„Niemals alles auf ein Pferd setzen“: Das ist eine alte Weisheit, die Sie höchstwahrscheinlich kennen. Sie gilt im Business im Allgemeinen wie beim Vertrieb im Speziellen. Es empfiehlt sich deshalb, ein Vertriebsnetz aufzubauen. Wir erklären Ihnen in diesem Beitrag die Besonderheiten und was zu beachten ist.

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Was ist ein Vertriebsnetz?

Das Vertriebsnetz ist ein Bestandteil der Vertriebsorganisation. Eine Vertriebsorganisation besteht zum Beispiel aus der Innen- und Außenorganisation, welche wiederum in einzelne Einheiten unterteilt werden. Ein Vertriebsnetz stellt die Verbindung verschiedener Organisationseinheiten dar, welche (bildlich gesprochen) wie ein Spinnennetz miteinander verbunden sind. Das Vertriebssystem wiederum ist eine besondere Form des Vertriebsnetzes.

Etablierung des Vertriebs heißt, ein Vertriebsnetz aufzubauen

Der Bereich Sales ist komplex. Es gibt keinen Königsweg, wie ein Unternehmen einen funktionierenden Vertrieb aufbauen kann. Zudem verändern sich ständig die Rahmenbedingungen: der Kunde hat andere Wünsche, Trends und neue Technologien kommen und gehen im Laufe der Jahre, neue Mitbewerber mischen den Markt auf. Dementsprechend sollten Sie Ihre Vertriebsstruktur und jeden einzelnen Vertriebskanal regelmäßig überdenken – und eventuell anpassen.

Welcher Weg ist der beste, um Ihre Produkte zu vertreiben? Sollten Sie auf den direkten Vertrieb setzen, um gezielt an den Endkunden verkaufen zu können? Oder führt der indirekte Vertrieb eher zum gewünschten Erfolg? Darauf gibt es keine pauschale und immer gültige Antwort. Klar ist aber, dass Sie den Aufbau eines Vertriebsnetzes, sofern Sie noch keines haben, in Betracht ziehen sollten.

Diese Vertriebsnetzmodelle gibt es

Vertriebsnetz ist nicht gleich Vertriebsnetz. Es existieren etablierte Formen, wie Sie eine Vertriebsstruktur als Netzwerk aufbauen können:

Zentrales Vertriebsnetz

Wenn Sie alle Sales-Aktivitäten in einer Abteilung bündeln, spricht man von einem zentralen Vertriebsnetz. Entscheidungen wie die Ausformulierung der Strategie, die Definition der Vertriebsmaßnahmen und deren Umsetzung, das Aufsetzen von Prozessen sowie die Einführung von neuen Tools kommen von dieser Zentrale.

Dezentrales Vertriebsnetz

Das Gegenteil des zentralen Vertriebsnetzes ist das dezentrale Modell. Vertriebliche Entscheidungen und deren Ausführungen obliegen einzelnen Organisationseinheiten. Das können beispielsweise Filialen oder Niederlassungen Ihres Unternehmens sein.

Ausgegliedertes Vertriebsnetz

Geben Sie den Vertrieb Ihrer Produkte an Unternehmen, die wirtschaftlich und rechtlich unabhängig von Ihnen agieren, betreiben Sie ein ausgegliedertes Vertriebsnetz. In dieser Variante des indirekten Vertriebs nutzen Sie Vertriebspartner wie Vermittler, Agenten oder Großhändler. Oder Sie bauen ein Franchisesystem mit einem Netzwerk aus Franchisenehmern auf. Diese kümmern sich eigenständig um den Absatz Ihrer Produkte.

Strukturvertrieb/Multi-Level-Vertrieb

Eine Mischform aus direktem und indirektem Vertrieb ist der Aufbau eines Multi-Level-Vertriebs. Dieser Strukturvertrieb besteht aus mehreren hierarchischen Ebenen, die einer Pyramidenform gleichen.

Am Sockel dieses Netzwerks steht in der Regel ein breites „Level“ an Privatpersonen, die Ihre Produkte vertreiben. Dieses sogenannte Vertriebssystem nutzen Unternehmen, deren Produkte im unteren bis mittleren Preissegment angesiedelt sind. Bekannte Beispiele für Multi-Level-Systeme sind das Vertriebsnetz von AVON und Tupperware.

Vorteile und Nachteile im Überblick

Vertriebsnetze bieten einige Licht- und Schattenseiten. Zum Beispiel können Sie Ihre Kosten gering halten, wenn Sie auf den indirekten Vertrieb setzen. Ihre Partner vergüten Sie über Provisionen oder über den rabattierten Verkauf Ihrer Produkte. Zudem nutzen Sie die Expertise des Vertriebspartners und seine direkten Kundenbeziehungen.

Andererseits haben Sie beim Aufbau eines ausgegliederten Vertriebs weniger Einfluss – zum Beispiel auf die Vertriebsstrategie und die einzelnen Maßnahmen. Zudem wächst der Abstand zum Endabnehmer.

Der direkte Vertrieb und damit die Entwicklung eines zentralen Vertriebsnetzes bietet den Vorteil, dass Sie Ihre vertrieblichen Aktivitäten komplett in der Hand haben und deren Erfolge genau messen können. Und Sie pflegen einen guten Kontakt zum Endkunden.

Welche Vertriebsstruktur passt zu Ihnen?

Entwickeln Sie für Ihr angedachtes Vertriebsnetz eine Strategie. Stellen Sie sich dabei ein paar entscheidende Fragen:

Zielgruppe

  • Wer ist Ihre Zielgruppe? 

  • Welche Anforderungen und Wünsche hat sie? 

  • Wie können Sie diese wichtigen Informationen erhalten, um Ihr Produkt anzupassen sowie Ihre Vertriebs- und Marketingstrategie darauf auszurichten?

Vertriebskanäle

  • An welchen Touchpoints können Sie Ihre Produkte verkaufen? 

  • Wie wichtig ist der Vertrieb über Offline- und Onlinekanäle? 

  • Inwieweit muss Ihr Unternehmen hier involviert sein?

Netzwerkmodell

  • Zentral, dezentral oder ausgegliedert: Welche Form von Vertriebsnetz ist sinnvoll? 

  • Was können Sie mit welchem Aufwand aufbauen?

Nutzen

  • Inwiefern profitiert Ihre Vertriebsorganisation von einem Vertriebsnetzwerk? 

  • Wie sehen die Umsatz- und Gewinnprognosen aus?

Expansion

  • Wie lässt sich das Vertriebsnetzwerk vergrößern? 

  • Wie aufwendig ist eine Skalierung?

Internationalisierung

  • Bestehen bereits direkte Kontakte ins Ausland? 

  • Ist es sinnvoll, eigene Landesvertretungen aufzubauen? 

  • Wie sieht die Wettbewerbssituation aus? 

  • Kann es rentabler sein, auf Vertriebspartner und deren Netzwerk zu setzen?

Arbeiten Sie an Ihrer Vertriebsstruktur

Einen Vertrieb aufzubauen, bedeutet, ständig Anpassungen vorzunehmen. Ein Vertriebsnetz kann eine lukrative Lösung sein. Denken Sie hierbei aber nicht nur an das Wachstum. Das Straffen und Verkleinern des Netzwerkes können manchmal mehr Erfolg versprechen als die Verdichtung und Vergrößerung. Ebenso sollten Sie Veränderungen stets im Blick haben – zum Beispiel den schnellen Wandel zum Onlinevertrieb.

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Titelbild: z_wei /getty images

Ursprünglich veröffentlicht am 7. Juli 2020, aktualisiert am Juli 15 2020

Themen:

Vertriebsstrategie