Komplizierte Maschinen und Softwareprodukte können Unternehmen nur schwer vertreiben, denn sie sind erklärungsbedürftig. Fachkundige Spezialisten und Spezialistinnen müssen den Interessierten und der Kundschaft die Produkte näherbringen und sie beratschlagen.
Gewöhnliche Vertriebsmitarbeitende können dies in der Regel nicht. Dann kommt die Stunde der Vertriebsingenieure und Vertriebsingenieurinnen. Was deren Beruf ausmacht, erklären wir Ihnen hier.
Was ist ein Vertriebsingenieur?
Ein Vertriebsingenieur bzw. eine Vertriebsingenieurin (Englisch: Sales Engineer) arbeitet nach dem Abschluss eines technischen Studiums im Vertrieb. Er oder sie betreut hauptsächlich erklärungsbedürftige Produkte eines Unternehmens und agiert als Schnittstelle zwischen verschiedenen Sales-Positionen, weswegen er oder sie ein breitgefächertes Fachwissen benötigt.
Was macht ein Vertriebsingenieur?
Die hauptsächliche Aufgabe von Vertriebsingenieurinnen und -ingenieuren ist es, ihren Kundenstamm hinsichtlich technischer Lösungen zu beraten. Mit ihrem Know-how und ihrer Expertise kennen sie die in der Regel komplizierten Produkte ihres Unternehmens sehr genau, weswegen Vertriebsingenieure bzw. -ingenieurinnen auch knifflige und tief greifende Fragen problemlos beantworten können.
Mit diesem Ratgebercharakter überzeugen sie die Interessierten von dem Angebot. Zudem kümmern sie sich um die Nachbetreuung, beispielsweise bei Technik- oder Detailfragen der Kundschaft.
- Entwicklung von Marketing- und Vertriebsstrategien: Als Teammitglied des Vertriebs sind sie für den Absatz der Produkte mitverantwortlich. Dementsprechend arbeiten sie an Marketing- und Vertriebsstrategien mit, setzen die Konzepte um und „bearbeiten“ die Kundschaft nach allen Regeln der Vertriebskunst.
- Preisverhandlungen amp; Verträge: Darüber hinaus verhandeln Vertriebsingenieure Preise, erstellen Angebote, setzen Verträge auf und kümmern sich um die Auftragsabwicklung. Ein gewisses Verkaufstalent ist somit essenziell.
- Produktmanagement und Produktentwicklung: Eine weitere Aufgabe von Vertriebsingenieuren besteht darin, das Produktmanagement zu unterstützen und bei der Entwicklung neuer Produkte zu helfen. Bei dieser Aufgabe bringen Vertriebsingenieure und -ingenieurinnen ihr ganzes Fachwissen ein und profitieren vom unmittelbaren Kontakt mit der Kundschaft. Sie kennen deren Wünsche somit genau, was bei der Ausgestaltung neuer Produkte hilft.
- Berichterstellung: Nicht zuletzt erstellen Vertriebsingenieurinnen und -ingenieure regelmäßig Berichte für die Betriebsleitung. Hierin halten sie alle wichtigen Entwicklungen in ihrer Arbeit fest und dienen somit als wichtiges Bindeglied zwischen einzelnen Abteilungen und der Unternehmensführung.
Einsatzgebiete von technischen Vertriebsmitarbeitenden
Vertriebsingenieure bzw. -ingenieurinnen kommen meist in der Industrie und im produzierenden Gewerbe zum Einsatz – zum Beispiel in der Metallindustrie, im Anlagen- und Maschinenbau, in der Chemie- oder Elektro- und IT-Branche.
Die arbeitgebende Person agiert häufig im B2B-Bereich (Business-to-Business). Zum Beispiel stellt ein Unternehmen Maschinen her, die Geschäftskunden und Geschäftskundinnen nutzen, um ihrerseits Maschinen oder technische Produkte wie Autos und Flugzeuge zu produzieren.
Damit ist ersichtlich, warum ein Abschluss als Ingenieur oder Ingenieurin für diesen Beruf wichtig ist: Spezialvertriebsmitarbeitende benötigen unbedingt ein sehr gutes technisches Wissen und Verständnis, um die komplexen Produkte, die Branche und die Anforderungen Ihrer Kundschaft bestens zu verstehen.
Grundsätzlich können Vertriebsingenieure bei Unternehmen aller Größen aktiv werden. Häufig ist es aber so, dass vor allem große, global agierende Unternehmen auf ihre Arbeit angewiesen sind. Diese haben ein breites Produktportfolio und möchten eine große Zahl von Kunden und Kundinnen aus ganz unterschiedlichen Zielmärkten akquirieren.
Wie wird man Vertriebsingenieur?
Es gibt keine Ausbildung zum Vertriebsingenieur, die Sie absolvieren können. Stattdessen müssen Sie ein Bachelor- oder Masterstudium an einer Hochschule im Bereich Vertriebsingenieurwesen absolvieren. Oder Sie belegen ein Onlinestudium bzw. einen Fernlehrgang mit einem zertifizierten Abschluss (beispielsweise von der IHK). Insbesondere technische Vertriebsmanager und Vertriebsmanagerinnen haben die Möglichkeit, durch gezielte Weiterbildungen wichtige Kenntnisse und Kompetenzen zu gewinnen, mit denen sie anschließend im technischen Vertrieb tätig werden können.
In Deutschland gibt es nur eine begrenzte Zahl an Hochschulen und Universitäten, die einen konkreten Studiengang „Vertriebsingenieurwesen“ anbieten. Hierzu gehören etwa die Universität Kiel mit dem Studiengang „Internationales Vertriebs- und Einkaufsingenieurwesen“ und die Rhein-Erft-Akademie in Hürth. Viele angehende Vertriebsingenieure und -ingenieurinnen entscheiden sich zudem dafür, zunächst Ingenieurs- oder Wirtschaftsingenieurwesen zu studieren, um sich dann später zu spezialisieren und zum Vertriebsingenieur bzw. zur Vertriebsingenieurin zu werden.
Weiterbildungsmöglichkeiten für Vertriebsingenieure
Es gibt eine Vielzahl von Weiterbildungen für Vertriebsingenieurinnen. Diese verfolgen einerseits das Ziel, ausgebildete Vertriebsingenieure im Berufsleben zu unterstützen. Da sich die Branche kontinuierlich weiterentwickelt und beispielsweise durch die Digitalisierung neue Möglichkeiten zur Kundenakquise bereitstehen, müssen sich Vertriebsingenieure und -ingenieurinnen kontinuierlich weiterbilden. Nur dann sind sie in der Lage, ihrer Kundschaft wirklich zu helfen und sich gegen Mitbewerbende durchzusetzen.
Gleichzeitig richten sich solche Weiterbildungen an Menschen, die erst noch zum Vertriebsingenieur bzw. zur Vertriebsingenieurin werden wollen. Oft ist es nämlich so, dass Menschen zunächst ein klassisches Ingenieurstudium absolvieren und sich dann in Richtung Vertriebsingenieurwesen spezialisieren. Die einzelnen Weiterbildungen geben ihnen das hierfür notwendige Rüstzeug an die Hand.
Es gibt vielfältige Anbieter, bei denen Interessierte, wie beispielsweise Berufseinsteiger und -einsteigerinnen, Weiterbildungsangebote in Anspruch nehmen können. Hierzu zählen unter anderem das Institut für Lernsysteme GmbH, die Fernakademie für Erwachsenenbildung und das IHK-Zentrum für Weiterbildung in Heilbronn. Das IHK-Zentrum bietet beispielsweise den Kurs „Vom Ingenieur zum Vertriebsingenieur“ an und richtet sich somit gezielt an Menschen, die sich spezialisieren möchten.
Welche Voraussetzungen benötigt ein Vertriebsingenieur?
Vertriebsingenieure bzw. Vertriebsingenieurinnen verfügen über vielfältige Kernkompetenzen. Deswegen sollten Sie diese Anforderungen bestmöglich erfüllen:
- abgeschlossenes Studium als Ingenieur bzw. Ingenieurin oder gleichwertiger Abschluss
- technisches Verständnis und Interesse an technischen Themen
- Kenntnisse im Bereich BWL, Marketing und Vertrieb
- Kommunikationsfähigkeit und Kundenorientierung
- Zeitmanagement und hohe Eigenmotivation
- Belastbarkeit und Stressresistenz
- Reisebereitschaft und zeitliche Flexibilität
- Fremdsprachenkenntnisse
- gepflegtes, seriöses und souveränes Auftreten
- Organisationstalent als Schnittstelle zwischen Abteilungen und Unternehmensführung
- Teamfähigkeit
- Bereitschaft zur Weiterentwicklung
Was verdient ein Vertriebsingenieur?
Es ist nicht leicht, Sales Engineer zu werden – den Beruf auszuüben ebenfalls nicht. Dafür winkt Ihnen ein gutes Gehalt. Das liegt laut verschiedener Karriereportale im Durchschnitt bei 50.000 bis 75.000 Euro brutto im Jahr bzw. einem durchschnittlichen Monatseinkommen von 5.200 Euro. Bis man diese Gehaltsstufe erreicht hat, muss man jedoch oft zunächst Erfahrungen sammeln. Eine Vertriebsingenieurin bzw. ein Vertriebsingenieur kann mit einem Einstiegsgehalt von 3.500 bis 4.000 Eurorechnen.
Die Unterschiede bei den Gehältern kommen unter anderem über die Branche und Ihre Berufserfahrung zustande sowie über das Vergütungsmodell: Bei Mitarbeitenden im Vertrieb ist es üblich, dass sie auf Provisionsbasis arbeiten. Das bedeutet, neben ihrem Grundgehalt erhalten sie leistungsabhängige Aufschläge.
Im Folgenden lernen Sie die einzelnen Faktoren, die Einfluss auf das Gehalt von Vertriebsingenieuren nehmen, etwas genauer kennen:
1. Die Branche
Die Gehälter von Vertriebsingenieurinnen unterscheiden sich abhängig von der Branche. Besonders gute Gehälter werden unter anderem in der Automobilbranche, im Pharmabereich, im Maschinen- und Anlagenbau sowie in der Elektrotechnik gezahlt. Bevor man sich als Vertriebsingenieur spezialisiert, sollte man sich daher mit den unterschiedlichen Branchen beschäftigen und herausfinden, in welchem Segment die eigenen Stärken liegen und für welchen Bereich man sich besonders interessiert.
2. Unternehmensgröße
Eine Faustregel für Vertriebsingenieure bzw. Vertriebsingenieurinnen besagt: Je größer das Unternehmen, desto höher sind die Gehälter. Unternehmen bis 500 Mitarbeitende zahlen üblicherweise 4.490 Euro brutto, wohingegen es in Firmen mit 501 bis 1.000 Mitarbeitenden bereits 5.150 Euro sind. Große Unternehmen mit mehr als 1.000 Beschäftigten zahlen hingegen meist 6.270 Euro.
3. Berufserfahrung
Je mehr Berufserfahrung ein Vertriebsingenieur bzw. eine Vertriebsingenieurin mitbringt, desto höher ist das Gehalt. Die Spanne liegt hierbei zwischen 4.000 Euro bei 25 Jahren Berufserfahrung und 6.400 Euro bei 50 Jahren Berufserfahrung. Wichtig ist es zudem, Verhandlungsgeschick mitzubringen, um gute Gehälter auszuhandeln. Hierbei kann man die eigene Berufserfahrung als Pluspunkt und Argument für höhere Gehälter nutzen.
4. Standort
In unterschiedlichen Regionen gibt es jeweils andere Lebenshaltungskosten und auch die Betriebskosten für Unternehmen unterscheiden sich. Daher fallen die Gehälter von Vertriebsingenieuren bzw. -Vertriebsingenieurinnen auch unterschiedlich hoch aus. Besonders hohe Gehälter werden beispielsweise in Bremen, Nordrhein-Westfalen und Rheinland-Pfalz gezahlt, wohingegen die Vergütung in östlichen Bundesländern wie Thüringen, und Mecklenburg-Vorpommern mehrheitlich deutlich niedriger ist. Den letzten Platz im Ranking belegt hierbei Brandenburg.
5. Zusatzfähigkeiten
Es ist wichtig, dass sich Vertriebsingenieure bzw. Vertriebsingenieurinnen Zusatzfähigkeiten zulegen, um bei potenziellen Arbeitgebern zu punkten, gegen Mitbewerbende zu bestehen und hohe Gehälter aushandeln zu können. Deswegen kommt es darauf an, regelmäßig Weiterbildungsangebote wahrzunehmen.
Hier lernen Interessierte unter anderem verschiedene Kommunikations- und Präsentationstechniken kennen, eignen sich Fachwissen in den Bereichen Betriebswirtschaft und Marketing an oder legen sich Fremdsprachenkenntnisse zu. All das hilft bei Gehaltsverhandlungen.
Mit entsprechendem Engagement können Sie Ihre Position als Vertriebsingenieurin nutzen, um auf der Karriereleiter weiter nach oben zu steigen, beispielsweise als Sales Manager oder Vertriebsleiter bzw. Vertriebsleiterin.
Fazit: Als Vertriebsingenieur Karriere machen
Vertriebsingenieure und Vertriebsingenieurinnen haben eine vielseitige, anspruchsvolle und interessante Arbeit. Sie dienen als Schnittstelle zwischen den einzelnen Abteilungen eines Betriebs, der Unternehmensführung sowie der Kundschaft. Sie müssen im Kontakt mit Neukunden bzw. -kundinnen und dem Kundenstamm ein angenehmes und überzeugendes Auftreten unter Beweis stellen und sich in ihrem Metier hervorragend auskennen. Dann steht einer erfolgreichen Karriere mit hohen Gehältern nichts im Weg.
Titelbild: Austin Distel / Unsplash
