Provisionsmodelle als Steuerungs- und Führungsinstrument im Vertrieb

Bei der Frage nach dem passenden Vergütungssystem für das Vertriebsteam müssen sich Unternehmen zwangsläufig mit verschiedenen Provisionsmodellen auseinandersetzen. Effiziente und smarte Provisionsmodelle rücken die Leistung Ihres Vertriebs in den Mittelpunkt und bieten Ihnen die Möglichkeit, am Ende des Tages deutlich mehr zu verdienen. Gleichzeitig verlieren Ihre Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen so nicht die Interessen des Unternehmens aus den Augen.

Es geht es darum, ein Provisionsmodell zu nutzen, das Anreize für Ihren Vertrieb setzt. So können Sie beispielsweise durch Zielprämien erreichen, dass Ihre Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen mehr Leistung bringen und zugleich die Verkaufszahlen steigern. Darüber hinaus sind Provisionsmodelle für Ihren Vertrieb aber auch wichtige Führungs- und Steuerungsinstrumente.

Was versteht man unter einer Provision?

Klassischerweise ist eine Provision eine Beteiligung am Umsatz für ein Geschäft, das Ihre Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen im Vertrieb vermitteln. Ihre Vertriebsmitarbeitende erbringen eine Leistung, wie beispielsweise den Verkauf Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung. Im Gegenzug erhalten sie eine finanzielle Kompensation.

Was ist der Unterschied zwischen Fixum und Provision?

Ein Gehalt im Vertrieb besteht in der Regel aus zwei Komponenten: dem Fixum und dem variablen Anteil. Als Fixum wird der Gehaltsanteil bezeichnet, der in jedem Fall ausbezahlt wird, also fix ist. Dabei spielt es keine Rolle, wie viel Umsatz und Ergebnis erwirtschaftet wird oder wie hoch die Auslastung der Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen im Vertrieb ist.

Eine Vertriebsprovision ist dagegen eine variable Form der Bezahlung. Nur, wenn eine bestimmte Leistung erbracht wird, wird die Provision an Ihre Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen gezahlt.

Was zeichnet Provisionsmodelle aus?

Provisionsmodelle zählen zu den effektivsten Vergütungssystemen, die Vorteile sowohl für das Unternehmen als auch für Ihr Vertriebsteam bieten. Doch was sind die wesentlichen Merkmale eines Provisionsmodells?

Leistung wird belohnt

Provisionen wirken sich direkt auf das Einkommen der Vertriebsmitarbeiter und Vertriebsmitarbeiterinnen aus. Je mehr Umsatz beispielsweise generiert wird, desto mehr Geld landet am Ende auf dem Konto der Vertriebsprofis. Einsatz, Leistung und Engagement werden somit monetär belohnt.

Doch spornt eine Provision Ihre Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen wirklich an? Auch Faktoren wie Work-Life-Balance, Anerkennung oder die Möglichkeit auf persönliche Weiterbildung können Ihre Angestellten motivieren. Aber vor allem die Aussicht auf einen höheren Verdienst gilt als ein bedeutender Motivator im Arbeitsleben.

Aber: Der Anteil der Provision muss so hoch sein, dass es spürbare negative Konsequenzen hat, wenn die festgelegten Ziele von den Mitarbeitern und Mitarbeiterinnen im Vertrieb nicht erreicht werden. Oder positiv formuliert: Leistung wird belohnt. Wer sich einsetzt und Leistung bringt, kann seinen persönlichen Verdienst deutlich steigern.

Dabei sollten Sie jedoch immer darauf achten, dass die Zielsetzung des variablen Gehaltsanteils realistisch sind. Die Zielsetzung hinter dem Provisionsmodell darf es nicht sein, fixe Gehälter zu sparen. Die Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen im Vertrieb müssen die Möglichkeit haben, ihren variablen Anteil zu erreichen. Ansonsten wird das Provisionsmodell schnell als ungerecht empfunden und die Motivation kann ganz schnell sinken.

Vertriebsprovision als Führungs- und Steuerungsinstrument

Provisionsmodelle sind aber nicht nur ein besonders wirksamer Motivator für Ihr Vertriebsteam. Sie können von Ihrem Unternehmen auch gezielt als Steuerungsinstrument oder zur Margenoptimierung eingesetzt werden. So können Sie beispielsweise für bestimmte Produkte oder Dienstleistungen höhere Provisionssätze vereinbaren. Ausgewählte Produkte werden daduch in der täglichen Vertriebsarbeit stärker in den Fokus gerückt.

Provisionsmodelle sind übrigens auch als Führungsinstrument beliebt. Sie zeigen schnell und transparent auf, welche Vertriebsmitarbeitenden und Vertriebsmitarbeiterinnen die gesteckten Ziele erreichen – und welche eben auch nicht. So können Führungskräfte gezielt mit den betroffenen Teammitgliedern prüfen, welche Maßnahmen künftig zur Zielerreichung beisteuern.

Welche Provision in Prozent ist üblich?

Die Höhe des variablen Einkommens kann je Unternehmen oder Branche individuell festgelegt werden. Üblich sind im Außendienst in der Regel 25 bis 30 Prozent variable Vergütung. Auch im Innendienst setzen immer mehr Unternehmen auf variable Gehaltsanteile. Hier liegt der variable Gehaltsanteil in der Regel bei rund 15 Prozent.

Verschiedene Provisionsmodellen in der Praxis

Immer wieder stehen Provisionsmodelle in der Kritik, nicht mehr zeitgemäß zu sein bezeichnet. Kritiker und Kritikerinnen argumentieren, dass diese Form der Vergütung nicht immer gerecht ist. Besonders in strukturschwachen Regionen oder in Gebieten mit starkem Wettbewerb ist es beinahe unmöglich, einen angemessenen variablen Einkommensanteil zu erreichen. Außerdem ist fraglich, ob Geld im modernen Arbeitsleben wirklich noch so einen starken Anreiz für Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen darstellt, mehr Leistung zu bringen.

Und nicht zu vergessen: Aus Sicht des Unternehmens ist mit den Provisionen ein gewisser administrativer Aufwand verbunden. Deshalb haben sich in der Praxis zwischenzeitlich verschiedene Provisionsmodelle durchgesetzt. Je nach Unternehmen, Branche und wirtschaftlicher Lage können Sie dann entscheiden, welches der Modelle am besten zu Ihrem Unternehmen passt.

Umsatzprovision

Die Umsatzprovision ist die bekannteste Form der Provision. Für jeden getätigten Umsatz zahlt Ihr Unternehmen an die Mitarbeiter bzw. Mitarbeiterinnen im Vertrieb eine prozentuale Umsatzbeteiligung aus. Diese Form der zusätzlichen Vergütung ist einfach nachvollziehbar. Außerdem ist die Handhabung und Überwachung für Ihr Unternehmen nicht weiter kompliziert. Die Provisionen müssen Sie natürlich nur dann ausbezahlen, wenn die Umsätze von den Mitarbeitern bzw. Mitarbeiterinnen Ihres Teams auch tatsächlich realisiert werden.

Das Modell funktioniert allerdings nur in Verbindung mit klaren Rabattregeln. Aus Sicht des Unternehmens ergibt es keinen Sinn, wenn speziell bei Aufträgen mit großen Stückzahlen der Preis leidet. Daher sollte die Summe der Provision nicht die Höhe der gewährten Rabatte übersteigen.

Provision auf Basis des Deckungsbeitrags

Provisionen können auch als Instrument zur Margenoptimierung genutzt werden. Ist die Höhe der Provision an den Deckungsbeitrag gekoppelt, achtet das Unternehmen in der Regel stärker darauf, geringere Rabatte zu geben. Denn je höher der gewährte Rabatt ausfällt, desto geringer ist der Provisionssatz.

Klarer Vorteil aus Sicht Ihres Unternehmens, wenn Sie dieses Modell zur Vergütung einsetzen: Die Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen im Vertrieb geraten bei Preisverhandlungen weniger schnell in Versuchung, einfach nachzugeben.

Zielprämien

Zielprämien sind insbesondere für neue Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen, in neuen Märkten oder auch in strukturschwachen Regionen interessant. Hier werden klare Ziele definiert. Ein solches Ziel kann es beispielsweise sein, einen bestimmten Umsatz in einer Produktgruppe zu erzielen. Da die Zielprämie individuell zwischen Ihren Mitarbeitern und Mitarbeiterinnen und dem Unternehmen abgestimmt werden, können Besonderheiten des Verkaufsgebietes bei den Zielsetzungen entsprechend berücksichtigt werden.

Der Nachteil der Zielprämie: Es kann oft schwierig sein, realistische Ziele für beide Seiten abzustimmen. Und es ist mit etwas mehr Aufwand bei der Abstimmung verbunden, die Zielerreichung zu kontrollieren.

Provisionsmodelle sind nicht alles

Welches Provisionsmodell das passende für Ihr Unternehmen ist, hängt ganz von Ihren individuellen Zielen und Ihren Produkten bzw. Dienstleistungen ab. Oft lohnt es sich, das Vergütungssystem auszuprobieren, das am naheliegendsten erscheint. Dann können Sie nach und nach und im engen Austausch mit dem Team herausfinden, ob die Anwendung auf die Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen auch wirklich motivierend wirkt.

Vor allem aber gilt: Vergütung ist nicht alles! Achten Sie darauf, Ihre Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen auch auf anderen Wegen zu motivieren. Anerkennung, Teamevents, eine gute Work-Life-Balance und Benefits können zusätzliche ausschlaggebende Faktoren sein, Ihr Team langfristig glücklich zu machen.

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