Wenn ein Gorilla seinen Feind beeindrucken will, stellt er sich auf und trommelt auf seiner Brust. Ähnliches kennt man bei uns Menschen: Beim Sport oder auf dem politischen Parkett gibt es viele Personen, die sich „aufplustern“, um unangreifbar zu wirken. Dieses Verhalten nennt man Power Posing. Aber helfen derartige Körperhaltungen wirklich, zum Beispiel bei vertrieblichen Verhandlungen, um selbstsicherer zu wirken?

Überzeugungskraft ist das Erfolgsrezept eines jeden Vertriebsmitarbeiters. In  diesem Leitfaden bringen wir Ihnen die 5 erfolgreichsten Strategien für  Verkaufsgespräche näher.

Was ist Power Posing?

Das Einnehmen von sogenannten Machtposen (englisch: Power Poses) dient dazu, mächtiger zu erscheinen als man ist. Dafür nehmen Tiere oder Menschen weite, offene Körperhaltungen ein. Die US-amerikanische Sozialpsychologin Amy Cuddy machte den Begriff „Power Posing“ bekannt.

Welche Arten von Power Posing gibt es?

Cuddy und andere Psychologen unterscheiden zwei Arten von Power Posing:

  1. Low-Power Poses (machtlose Posen): Körperhaltungen, die geschlossen und eng sind

  2. High-Power Poses (machtvolle Posen): offene und entspannte Körperhaltungen

PowerPoses high und lowBild: wbenc.org

Die Forschungsgrundlage 

Menschen kommunizieren nicht nur verbal, sondern auch nonverbal, zum Beispiel durch Körperhaltungen. Damit drücken wir oft unbewusst unsere innere Lage aus. Wenn Sie die Schultern hängen lassen, wirken Sie auf Betrachter geknickt, niedergeschlagen und schwach. Drücken Sie Ihre Brust raus und stemmen Ihre Arme in die Hüften, wirkt das stark und entschlossen. Genau das ist die Idee hinter dem Power Posing.

Um die Wirkung der Macht der Haltung zu erforschen, führten Amy Cuddy, Andy Yap und Dana Carney 2010 eine Power-Posing-Studie durch. Die Wissenschaftler fanden dabei heraus, dass Menschen, die High-Power-Posen einnahmen, sich selbstsicherer fühlten und Herausforderungen risikobewusster angingen. Zudem stellten sie fest, dass die Probanden einen erhöhten Testosteron- und einen gesenkten Cortisolspiegel hatten. Dieses Ergebnis passte gut zusammen: Testosteron steuert beim Menschen, wie auch bei Tieren, das Imponier- und Kampfverhalten.

Demnach leiteten die Wissenschaftler ab: Allein durch das Vollführen einer machtvollen Körpersprache könne der Hormonspiegel beeinflusst werden. Diese Erkenntnis stellte Amy Cuddy unter anderem bei einem TED Talk vor: 

Die Kritik an der Power-Posing-Studie

Die Ergebnisse der Studie klingen nachvollziehbar, doch sie konnten in der Praxis nicht bestätigt werden. Verschiedene Wissenschaftler versuchten, die Erkenntnisse von Cuddy, Yap und Carney nachzustellen – ohne Erfolg. Sie stellten in keiner neuen Studie einen Anstieg oder Abfall des Testosteronspiegels fest. Gleiches gilt für den Cortisolspiegel: Auch er veränderte sich nicht signifikant durch die Ausführung von High- oder Low-Power-Posen. Nicht nur dafür mussten Cuddy, Yap und Carney viel Kritik einstecken. Auch die Anzahl der Probanden (es waren nur 42) sei für eine wissenschaftliche Aussage zu klein gewesen, so die Kritiker. Das Fachmagazin „Comprehensive Results in Social Psychology“ schrieb in seinem Beitrag „Power poses – where do we stand?“: „Es gab nahezu keinen Effekt von Power-Posen auf irgendwelche verhaltensbezogenen oder hormonellen Werte.“ 

Nach diesem niederschmetternden Feedback ruderte Amy Cuddy ein wenig zurück. Power Posing beeinflusse vielleicht nicht den Hormonspiegel, aber dafür bliebe der subjektive Eindruck der Anwender: Wer die Machtgesten ausführt, könne sich besser und selbstsicherer fühlen.

Power-Posing-Übungen für mehr Selbstbewusstsein

Cuddy ist davon überzeugt, dass Power Posing hilft. In ihrem Buch „Dein Körper spricht für dich“ beschreibt sie unter anderem ein paar Übungen. Zum Beispiel:

  • „Frauenheld“: Stellen Sie sich hin, stützen Sie Ihre Arme fest auf einen Tisch und blicken Sie Ihrem Gegenüber tief in die Augen. Damit können Sie in etwa Geschäftspartnern ein starkes Angebot unterbreiten.

  • „Performer“: Stellen Sie sich breitbeinig hin und strecken Sie Ihre Hände weit in die Luft – als wären Sie ein Rockstar, der eine Zugabe haben möchte. Machen Sie vor einem wichtigen Gespräch diese Übung, aber am besten ohne Beobachter.

  • „Obama“: Präsentieren Sie eine tolle Idee wie Barack Obama. Der ehemalige US-Präsident saß gern in seinem Stuhl, lehnte sich zurück, legte die Arme in den Nacken und seine Füße auf den Tisch.

  • „Wonder Woman“: Nehmen Sie eine Kampfpose wie die Superheldin ein. Stehen Sie leicht breitbeinig, pressen Sie Ihre Hände in die Hüfte und heben Sie leicht das Kinn.

Fazit: Was bringt Power Posing?

Auch wenn die Studie und ihre Durchführung kritisch gesehen werden: Was Amy Cuddy und ihre Kollegen herausfanden, kennen wir alle. Wenn wir uns wie ein Gorilla verhalten, fühlen wir uns stärker. Allein die Körperhaltung erzeugt etwas Positives in uns und beeindruckt unterbewusst das Gegenüber.

Die machtvolle Körpersprache funktioniert wie ein Ritual. Wenn Sie vor einer stressigen Situation stehen, könne das Power Posing bis zu einem gewissen Grad helfen, so die Erkenntnisse der Forschung. Demnach könne die Anwendung der High-Power-Haltungen unter anderem bei Präsentationen, beim Verkauf von Produkten oder sogar bei Fußballspielen hilfreich sein, um das Selbstwertgefühl zu stärken.

Zudem können Sie zusätzliche Maßnahmen ergreifen, um selbstsicherer zu wirken. Wenden Sie beispielsweise spezielle Atemübungen an und senken Sie Ihre Stimme. Seien Sie so, wie Sie gern wären: stark, einschüchternd oder schlichtweg überzeugend. 

sales überzeugungskraft

Titelbild: baloon111 / getty images

Ursprünglich veröffentlicht am 5. Juni 2020, aktualisiert am Juli 13 2020