Der Einfluss von Social Media auf den Online-Einkauf (laut Retailern)

Social Buying. Jeder macht es, selbst die eigene Familie und Freunde – oder vielleicht ist es nur bei mir und meinen Bekannten so. Ich werde immer wieder in Posts über bezaubernde Geschenke, Must-Have-Outfits und dergleichen getaggt.

Nun bin ich ein Social-Media-Manager, der weiß, wenn man mir etwas verkaufen will, aber selbst ich lasse mich von Social-Media-Posts mit unwiderstehlichen Produkten verlocken. Und ich weiß, dass es nicht nur mir so geht.

Wenn Sie also ein Markenunternehmen sind, das Produkte an Verbrauchende verkauft und Social Selling noch nicht einsetzen, ist jetzt ein hervorragender Zeitpunkt, um damit zu beginnen.

Noch immer nicht überzeugt? Schauen wir uns doch mal Social Commerce, bewährte Verfahren und Beispiele von Marken an, die bereits erfolgreich damit sind. Außerdem habe ich ein paar Erkenntnisse von Fachleuten für Sie zusammengestellt, mit denen ich über die Zukunft (und Gegenwart) des Social Commerce gesprochen habe.

Social Media und Online-Shopping heute

Vertriebsmitarbeitende, Marketingleute und Marken. Sie alle betreiben Social Selling – und das aus einem guten Grund. Das weltweite Marktvolumen von Social Commerce soll sich im nächsten Jahr (2025) auf knapp 1,23 Billionen US-Dollar belaufen, was fast eine Verdreifachung zu den Zahlen aus dem Jahr 2021 ist.

Ich weiß, es ist eine schwindelerregende Zahl, aber Prognosen reichen nicht immer aus, um die Verantwortlichen unserer Verkaufs- und Marketingbudgets zu überzeugen, nicht wahr?

Schauen wir uns also einige Fakten und Zahlen an, die aus erster Hand stammen (von Kaufkundschaft und Markenunternehmen):

• Vertriebsmitarbeitende sagen: „Unsere hochwertigsten Leads kommen aus den sozialen Medien, also geben wir diesem Kanal Priorität.“
• Konsumierende geben zu: „36 % von uns nutzen Social Media, um neue Produkte zu entdecken, und 28 % von den Gen Zlern und Millennials haben in den letzten drei Monaten direkt über Social-Media-Apps Käufe getätigt.“
• 80 % der Social-Media-Marketingprofis bestätigen das: „Verbrauchende kaufen unsere Produkte häufiger direkt über Social-Media-Apps als über unsere Marken-Websites oder Drittanbieter.“
• 89 % der Markenunternehmen geben an, dass „Social Selling eine Schlüsselkomponente ihrer Social-Media-Strategie ist.“
• Instagram sagt, dass „71 % der Gen-Zler wahrscheinlich direkt auf [Instagram] kaufen, verglichen mit 68 %, die dazu YouTube und TikTok nutzen.“

Und wenn Sie das immer noch nicht überzeugt, sollten Sie sich dieses Diagramm ansehen, das zeigt, wie sehr sich der Umsatz von Marken, die Social Selling nutzen, im Vergleich zum Vorjahr verbessert hat.

Kurz gesagt: Social Media Commerce ist auf dem Vormarsch, wird von vielen jungen Verbrauchenden akzeptiert und fördert den Absatz von Markenprodukten.

Social Media Trends 2024: Was für Marketer wichtig wird

Erhalten Sie Einblicke in die entscheidenden Social-Trends dieses Jahres, die von mehr als 2000 Marketingspezialisten weltweit zusammengetragen wurden.

• Top 10 Trends 2024
• Umfrage: 2000+ Expert:innen
• Social Media Hürden
• Praxisorientiere Beispiele

Jetzt kostenlos herunterladen

Sieben Social-Media-Einkaufstrends im Internet

Was ist das Geheimnis hinter dem Erfolg und dem rasanten Wachstum von Social Media Selling? Nun, es gibt keins. Wie bei jedem anderen Marketingkanal muss man die Konkurrenz beobachten und verschiedene Strategien testen.

Aber um Ihnen einen Vorteil zu verschaffen, habe ich die wichtigsten Trends zusammengestellt, die ich basierend auf Antworten von Fachleuten und meinen eigenen Recherchen beobachten konnte.

1. Nahtlose In-App-Einkaufserlebnisse

Wie ich bereits erwähnt habe, kaufen die Verbrauchenden direkt bei den Markenunternehmen auf Social-Media-Plattformen, daher ist es sinnvoll, der Kundschaft ein nahtloses In-App-Einkaufserlebnis zu bieten.

Niemand hat Lust für einen Kauf, der eigentlich nur ein paar Sekunden dauern sollte, viel zu tun.

Da Sie aber keine Kontrolle über die Entwicklung dieser Apps haben und auch nicht darüber, wie gut sie für Ihre Kundschaft funktionieren, sollten Sie Plattformen wählen, die bereits weiter im Bereich Social Selling sind.

Ich habe nämlich bemerkt, dass Social-Media-Netzwerke wie Facebook und Instagram dabei sind, das In-App-Shopping zu verbessern.

Facebook verfügt beispielsweise über einen Marktplatz und Shops, mit denen sich ein digitales Schaufenster aufbauen lässt. Instagram besitzt Shopping-Funktionen, die derzeit von Social-Media-Usern und -Userinnen genutzt werden können. Sowohl bei Facebook als auch bei Instagram haben Nutzende die Möglichkeit, direkt auf der Plattform zur Kasse zu gehen.

TikTok Shop ist eine weitere Option, hat sich aber beispielsweise in den USA bislang nur eher langsam durchgesetzt. Der Jahresumsatz lag im Jahr 2023 bei ca. 17,5 Milliarden US-Dollar, weshalb das Unternehmen hinter TikTok, Bytedance, den Start in Deutschland und anderen europäischen Ländern erstmal verschoben hat.

Wenn Sie sich für eine Plattform entscheiden, sollten Sie wissen, dass dort die Nutzenden gleichzeitig bei mehreren Marken einkaufen und Produkte in einen einzigen Einkaufswagen legen können.

Verlassen Sie sich jedoch nicht auf die Social-Media-Plattformen, um nahtlose Social-Media-Einkaufserlebnisse zu schaffen. Ich empfehle, noch einen Schritt weiter zu gehen und Social-Media-Posts zum Einkaufen - sogenannte Shoppable Posts - zu erstellen. Sie können dazu auch Likeshop.me verwenden und Ihren Shop mit Ihren Social-Media-Posts verbinden.

World Market nutzt „shoppable“ Instagram-Posts

Gefallen Ihnen all die Dekorationsgegenstände, die Sie in dem fotogenen Instagram-Post sehen? Sie können alle auf einmal kaufen. Unten sehen Sie ein Beispiel dafür: einen Post von World Market, der mit Likeshop.me erstellt wurde und sich gut zum Einkaufen eignet.

Quelle: Screenshot Likeshop.me

Diese Shopping-Funktion verwandelt Ihre Instagram-Posts und TikToks in Mini-Shops, in denen Sie Produkte markieren und hinzufügen können, damit Interessierte sich diese näher ansehen (und, was noch wichtiger ist) kaufen.

Auch bei Gift Delivery waren „shoppable“ Videos ein großer Erfolg.

„Durch die Integration direkter Kauflinks in unsere Videoinhalte haben wir es der Kundschaft leicht gemacht, Produkte direkt zu kaufen“, erklärt Billy Parker, Managing Director von Gift Delivery.

Parker fügt hinzu, dass erste Kampagnen mit dieser Funktion zu „einem 20-prozentigen Anstieg der Verkäufe allein aufgrund von „shoppable“ Video-Inhalten“ geführt haben.

Parker weist auch darauf hin, dass „der Erfolg dieser Kampagnen nicht nur darin liegt, dass sie Produkte in Aktion zeigen. Ein wichtiger Aspekt ist auch, dass sie es der Kundschaft einfach und bequem machen, wodurch die Customer Journey von der Produktentdeckung bis zum Kauf erheblich verkürzt wird.“

Fragen Sie sich, auf welche Plattformen Sie sich konzentrieren sollten? Zu den Social-Media-Netzwerken mit dem höchsten ROI (nach Angaben von über 1.000 Social-Media-Marketingprofis) gehören:

• Instagram (33 %)
• Facebook (25 %)
• YouTube (18 %)
• TikTok (12 %)
• X/ehemals Twitter (6 %)

2. Produktvideos im Kurzformat zur Förderung von Interaktion und Verkauf

Produktdemos, Teaser und ähnliche Videos sind für 66 % der Video-Marketingfachleute ein Geldbringer auf Social Media. Das Schöne an diesem Trend? Diese Dinge sind nicht aufwendig, aber profitabel und sie geben Ihnen darüber hinaus die Möglichkeit, sich zu profilieren.

Laut 36 % der Video-Marketingprofis sind drei Minuten oder weniger alles, was man braucht, und 40 % von ihnen geben an, dass gut gemachte Videos der Kundschaft helfen, ihr Produkt besser zu verstehen.

Aber wie erstellt man ansprechende Videos, die das Produkt vorstellen, ohne dass sie wie eine Werbeclips wirken?

Eine Möglichkeit besteht darin, eine Influencerin oder einen Influencer einzubeziehen. Die Einbindung von Social Proof in das Video macht es weniger verkaufslastig – umso mehr, wenn Sie mit kleinen, vertrauenswürdigen Content-Erstellenden zusammenarbeiten (mehr dazu später).

Kurze Videoinhalte, die Sie erstellen können, sind beispielsweise:

• Behind the scenes (BTS): Zeigen Sie sich menschlich und ansprechend.
• Produkt-Teaser: Präsentieren Sie eine neue Funktion oder ein neues Produkt.
• Anleitungen: Geben Sie einen kurzen Tipp dazu, wie sich ein Prozess dank Ihres Produkts verbessern lässt.
• Nutzergenerierter Content (User Generated Content): Führen Sie vor, wie andere Ihr Produkt verwenden.

• Highlight-Reels und Montagen: Zeigen Sie die vielfältigen Vorteile Ihres Produkts in Aktion.

• Kundenrezensionen: Nutzen Sie Customer-Success-Berichte als Social Proof.

• Häufig gestellte Fragen: Beantworten Sie Fragen zu Ihrem Produkt.

• Zusammenarbeit mit Influencenden: Gehen Sie eine Partnerschaft mit einer Influencerin oder einem Influencer ein, damit Ihr Produkt auf natürliche Weise von dieser Person vorgestellt wird.

Werfen wir einen Blick darauf, wie diese kurzen Videoinhalte in der Praxis aussehen können.

Irresistible Me packt auf TikTok die Chance beim Schopf

Irresistible Me ist ein Schönheitsunternehmen, das sich auf Haarverlängerungen und Perücken spezialisiert hat.

„TikTok ist der Ort, wo wir mit Haut und Haar dabei sind – buchstäblich! Dort präsentieren wir vor allem lustige, schnelle und ansprechende Inhalte“, erklärt Kate Ross, Marketerin bei Irresistible Me.

„Wir springen auf Trends auf, schaffen Herausforderungen und nutzen die Shopping-Funktionen von TikTok, um auf unsere Produkte zu verweisen. Es ist wie eine energiegeladene Party, bei der jeder dabei sein will.“

Dies ist ein Beispiel für ein TikTok-Video mit Audrey Boos, bei dem nutzergenerierter Content oder besser gesagt, von Influencenden generierter Content verwendet wird.

Quelle: Screenshot TikTok

Das Video erzielte über 2.500 Likes, mehr als 800+ Bookmarks und fast 90 Kommentare (Stand Oktober 2024), d. h. es kam anscheinend gut an.

„TikTok war für uns eine ganz große Sache. Wir sind kreativ geworden, haben uns Herausforderungen gestellt und uns mit Influencenden zusammengetan, die genau wussten, worum es uns ging“, so Ross weiter.

„Es sollten lustige Videos sein, die zeigen, was man mit unseren Produkten alles machen kann. Dadurch sind viele neue Leute auf unsere Website gekommen, was uns geholfen hat, in einem ziemlich überfüllten Markt die Aufmerksamkeit auf uns zu lenken.“

3. Mehr Zusammenarbeit mit Nano- und Mikro-Influencenden zum Aufbau von Vertrauen

Ich sehe in letzter Zeit weniger bekannte Influencende, sondern mehr Mikro-Influencende in meinen Feeds. Und irgendwie finde ich das gar nicht schlecht. Okay, ehrlich gesagt, gefällt mir das. Wie die meisten sehe ich gerne Dinge von echten, verlässlichen Content-Erstellenden.

Es scheint, dass immer mehr Marken diesen Ansatz verfolgen, weil er für bessere Endergebnisse sorgt, dadurch dass er Marketingausgaben reduzieren und Einnahmen steigern kann.

Ungefähr 67 % der Marketingleute arbeiten mit Mikro-Influencenden und 24 % mit Nano-Influencenden zusammen. Die wichtigsten Social-Media-Plattformen, die für die meisten dafür infrage kommen, sind:

• Instagram (27 %)
• Facebook (19 %)
• YouTube (18 %)
• TikTok (15 %).

Bisher gaben 47% der Marketingprofis an, dass ihre Partnerschaft mit Mikro-Influencenden erfolgreich gewesen sei. Das ist nicht verwunderlich, denn 21 % der Social-Media-Nutzenden zwischen 18 und 54 Jahren kaufen Produkte aufgrund von Empfehlungen von Influencenden.

Wie können Marken davon profitieren?

Glossier nutzt UGC, um zu zeigen, wie Frauen im Alltag Glossier-Produkte verwenden

Glossier, ein renommiertes Make-up-Unternehmen, arbeitet regelmäßig mit Nano- und Mikro-Influencenden zusammen. Das folgende IG-Reel zeigt Sky Mejias dabei, wie sie Glossier-Lippenprodukte verwendet. Es ist eine Mischung aus Gebrauchsanweisung und Social Proof, um die Followerschaft dazu zu bringen, die Artikel auszuprobieren.

Quelle: Screenshot Instagram

Das Video wurde 320.000 Mal angesehen und fast 7.000 Mal geliked, so dass wir wissen, dass es ein umfangreiches Publikum erreicht hat. Diese Influencerin gilt als Nano-Influencerin, da sie etwas mehr als 3.600 Followerinnen und Followern hat (Stand Oktober 2024).

Vielversprechend ist auch, dass 1 von 3 Gen-Zler in den USA im vergangenen Jahr etwas bei einer von Influencenden gegründeten Marke gekauft hat. Dies beweist, wie sehr die jüngere Käufergeneration Influencerinnen und Influencern vertraut.

Und auch in Deutschland haben Influencende Einfluss auf die Kaufentscheidung. Laut Statista gaben fast ein Viertel der Internetnutzenden an, in den letzten zwölf Monaten mindestens ein Produkt gekauft zu haben, das von einem YouTuber bzw. einer YouTuberin beworben wurde. Und 19 % gaben an, durch Influencende auf Instagram zum Kauf inspiriert worden zu sein.

„Mikro-Influencende sind unsere Geheimwaffe. Wir haben ein unglaubliches Engagement bei der Zusammenarbeit erlebt, das sich echt und persönlich anfühlte“, erzählt Ross.

„Eine besonders gute Kampagne war die mit einer Mikro-Influencerin, die ihre Customer Journey von kurzem zu langem Haaren mit unseren Extensions dokumentierte. Ihre Geschichte fand bei vielen Anklang und führte zu einem Anstieg der Besucher- und Umsatzzahlen.“

Ross erzählt, dass auch KI zum Einsatz kommt: „Cool ist, wie wir mithilfe von KI testen können, welche unserer Produkte zu welchen Influencenden passen. Auf diese Weise stellen wir sicher, dass ihr Publikum mit unserer Zielkundschaft übereinstimmt.“

4. Social Media wird zu einem der wichtigsten Suchkanäle

Die Generation Z und die Millennials setzen weiterhin neue Maßstäbe – dieses Mal in der Art und Weise, wie sie Marken und Produkte entdecken. Die alte Methode: Google, Bing und Yahoo. Die neue? TikTok und Instagram.

Unser Bericht „Social Media Marketing Trends 2024“ zeigt, dass 36 % der Generation Z und 22 % der Millennials mehr Social Media als Suchmaschinen bei ihren Suchen verwenden.

Um diesem neuen Trend zu entsprechen, müssen Marken Social-Media-Posts genauso wie SEO-Inhalte behandeln.

„Ich kann nur bestätigen, dass Hashtags und Reels zu unseren leistungsstärksten Instagram-Strategien gehören“, gibt Michael Nemeroff, Mitbegründer von Rush Order Tees, offen zu.

„Für unsere Posts verwenden wir gezielt Keywords als Hashtags. Wir bevorzugen jedoch Keywords, die weniger als 100.000-mal als Hashtags benutzt wurden, um unsere Chancen zu erhöhen, ein begrenzteres Nischenpublikum zu erreichen.“

The Ordinary und seine Partner-Influencenden verwenden keyword-bezogene Hashtags

Der beste Weg, um diesen Trend zum Keyword zu erforschen, besteht darin, es selbst auszuprobieren. Also gab ich #acneskincare bei Instagram ein und fand das folgende Video von Joy Mercy Michael.

Quelle: Screenshot Instagram

Warum funktioniert dieser Post? Es handelt sich dabei um 100 % nutzergenerierte Inhalte. Der Post ist nicht gesponsert und weist auf ganz natürliche Weise auf das Produkt von The Ordinary hin (neben einigen anderen in der Beschreibung, wodurch das Ganze authentischer erscheint).

Und da die Marke in dem Post getaggt wurde, erreicht er auch diese Zielgruppe. Ebenfalls hilfreich ist, dass Joy mehr als 126.000 Followerinnen und Follower hat (Stand Oktober 2024).

Pro-Tipp: Da Kundinnen und Kunden nicht nur Posts mit Ihren Produkten angezeigt bekommen, empfehle ich, einen Hashtag zu wählen, der in direktem Zusammenhang mit Ihrem Produkt steht.

Indem Sie diesen Hashtag in jedem Post bewerben, erhöhen Sie die Wahrscheinlichkeit, dass die Kundschaft ihn ebenfalls verwendet. Das wiederum erhöht die Chancen, dass interessierte Personen Ihre Produkte entdecken.

Je mehr Ihrer Posts Nutzende in ihren Ergebnissen erblicken, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass sie auf einen davon klicken.

Social Media Trends 2024: Was für Marketer wichtig wird

Erhalten Sie Einblicke in die entscheidenden Social-Trends dieses Jahres, die von mehr als 2000 Marketingspezialisten weltweit zusammengetragen wurden.

• Top 10 Trends 2024
• Umfrage: 2000+ Expert:innen
• Social Media Hürden
• Praxisorientiere Beispiele

Jetzt kostenlos herunterladen

5. Live-Streaming nimmt weiterhin zu

Die Veröffentlichung von Bildern, Reels und Karussells in den sozialen Medien sorgt dafür, dass Sie mit Ihrer Zielgruppe aktiv in Kontakt bleiben. Aber es geht nichts über die Erfahrung, mit einer Marke und anderen Kaufenden in Echtzeit zu interagieren.

Live-Streaming ermöglicht es Retailern, mit ihrer Kundschaft und Interessierten auf einer persönlicheren Ebene in Kontakt zu treten, was Ihre Marke menschlicher macht und ihnen die Aufmerksamkeit bietet, die sie während der Customer Journey benötigen.

Ich bin der Meinung, dass Marken mehr Frage-und-Antwort-Events in Echtzeit machen sollten, um bei ihrer Zielgruppe Interaktion zu fördern. Außerdem können Sie so Antworten darauf erhalten, was manche davon abhält, auf den Kauf-Button zu klicken. Der Stream kann übrigens auch Mitarbeitende oder Influencende beinhalten.

Hallmark Timmins, ein kanadisches Unternehmen für Geschenkartikel, arbeitet mit Influencerinnen und Influencern zusammen. „Meine Marke hat Live-Stream-Shopping-Events getestet und festgestellt, dass die Verkaufszahlen drei- bis viermal höher sind als bei herkömmlichen Posts in sozialen Medien“, erklärt Shawn Stack, Gründer von Hallmark Timmins.

Stack fährt fort: „Die Zuschauenden scheinen den interaktiven Charakter von Livestreams in Echtzeit als äußerst spannend zu empfinden, und die Möglichkeit, mit einem Klick zu kaufen, verringert die Kaufbarriere.“

Er fährt fort: „Darüber hinaus haben wir persönliche Verbindungen zwischen unseren Influencenden und solchen Zuschauenden aufgebaut, die regelmäßig dabei sind, nicht nur um einzukaufen, sondern auch zu plaudern und beraten zu werden.“

Beim Streaming muss es nicht die ganze Zeit nur ums Verkaufen gehen. Man kann auch eine Produktvorführung oder eine Fragerunde einbauen. Wenn Sie eine Produktlinie haben, können Sie auch Models oder Influencende engagieren, die die Artikel benutzen, damit Ihre Zielgruppe vor dem Kauf sehen kann, wie ihre Produkte funktionieren bzw. aussehen.

Allerdings sollten Sie Ihren Stream nicht in eine Werbesendung verwandeln. Verkaufen Sie stattdessen „indirekt“, d. h. die Models tragen „shoppable“ Artikel, die die Zuschauer während des Streamings erwerben können. Dabei wird nichts direkt verkauft – man unterhält sich nur ganz locker.

In einer aktuellen HubSpot-Studie haben wir herausgefunden, dass 27 % der Marktingprofis Plattformen den Vorzug geben, die Live-Streaming-Funktionen anbieten.

Fragen Sie sich dennoch, ob Live-Streaming tatsächlich funktioniert? Im Jahr 2023 gaben 26 % der Befragten einer Umfrage von Wunderman Thompson an, einen Einkauf über einen Live-Stream getätigt zu haben.

Besonders beliebt ist Live-Shopping über Social Media bei 18- bis 34-jährigen. Das ergab eine Umfrage von Simon-Kucher. Demnach gaben 16 % dieser Altersgruppe an, 2023 über Live-Shopping eingekauft zu haben.

Aldo nutzt Live-Shopping in Kombination mit Influencenden für mehr Interaktion

In Kanada ist Live-Streaming bereits auf dem Vormarsch. So hat beispielsweise Aldo ein erfolgreiches Live-Shopping-Pilotprojekt gestartet und sich mit den Influencenden Mimi Cuttrell und Nate Wyatt zusammengetan, um die Frühjahrskollektion 2021 zu präsentieren.

Der interaktive Livestream ermöglichte es Zuschauenden, die Produkte von zu Hause aus näher kennenzulernen. Dadurch wurde eine Interaktionsrate von 308 % erzielt und es kam in den darauffolgenden fünf Tagen zu 17.000 Seitenaufrufen auf der Website von Aldo.

Ich gehe davon aus, dass sich dieser Trend auch in Deutschland bald durchsetzen wird, vor allem, weil Social Commerce immer wichtiger wird.

6. Augmented Reality verbessert das Einkaufserlebnis

Durch die Pandemie wurde es normal, alles komplett online zu kaufen – sogar Häuser und Autos.

Marken, die das erkannt haben, setzen Augmented Reality (AR) ein, um Kundschaft anzulocken, die die Bequemlichkeit des Online-Shoppings schätzt und gleichzeitig ein Einkaufserlebnis wie im Laden sucht.

Bei einem AR-Einkaufserlebnis wird ein digitales Produktbild über das reale Bild eines Geschäfts oder der Wohnung (selbst des Gesichts) der Kundinnen und Kunden gelegt.

Gefällt Ihnen eine bestimmte Lampe? Verwenden Sie Ihr Smartphone oder Tablet, um zu sehen, wie sie sich auf dem Nachttisch Ihres Schlafzimmers machen würde. Haben Sie eine Sonnenbrille ins Auge gefasst? Spiegeln Sie sich im Selfie-Modus mit der Sonnenbrille, um zu sehen, ob sie Ihnen steht.

Das Gleiche gilt auch für Haarprodukte. „Wir arbeiten derzeit an der Implementierung von Augmented Reality (AR) auf unserer Website", erzählt Ross, „damit man ausprobieren kann, wie man mit verschiedenen Haarverlängerungen oder Perücken aussehen würde – direkt zu Hause vom Sofa aus.“

Das ist ein kluger Schachzug – dadurch erhält die Kundschaft, was sie will, der Umsatz steigt und es gibt weniger Rücksendungen.

Ich gehe davon aus, dass Marken mithilfe von AR-Erlebnissen in den sozialen Medien mehr Traffic auf ihre Website bringen. Allerdings werden viele Unternehmen diese Tools auch in ihre Apps und Websites integrieren, um die Verbrauchenden zum Einkaufen in ihren Online-Shops zu bewegen.

American Eagle kooperiert mit Snapchat, um mit „Dress Yourself“ ein AR- und VR-Erlebnis anzubieten

Die Modemarke AE nutzte Snapchat im Jahr 2021, um ihre AR-Kampagne „Dress Yourself“ zu starten – ein einzigartiges Erlebnis, bei dem Kundinnen und Kunden verschiedene Looks aus der „Back to School“-Kollektion mithilfe ihrer Kamera anprobieren und kaufen konnten. Sie hatten sogar die Möglichkeit, die jeweiligen Looks an ihren Freundeskreis zu senden.

AE hat sich auch mit Bitmoji zusammengetan, um die erste Virtual-Reality-Produktlinie zu entwickeln. Die Kundinnen und Kunden konnte die Kleidung auf Snapchat kaufen und dann auf ihre Avatare übertragen.

Dies war aber nicht AEs erster Ausflug in das Metaversum – bereits in der Weihnachtssaison 2020 hatte das Unternehmen einen virtuellen Laden auf Snapchat eröffnet. Nachdem AE 2 Millionen Dollar eingenommen hatte, entschied man sich, ganz und gar in den Bereich einzusteigen und ein eigenes Metaverse-Team einzustellen.

Jetzt bleibt nur noch die Frage, wann andere Einzelhandelsmarken diesem Beispiel folgen werden.

Vier Tipps für die optimale Nutzung von Social Media zum Verkaufen

Sind Sie bereit, sich kopfüber in einige dieser Social-Commerce-Trends zu stürzen? Bevor Sie das tun, sollten Sie sich mit den folgenden bewährten Best Practices und Vorgehensweisen vertraut machen, die Retailer und Marketingfachleute befolgen.

Tipp 1: Verwenden Sie interaktive Inhalte, um Interaktion zu fördern und Daten von Erstanbietern zu sammeln

Das Posten in sozialen Medien kann zur Wiedererkennung der Marke beitragen. Aber wenn Sie versuchen, auf Plattformen der sozialen Medien zu verkaufen, ist Engagement und das Interagieren mit der Followerschaft das A und O.

Sie können dazu eine Mischung aus Videos verwenden, um die Aufrufe und das Interesse zu steigern, aber es gibt noch eine andere Möglichkeit, die sich als sehr effektiv erwiesen hat: das Quiz.

Es handelt sich dabei nicht um die typischen Inhalte wie „Machen Sie dieses Quiz, um herauszufinden, welcher Hundetyp Sie sind“. Ich spreche von Quizfragen, die direkt mit einem Kauf verbunden sind. Ich glaube, das ist einfach phänomenal, da auch so viel leichter ein Upsell stattfinden kann.

Laut PopSmash, einem Shopify-Quiz-App-Tool, waren Quizze in mehrerer Hinsicht hilfreich:

• Eine Haarpflegemarke konnte Shopify-Konversionen um 41 % steigern.
• Eine Kosmetikmarke konnte ihre Werbeeinnahmen um 200 % steigern.
• Eine Haushaltswarenmarke konnte ihren durchschnittlichen Bestellwert um 60 % steigern.

„Anstatt zu versuchen, direkt über Social Media zu verkaufen, haben wir Erfolg damit, Interaktion zu erzeugen, die das für uns übernimmt“, erklärt Gabe Mays, Gründer von PopSmash. „Wenn wir zum Beispiel über Produkte posten, lassen wir die Händlerunternehmen einen Link zu einem Produktempfehlungsquiz teilen, mit dem die Nutzenden die für Sie beste Variante des Produkts bestimmen können.“

Mays zufolge funktioniert das so gut, weil die Menschen in Social-Media-Netzwerken dort sind, um unterhalten zu werden, nicht um etwas zu kaufen. Das Quiz fesselt sie und hilft ihnen, die besten Produkte für sich zu entdecken, was die Konversionsrate erhöhen kann.

Die Opt-in-Rate? Von denjenigen, die einen Social-Media-Post kommentieren, nehmen etwa 30 % an dem angebotenen Quiz teil und melden sich an.

Social Media Trends 2024: Was für Marketer wichtig wird

Erhalten Sie Einblicke in die entscheidenden Social-Trends dieses Jahres, die von mehr als 2000 Marketingspezialisten weltweit zusammengetragen wurden.

• Top 10 Trends 2024
• Umfrage: 2000+ Expert:innen
• Social Media Hürden
• Praxisorientiere Beispiele

Jetzt kostenlos herunterladen

Tipp 2: Gestalten Sie attraktive, authentische Live-Sessions

Live-Streaming ist, wie bereits angesprochen, ein wachsender Trend, aber es wird nicht viel daraus, wenn Ihre Streams … nun ja, langweilig sind. Es ist verlockend, die eigenen Produkte gleich zu präsentieren, aber denken Sie daran: Verbrauchende sind vor allem dort, um bespaßt zu werden, und nicht, um etwas zu kaufen.

Wie ich bereits sagte, es geht nicht darum, Werbespots zu erstellen. Nutzen Sie Designs, Trends und „Edutainment-Inhalte“, um Ihre Zielgruppe anzusprechen, und verkaufen Sie dann auf indirekte Weise im Video anhand von „shoppable“ Produkten.

Ich würde auch empfehlen, sich mit Influencenden auf Plattformen wie Twitch, YouTube und Kick (einer neuen Option) zusammenzutun.

Wenn dann ein Verkaufsevent ansteht – z. B. während der Weihnachtsfeiertage oder bei der Einführung eines neuen Produkts – können Sie mit Influencerinnen und Influencern zusammenarbeiten, um Ihre Produkte zu präsentieren.

„Zum Muttertag haben wir etwas Besonderes gemacht“, erzählt Ross. „Wir haben uns mit Müttern zusammengetan, die gleichzeitig Influencerinnen sind, um über etwas zu sprechen, das viele Mütter erleben, über das sie aber nicht gerne sprechen: Haarausfall nach der Geburt eines Kindes.

Diese Mütter haben von ihren persönlichen Erfahrungen berichtet, was vielen unserer Followerinnen geholfen hat, sodass sie sich verstanden und weniger allein gelassen fühlten.“

Die Influencerinnen haben aber nicht nur über dieses Problem gesprochen. In ihren Videos zeigten sie auch, wie die Haarverlängerungen von Irresistible Me helfen können.

„Was diese Kampagne zu einem Hit machte, war die Tatsache, dass sie echt war und Dinge offen angesprochen wurden“, so Ross weiter. „Das Sonderangebot zum Muttertag war dabei das Sahnehäubchen. Es ging darum, Kontakte zu knüpfen, echte Geschichten zu erzählen und zu zeigen, dass es einen einfachen Weg gibt, sich mit seinem Haar wieder wohlzufühlen.“

Tipp 3: Nutzen Sie Werbegeschenke, um die Reichweite von Quizzen zu erhöhen und die Personalisierung zu verbessern

„Der neue zentrale Ansatz, den wir (insbesondere für D2C-Marken) verfolgen, besteht darin, Social Media Selling nicht nur als Verkauf zu betrachten. Die Nutzenden sind meistens in den sozialen Medien, um unterhalten zu werden, nicht um einzukaufen“, sagt Mays. Er meint, man müsse sie erst ansprechen und dann ein „Ach übrigens, vielleicht gefällt Ihnen das hier“ fallen lassen.

Quelle: Screenshot PopSmash

Laut Mays aktivieren solche Werbegeschenke die Zielgruppe in den sozialen Netzwerken, was organische Interaktion fördert und zum Quiz überleitet. Damit werden dann die Kontaktdaten (z. B. Name sowie E-Mail-Adresse) und Produktpräferenzen erfasst, um diese Personen in einen höher konvertierenden Kanal wie E-Mails oder SMS zu bringen.

Mays rät: „Das Wichtigste ist, dass es beim Social Selling nicht darum geht, den Umsatz auf Anhieb zu steigern, sondern darum, sich selbst eine Hebelwirkung zu verschaffen (Personalisierung und Kontaktdaten), um konsistent längerfristige Umsätze zu erzielen."

Tipp 4: Generieren Sie nicht nur Kundschaft – bauen Sie eine Community auf

Mindestens 20 % der Menschen gehören einer Online-Community an und sind aktiv dabei. Einige von ihnen gehören zu Communitys, die von ihren Lieblingsmarken gegründet wurden.

Es ist eine unterhaltsame Art, mit Kundschaft in Kontakt zu treten, Feedback einzuholen und Produkte oder Informationen zu teilen, die ihnen wichtig sind.

Dabei geht es um den Aufbau von Beziehungen und Kundentreue (und hoffentlich auch von Markenbefürwortenden), um Markenbekanntheit und Umsatz zu steigern.

Unsere Untersuchungen zeigen, dass derzeit 86 % der Social-Media-Marketingfachleute dem Aufbau einer aktiven Online-Community Priorität einräumen werden.

„Ein großer Trend ist das gemeinschaftsorientierte Kuratieren und Influencer-Marketing. Unser „DoDo Crews“-Programm spricht engagierte Communitys an und gibt ihnen Tools an die Hand, um Looks und Inspirationen direkt mit ihrer jeweiligen Followerschaft zu teilen“, erklärt Mark Sheng, Projektingenieur bei DoDo Machine.

Sheng fügt hinzu: „Erste Ergebnisse zeigen einen 25-prozentigen Anstieg der Konversion, wenn Kaufinteressierte Produkte über diese vertrauenswürdigen Quellen entdecken.“

Sheng rät, Communitys in den Mittelpunkt zu stellen. Erleichtern Sie authentische Verbindungen zwischen Marken, Schaffenden und Shoppern. Verwenden Sie vertraute Stimmen und native Videos. Social Shopping sollte das Gefühl vermitteln, ein freundschaftlicher Austausch zu sein.

Fazit: Gemeinschaft und Verbindung = Klicks und Konversionen

Beim Social Selling geht es nicht darum, den Menschen Produkte aufzudrängen. Es geht darum, echte Beziehungen zu fördern und Communitys von begeisterten Anhängerinnen und Anhängern der Marke zu kultivieren.

Am erfolgreichsten damit sind die Marken, die ihrer Kundschaft das Gefühl geben, dass sie sich im Freundeskreis (oder zumindest mit zuverlässigen Ratgebenden) unterhalten.

Nutzergenerierter Content, Influencer-Partnerschaften und Community-Austausch – das sind die Faktoren, die den Verkauf in sozialen Netzwerken weiter vorantreiben werden. Wenn andere, denen Vertrauen entgegengebracht wird, den Verkauf für Sie übernehmen, wird aus einer Werbung eine freundliche Empfehlung.

Binden Sie immersive Technologien wie AR-Anproben und „shoppable“ Videos ein, um Ihre Kundschaft genau dort abzuholen, wo sie sich gerade befindet: beim Scrollen in sozialen Netzwerken. Also dort, wo sie unterhalten werden will und sich auch zum Kauf verleiten lässt.

Marken, die die Gemeinschaft in den Vordergrund stellen, sorgen für Klicks, Käufe und eine starke Kundentreue. Sie sind diejenigen, die verstehen, dass die Zukunft des Social Commerce in der Verbindung von Mensch zu Mensch und nicht in konventioneller Markenwerbung liegt.

Titelbild: HubSpot