Der Job des Account-Managers beziehungsweise der Account-Managerin in einer Agentur hat es in sich. Alle brauchen seine oder ihre Hilfe – und zwar jetzt gleich! Manche Account-Manager und Account-Managerinnen sind analytische Genies. Andere sind kontaktfreudige, extrovertierte Menschen. Doch egal, durch welche Besonderheit erfolgreiche Account-Manager und Account-Managerinnen sich auszeichnen, sie verfügen alle über weitreichende Kompetenzen.

In diesem Beitrag stellen wir Ihnen acht Merkmale vor, die gute Account-Manager und Account-Managerinnen unbedingt haben sollten.

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Was macht ein Account-Manager bzw. eine Account-Managerin?

Account-Manager und Account-Managerinnen leisten wertvolle Aufgaben für den Vertrieb und sorgen dafür, dass Schlüsselkunden und -kundinnen einem Betrieb lange treu bleiben. Das erreichen sie, indem sie als Kundenbetreuer beziehungsweise Kundenbetreuerin fungieren und die Geschäftsbeziehung so stärken. Schlüsselkunden und -kundinnen haben konkrete Ansprechpartner und Ansprechpartnerinnen, an die sie sich bei Anliegen wenden können.

Der Alltag von Account-Managern beziehungsweise Account-Managerinnen stellt häufig einen Balanceakt dar. Sie müssen die Kundschaft hervorragend kennen und sich bewusst sein, welche Bedürfnisse, Wünsche und Ansprüche sie in Bezug auf die Produkte und Dienstleistungen des Unternehmens haben. Hierfür ist ein enger Kontakt zu den Schlüsselkunden und -kundinnen erforderlich.

Gleichzeitig sind Account-Manager und Account-Managerinnen Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen in ihrem Unternehmen. Sie müssen trotz ihrer guten Kundenbeziehung daher den Vertrieb im Blick behalten. Es ist somit nicht möglich, den Kunden und Kundinnen so weit entgegenzukommen, dass dies zu einer drastischen Reduzierung des Umsatzes führen würde.

Wie viel verdient ein Account-Manager bzw. eine Account-Managerin?

Das Gehalt liegt je nach Karrierestufe zwischen 46.500 und 64.000 € brutto im Jahr. Account-Manager und Account-Managerinnen durchlaufen in einem Unternehmen verschiedene Karrierestufen. In jedem Fall müssen sie jedoch eine solide Ausbildung, ein hohes Fachwissen und viel Erfahrung mitbringen.

Wie kann man Account-Manager bzw. Account-Managerin werden?

Heutige Account-Manager und Account-Managerinnen oder auch Key-Account-Manager und -Managerinnen haben in der Regel BWL oder Wirtschaftsingenieurswesen studiert. Das erhöht ihre Chancen am Arbeitsmarkt erheblich. Allerdings sind diese Voraussetzungen nicht zwingend erforderlich. Es ist ebenso möglich, eine Ausbildung im Finanzbereich oder im Vertrieb zu absolvieren, um in diesem Beruf Fuß zu fassen.

Zudem zeigt sich, dass immer mehr Account-Manager und Account-Managerinnen Quereinsteigende sind. Das liegt daran, dass Berufserfahrung nur einer von vielen Bausteinen ist, die für Erfolg im Account-Management erforderlich sind. Insbesondere kommt es auf Soft Skills wie ein ausgezeichnetes Kommunikationstalent an.

Außerdem ist es von Vorteil, wenn sich das Account-Management mit den Produkten und Dienstleistungen des Unternehmens hervorragend auskennt. Wer die wichtigsten Kompetenzen für Account-Manager und Account-Managerinnen mitbringt, kann somit als Mitarbeiter oder Mitarbeiterin in verschiedensten Firmen erfolgreich werden.

Was muss man im Account-Management können?

Es gibt eine Vielzahl von Fähigkeiten und Kompetenzen, die Account-Manager und Account-Managerinnen oder auch ein Key-Account-Manager bzw. eine Key-Account-Managerin mitbringen sollten, um in ihrem Beruf erfolgreich zu sein. Die acht wichtigsten lernen Sie im Folgenden kennen:

1. Kommunikationstalent besitzen

Bei der Kommunikation geht es ums Zuhören und darum, Informationen mit anderen zu teilen. Guten Account-Managern und Account-Managerinnen ist stets daran gelegen, dass wichtige Informationen mit allen Beteiligten geteilt werden.

Dabei geht es darum, dass Kunden und Kundinnen regelmäßig zu ihren Kampagnen auf dem Laufenden gehalten werden, das Agenturteam über neue Entwicklungen im Kundenunternehmen Bescheid weiß oder die Agenturleitung über den Status einer Kundenbeziehung informiert wird.

Um überhaupt an Informationen zu gelangen, müssen Account-Manager und Account-Managerinnen natürlich auch gut zuhören können. Dabei gehen sie am besten proaktiv vor: Sie sollten nicht abwarten, bis jemand ihnen Informationen gibt, sondern stellen Fragen. Und natürlich wissen sie, welche Fragen sie stellen müssen, um die richtigen Antworten zu erhalten.

Das fällt ihnen sehr leicht, da sie sich für andere interessieren und ihren Erfolg begünstigen möchten. Deswegen versuchen sie, alle Facetten eines Themas zu beleuchten und den Input von allen Beteiligten zu erhalten.

Warum ist das wichtig? Niemand hat Lust auf böse Überraschungen. Mit offenen Kommunikationskanälen lässt sich dafür sorgen, dass jeder die Erwartungen, Prioritäten und Ziele der Kunden und Kundinnen kennt. So entstehen langfristig starke Geschäftsziehungen.

2. Ein hohes Energielevel mitbringen

Im Account-Management ist es oft nötig, vielfältige Herausforderung parallel zu meistern. Die Account-Manager Aufgaben setzen somit ein hohes Energielevel voraus. Wer Account-Managerin oder Account-Manager werden möchte, sollte daher belastungsfähig, energetisch und konzentrationsfähig sein, um den Anforderungen gerecht zu werden.

Das ist unter anderem deshalb wichtig, weil diese Mitarbeitenden mit ganz unterschiedlichen Schlüsselkunden und -kundinnen zu tun haben, die ebenfalls ein jeweils anderes Energielevel mitbringen. Hier ist es wichtig, sich auf extrovertierte und introvertierte Menschen gleichermaßen einstellen und auf sie eingehen zu können. Das erfordert Einfühlungsvermögen, Empathie und Menschenkenntnis. All dies lässt sich nur mit einem hohen Energielevel erreichen.

3. Betriebswirtschaftliches Verständnis hilft

Das Account-Management eines Unternehmens ist stark in den Vertrieb eingebunden. Die Kundenbeziehungen haben schließlich das Ziel, Verkäufe zu fördern, den Umsatz zu steigern und den Erfolg des Betriebs voranzubringen. Deswegen ist es unverzichtbar, dass Account-Manager und Account-Managerinnen ein gutes betriebswirtschaftliches Verständnis mitbringen.

Ein solches Fachwissen ermöglicht es ihnen einerseits, die optimalen Strategien für ihr Unternehmen zu wählen und eine Hilfe beim Vertrieb der Produkte und Dienstleistungen zu sein. Gleichzeitig ist das Account-Management somit in der Lage, selbst komplizierte Sachverhalte so anschaulich zu erläutern, dass Kunden und Kundinnen sie verstehen.

4. Dem Account-Management sind alle Beteiligten wichtig

Der Kunde und die Kundin sind König beziehungsweise Königin – das ist eine erfolgreiche Faustregel in der Geschäftswelt. Gute Account-Manager und Account-Managerinnen wissen jedoch, dass es auch noch andere wichtige Personen in der Partnerschaft zwischen Agenturen und Kundschaft gibt.

So sind beispielsweise auch die Erwartungen der Führungsetage eine Priorität. Und nicht zu vergessen die Streitkräfte am Boden – das Agenturteam –, welche die eigentliche Arbeit für die Kunden und Kundinnen ausführen.

Account-Manager und Account-Managerinnen sind das Bindeglied zwischen diesen verschiedenen Beteiligten und müssen für ein gewisses Gleichgewicht sorgen. Erfolgreich können sie nur dann sein, wenn sie die hier aufgeführten Eigenschaften in ihrer Beziehung zu allen Interessenvertretenden anzuwenden wissen.

5. Das Account-Management sieht den Wald und die Bäume.

Gute Account-Manager und Account-Managerinnen haben Zugang zu einer Fülle an Informationen. Sie behalten einen guten Überblick über alles, was passiert, wissen aber auch, wo detaillierte Informationen zu finden sind. So kennen sie beispielsweise die verschiedenen Marketing- und Unternehmensziele der Kunden und Kundinnen.

Sie können auch leicht herausfinden, in welcher Phase einer Kampagne sich ihr Team gerade befindet, welche Erfolge bisher erzielt wurden oder wie die aktuellen Kennzahlen aussehen. Sie können den Kunden und Kundinnen zeigen, welchen Wert die Agentur ihnen bringt und umgekehrt können sie auch ihrem Team veranschaulichen, wie wertvoll die Kunden und Kundinnen sind.

Auch wenn sie sich nicht alle Daten merken können, haben sie diese doch auf Abruf bereit.

6. Das Account-Management hat kein Problem damit, aus seiner Rolle auszubrechen

Die besten Account-Manager und Account-Managerinnen beginnen ihre Karriere nicht als solche. Häufig haben sie zuvor beispielsweise einige Jahre damit verbracht, Marketing-Kampagnen zu entwickeln und durchzuführen. Sie wissen genau, womit ihre Teams tagtäglich zu tun haben. Diese Expertise wissen die Mitarbeitenden, als auch die Kundschaft sehr zu schätzen.

Sie halten sich auch über neue Marketing-Trends und -Entwicklungen in den Branchen ihrer Kunden und Kundinnen auf dem Laufenden. Sie schauen ihren Angestellten über die Schulter, um ihre täglichen Herausforderungen und Aufgaben besser zu verstehen.

7. Das Account-Management bietet Kunden und Kundinnen keine Lösung vom Band

Gute Account-Manager und Account-Managerinnen haben umfangreiche Erfahrung und weitreichendes Wissen. Daher werden sie keinen zwei Kunden und Kundinnen die gleiche Kampagne anbieten. Da sie sich die Zeit nehmen, die Kundschaft persönlich kennenzulernen – ihre Branche, Herausforderungen, Personas, Markenstimme und Ziele – können sie maßgeschneiderte Lösungen bereitstellen. Anstatt ein Kundenkonto zu verwalten, zeigen sie ihren Accounts den Weg zum Erfolg.

Da sie sich immer über neue Entwicklungen informieren, sind sie in der Lage, kreative Strategien für ihre Kundschaft zu entwickeln, mit denen diese sich wirklich von der Konkurrenz abheben können.

8. Sich den Respekt der Mitarbeitenden verdienen

Respekt ist die Grundlage einer erfolgreichen Beziehung. Daher nehmen sich Account-Manager und Account-Managerinnen, die ihre Teams zu Hochleistungen motivieren möchten, zunächst die Zeit, diese persönlich kennenzulernen.

So können sie auch verhindern, dass die Kapazitäten ihrer Teams überstrapaziert werden. Auch verstehen sie so die internen Bedenken und Beweggründe verschiedener Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen des Kundenteams.

Wenn sie für Vertrauen und offene Kommunikationskanäle sorgen, können Account-Manager und Account-Managerinnen ihr Team und die Kundschaft besser beeinflussen. So können sie beispielsweise die Accounts von einer realistischen Zeitplanung überzeugen oder die nötigen Ressourcen für ihr Team sichern.

Account-Managerin vs. Account-Executive vs. Key-Account-Manager

In Unternehmen gibt es viele unterschiedliche Stellenbezeichnungen wie Account-Manager bzw. Managerin, Account-Executive, Key-Account-Manager bzw. Managerin und verschiedene weitere, die jeweils gewisse Überschneidungen haben, sich in wesentlichen Punkten jedoch unterscheiden.

Bei der Gegenüberstellung Account-Manager bzw. -Managerin vs. Key Account-Manager bzw. -Managerin zeigt sich, dass die zuletzt genannten ein deutlich eingeschränktes Betätigungsfeld haben. Während sich Account-Manager und Account-Managerinnen um eine relativ große Anzahl von Accounts kümmern, sind Key-Account-Manager und Key Account-Managerinnen speziell für die Pflege weniger und besonderer Kunden und Kundinnen verantwortlich.

Ein bzw. eine Account-Executive ist üblicherweise ebenfalls Teil des Account-Managements, fokussiert sich jedoch auf den Geschäftskundenbetrieb. Er oder sie ist somit im B2B-Bereich tätig und muss den Vertrieb auf die Anforderungen und Bedürfnisse von Unternehmen zuschneiden.

In diesem Zusammenhang geht es insbesondere darum, Verträge zu erstellen und diese der Kundschaft so zu präsentieren, dass diese zu einem Abschluss bereit sind. Account-Executives sind häufig im Außendienst tätig und haben somit einen unmittelbaren Kontakt zu Kunden und Kundinnen.

Fazit: Erfolgreiche Account-Manager und Account-Managerinnen bauen ihre Kundenkonten weiter aus

Diese oben genannten acht Merkmale sind im Account-Management sehr wichtig, da sie die täglichen Arbeitsabläufe von Account-Managern und Account-Managerinnen und auch Key-Account-Managern und -Managerinnen erleichtern.

Account-Manager und Account-Managerinnen, die über alle diese Merkmale verfügen, erkennen auch leicht neue Geschäftsmöglichkeiten. Mit ihren guten Kommunikationsfähigkeiten ist es ihnen dann möglich, ein höheres Budget bei der Kundschaft zu erfragen und die Beziehung auszubauen.

Klienten und Klientinnen wünschen sich einen vertrauenswürdigen Partner bzw. eine vertrauenswürdige Partnerin an ihrer Seite. Die erfolgreichsten Account-Manager und Account-Managerinnen machen ihnen unmissverständlich klar, dass ihre Agentur genau diese Rolle perfekt erfüllt.

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Titelbild: aire images / iStock / Getty Images Plus

Ursprünglich veröffentlicht am 28. Juli 2022, aktualisiert am Juli 28 2022

Themen:

Inbound Sales