensweite Prognosen sollten Sie dabei genauso im Blick behalten, wie die Prognosen über die Fortschritte einzelner Teams. Die Performance-Bewertung nach Team oder Branche sorgt zudem dafür, Ihren Vertrieb effektiver zu gestalten.

Was machen erfolgreiche Teams, was die weniger produktiven nicht machen? Wie sorgen die besten Manager:innen dafür, dass ihre Vertriebsmitarbeiter:innen gut ausgebildet sind? Vernachlässigen weniger erfolgreiche Teams bestimmte Schritte des Vertriebsprozesses? Gibt es bestimmte Regionen, in denen wenig Inbound-Leads generiert werden?

Diese Fragen können Sie sich anhand einer benutzerdefinierten Pipeline-Ansicht am besten beantworten, von den aktuellen Gegebenheiten lernen und so Ihre Teams sowie Ihr gesamtes Unternehmen weiter nach vorne bringen.

10. Erweiterte Berichterstellungsfunktionen

Die notwendigen Berichtbestattungsfunktionen unterscheiden sich von Unternehmen zu Unternehmen. Die Fragestellungen in großen Firmen sind meist komplex, weswegen die CRM-Tools über umfangreiche Funktionen verfügen sollten.

Die Beantwortung dieser Fragen führt in großen Vertriebsorganisationen zu einer Verbesserung der Performance.

• Welche Form der Konversion über die erste Kontaktaufnahme liefert den meisten Umsatz?
• Welche Mitarbeitenden haben die kürzesten Verkaufszyklen und was haben die Deals gemeinsam?
• Welcher Zusammenhang besteht zwischen Abwanderungsrate und der Länge der Verkaufszyklen?
• Woher stammen Ihre Inbound-Leads (jene, die von selbst auf das Unternehmen zugehen) und welche Lead-Quellen sind die wertvollsten?

11. Workflows

CRM-Funktionen sind in der Lage, Ihre Arbeitsprozesse und Workflows zu optimieren. Indem Sie Arbeitsschritte vereinheitlichen, sorgen Sie für eine hohe Effizienz und können Fehler und Störungsquellen leicht ausfindig machen sowie beheben.

Quelle: HubSpot

CRM-Tools bieten Ihnen in diesem Zusammenhang die Möglichkeit, Prozesse in Flussdiagrammen zu veranschaulichen und E-Mail-Folgen anhand klar definierter Trigger zu nutzen. Außerdem helfen Ihnen CRM-Systeme dabei, Workflows zu automatisieren, sodass Sie keine Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen für deren Umsetzung abstellen müssen.

12. Integration der Marketing-Automatisierung

Wenn Ihr Unternehmen Software und Tools zur Marketing-Automatisierung einsetzt, sollte Ihr CRM-System diese integrieren können. Schließlich besteht das zugrundeliegende Konzept des „Customer Relationship Management“ darin, einen vollständigen Überblick über den Lebenszyklus der Interessent:innen und Kund:innen zu bieten. Eine Lücke zwischen Marketingautomatisierung und CRM würde dazu führen, dass Informationen und Verkaufschancen verloren gehen.

13. Generative KI

Bestimmt haben Sie schon einmal generative KI genutzt – ob für einen Text mit ChatGPT oder ein Bild mit Midjourney. Laut unserer eigenen Studie „The State of AI“ gehen 81 Prozent der Befragten davon aus, dass KI die Zeit, die sie für manuelle Tätigkeiten benötigen, reduzieren könnte. Nur 14 Prozent sagen jedoch, dass der Einsatz von KI und Automatisierungstools für ihre tägliche Arbeit unerlässlich ist.

Meiner Meinung nach sollte ein modernes CRM-System mit generativer KI arbeiten – beispielsweise für folgende Prozesse:

• Personalisierte Inhalte für Kund:innen
• Einsichten über Kund:innen schnell auffindbar machen.
• E-Mail-Marketingkampagnen, die automatisch in Ihr CRM integriert werden

14. Mobile CRM-App für Android und iOS

Gewähren Sie Ihren Vertriebler:innen mit einer passenden App von überall und jederzeit Zugriff auf Ihr CRM-System: Egal, ob es um das spontane Einsehen von Kontaktdaten, den Zugriff auf den Terminplaner oder das Erfassen neuer Kontaktdaten geht – mit einem praktischen Mobile CRM können kleinere Aufgaben sofort erledigt werden. Alle Änderungen, die Sie im CRM-Tool vornehmen, werden gleichzeitig auch in der App aktualisiert und sind so auch für Ihre Mitarbeitenden von unterwegs aus einsehbar.

Viele CRM-Anbieter, unter anderem auch HubSpot, bieten inzwischen eine praktische CRM-App für Android und iOS an, mit der Sie in Echtzeit auf den Austausch mit Ihrer Kundschaft reagieren können.

15. Canned Snippets

Sogenannte „Canned Snippets“ sind kurze, wiederverwendbare Textschnipsel , mit denen Sie schnell Nachrichten per E-Mail und Chat erstellen können. Gerade in der frühen Akquisephase sparen Sie so jede Menge Zeit, indem Sie vorgefertigten Antworten auf häufig gestellte Fragen oder Aufforderungen hinterlegen.

Quelle: HubSpot

Ein persönlicher Tipp aus der Arbeit mit Canned Snippets: Konsistenz ist der Schlüssel. Sie wollen schließlich nicht, dass Ihre Kund:innen die falsche Botschaft – überprüfen Sie also regelmäßig alle Schnipsel und nehmen Sie gegebenenfalls Änderungen vor.

16. Content-Bibliothek

Diese CRM-Funktion scheint auf den ersten Blick eher im Marketing verortet – da ein CRM jedoch Marketing und Vertrieb verknüpft, ist sie ebenfalls wichtig.

Vertriebsmitarbeiter:innen verbringen viel Zeit mit der Suche nach dem passenden Content. Um ihnen ihre Arbeit zu erleichtern, hilft eine im CRM integrierte Content-Bibliothek. Sales-Mitarbeiter:innen speichern so nicht nur die Unterlagen, die sie am häufigsten an potenzielle Kundschaft senden, an einem zentralen Ort, sondern können auch anpassbare E-Mail-Vorlagen hinterlegen.

Was sind die Vorteile eines CRM-Systems?

Das Customer Relationship Management (CRM = Kundenbeziehungspflege) gehört zu den wichtigsten Aufgaben von Unternehmen. Die Nutzung der vorgestellten CRM-Funktionen bietet sich daher immer dann an, wenn Daten der Kundschaft gepflegt, gespeichert und genutzt werden sollen, um beispielsweise den Kundenservice zu optimieren oder Neukundschaft zu gewinnen. In diesem Zusammenhang kommen die unterschiedlichen Vorteile eines CRM-Systems für verschiedene Aufgaben zum Vorschein:

• Kundenpflege: Neben der reinen Kontaktverwaltung geht es immer um die Angebotsverwaltung. Durch eine übersichtliche Aufstellung fällt es Ihnen leicht, den Überblick zu behalten und das Beste aus Ihren Kundenbeziehungen herauszuholen.
• Optimierung von Workflows: CRM-Anwendungen unterstützen Sie bei der Verbesserung Ihrer Workflows und Betriebsprozesse, sodass Ihre Arbeit effizient gelingt.
• Bessere Zusammenarbeit: Planung von Aufgaben im Marketing-Bereich werden durch das Lead Management erleichtert. Gleichzeitig kann die Arbeit Ihres Vertriebs evaluiert und bestehenden Kampagnen können optimieren werden.

Ein weiterer Vorteil von CRM-Systemen ist meiner Erfahrung nach die vielfältige Integration und Anbindung weiterer Tools. So entstehen keine Insellösungen, sondern alle Ihre Maßnahmen greifen perfekt ineinander. Insbesondere diese Verknüpfungen sind ein wichtiger Aspekt, da eine Umfrage gezeigt hat, dass 27 Prozent schon einmal Ihr CRM wechselten, weil Ihnen die Schnittstellen fehlten.

Warum sollten CRM auf die Unternehmensgröße zugeschnitten sein?

Ein Vertriebsteam mit drei Mitarbeiter:innen hat andere Anforderungen zu erfüllen als ein Großunternehmen mit 300 Vertriebsmitarbeiter:innen. Die eingesetzte Software sollte sich folglich an die unterschiedlichen Bedürfnisse und die Größe Ihres Betriebes anpassen.

• Kleinunternehmen oder Start-ups befinden sich oft noch in der Entwicklungsphase, weswegen diese Betriebe kein sehr komplexes Systemen benötigen. Hier lohnt sich der Einsatz eines erweiterbaren CRMs, welches Hand in Hand mit Ihrem Unternehmen wachsen kann. „In dieser Phase ist es nicht sinnvoll, ein kompliziertes System einzurichten, das Sie in ein oder zwei Monaten wieder vollständig ändern müssen“, erklärt mein Kollege York Karstens, der als Solutions Engineer unsere HubSpot-Kundinnen und -Kunden berät.
• CRM-Systeme für mittelgroße Unternehmen sollten im Gegensatz zu Kleinunternehmen über einige zusätzliche Funktionen verfügen. Dennoch ist hier noch viel im Wandel und Neuerungen in den Abläufen sind nicht selten. Vorgesetzten sollte deswegen eine schnelle Anpassung des Systems möglich sein. „Überlegen Sie sich, welches CRM Sie dabei unterstützt, neue Mitarbeitende im Vertrieb effizient einarbeiten und schulen zu können“, erklärt York Karsents und rät: „Gleichzeitig benötigen Sie eine Lösung, die Ihnen auch nächstes Jahr noch Vorteile bringt.“
• Der Vertrieb eines Großunternehmens ist im Idealfall bereits gut aufgestellt. Es ist klar, welche Funktionen benötigt werden. CRM-Systeme von großen Unternehmen sind oft um einiges umfangreicher und komplexer aufgebaut, sind jedoch nicht mehr auf so viel Flexibilität wie die CRM-Systeme kleinerer Unternehmen angewiesen.

Was kosten CRM-Systeme?

CRM-Systeme kosten je nach Anbieter und Funktionsumfang zwischen 1.000 und 500.000 Euro. Die Ausgaben für CRM-Systemen hängen von ganz unterschiedlichen Faktoren ab. Hierzu gehört die Frage, ob Sie ein komplettes System von einem Drittanbieter erwerben oder dieses lediglich mittels Lizenzen oder zur Miete genutzt wird.

Wenn Sie ein eigenes, individuell auf Ihr Unternehmen zugeschnittenes System wünschen, kostet das deutlich mehr, als wenn Sie lediglich einige Leistungen und Features eines Anbieters in Anspruch nehmen.

Zudem müssen Sie überlegen, welche CRM-Funktionen Sie tatsächlich brauchen. Je größer das Leistungsspektrum, desto höher die damit verbundenen Kosten. Weiterhin spielt es eine Rolle, ob das CRM-System auf Ihrem eigenen Server liegt oder, ob es sich auf einem externen Server befindet.

Fazit: Verkaufschancen durch den Einsatz eines CRM-Systems erhöhen

CRM-Systeme besitzen zahlreiche Funktionen, die Ihnen vor allem in den Bereichen Workflow-Optimierung und Pflege von Kund:innenbeziehungen zugutekommen. Ich empfehle Ihnen ein System, dessen CRM-Funktionen bestmöglich auf Sie und Ihren individuellen Bedarf zugeschnitten sind.

Bei der Auswahl eines CRM-Systems sollten Sie zwei Prioritäten in Einklang bringen: Das System sollte sich einerseits Ihrem wachsenden Unternehmen anpassen können und gleichzeitig keine unnötigen und teuren Funktionen enthalten.

Eine persönliche Anmerkung zum Abschluss: Gehen Sie mit der Zeit! Es gibt viele neuwertige Möglichkeiten, um Ihr CRM perfekt an Ihre Bedürfnisse anzupassen. Nutzen Sie Fortschritte hinsichtlich Künstlicher Intelligenz und lassen Sie sich Ihre gewonnenen Daten entsprechend analysieren, um wichtige Umsatzpotenziale zu realisieren oder Ihre Kundschaft noch besser zu erreichen und kennenzulernen.

Denken Sie zum Beispiel an „selbstdenkende Assistenten“, wie es Marcus Bär von der CAS Software AG, nennt. Er vermutet, dass CRM-Systeme in Zukunft noch eigenständiger werden und Daten so interpretieren, um die Welt, in der die Kundschaft sich bewegt, umfassend zu verstehen.

Ziel ist es, dass die Tools künftig eigenständig Probleme zu lösen. Insbesondere Chatbots sieht Bitkom als wichtige Hilfsmittel: In Kombination mit psychologischen Modellen und angelegten Kund:innenprofilen sollen sie Fähigkeiten ähnlich zur menschlichen Empathie entwickeln. Sie bedienen sich einer großen Menge an Daten, Kanälen und Nutzer:innen, auf die „gewöhnliche” Vertriebsmitarbeiter:innen schon rein kognitiv keinen Zugriff haben.