Was macht ein Vertriebsleiter? Aufgaben und Qualifikationen

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Gregor Hufenreuter
Gregor Hufenreuter

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Rund 78.000 Euro verdient ein Vertriebsleiter beziehungsweise eine Vertriebsleiterin im Durchschnitt pro Jahr. Das klingt nach einem attraktiven Gehalt. Eines, das Sie auch haben möchten? Dann sollten Sie zuerst wissen, was Sie als Vertriebsleiter oder Vertriebsleiterin an Aufgaben erwartet und welche Eigenschaften sowie Voraussetzungen Sie dazu am besten besitzen sollten.

Vertriebsleiter hält Vortrag vor Team

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Was macht ein Vertriebsleiter beziehungsweise eine Vertriebsleiterin?

Ein Vertriebsleiter beziehungsweise eine Vertriebsleiterin entwickelt die Verkaufsstrategie und die Verkaufspläne eines Unternehmens. Zu diesem Zweck ist es wichtig, konkrete Kennzahlen zu definieren, um den Erfolg der einzelnen Maßnahmen zu bewerten.

Deshalb definiert der Vertriebsleiter beziehungsweise die Vertriebsleiterin die Vertriebsstrategie und folglich die Umsatzziele, welche die Vertriebsmitarbeitenden erreichen sollen. Er oder sie legt die wichtigsten Kennzahlen (KPIs, Key Performance Indicators) fest, nach denen der Vertrieb gemessen und ausgerichtet wird.

In einem weiteren Schritt setzen Vertriebsleitende die Verkaufsprojekte aktiv um und führen beziehungsweise coachen hierbei die einzelnen Verkaufsteams in enger Zusammenarbeit mit anderen Abteilungen. Hierfür ist eine kontinuierliche, individuelle und professionelle Motivation der Belegschaft erforderlich.

In diesem Zusammenhang ist immer wieder eine kompetente Personalberatung notwendig. Dabei kontrolliert und überwacht der Sales Director über das gesamte Geschäftsjahr die KPIs. Gibt es zu große Diskrepanzen zwischen den Vorgaben und den tatsächlichen Ergebnissen, ergreift er oder sie strategische, operative wie auch personelle Maßnahmen.

Zudem agieren Vertriebsleiter und Vertriebsleiterinnen als Schnittstelle zwischen verschiedenen Abteilungen und Interessengruppen, zum Beispiel zwischen Geschäftsführung, Marketing, Support und Vertrieb.

Trotz ihrer hohen, leitenden Funktion steuern Vertriebsleitende auch Kundenbeziehungen und Kundinnenbeziehungen, in der Regel aber nur ausgewählte Großkunden und Großkundinnen bzw. Key Accounts. Das bedeutet im Umkehrschluss: Ein Vertriebsleiter oder eine Vertriebsleiterin kennt weder alle Kunden und Kundinnen, noch involviert er oder sie sich in die Detailabläufe des Vertriebsalltags.

Für diese Aufgaben hat er oder sie die ihm unterstellten Team- und Fachbereichsleitenden, die sich beispielsweise gezielt um Neukunden und Neukundinnen kümmern. Dennoch sind Vertriebsleiter und Vertriebsleiterinnen für die Kundenbetreuung und Kundenbeziehung von großer Wichtigkeit.

In welcher Branche gibt es Vertriebsleiter und Vertriebsleiterinnen?

Diese Frage lässt sich nicht pauschal beantworten, da Vertriebsleiter und Vertriebsleiterinnen in unterschiedlichen Branchen aktiv sind. Sie kommen vor allem dort zum Einsatz, wo Unternehmen Dienstleistungen und Produkte anbieten und somit ein hoher Kontakt zur Kundschaft besteht. Das ist beispielsweise in der Industrie der Fall, aber auch in der Telekommunikationsbranche sind viele Vertriebsleiter und Vertriebsleiterinnen anzutreffen.

Des Weiteren sind viele von ihnen in der IT beschäftigt oder engagieren sich in den Bereichen Werbung und Marketing. Weitere übliche Branchen für Vertriebsleiter und Vertriebsleiterinnen sind die Elektrotechnik, die Optik sowie der Groß- und Einzelhandel.

So ist ein Vertrieb strukturiert

Die Aufgabe des Vertriebs besteht – vereinfacht gesagt – daraus, Produkte oder Dienstleistungen an den Kunden oder die Kundin zu bringen und ihm oder ihr zu verkaufen. Dafür arbeiten die Vertriebsmitarbeiter und Vertriebsmitarbeiterinnen eng mit den Mitarbeitenden im Marketing zusammen, um gemeinsame Strategien zu finden und diese mit passenden Maßnahmen umzusetzen.

Wie ein Vertrieb aufgestellt und strukturiert ist, unterscheidet sich von Unternehmen zu Unternehmen. Dieses Schaubild zeigt einen klassischen Aufbau:

Grafik Vertrieb klassischer Aufbau

Hierbei besteht das eigentliche Vertriebsteam aus Innen- und Außendienst sowie den Key Account Managern und den Kunden betreuenden. Ob das Marketing zum Vertrieb gehört oder umgekehrt, ist eine alte, ungeklärte Streitfrage. Unumstritten sollte sein, dass die Grenzen zwischen Marketing und Vertrieb fließend ausfallen und dass die Mitarbeitenden aus einer bestimmten Abteilung wiederum Mitarbeitende aus anderen Abteilungen benötigen, um die übergeordneten Ziele zu erreichen.

Sales Director, Sales Manager oder Sales Coordinator?

Ist ein Vertriebsleiter beziehungsweise eine Vertriebsleiterin im Englischen ein Sales Director, Sales Coordinator oder ein Sales Manager? Obwohl die Jobtitel ähnlich klingen, gibt es ein paar wichtige Unterschiede.

Sales Coordinator besitzen eine Schnittstellenfunktion. Sie sind das Bindeglied zwischen Vertrieb und Controlling, deren Aufgaben sehr zahlengetrieben ausfallen.

Sales Manager besitzen eine wichtige, meist leitende Funktion innerhalb eines Vertriebsteams, womit sie möglicherweise als Vertriebs-Teamleitende agieren. In einigen Fällen werden sie auch als Head of Sales oder Einkaufs- und Vertriebsleiter bzw. Einkaufs- und Vertriebsleiterin bezeichnet.

Sales Directors entsprechen dem, was wir im Deutschen als Vertriebsleitende bezeichnen. Sie stehen an der Spitze der Hierarchie – und somit über Sales Manager und Sales Coordinator.

Wo arbeitet ein Vertriebsleiter beziehungsweise eine Vertriebsleiterin?

Vertriebsleiter und Vertriebsleiterinnen arbeiten üblicherweise im gesamten Unternehmen. Sie koordinieren ganz unterschiedliche Teams in verschiedenen Abteilungen und dienen als Schnittstelle zwischen einzelnen Unternehmensbereichen sowie zwischen Belegschaft und Unternehmensleitung.

Sie kennen sich daher mit den Vertriebsstrukturen hervorragend aus und werden in zahlreichen Bereichen tätig. Gleichzeitig ist es die Regel, dass sich Vertriebsleiter und Vertriebsleiterinnen spezialisieren. Sie übernehmen dann die Koordination bestimmter Teams und Abteilungen und kümmern sich hier um die Erstellung von Geschäftskonzepten und die Kontrolle von Kennzahlen.

Abhängig von der Spezialisierung werden die verschiedenen Vertriebsleiter und Vertriebsleiterinnen daher in jeweils anderen Unternehmensbereichen tätig. Man sollte die vorhandenen Stellenangebote deshalb dahingehend prüfen, ob sie zu den eigenen Interessen und Karriereplänen passen.

Was verdient ein Vertriebsleiter beziehungsweise eine Vertriebsleiterin?

Das Vertriebsleiter-Gehalt beziehungsweise das Vertriebsleiterinnen-Gehalt hängt von zahlreichen Faktoren wie den Qualifikationen, dem Unternehmensstandort oder der Unternehmensgröße ab. Einsteigende können mit einem Gehalt von 3.040 € in den Bereichen Werbung und Marketing und 4.340 € im Bereich Chemie rechnen.

Mit wachsender Berufserfahrung und Nutzung von Fort- und Weiterbildungen steigt dieses Gehalt immer weiter an. Üblicherweise verdienen Senior Sales Manager 70.000 bis 110.000 € brutto pro Jahr. In anspruchsvollen Branchen und wenn die Position des Vertriebsleiters beziehungsweise der Vertriebsleiterin mit hoher Verantwortung und zahlreichen Führungsaufgaben einhergeht, kann das Gehalt aber auch schon einmal höher ausfallen.

Wie wird man Vertriebsleiter beziehungsweise Vertriebsleiterin?

Üblicherweise werden aus Mitarbeitern und Mitarbeiterinnen, die zunächst für andere Aufgaben im Unternehmen tätig waren, später Vertriebsleiter bzw. Vertriebsleiterinnen. Es gibt keine klassische Ausbildung oder ein typisches Studium für den Job als Vertriebsleitung.

Ein Studium im Bereich Wirtschaftswissenschaften oder Sales kann jedoch eine gute Voraussetzung für eine leitende Funktion im Vertrieb sein – muss es aber nicht. Viele Vertriebsleiter und Vertriebsleiterinnen sind Quereinsteiger oder Quereinsteigerinnen oder mit viel Fleiß und Arbeit über viele Jahre hinweg vom Außen- oder Innendienstmitarbeiter beziehungsweise von der Außen- oder Innendienstmitarbeiterin die Karriereleiter nach oben gestiegen.

Um Vertriebsleiter oder Vertriebsleiterin in einem Unternehmen zu werden, benötigen Sie so manche Vertriebsleiterin- beziehungsweise Vertriebsleiter-Qualifikation. So sollten Sie eine gute Mischung aus Hard Skills (sprich: Fachkompetenz) und Soft Skills (sprich: soziale Kompetenz) besitzen, optimalerweise zugeschnitten auf die Anforderungen im Vertrieb.

Für die Fachkompetenz bedeutet das: Sie sollten dank Ihrer Berufserfahrung wissen, wie der Vertrieb mit all seinen Bereichen funktioniert. Damit kennen Sie sehr gut

  • die Strukturen, Prozesse und Maßnahmen,
  • alle relevanten Messgrößen,
  • die Besonderheiten Ihrer Branche,
  • die Stärken und Schwächen Ihres Unternehmens und
  • die Produkte Ihres Unternehmens.

Zudem besitzen Sie als Vertriebsleiterin oder Vertriebsleiter zusätzliche Voraussetzungen, wie ein großes Netzwerk an Kontakten und ein breites Fachwissen, das Know-how aus Vertrieb, Marketing, Controlling und Technik (zum Beispiel für Vertriebssoftware) vereint. Mehrere Fremdsprachen zu sprechen – besonders wenn Ihr Unternehmen international aufgestellt ist – sowie eine hohe Reisebereitschaft sind weitere Pluspunkte.

In Sachen Soft Skills sollten Sie folgende Eigenschaften aufweisen:

  • belastbar
  • motiviert
  • stressresistent
  • kommunikativ
  • entscheidungsfreudig
  • empathisch
  • integer
  • aufgeschlossen
  • verhandlungssicher
  • reisefreudig

Wie Sie einen Vertriebsleiter-Posten oder einen Vertriebsleiterin-Posten bekommen

Wie jeder Arbeitnehmer und jede Arbeitnehmerin können Sie sowohl interne als auch externe Jobbörsen durchsuchen und sich auf freie Stellen als Sales Director bewerben. Daraufhin senden Sie ganz klassisch Ihre Bewerbungsunterlagen an den Ansprechpartner oder die Ansprechpartnerin in der Personalabteilung und warten auf ein Vorstellungsgespräch, in dem Sie mit Ihren Hard Skills und Soft Skills überzeugen.

Eine mögliche „Abkürzung“ wäre der Weg über Ihr „Vitamin B“: Sind Sie gut vernetzt und haben Sie stets ein offenes Ohr, können Sie vielleicht ohne Bewerbungsschreiben direkt bei der Geschäftsführung eines Unternehmens vorstellig werden.

Fazit: Ein Posten, der viel von Ihnen abverlangt

Der Beruf des Vertriebsleiters beziehungsweise der Vertriebsleiterin ist äußerst attraktiv. Sie werden in ganz unterschiedlichen Unternehmensbereichen aktiv und steuern die strategischen Entscheidungen Ihres Unternehmens mit. Sie haben große Gestaltungsspielräume, die allerdings auch mit hoher Verantwortung für die Belegschaft und den wirtschaftlichen Erfolg des Betriebs einhergehen.

Als Vertriebsleiter beziehungsweise Vertriebsleiterin müssen Sie jedoch eine Vielzahl von Führungsqualitäten mitbringen, da Sie ein großes Spektrum an Aufgaben abdecken. Von der Personalführung, über strategische und operative Entscheidungen, bis hin zum Jonglieren mit Zahlen sowie das „daily business“ des Vertriebs erfordern viel Einsatz. Zudem müssen Sie stressresistent sein und jeden Tag Ihr Bestes geben. Legen Sie sich dafür ein dickes Fell zu.

Wenn Sie diese Fähigkeiten mitbringen, haben Sie ein interessantes und sicheres Betätigungsfeld in zahlreichen Branchen und können der Vertriebsleiter-Zukunft beziehungsweise Vertriebsleiterinnen-Zukunft entspannt entgegenblicken.

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Titelbild: fizkes / iStock / Getty Images Plus

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