Hybrid Work, Automatisierung und Künstliche Intelligenz sind heute aus vielen Vertriebsabteilungen nicht mehr wegzudenken. Wenn Sie diese und andere Trends im Vertrieb für sich nutzen, können Sie Ihre Umsätze steigern, nachhaltige Kundenbeziehungen aufbauen oder Ihre Vertriebsstruktur neu gestalten. In diesem Beitrag stellen wir Ihnen daher die wichtigsten Trends im B2B-Vertrieb vor.
Diese Trends zeichnen sich im B2B-Vertrieb ab
Mit der richtigen B2B-Vertriebsstrategie sind Sie der Konkurrenz Jahre voraus, können Leads effizienter zu Kundschaft umwandeln und bauen so Ihren Marktanteil weiter aus. Bevor wir ins Detail gehen, geben wir Ihnen einen schnellen Überblick über die wichtigsten Trends, die Sie kennen sollten. Denn mit diesen zeitgemäßen Vertriebsansätzen ist Ihr Unternehmen für die Zukunft gewappnet:
- Vertrauen schafft tiefe Kundenbeziehungen.
- Eine wertorientierte Vertriebskultur ermöglicht das Erreichen von Zielen.
- Ganzheitliche Kundenerlebnisse überzeugen und binden Menschen.
- Automatisierung und Personalisierung gestalten effiziente Vertriebsprozesse.
- Videos gewinnen an Bedeutung als Verkaufstool
- Social Selling ermöglicht eine direkte Kundenansprache.
- Hybrid Work steigert die aktive Verkaufszeit.
- Die Zusammenführung von Marketing und Vertrieb (SMarketing) optimiert die Customer Experience
- Omnichannel beschleunigt den B2B-Vertrieb.
Vor welchen Herausforderungen steht der B2B-Vertrieb?
Energieknappheit, Preissteigerungen der Rohstoffe und Digitalisierung haben eine starke internationale Konkurrenz entstehen lassen. Der Aufbau von Kundenbeziehungen vor einem Abschluss erfordert mehr Zeit als früher.
B2B-Unternehmen können trotz schwieriger Rahmenbedingungen ihre Ziele erreichen und Marktanteile hinzugewinnen, indem sie z. B.:
- Vertriebsprozesse effizienter gestalten
- eine positive Customer Experience schaffen
- den Cross-Selling-Anteil mit bestehender Kundschaft erhöhen
- die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing verbessern
- ein modernes CRM-System nutzen, um Prozesse zu beschleunigen
9 Trends im Vertrieb von B2B-Unternehmen
Im Mai 2022 befragte HubSpot gemeinsam mit Qualtrics über 1.000 Vertriebsprofis aus B2B- und B2C-Unternehmen weltweit zu ihren aktuellen Herausforderungen. Die Ergebnisse sind im Sales Strategy & Trends Report 2023 zusammengefasst.
Von den befragten Vertriebsmitarbeitenden kamen 106 aus Deutschland (B2B und B2C), davon verkaufen 66 an B2B-Unternehmen. Die nachfolgenden genannten Zahlen und Informationen beziehen sich nur auf deutsche Studienergebnisse.
1. Vertrauen schafft tiefe Kundenbeziehungen
49 Prozent der im Sales Strategy & Trends Report befragten Vertriebsmitarbeitenden aus B2B-Unternehmen geben an, dass ihnen der Aufbau nachhaltiger Kundenbeziehungen entlang der Customer Journey wichtig ist. Keine andere Vertriebsstrategie wird von den Teilnehmenden der Studie häufiger verfolgt.
Beweisen auch Sie, dass Sie die Bedürfnisse Ihrer Kundschaft ernst nehmen und an ihrem Geschäftserfolg interessiert sind. Rücken Sie die Wünsche Ihrer Kundinnen und Kunden in den Mittelpunkt.
2. Eine wertorientierte Vertriebskultur ermöglicht das Erreichen von Zielen
52 Prozent der B2B-Vertriebsmitarbeitenden der Studie empfinden die interne Vertriebskultur als wichtig, um ihre Ziele zu erreichen. Diese Kultur wird durch gemeinsam definierte Werte, Regeln und Abläufe geformt. Dabei spielen für 35 Prozent der Mitarbeitenden formulierte Ziele und Erwartungen, sowie für 30 Prozent eine faire Bezahlung die größten Rollen.
3. Ganzheitliche Kundenerlebnisse überzeugen und binden Menschen
Konzentrieren Sie sich auf ein positives, ganzheitliches Kundenerlebnis – an jedem einzelnen Touchpoint, über den Ihre Zielgruppe Kontakt mit Ihnen und Ihrem Unternehmen aufnehmen kann. Gestalten Sie das Kundenerlebnis nahtlos, intuitiv und so angenehm wie möglich.
4. Automatisierung und Personalisierung gestalten effiziente Vertriebsprozesse
Nutzen Sie ein CRM-System für zeitaufwendige Routineaufgaben und Arbeitsschritte, wie das Sammeln von Daten oder die Analyse von Leads. Die Automatisierung von Standard-Abläufen bietet den Vertriebsteams mehr Zeit, um sich auf wichtigere Aufgaben zu konzentrieren. Durch die Personalisierung von Angeboten erzeugen Sie mehr Nähe zu Ihrer Kundschaft. Mit einem CRM, wie HubSpot CRM, lassen sich Prozesse so leichter skalieren und die Kundenzufriedenheit verbessern.
5. Videos gewinnen an Bedeutung als Verkaufstool
Video-Content hat sich in den letzten Jahren auf Websites, Landingpages und vielen Social-Media-Kanälen durchgesetzt. Nutzen Sie Videos im Verkaufszyklus, um auf kreative Art und Weise Einsatzmöglichkeiten zu zeigen, komplexe Produkte zu erklären oder das Sortiment in bestem Licht zu präsentieren.
6. Social Selling ermöglicht eine direkte Ansprache
Der Vertriebsansatz Social Selling hat sich in vielen Unternehmen etabliert, denn er fördert den Dialog mit Kundinnen und Kunden. Hierbei steht die Vertriebsoptimierung im Vordergrund – statt zeitaufwändiger Kaltakquise per Telefon, erreichen Sie wesentlich mehr Interessentinnen und Interessenten über Social Media.
Im B2B-Bereich hat sich das soziale Netzwerk LinkedIn bewährt, um aktiv mit potenzieller Kundschaft in Kontakt zu treten. Ein CRM- und Marketing-Tool unterstützt Sie dabei, Leads zu finden, die an Ihren Themen interessiert sind.
7. Hybrid Work steigert die aktive Verkaufszeit
Durch die Möglichkeit, teilweise oder vollständig remote zu arbeiten, können Vertriebsmitarbeitende ihre Arbeitszeit effektiver nutzen und intensiver Verkaufsgespräche führen. So lassen sich beispielsweise Termine für die Vorstellung neuer Produkte oder Leistungen flexibler vereinbaren, da der Reiseaufwand für Vor-Ort-Besuche in Unternehmen entfällt.
Auch wird durch hybrides Arbeiten im Vertrieb die Work-Life-Balance von Mitarbeitenden verbessert, was sich positiv auf ihre Arbeitsmotivation und -leistung auswirkt.
8. Die Zusammenführung von Marketing und Vertrieb (SMarketing) optimiert die Customer Experience
Wenn die Abteilungen Marketing und Vertrieb sinnvoll miteinander kooperieren, hat dies für Unternehmen gleich mehrere Vorteile. Im Sales Strategy & Trends Report 2022 von HubSpot gaben vier von zehn deutschen Befragten an, dass der größte Vorteil von SMarketing in einer verbesserten Customer Experience liegt.
38 Prozent der Vertriebsmitarbeitenden sehen Umsatzsteigerungen und 30 Prozent das Verfolgen einer gemeinsamen Strategie als Mehrwert an. Daten von Marketing und Vertrieb behalten Sie mit einer CRM- und Marketing-Software im Blick.
9. Omnichannel beschleunigt den B2B-Vertrieb
Über den Omnichannel-Ansatz erreichen B2B-Unternehmen ihre Kundinnen und Kunden über verschiedene Kanäle. Alle On- und Offline-Vertriebskanäle werden aufeinander abgestimmt und ermöglichen eine personalisierte Kundenansprache. Die nahtlose Integration aller Vertriebskanäle im Unternehmen beschleunigt den gesamten Bestell- und Kaufprozess.
CRM-Software: Das fehlende Puzzlestück für neues Wachstum
Nachhaltige Beziehungen zu potenziellen Kundinnen und Kunden entstehen, wenn der Vertrieb mit relevanten Informationen bei Problemen hilft und alle offenen Fragen beantwortet. Idealerweise werden diese Informationen im Unternehmen abteilungsübergreifend geteilt. So kann gewährleistet werden, dass Vertriebsmitarbeitende genau im Bilde sind, welche Interaktionen es zwischen dem Unternehmen und der potenziellen Kundschaft bisher gab und wie sie am besten weiter verfahren.
Hierfür benötigen die Teams leistungsstarke Tools. Erst dann ist es möglich, mit Hilfe der großen Datenmengen die Customer Experience optimal zu gestalten und so das Kundenerlebnis zu verbessern.
Laut dem aktuellen Sales Strategy & Trends Report halten vier von zehn Mitarbeitenden im B2B-Vertrieb in Deutschland die von ihnen genutzte CRM-Software für wenig effizient, um eine bessere Abstimmung zwischen Marketing und Sales zu erreichen.
Lediglich ein Viertel der Teilnehmenden (26 Prozent) gab an, mit dem verwendeten CRM-Tool in dieser Hinsicht zufrieden zu sein. Ein CRM hat somit das Potenzial, die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing nachhaltig zu verbessern.
Ein Drittel der Befragten gibt an, dass sich die Abstimmung zwischen Marketing und Sales schwierig gestaltet. Die Folge: Nur 41 Prozent der Studienteilnehmenden sind mit der Leadqualität aus Marketingaktionen zufrieden.
43 Prozent der 106 befragten Personen sind der Meinung, dass die unzureichende Kommunikation zwischen Vertrieb und Marketing eine Hürde für die erfolgreiche Zusammenarbeit darstellt. Als weiteren Stolperstein geben 26 Prozent der deutschen Vertriebsmitarbeitenden die mangelnde Nutzung und Übertragung von Kundendaten an.
Fazit: Die aktuellen Trends im Vertrieb besitzen eine große Hebelwirkung
Die harte Wettbewerbssituation erfordert von Unternehmen den Mut, innovative Vertriebsstrategien zu entwickeln und eine neue Vertriebskultur zu etablieren. Versuchen Sie nicht, alle Trends gleichzeitig umzusetzen. Wählen Sie stattdessen diejenigen Trends aus, die zu Ihrem Unternehmen und Ihrem Angebot passen.
Der Aufbau von Kundenbeziehungen oder das Etablieren einer positiven Vertriebskultur gelingt nicht über Nacht. Tools für hybrides Arbeiten, Personalisierung und Automatisierung lassen sich hingegen schnell integrieren.
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