Rund 78.000 Euro verdient ein Vertriebsleiter im Durchschnitt pro Jahr. Das klingt nach einem attraktiven Gehalt. Eines, das Sie auch haben möchten? Dann sollten Sie zuerst wissen, was Sie als Vertriebsleiter an Aufgaben erwartet und welche Eigenschaften sowie Voraussetzungen Sie dazu am besten besitzen sollten.

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Was ist ein Vertriebsleiter?

Ein Vertriebsleiter leitet die Mitarbeiter der Vertriebsabteilung. Er steht an der obersten Spitze der Vertriebshierarchie, um alle Sales-Prozesse zu definieren, zu managen und zu koordinieren.

So ist ein Vertrieb strukturiert

Die Aufgabe des Vertriebs besteht – vereinfacht gesagt – daraus, Produkte oder Dienstleistungen an den Kunden zu bringen und ihm zu verkaufen. Dafür arbeiten die Vertriebsmitarbeiter eng mit den Mitarbeitern im Marketing zusammen, um gemeinsame Strategien zu finden und mit passenden Maßnahmen umzusetzen.

Wie ein Vertrieb aufgestellt und strukturiert ist, unterscheidet sich von Unternehmen zu Unternehmen. Dieses Schaubild zeigt einen klassischen Aufbau:

klassischer aufbau eines unternehmens in einem organigramm dargestelltBild: Screenshot eines Organigramms von business-wissen.de

Hierbei besteht das eigentliche Vertriebsteam aus Innen- und Außendienst sowie den Key Account Managern, den Kundenbetreuern. Ob das Marketing zum Vertrieb gehört oder umgekehrt, das ist eine alte, ungeklärte Streitfrage. Unumstritten sollte sein, dass die Grenzen zwischen Marketing und Vertrieb fließend ausfallen. Und dass die Mitarbeiter der einen Abteilung die der anderen benötigen, um die übergeordneten Ziele zu erreichen.

Sales Director, Sales Manager oder Sales Coordinator?

Ist ein Vertriebsleiter im Englischen ein Sales Director, Sales Coordinator oder ein Sales Manager? Obwohl die Jobtitel ähnlich klingen, gibt es ein paar wichtige Unterschiede.

  • Der Sales Coordinator besitzt eine Schnittstellenfunktion. Er ist das Bindeglied zwischen Vertrieb und Controlling, seine Aufgaben fallen sehr zahlengetrieben aus.

  • Ein Sales Manager besitzt eine wichtige, meist leitende Funktion innerhalb eines Vertriebsteams, womit er möglicherweise als Vertriebs-Teamleiter agiert. 

  • Der Sales Director entspricht dem, was wir im Deutschen als Vertriebsleiter bezeichnen. Er steht an der Spitze der Hierarchie – und somit über Sales Manager und Sales Coordinator. 

Das sind die Aufgaben und Tätigkeiten eines Vertriebsleiters

In den meisten Unternehmen steht der Vertriebsleiter eine Ebene unter der Geschäftsführung. In KMU (kleine und mittelständische Unternehmen) sind Geschäftsführer und Vertriebsleiter ein und dieselbe Person.

Der Vertriebsleiter gibt die Vertriebsstrategie und folglich die Umsatzziele vor, welche die Vertriebsmitarbeiter erreichen sollen. Damit definiert er die wichtigsten Kennzahlen (KPI, Key Performance Indicator), nach denen der Vertrieb gemessen und ausgerichtet wird.

Das gesamte Geschäftsjahr überwacht und kontrolliert der Sales Director die KPIs. Gibt es zu große Diskrepanzen zwischen den Vorgaben und den tatsächlichen Ergebnissen, ergreift er strategische, operative wie auch personelle Maßnahmen.

Personalführung und Personalentscheidungen zählen ebenso zu den Aufgaben eines Vertriebsleiters. Zudem agiert er als Schnittstelle zwischen verschiedenen Abteilungen und Interessengruppen, zum Beispiel zwischen Geschäftsführung, Marketing, Support und Vertrieb.

Trotz seiner hohen, leitenden Funktion betreut ein Vertriebsleiter auch Kunden, in der Regel aber nur ausgewählte Großkunden bzw. Key Accounts. Das bedeutet im Umkehrschluss: Ein Vertriebsleiter kennt weder alle Kunden, noch involviert er sich in die Detailabläufe des Vertriebsalltags. Für diese Aufgaben hat er seine ihm unterstellten Team- und Fachbereichsleiter.

So können Sie Vertriebsleiter werden

Es gibt keine klassische Ausbildung oder ein typisches Studium für den Job als Vertriebsleiter. Ein Studium im Bereich Wirtschaftswissenschaften oder Sales kann eine gute Voraussetzung für eine leitende Funktion im Vertrieb sein – muss es aber nicht. Viele Vertriebsleiter sind Quereinsteiger. Oder mit viel Fleiß und Arbeit über viele Jahre hinweg vom Außen- oder Innendienstmitarbeiter die Karriereleiter nach oben gestiegen.

Um Vertriebsleiter in einem Unternehmen zu werden, sollten Sie eine gute Mischung aus Hard Skills (sprich: Fachkompetenz) und Soft Skills (sprich: soziale Kompetenz) besitzen, optimalerweise zugeschnitten auf die Anforderungen im Vertrieb.

Für die Fachkompetenz bedeutet das: Sie sollten dank Ihrer Berufserfahrung wissen, wie der Vertrieb mit all seinen Bereichen funktioniert. Damit kennen Sie sehr gut 

  • die Strukturen, Prozesse und Maßnahmen,

  • alle relevanten Messgrößen,

  • die Besonderheiten Ihrer Branche,

  • die Stärken und Schwächen Ihres Unternehmens und

  • die Produkte Ihres Unternehmens.

Zudem besitzen Sie ein großes Netzwerk an Kontakten und ein breites Fachwissen, das Know-how aus Vertrieb, Marketing, Controlling und Technik (zum Beispiel für Vertriebssoftware) vereint. Mehrere Fremdsprachen zu sprechen – besonders wenn Ihr Unternehmen international aufgestellt ist – wäre ein guter Pluspunkt.

In Sachen Soft Skills sollten Sie folgende Eigenschaften aufweisen:

  • belastbar

  • motiviert

  • stressresistent

  • kommunikativ

  • entscheidungsfreudig

  • empathisch

  • integer

  • aufgeschlossen

  • verhandlungssicher

  • reisefreudig

Wie Sie einen Vertriebsleiter-Posten bekommen

Wie jeder Arbeitnehmer können Sie interne wie auch externe Jobbörsen durchforsten und sich auf freie Stellen als Sales Director bewerben. Daraufhin senden Sie ganz klassisch Ihre Bewerbungsunterlagen an die Ansprechpartner in der Personalabteilung und warten auf ein Einladungsgespräch, wo Sie mit Ihren Hard Skills und Soft Skills überzeugen müssen.

Eine mögliche „Abkürzung“ wäre der Weg über Ihr „Vitamin B“: Sind Sie gut vernetzt und haben Sie stets ein offenes Ohr, können Sie vielleicht ohne Bewerbungsschreiben direkt bei der Geschäftsführung eines Unternehmens vorstellig werden.

Ein Posten, der viel von Ihnen abverlangt

Lassen Sie sich nicht vom hohen Gehalt blenden. Als Vertriebsleiter müssen Sie ein Tausendsassa sein, der ein großes Spektrum an Aufgaben abdeckt. Führung der anderen Vertriebsmitarbeiter, strategische und operative Entscheidungen, das Jonglieren mit Zahlen und das „daily business“ des Vertriebs erfordern viel Einsatz von Ihnen. Zudem müssen Sie stressresistent sein und jeden Tag Ihr Bestes geben. Legen Sie sich dafür ein dickes Fell zu.

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Titelbild: fizkes / getty images 

Ursprünglich veröffentlicht am 24. Juli 2020, aktualisiert am Juli 24 2020

Themen:

Jobs im Vertrieb