Was ist der Unterschied zwischen B2B und B2C?

Im Geschäftsumfeld sind die Begriffe B2B und B2C allgegenwärtig, doch was bedeuten sie genau und welche Unterschiede gibt es? Dieser Artikel bietet Ihnen einen detaillierten Einblick in beide Fachgebiete und zeigt auf, wie sie sich in ihren Ansätzen, Strategien und Zielgruppen unterscheiden.

Definition: B2B und B2C

Im B2B-Fachgebiet (Business to Business) fokussieren sich Experten und Expertinnen auf die Geschäftsbeziehungen, bei denen Produkte oder Dienstleistungen von einem Unternehmen an ein anderes verkauft wird. Im B2C-Bereich (Business to Consumer) wird der direkte Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen an Endverbraucher beschrieben.

B2B- vs. B2C-Marketing im Vergleich

B2B- und B2C-Marketing unterscheiden sich im Vergleich sehr voneinander. Das beginnt bereits bei der Costumer Journey, welche die Etappen beschreibt, die Kunden und Kundinnen durchlaufen, bevor sie ein Produkt oder eine Dienstleistung kaufen. Im B2B- und B2C-Marketing unterscheidet sich diese Reise deutlich.

Während im B2B-Bereich die Entscheidungsfindung oft länger dauert und von mehreren Stakeholdern beeinflusst wird, sind im B2C-Sektor schnelle und emotionale Entscheidungen häufiger. Beide benötigen eine spezifische Ansprache und Strategie, um erfolgreich zu sein.

B2B- und B2C-Marketingmaßnahmen

Die Marketingbemühungen der Unternehmen unterscheiden sich hier gravierend.

Eine Studie aus den USA hat interessante Fakten zum B2B-Marketing ermittelt. Sie zeigt, dass 56 Prozent der B2B-Unternehmen ihre Marketingaktivitäten intern durchführen, während 44 Prozent Unterstützung durch externe Quellen wie Agenturen, Freelancern oder Freelancerinnen für Aktivitäten wie Keyword-Recherche, Content-Erstellung und Anzeigenmanagement erhalten.

Auch in Deutschland scheint laut einer Umfrage von eMinded ein Großteil (70 Prozent) der Unternehmen mit einer externen Agentur zusammenzuarbeiten. Lediglich ein knappes Viertel verfügt über ein Inhouse Marketing Team.

Im B2C sieht das anders aus. Hier gibt es weitaus mehr aktive Vermarktungskampagnen, die ausgelagert werden. Eine Erhebung zeigt, dass 82 Prozent der Vermarktenden aktiv in Content-Marketing investieren.

Allgemein wächst dieser in beiden Bereichen (B2B und B2C) wichtige Markt: Die globale Content-Marketing-Branche soll bis 2025 auf einen Umsatz von 417,85 Milliarden US-Dollar ansteigen.

B2B Customer Journey

Die Customer Journey im B2B-Markt ist komplexer und länger als im B2C-Bereich. Das liegt unter anderem daran, dass B2B-Kundschaft weniger emotional ist. Sie involviert mehrere Entscheidungstragende und Phasen, die jeweils sorgfältige Überlegung und Abstimmung erfordern. Die typischen Schritte sind:

1. Bedarfserkennung: Unternehmen identifizieren ein spezifisches Bedürfnis oder Problem.
2. Informationsbeschaffung: Intensive Recherche nach möglichen Lösungen und Anbietern.
3. Bewertung der Optionen: Vergleich verschiedener Angebote und Prüfung der Machbarkeit.
4. Entscheidungsfindung: Oft ein mehrstufiger Prozess mit Präsentationen und Verhandlungen.
5. Kauf: Abschluss von oft langfristigen und umfangreichen Verträgen.
6. After Sales: Langfristige Beziehungs- und Netzwerkpflege, Kundenservice und Support wird erwartet.

Um bereits vor der Bedarfserkennung als möglicher Partner ins Spiel zu kommen, sprechen viele B2B-Dienstleister und -Unternehmen ihre potenzielle Kundschaft auch direkt an. Das geschieht zum Beispiel über Business-Plattformen wie LinkedIn. B2B-Marketing nutzt häufig den direkten Kontakt zu Entscheidungsträgern und -trägerinnen, oft mithilfe von B2B-Marketing-Automation.

B2C Customer Journey

Ganz anders sieht das im Endkundengeschäft aus. In der Customer Journey im B2C-Bereich spielen Emotionen und spontane Kaufentscheidungen eine große Rolle. Kundinnen und Kunden werden häufig durch ansprechende Werbung oder Empfehlungen auf Produkte aufmerksam. Die Kundenreise umfasst typischerweise folgende Schritte:

1. Aufmerksamkeit wecken: Durch Werbung, Ads in sozialen Medien oder Mundpropaganda.
2. Interesse wecken: Durch ansprechende Produktpräsentationen und positive Bewertungen.
3. Entscheidung: Schnelle Kaufentscheidungen basierend auf Preis, Verfügbarkeit und Kundenbewertungen.
4. Kauf: Einfache und schnelle Kaufabwicklung, oft online.
5. Nachkaufphase: Kundensupport und Maßnahmen zur Kundenbindung.

B2B vs. B2C im direkten Vergleich

Um die Unterschiede zwischen B2B und B2C deutlich hervorzuheben, haben wir die wichtigsten Aspekte für Sie zusammengefasst:

B2B-Zielgruppe

Im B2B-Sektor steht die Pflege langfristiger Geschäftsbeziehungen im Vordergrund. Unternehmen, die auf andere Unternehmen als Kundschaft abzielen, können sich auf größere Auftragsvolumen und längerfristige Verträge einstellen. Es geht zum Beispiel um die Zusammenarbeit bei der Forschung und Entwicklung bis hin zum Outsourcing von Geschäftsprozessen.

Diese langfristigen Beziehungen erfordern zwar eine intensivere Pflege und ein tieferes Verständnis für die Bedürfnisse der Kundschaft, bieten jedoch auch eine stabilere und oft profitablere Geschäftsgrundlage. Ein effektiver B2B-Ansatz setzt auf maßgeschneiderte Lösungen und einen engagierten Kundenservice, um diese wertvollen Beziehungen zu fördern und zu erhalten. Denn loyale Kunden und Kundinnen sorgen für ein hohes Kaufvolumen und längere Geschäftsbeziehungen.

B2B-E-Commerce

B2B-E-Commerce bedeutet einen großen Wandel für Unternehmen. Was früher Handelsvertretende „zu Fuß“ erledigt haben, passiert heute oft online. In diesem Bereich sind digitale Plattformen entscheidend, die es ermöglichen, komplexe Geschäftsprozesse effizient und benutzerfreundlich zu gestalten. Im B2B-E-Commerce werden individuelle Bestellprozesse, spezifische Preismodelle und Kundenbeziehungen digital abgebildet und verwaltet.

Der Fokus liegt auf einer nahtlosen Integration in bestehende Geschäftsabläufe, um den Kaufprozess für Geschäftskundschaft so reibungslos wie möglich zu gestalten. Der erfolgreiche B2B-E-Commerce setzt auf maßgeschneiderte Lösungen, die den speziellen Anforderungen von Geschäftskunden und Geschäftskundinnen gerecht werden.

Interessant: Die B2B-E-Commerce-Landschaft zeigt ein stetiges Wachstum. Schätzungen zufolge werden im Jahr 2023 etwa 17 Prozent der B2B-Verkäufe digital generiert. Besonders erwähnenswert ist der nordamerikanische B2B-E-Commerce-Markt, der laut Statista voraussichtlich bis 2030 ein Volumen von über drei Billionen US-Dollar erreichen wird.

Wie eine McKinsey-Studie berichtet, verkauften rund 65 Prozent der B2B-Unternehmen im Jahr 2022 ausschließlich online, was E-Commerce zum vorherrschenden Vertriebskanal macht.

B2B-Vertrieb

Der B2B-Vertrieb ist ein breiterer Begriff, der den Prozess des Verkaufens bezeichnet. Dabei geht es nicht nur, wie beim E-Commerce, um das reine Verkaufen, sondern auch um die Strategie, Planung und Durchführung von Online-Marketing und Verkaufsaktivitäten.

Ebenso wichtig und ein zentraler Punkt ist dabei die Kundenpflege. Sie zeichnet sich, verglichen mit B2C, durch ihre Komplexität und den Fokus auf maßgeschneiderte Lösungen aus.

Der Vertrieb in diesem Segment erfordert ein tiefes Branchenwissen, eine starke Beratungskompetenz und die Fähigkeit, individuelle Kundenbedürfnisse zu erkennen und darauf einzugehen.

B2B-Unternehmen: Beispiele

Im B2B-Sektor finden sich vielfältige Unternehmen, die sich auf unterschiedliche Branchen und Dienstleistungen spezialisieren. Typische Beispiele für B2B-Unternehmen sind:

• Hersteller, die Maschinen oder Bauteile an andere Industrieunternehmen verkaufen
• Großhändler, die Produkte in großen Mengen an den Einzelhandel weiterverkaufen
• Softwareunternehmen, die spezialisierte Anwendungen für Geschäftskundschaft entwickeln
• Beratungsfirmen, die maßgeschneiderte Lösungen für Unternehmen in verschiedenen Branchen anbieten
• Marketingagenturen, die sich auf die Erstellung von Werbekampagnen für andere Unternehmen spezialisieren

Das B2B-Geschäft war früher stark analog, heute finden viele Zusammenarbeiten auch mehr und mehr im E-Commerce statt.

Business-to-Consumer bezieht sich auf den direkten Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen von Unternehmen an Endkunden und Endkundinnen.

B2C-Unternehmen richten sich, etwa über Social Media, oft an einen breiten Markt und nutzen intensiv Marketing, um ihre Produkte und Dienstleistungen attraktiv zu präsentieren. Das bedeutet: Kundenbindung wird in erster Linie durch ein entlang der gesamten Customer Journey möglichst perfektes Kundenservice-Erlebnis und die Anpassung an die Kundenbedürfnisse gefördert. Eine optimale Kundenbindung kann unter anderem durch die Nutzung einer CRM-Software, also einer Customer-Relationship-Management Software, wie bspw. HubSpot CRM erreicht werden.

B2C-Zielgruppe

Im B2C-Bereich sind die Kundenbeziehungen oft kurzfristiger und von einer hohen Marktdynamik geprägt. Kundinnen und Kunden suchen nach den besten Angeboten und sind bereit, für attraktivere Preise oder besseren Service zur Konkurrenz zu wechseln.

Um in diesem umkämpften Markt erfolgreich zu sein, müssen B2C-Unternehmen konstant ihre Angebote anpassen und innovative Wege finden, um Kunden und Kundinnen anzuziehen und zu halten. Denn klar ist: Die Kundschaft setzt auf die besten Angebote und schaut nicht selten zur Konkurrenz. Das schließt wettbewerbsfähige Preise, schnellen Kundenservice, Touchpoints und ein überzeugendes Markenerlebnis ein.

B2C-E-Commerce

B2C-E-Commerce umfasst den Online-Verkauf von Produkten und Dienstleistungen direkt an Endverbraucher und Endverbraucherinnen. Dieser Sektor ist von einer hohen Dynamik und ständigen Innovationen geprägt. Erfolgsaspekte im B2C-E-Commerce sind:

• Benutzerfreundlichkeit: Eine intuitive, benutzerfreundliche Website ist entscheidend, um Kunden und Kundinnen anzuziehen und Kaufabschlüsse zu fördern.
• Schnelle Lieferung und einfache Rückgabe: Kundinnen und Kunden erwarten schnelle Lieferzeiten und unkomplizierte Rückgabemöglichkeiten.
• Personalisierung: Personalisierte Einkaufserlebnisse, basierend auf Kundendaten und -vorlieben, sind ein Schlüsselelement.
• Kundensupport: Effektiver und leicht zugänglicher Kundensupport ist für ein positives Einkaufserlebnis unerlässlich.

Im Bereich des B2C-E-Commerce erreichte der globale Markt laut EMR-Report im Jahr 2023 einen Wert von nahezu 4,46 Billionen US-Dollar. Für den Zeitraum von 2024 bis 2032 wird ein Wachstum mit einer jährlichen Wachstumsrate (CAGR) von 9,6 Prozent prognostiziert.

Bis zum Jahr 2032 wird erwartet, dass der Markt ein Volumen von 10,21 Billionen US-Dollar erreicht. Diese Zahlen verdeutlichen das weiterhin starke Wachstum im B2C-E-Commerce, getrieben durch Faktoren wie die immer weiter zunehmende Internetnutzung und Veränderungen im Verbraucherverhalten.

B2C-Vertrieb

Der Vertrieb im B2C-Bereich zeichnet sich durch seine Schnelligkeit und Kundennähe aus. Hier spielen Faktoren wie emotionales Marketing, Preissensitivität, attraktive Angebote und ein guter Kundenservice eine entscheidende Rolle. B2C-Unternehmen müssen sich wiederholt an die sich ändernden Bedürfnisse und Erwartungen der Konsumierenden anpassen, um erfolgreich zu sein.

B2C-Unternehmen: Beispiele

Immer dann, wenn Endkunden und Endkundinnen als Einzelpersonen etwas kaufen, ist es typischerweise im B2C-Sektor verortet. B2C-Unternehmen finden sich in zahlreichen Branchen. Einige typische Beispiele sind:

• Einzelhandelsgeschäfte, die verschiedenste Produkte, vom Abflussreiniger bis zur Zahnbürste, direkt an Verbraucher und Verbraucherinnen verkaufen
• Online-Shops, die alles von Kleidung bis zu Elektronik anbieten
• Gastronomiebetriebe wie Restaurants und Cafés, die Dienstleistungen für Endkunden und -kundinnen erbringen
• Dienstleistungsunternehmen im Bereich Fitness und Wellness, die individuelle Angebote für Konsumierende bereitstellen
• Streaming-Dienste und Medienplattformen, die Unterhaltungsinhalte direkt an Endverbraucher und Endverbraucherinnen liefern

Diese Unternehmen zeichnen sich durch ein direktes Verhältnis zum Endverbraucher und zur Endverbraucherin aus und sind oft stark kundenorientiert. Hier erobert der E-Commerce schon längst große Teile des Geschäfts.

Weitere Geschäftsmodelle

Neben B2B, B2C und B2G gibt es noch weitere Geschäftsmodelle, die immer wieder genannt werden. Es folgt ein kurzer Überblick zur Abgrenzung:

• C2C (Consumer-to-Consumer): Hierbei verkaufen Verbraucher und Verbraucherinnen direkt an andere Verbrauchende, oft über Plattformen wie eBay oder Etsy.
• C2B (Consumer-to-Business): In diesem Modell bieten Verbrauchende Produkte oder Dienstleistungen Unternehmen an, beispielsweise Freelancer und Freelancerinnen, die ihre Dienste auf Plattformen wie Upwork bereitstellen.
• B2B2C (Business-to-Business-to-Consumer): Ein Geschäftsmodell, bei dem ein Unternehmen Produkte oder Dienstleistungen an ein anderes Unternehmen verkauft, das diese dann an Endverbraucher und -verbraucherinnen weiterverkauft, wie zum Beispiel die Plattform Check24.

B2G: Wo Business to Government zum Tragen kommt

Neben B2B und B2C gibt es noch eine weitere Kategorie, die allerdings weniger im Fokus steht: Business-to-Government (B2G). Hierbei geht es um Geschäftsbeziehungen zwischen Unternehmen und staatlichen Einrichtungen. B2G umfasst das Angebot von Produkten und Dienstleistungen für öffentliche Verwaltungen, Behörden und staatliche Institutionen.

Diese Geschäftsbeziehungen sind oft durch Ausschreibungen und strenge Regularien geprägt. Die Herausforderung für Unternehmen im B2G-Bereich liegt darin, die spezifischen Anforderungen und Prozesse des öffentlichen Sektors zu verstehen und sich erfolgreich an Ausschreibungen zu beteiligen.

Fazit: B2B vs. B2C

Die Unterscheidung zwischen B2B und B2C liegt in den grundlegend verschiedenen Ansätzen im Geschäftsumfeld.

Während B2B-Transaktionen eine tiefere Beziehungspflege, detailliertes Fachwissen und maßgeschneiderte Lösungen erfordern, zeichnet sich der B2C-Bereich durch schnellere Kaufentscheidungen, emotionales Marketing und ein starkes Augenmerk auf das Kundenerlebnis aus.

Die Differenzierung dieser Erkenntnisse kann sich im besten Falle positiv für Ihr Unternehmen auswirken. Ihre Zielkunden und Zielkundinnen brauchen in beiden Bereichen spezielle Aufmerksamkeit, damit ein erfolgreiches Geschäftsmodell etabliert werden kann. Wie Sie sie erreichen, unterscheidet sich jedoch stark.

Titelbild: jacoblund / iStock / Getty Images Plus