Quereinsteiger im Vertrieb: Leichter als gedacht?

„Quereinsteiger? Kein Problem – wir bilden Sie aus!“ oder „Als Quereinsteiger sind Sie herzlich willkommen“: Derartige Formulierungen sind in Stellenausschreibungen zu lesen, in denen Unternehmen neue Vertriebsmitarbeiter suchen. Warum? Weil im Vertrieb Quereinsteiger ebenso gefragt sind wie Experten mit jahrelanger Erfahrung.

Was macht ein Mitarbeiter im Vertrieb?

Vertriebsmitarbeiter verkaufen die Produkte von Unternehmen. Die Tätigkeit kann fest angestellt oder als Freelancer erfolgen. Der Vertrieb (Englisch: Sales) unterteilt sich in Innen- und Außendienst. Hierbei gibt es unterschiedliche Tätigkeiten und Jobprofile, zum Beispiel Handelsvertreter, Sales Manager, Vertriebsleiter oder schlicht Verkäufer.

Erfahrung im Vertrieb: Ausbildung oder Studium?

Es gibt verschiedene Studiengänge, die im Bereich Vertrieb angesiedelt sind. Zum Beispiel machen Studenten ihren Abschluss als Sales Manager oder Sales Engineering & Product Manager. Und Azubis können beispielsweise eine Ausbildung als Kaufmann/-frau wählen, um danach bei Versicherungen, Banken oder in der Automobilwirtschaft zu arbeiten.

Doch wie eingangs erwähnt, bieten viele Unternehmen im Vertrieb auch Jobs für Quereinsteiger an. Sie suchen Mitarbeiter, die keine Ausbildung oder ein Studium im Bereich Sales absolviert haben. Warum das?

Quereinstieg im Sales: Ideal für Spezialisten

Erfahrung im Vertrieb sowie die passende Ausbildung bzw. ein entsprechendes Studium sind zwar gute Voraussetzungen – doch nicht alles. Viele Produkte sind kompliziert und erklärungsbedürftig. Um sie zu verstehen und somit auch verkaufen zu können, muss der Bewerber ein gewisses Spezialwissen besitzen. Ebenso besitzt jede Branche ihre Eigenarten und „Spielregeln“. Ein Insider kann leichter als ein Fachfremder Kontakte knüpfen und Verkaufsgespräche auf Augenhöhe führen.

Dazu kommt ein weiterer Faktor: Der Vertrieb von Produkten wird zunehmend komplexer, da die Anzahl an Kanälen anwächst. Digitale Vertriebswege lösen die klassischen ab. Know-how im E-Commerce oder der Umgang mit digitalen Tools wie CRM machen den Beruf des Vertriebsmitarbeiters komplizierter. Deswegen setzen viele Unternehmen auf Spezialisten – Spezialisten, die nicht aus dem Bereich Sales kommen, sondern mit ihrem Expertenwissen als Quereinsteiger die Vertriebsabteilung bereichern.

Zwei Beispiele, wie Quereinsteiger punkten können

Beispiel 1
Eine Bierbrauerei möchte ein neues Getränk für Discogänger etablieren. Dazu benötigt es Kooperationspartner und Kunden im Bereich des Nachtlebens. Da diese Branche ihre ganz speziellen Eigenheiten hat, wäre ein Quereinsteiger im Vertrieb aus der Nachtleben-Szene ideal. 

Beispiel 2
Ein Softwareunternehmen entwickelt eine neuartige Onlineshop-Plattform für Geschäftskunden. Da das Produkt sehr technisch ist und an IT-Entscheider in Unternehmen verkauft werden soll, muss es der Zielgruppe im Detail gezeigt werden. Ein Informatiker, Softwareentwickler oder IT-Berater kann diese Aufgabe mit seinem Know-how bestens bewerkstelligen, da er die gleiche (Fach-)Sprache wie die potenziellen Kunden spricht.

Das sollten Quereinsteiger im Vertrieb wissen

Gutes Gehalt, Firmenwagen, tolle Aufstiegschancen, viele Geschäftsreisen: Der Beruf als Mitarbeiter im Außendienst des Vertriebs klingt verlockend. Das ist er auch. Doch Neulinge und Quereinsteiger sollten dafür ein paar wichtige Eigenschaften mitbringen. Die größte ist Flexibilität, zum Beispiel beim Gehalt: Wer im Vertrieb arbeitet, bekommt meist ein niedriges oder überschaubares Fixgehalt, das um eine Provision aufgestockt wird. Dafür muss der Quereinsteiger gute Zahlen in Form von Abschlüssen bringen, was ein ständiges Druckgefühl erzeugen kann. 

Um die Zielvereinbarungen zu schaffen, sind Vertriebsmitarbeiter im ständigen Austausch mit Neukunden und Bestandskunden. Dazu sind in der Regel viele Kundentermine, Vor-Ort-Besuche und Messen vonnöten. Um diese zu schaffen, muss sich der Quereinsteiger an flexible Arbeitszeiten und selbstständiges Arbeiten gewöhnen. 

Ein Vorteil und zugleich Nachteil des Vertriebs ist die starke Konzentration auf Zahlen. Erfolge sind leicht sichtbar, ebenso schlechte Ergebnisse. Quereinsteiger unterschätzen gern diesen Aspekt. Frust kann aufkommen und auch der Gedanke, das Unternehmen oder die Branche zu wechseln. Der Vertrieb gehört zu den Bereichen mit der höchsten Fluktuation – das fand unter anderem eine Studie von Deloitte heraus.

Was ungelernte Vertriebsmitarbeiter noch können sollen

Neueinsteiger müssen eventuell das Jonglieren mit Zahlen, das eigenständige Arbeiten und die Selbstmotivation erlernen. Eine schnelle Auffassungsgabe und eine Portion Ehrgeiz können hier helfen. 

Was Quereinsteiger ebenfalls mitbringen sollten: Soft Skills. Da sie viel Kontakt zu Menschen haben, gilt soziale Kompetenz im Vertrieb als sehr wichtig. Damit ist unter anderem gemeint, dass der Bewerber in etwa folgende Eigenschaften besitzen sollte. Er kann:

• sich präzise ausdrücken,

• seinem Gegenüber gut zuhören,

• die Wünsche seines Gegenübers „von den Lippen ablesen“,

• leicht einen Draht zu anderen Menschen aufbauen,

• mit jeder Art Mensch gut umgehen,

• ohne Ellenbogen-Mentalität im Team arbeiten,

• neue Herausforderungen leicht meistern,

• in stressigen Situationen ruhig bleiben und mit kühlem Kopf reagieren,

• in schlechten Zeiten ohne Probleme durchhalten und

• bei harten Verhandlungen standfest bleiben.

Fazit: Ein Job mit vielen Chancen und Herausforderungen

Wer im Vertrieb arbeiten möchte, muss nicht zwingend eine Ausbildung oder ein Studium in diesem Bereich vorweisen können. Wie in den Jobbörsen zu sehen ist, suchen viele Unternehmen nach Quereinsteigern. So können sie einerseits Neulinge anwerben, die neuen Wind in die Vertriebsabteilung bringen. Andererseits haben sie die Möglichkeit, Experten mit speziellem Fachwissen einzustellen – ein Aspekt, der in der fortschreitenden Digitalisierung zunehmend wichtiger wird.

Potenzielle Bewerber sollten sich über die Besonderheiten und Herausforderungen einer Vertriebsstelle genau informieren und sich fragen, ob sie dafür geeignet sind. Zum Beispiel, indem sie unseren Ratgeber „40 typische Fragen für das Vorstellungsgespräch“ im Vertrieb genau durchgehen.

Titelbild: Olha Khorimarko / getty images