Presales: Die Verkaufsphase vor der Verkaufsphase

Auch wenn Umsätze von Bestandskundschaft leichter zu akquirieren sind, braucht jedes Unternehmen immer wieder auch neue Kundinnen und Kunden.Die dafür nötige Neukundenakquise ist in der Vorbereitung oft mühsam – hier kommt Presales ins Spiel. Wir zeigen Ihnen, was diesen Teil einer Vertriebsabteilung auszeichnet und wieso es sinnvoll ist, ein Sales-Team entsprechend zu besetzen.

Was ist Presales?

Presales ist eine Kombination aus den Wörtern „pre“ („vorher“) und „sales“ („Verkauf“) und beschreibt die Vorverkaufsphase. Damit umfasst Presales alle Maßnahmen, die vor dem eigentlichen Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen stehen. Meist kümmern sich Presales Consultants dezidiert um diese Aspekte und bereiten den Verkauf für Vertriebsmitarbeitende vor.

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Presales im Sales Life Cycle

Der Sales Life Cycle umfasst mehrere Phasen, in denen das Presales-Team vor allem zu Beginn eingreift, um den Verkaufsprozess zu unterstützen:

1. Lead-Generierung: Das Marketing identifiziert potenzielle Kunden; das Presales-Team prüft, ob diese Leads zum Produktangebot passen.
2. Lead-Qualifizierung und Bedarfsanalyse: Presales bewertet die Leads und analysiert ihre Bedürfnisse, um herauszufinden, ob sie interessant sind und welche Produkte für sie geeignet sind.
3. Lösungsentwicklung: Das Presales-Team entwickelt maßgeschneiderte Lösungen und führt beispielsweise technischen Presales in Form einer Präsentation der technischen Produktmerkmale durch.
4. Angebotserstellung: Presales unterstützt das Vertriebsteam durch detaillierte Produktinformationen und Kalkulationen, um passgenaue Angebote zu erstellen oder übernimmt diese Aufgabe gänzlich.
5. Verkaufsabschluss: Hier enden die Vertriebsaufgaben des Presales-Teams.
6. After Sales: Ist der Verkauf erfolgreich, folgt im After Sales die weitere Kundenpflege.

Quelle: HubSpot

Wie funktioniert Presales?

Presales funktioniert durch eine Reihe vorbereitender Maßnahmen, die darauf abgestimmt sind, potenzielle Kunden gezielt auf die Kaufentscheidung vorzubereiten. Was zählt also zu Presales, was nicht? Das zu beschreiben ist unserer Erfahrung nach nicht ganz einfach. Denn: Presales kommt zwar häufig zum Einsatz, ist aber bis heute nicht genau definiert. Dementsprechend weichen die Beschreibungen, was Presales exakt umfasst, voneinander ab.

In unseren Augen gelten als Presales alle Maßnahmen, die den Verkauf eines Produkts oder einer Dienstleistung vorbereiten.

Zum Beispiel:

• Beratung in einem Ladengeschäft oder bei einer Hotline
• Präsentationen auf Messen und Events
• Durchführung von Workshops und Webinaren
• Erstellung von Proof of Concepts und Machbarkeitsstudien
• Umsetzung von Marktbeobachtungen und Marktanalysen
• Verteilung von Warenproben
• Anbieten von kostenlosen Auto-Testfahrten oder Test-Software wie Trials, Demos oder Freemium
• Verfassen von Angeboten und Kalkulationen

Mit diesen vielfältigen Aktivitäten nimmt Presales die Funktion als „Verkaufsphase vor der Verkaufsphase“ ein. Die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter – Presales Manager oder Consultants –, die diese Vorverkaufsphase im Vertriebsmanagement betreuen, ebnen quasi dem Vertrieb den Weg zu den Kaufabschlüssen.

Was ist der Unterschied zwischen Presales und Sales?

Während Presales-Mitarbeitende sich ausschließlich beratend und unterstützend in der Verkaufsvorbereitung zeigen, sind Sales-Mitarbeitende im direkten Kundenkontakt und letztlich diejenigen, die den Verkauf abschließen.

Enge Zusammenarbeit mit Marketing und anderen Abteilungen

Presales agiert zwischen verschiedenen Fachbereichen und tauscht sich mit diesen ständig aus. Neben Sales stimmen sich die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter im Presales mit dem Kundensupport, der Produktentwicklung und vor allem dem Marketing ab.

„Da die Hauptaufgabe im Presales ist, mögliche Kundschaft zu identifizieren und eine Vorqualifizierung vorzunehmen, braucht das Presales-Team ein Gespür für die Kundenbedürfnisse“, erklärt unser Kollege Cem Atilla Köksal. Daher rührt die enge Zusammenarbeit mit dem Marketing, wo zudem Verkaufsunterlagen für den Verkaufsprozess und die Angebotserstellung entstehen.

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Herausforderungen im Presales

Presales klingt auf dem Papier wie ein perfektes Tool, um den Vertrieb zu unterstützen. Aus der Praxis wissen wir aber, dass es immer wieder auch Herausforderungen gibt.

Gerade die Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing ist oft nicht einfach, da in vielen Unternehmen die dafür nötigen Prozesse fehlen oder es anders gelagerte Ziele gibt – das sehen auch 40 Prozent der Befragten einer techconsult-Studie so.

Zudem steht das Presales-Team oft unter Zeitdruck – schließlich wollen potenzielle Kundinnen und Kunden schnell die perfekte Lösung präsentiert bekommen und auch intern macht das Sales-Team deswegen Druck.

Gerade im technischen Presales, wo komplexe Lösungen präzise und verständlich vorgestellt und gleichzeitig technisches Fachwissen zugänglich gemacht werden muss, ist genau diese Balance herausfordernd.

Aufgrund dieser vielen Hürden ist Presales nichts, was Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter in wenigen Tagen erlernen – es gibt dafür gesonderte Jobprofile wie den Presales Consultant.

Was macht ein Presales Consultant?

Ein Presales Consultant besitzt ein großes Aufgabengebiet und fungiert als Schnittstelle zwischen Vertrieb, Marketing, Kundenservice, Produktmanagement und Projektleitung. Ihre oder seine Aufgabe im Verkaufsprozess ist es, die benötigten Maßnahmen zur Verkaufsvorbereitung umzusetzen.

Presales Consultant vs. Presales Manager vs. Presales Engineer

Die drei Berufsbezeichnungen Presales Consultant, Presales Manager und Presales Engineer hören wir oft in synonymer Verwendung – was auch nicht ganz verkehrt ist. Streng genommen gibt es jedoch leichte Unterschiede in den Schwerpunkten:

• Presales Consultants und Manager koordinieren die Aktivitäten vor dem eigentlichen Verkauf und unterstützen das Sales-Team. Während Consultants eher operativ tätig sind, liegt der Schwerpunkt bei Managerinnen und Managern auf der strategischen Planung und Steuerung der Presales-Aktivitäten.
• Presales Engineers konzentrieren sich auf die technische Seite des Vertriebs: Sie entwickeln beispielsweise Funnels und stellen sicher, dass Lösungen technisch umsetzbar und optimal auf die Anforderungen der Kunden abgestimmt sind.

Die Tätigkeiten eines Presales Managers

Presales Consultants betreuen Aufgaben, mit denen Marketing und strategischer Vertrieb ihre gemeinsame Strategie aufsetzen können. Zudem zahlen ihre Tätigkeiten auf Maßnahmen ein, welche die ersten Touchpoints der Kundschaft in ihrer jeweiligen Customer Journey adressieren.

Zum Beispiel unterstützen Consultants bei:

• Zielgruppen- und Persona-Definitionen
• Analyse der Vertriebswege
• Segmentierung der Kundschaft
• Recherche von Adressdaten
• Aufbau von Sales Funnels (vor allem im Technical Presales)
• Ausarbeitung der Vertriebsstrategie
• Produktpräsentationen, Webinaren und Workshops
• Beratung und Probeangeboten der Produkte

Die Aufgaben der Presales Consultants starten sozusagen in der Pre-Awareness-Phase der Kundschaft. Sie reichen bis in die Awareness- und Consideration-Phase gemäß dem AIDA-Modell hinein:

Quelle: HubSpot

Sobald eine potenzielle Kundin oder ein potenzieller Kunde in Sicht ist, endet die Presales-Phase und der Kontakt wird an die Vertriebsabteilung im Unternehmen übergeben. Diese kümmert sich dann um die weitere „Bearbeitung“ der Interessentinnen und Interessenten.

Kein Sonderfall: Software-Entwickelnde in der Verkaufsvorbereitung

In vielen Unternehmen gibt es die Position der Presales Managerinnen und Manager nicht. Die Aufgaben übernehmen verschiedene Mitarbeitende aus dem Marketing, dem Vertrieb oder dem Support.

Manchmal fungieren auch Programmierende als Technical Presales Consultants. Wenn sie etwa zu einem Kundentermin mitkommen und dort die Software, an der sie bei der Entwicklung mitgewirkt haben, vorstellen. Oder die neue Firmen-App auf einer Messe vor großem Publikum präsentieren.

Fazit: Presales-Prozess ist ein wichtiges Glied im Vertriebsprozess

Ist es für ein Unternehmen sinnvoll, im Rahmen der Vertriebsorganisation in den Presales zu investieren? Für uns ist die Antwort ein klares Ja, besonders wenn die Produkte teuer oder beratungsintensiv sind. Das ist oft im B2B-Bereich der Fall, da Produktionsanlagen oder Zubehör von der Geschäftskundschaft nicht spontan erworben werden. Stattdessen ist deren Kaufentscheidungsprozess lang und aufgrund von vielen Stakeholdern (Stichwort: Buying Center) durchaus komplex – es lohnt sich, dass Sie hier gezielt den Verkauf vor dem Verkauf vorbereiten.

Ein strategisch ausgerichteter Presales-Prozess wird künftig noch stärker an Bedeutung gewinnen, da Kundenbedürfnisse und Entscheidungsprozesse komplexer und datengetriebener werden. Unternehmen, die ihre Presales-Aktivitäten kontinuierlich verbessern und stärker auf Kundenanalysen und personalisierte Ansätze setzen, können sich langfristig Wettbewerbsvorteile sichern.

Titelbild: HubSpot