Jedes Unternehmen benötigt regelmäßig Neukunden, denn nur von Bestandskunden allein kann kaum einer leben. Doch die Akquise von neuen Kunden ist zeitaufwendig. Besonders, da die Vertriebsabteilung eine „Speerspitze“ braucht, welche die Vorarbeit macht. Diese Vorarbeit erledigen die Mitarbeiter aus dem Presales.
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Was ist „Presales“?
Der Begriff „Presales“ setzt sich aus den Wörtern „pre“ („vorher“) und „sales“ („Verkauf“) zusammen. Damit umfasst Presales bzw. Pre-Sales alle Maßnahmen, die vor dem eigentlichen Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen stehen.
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Die Vorlage umfasst folgende Komponenten:
- Struktur des Teams
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Was genau umfasst die Verkaufsvorbereitung?
Was ist Presales, was nicht? Das zu beschreiben ist nicht ganz einfach. Denn Presales kommt zwar häufig zum Einsatz, ist aber bis heute nicht genau definiert. Dementsprechend weichen die Beschreibungen, was Presales exakt umfasst, voneinander ab.
Als Presales gelten in etwa alle Maßnahmen, die den Verkauf eines Produkts oder einer Dienstleistung vorbereiten. Zum Beispiel:
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Beratung in einem Ladengeschäft oder bei einer Hotline
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Präsentationen auf Messen und Events
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Durchführung von Workshops und Webinaren
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Erstellung von Proof of Concepts und Machbarkeitsstudien
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Umsetzung von Marktbeobachtungen und Marktanalysen
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Verteilung von Warenproben
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Anbieten von kostenlosen Auto-Testfahrten oder Test-Software wie Trials, Demos oder Freemium
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Verfassen von Angeboten und Kalkulationen
Mit diesen vielfältigen Aktivitäten nimmt Presales die Funktion als „Verkaufsphase vor der Verkaufsphase“ ein. Die Mitarbeiter – die Presales Manager –, die diese Vorverkaufsphase betreuen, ebnen quasi dem Vertrieb den Weg zu den Kaufabschlüssen.
Was macht ein Presales Manager?
Ein Presales Manager oder Presales Consultant besitzt ein großes Aufgabengebiet. Als Schnittstelle zwischen Vertrieb, Marketing, Kundenservice, Produktmanagement und Projektleitung setzt er die benötigten Maßnahmen zur Verkaufsvorbereitung um.
Die Tätigkeiten eines Presales Managers
Ein Presales Manager betreut Aufgaben, mit denen Marketing und Vertrieb ihre gemeinsame Strategie aufsetzen können. Zudem zahlen seine Tätigkeiten auf Maßnahmen ein, welche die ersten Touchpoints der Kunden in ihrer jeweiligen Customer Journey adressieren.
Zum Beispiel unterstützt der Consultant bei:
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Analyse der Vertriebswege
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Recherche von Adressdaten
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Ausarbeitung der Vertriebsstrategie
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Präsentationen, Webinaren und Workshops
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Beratung und Probeangeboten der Produkte
Die Aufgaben des Presales Consultants starten sozusagen in der Pre-Awareness-Phase des Kunden. Sie reichen bis in die Awareness- und Consideration-Phase gemäß dem AIDA-Modell hinein:
Bild: Das AIDA-Modell nach Elmo Lewis
Sobald ein potenzieller Kunde in Sicht ist, übergibt der Presales Manager an die Vertriebsabteilung im Unternehmen. Diese kümmert sich dann um die weitere „Bearbeitung“ des Interessenten.
Da der Presales Manager am Anfang der Customer Journey tätig wird, ist er das Gegenteil des Postsales Manager, zu dessen Aufgaben es gehört, Bestandskunden zu betreuen, indem er Aftersales-Maßnahmen ergreift. Dazu gehört unter anderem der Verkauf von Zusatzleistungen oder höherwertigen Produkten.
Diese Eigenschaften sollte ein Presales Manager besitzen
Der Presales Manager agiert zwischen verschiedenen Fachbereichen und tauscht sich mit diesen ständig aus. Unter anderem stimmt er sich mit den Mitarbeitern im Sales, den Kollegen aus dem Marketing, dem Support wie auch der Produktentwicklung ab.
Da es seine Aufgabe ist, mögliche Kunden zu identifizieren und eine Vorqualifizierung vorzunehmen, sollte der Presales Consultant ein Gespür für die Bedürfnisse der Kunden haben. Dieses Gespür unterstützt er durch zahlreiche digitale Werkzeuge wie beispielsweise CRM-, Projektmanagement- und Analyse-Tools.
Ebenfalls wichtig ist ein guter Umgang mit Menschen. Als „Vorhut“ des Vertriebs führt der Presales-Mitarbeiter online wie auch offline Präsentationen durch oder beantwortet Anfragen über die Telefonhotline.
Kein Sonderfall: Software-Entwickler als Presales Manager
In vielen Unternehmen gibt es die Position des Presales Managers nicht. Die Aufgaben übernehmen verschiedene Mitarbeiter aus dem Marketing, dem Vertrieb oder dem Support.
Manchmal können auch Programmierer als Presales Manager bzw. Presales Consultant fungieren. Zum Beispiel, wenn sie zu einem Kundentermin mitkommen und dort die Software, an der sie bei der Entwicklung mitgewirkt haben, vorstellen. Oder die neue Firmen-App auf einer Messe vor großem Publikum präsentieren.
Der Präsentator – der Softwareentwickler – sorgt durch diesen Einsatz dafür, dass bei den potenziellen Kunden Aufmerksamkeit (Englisch: Attention/Awareness) entsteht. Er unterstützt Marketing und Vertrieb beim Einstieg in die AIDA-Phase – und damit bei der „Bespielung“ der Customer Journey bzw. des Sales Funnels.
Presales: Ein wichtiges Glied im Vertriebsprozess
Ist es für ein Unternehmen sinnvoll, einen Presales Manager einzustellen? Ja, besonders wenn die Produkte teuer oder beratungsintensiv sind. Das ist oft im B2B-Bereich der Fall, da Produktionsanlagen oder Zubehör von den Geschäftskunden nicht spontan erworben werden. Stattdessen ist deren Kaufentscheidungsprozess lang und aufgrund von vielen Stakeholdern (Stichwort: Buying Center) durchaus komplex.
Ein Presales Manager kann durch seine Verkaufsvorbereitungen dafür sorgen, dass die Customer Journey der Kunden kürzer ausfällt. Damit ist er die Speerspitze des Vertriebs.
Titelbild: fizkes / getty images
