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Sind Sie auch hin und wieder unsicher, welche Themen Sie in welcher Weise in Ihrem Blog oder über andere Kanäle genauer ausführen sollten? Und welcher Ton eigentlich passt – lockerer oder doch lieber förmlich? Wie Sie Ihre Nachricht am besten rüberbringen? Und die richtigen Leute erreichen? Und an welchem Ort sollte denn die Message optimalerweise verbreitet werden, damit sie auch ankommt?

 

Es fällt viel leichter, den richtigen Ansatz zu finden, wenn man ein klares Bild vor Augen hat. So, wie man Freunden leichter etwas erklären kann, weil man sie gut kennt und weiß, was sie interessiert, wie man mit ihnen reden sollte und wie detailliert man etwas ausführen muss, außerdem, welche Sprache sie verstehen und welcher Tonfall üblich ist – genauso verhält es sich mit Ihrem Content für Ihre Zielgruppe.

Wenn Sie eine Person vor Augen haben, an die Sie Ihre Worte richten wollen, geht es also besser, effektiver und leichter. Im Marketing nennt man diese Zielperson die (Buyer) Persona. Die Persona ist ein fiktiver Charakter, der stellvertretend für einen Teil Ihrer Zielgruppe steht. Genau wie Ihre Freunde auch, besitzt jede einzelne Persona bestimmte Eigenschaften, Erwartungen und Probleme und spricht eine bestimmte Sprache. Sie wissen, welche Informationen sie interessieren und wie Sie diese am besten verpacken. Und – Sie wissen, auf welchen Kanälen Sie diese erreichen und wo sie sich aufhalten! 

Die Persona ...

... repräsentiert eine Gruppe von Kunden

... erlaubt Ihnen einen besseren Fokus

... ermöglicht es, Ihre Nachrichten zu personalisieren und am richtigen Ort zur richtigen Zeit zu verbreiten

Personas verkörpern eine Idealvorstellung, wie Ihre Kunden wirklich sind. Jede Persona umfasst ihre speziellen Ziele und Werte, Herausforderungen, Schmerzpunkte, Vorbehalte gegen Produkte und Dienstleistungen sowie persönliche und demographische Informationen, ihre Rolle und beruflichen Hintergrund. In anderen Worten: Ihre Personas sind die Kundentypen, um die das ganze Unternehmen aufgebaut ist und die bestimmte Eigenschaften teilen.

Wenn Sie im Inbound Marketing mit hilfreichem Content potenzielle Kunden ansprechen wollen, muss der Inhalt auch zum jeweiligen Empfänger und dessen Problemen passen. In der Regel haben Sie mehrere Personas, mithilfe derer Sie Ihre Zielgruppe segmentieren, um sich mit Ihren Nachrichten noch genauer an dieser ausrichten zu können. Doch wie gehen Sie hier am Besten vor, damit das auch funktioniert?

Kreieren Sie ein Profil für jede Persona

  • Hören Sie der Zielgruppe zu und führen Sie sogar gezielt Interviews mit potenziellen Kunden.

  • Tragen Sie alle gewonnen Informationen über Ihre Zielgruppe zusammen und erstellen Sie auf dieser Basis ein Profil für jede Gruppe.

  • Erstellen Sie für jede Persona ein Profilblatt mit fiktivem Namen und Bild, welches folgende Informationen zur Persona enthält:Es macht Sinn, für das Kreieren der Persona das ganze Unternehmen mit einzubeziehen, insbesondere aber den Vertrieb oder auch den Kundenservice. Beziehen Sie unterschiedliche Abteilungen mit ein, um verschiedene Perspektiven und Einsichten zu erhalten. Sie können beispielsweise in einem gemeinsamen Workshop mit Brainstorming arbeiten, der Analyse aktueller Daten, Studien, … Holen Sie sich Input von allen, die mit Ihren Kunden zu tun haben.

    • Gemeinsame Probleme und Herausforderungen, Bedürfnisse und Wünsche, Einwände, allgemeiner Hintergrund. Außerdem berufliche und persönliche Informationen sowie allgemeine Charakteristika. Erfassen Sie, wo und wie sich die Persona üblicherweise vor Kaufentscheidungen informiert und welche Erfahrung sie sich von Ihrer Lösung erhofft. Schließlich wie Sie dieser Persona üblicherweise mit Ihren Lösungen behilflich sein wollen und welche Nachricht Sie ihr übermitteln wollen.

  • Es macht Sinn, für das Kreieren der Persona das ganze Unternehmen mit einzubeziehen, insbesondere aber den Vertrieb oder auch den Kundenservice. Beziehen Sie unterschiedliche Abteilungen mit ein, um verschiedene Perspektiven und Einsichten zu erhalten. Sie können beispielsweise in einem gemeinsamen Workshop mit Brainstorming arbeiten, der Analyse aktueller Daten, Studien, … Holen Sie sich Input von allen, die mit Ihren Kunden zu tun haben.

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 Anwendung der Persona

Wenn Sie die Schmerzpunkte Ihrer Persona kennen, ihre allgemeinen Fragenstellungen und Werte, können Sie anfangen, Ihren Content hierauf zuzuschneiden. Und zwar auf jede Persona einzeln und für jeden Channel (Blog, Social Media, ...). Planen Sie die Nachrichten an jede Persona in Ihrem Redaktionskalender.

Übrigens variieren die Fragestellungen Ihrer Persona entlang des Kaufzyklus in der Regel – beachten Sie daher auch die Bedürfnisse zu verschiedenen Zeitpunkten der Kaufentscheidung. Welche Fragen tauchen wann auf? Welche Themen werden wann interessant?

Überlegen Sie ca. alle sechs Monate, ob Sie zu Ihrer Persona neue Erkenntnisse gewonnen haben, ob alles noch zutrifft und ob die Persona überhaupt noch relevant ist und ob neue hinzugekommen sind.

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Ursprünglich veröffentlicht am 4. März 2014, aktualisiert am 26. November 2018

Themen:

Buyer Personas