Die USP (Unique Selling Proposition) ist in übersättigten Märkten als einzigartiges Nutzenversprechen mitunter der entscheidende Faktor, um die Konkurrenz in den Schatten zu stellen. Lassen Sie Ihre Zielgruppe erkennen, warum Ihr Angebot besonders ist und beeinflussen Sie so die Kaufentscheidung der Konsumenten zu Ihren Gunsten.

Wie Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal erkennen und kommunizieren können, erfahren Sie im Folgenden.

Leitfaden: So nutzen Sie G Suite für die effektive Organisation von  Marketing-Kampagnen.

Unique Selling Proposition (USP): Eine Definition

Die Unique Selling Proposition, auch Unique Selling Point genannt, bezeichnet ein individuelles Nutzenversprechen, das den Vorteil eines Produkts oder einer Dienstleistung für den Kunden hervorhebt. Über die Definition und Kommunikation dieses Alleinstellungsmerkmals wird versucht, sich von Konkurrenzangeboten abzugrenzen.

Dreh- und Angelpunkt bei dieser Positionierung am Markt ist, dass potenzielle Konsumenten das beworbene Produkt selbst in einem Markt mit nahezu identischen Produkten nicht länger als austauschbar empfinden und ihre Kaufentscheidung im Sinne der beworbenen Marke fällen. 

Welche Eigenschaften sollte Ihre USP aufweisen?

Damit Ihre USP dauerhaft wirksam ist, sollte sie die folgenden Eigenschaften erfüllen:

Einzigartigkeit

Ihr Kundenversprechen sollte möglichst konkurrenzlos sein. Je weniger Ihr Alleinstellungsmerkmal mit Vorteilen anderer Anbieter vergleichbar ist, desto größer ist Ihr Vorsprung auf dem Markt.

Zielgruppen-Relevanz

Ihr individueller Vorteil sollte auf Ihre Zielgruppe abgestimmt sein. Dazu müssen Sie zunächst überlegen, welche Eigenschaften, Bedürfnisse und Probleme Ihre (Wunsch-)Kunden haben und anschließend überlegen, inwiefern Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung den Kunden eine Lösung anbietet.

Wirtschaftlichkeit

Ist Ihre USP mit hohen Kosten verbunden, ist dies nur bedingt zielführend. So eignen sich beispielsweise extreme Dumping-Preise nur in seltenen Fällen dazu, Ihr Produkt langfristig am Markt zu platzieren. Möchten Sie die Konkurrenz dennoch über den Preis ausstechen, achten Sie darauf, dass Herstellungskosten und Kaufpreis Ihres Produkts ausbalanciert sind, um dauerhaft eine gute Marge für Ihr Unternehmen sicherstellen zu können.

Verteidigungsfähigkeit

Um sich auf Dauer behaupten zu können, muss Ihr Alleinstellungsmerkmal halten, was es verspricht. Daher ist davon abzusehen, überzogene Behauptungen aufzustellen, die leicht entkräftet werden können. Stattdessen sollten Sie ehrlich überlegen, wo – aus Sicht der Zielgruppe – die größte Stärke Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung liegt und sich vehement auf diese berufen.

6 Tipps: So entwickeln Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal

1. Legen Sie Ihre Zielgruppe fest

Im ersten Schritt sollten Sie festlegen, wer Ihre Kunden sind. Definieren sollten Sie dazu sowohl demografische und sozioökonomische Merkmale (wie Alter, Geschlecht oder Bildungsgrad) als auch psychografische Merkmale, wie zum Beispiel politische Ansichten, Interessen oder Freizeitgestaltung. Dazu können Sie beispielsweise Analyse-Tools wie Google Analytics, Google Ads und Google Trends nutzen oder auf eigene Faust die Profile Ihrer Community erforschen.

2. Ermitteln Sie die Wünsche und Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe

Nachdem Sie Ihre Zielgruppe nun besser kennen, sollten Sie herausfinden, welche Wünsche und Bedürfnisse Ihre Käufer haben. Dies können Sie beispielsweise herausfinden, indem Sie Umfragen erstellen, mit dem Google Keyword Planner die meistgesuchten Begriffe zu Ihrem Themenfeld ermitteln und sich in Foren Ihrer Zielgruppe belesen.

3. Probleme mit vergleichbaren Produkten herausfinden

Um ein noch dezidierteres Bild von Ihren möglichen Wettbewerbsvorteilen zu erhalten, sollten Sie das Feld nun weiter eingrenzen: Forschen Sie dazu nach den spezifischen Problemen Ihrer Zielgruppe mit vergleichbaren Produkten. Zu diesem Zweck können Sie eine Umfrage erstellen, sich in den sozialen Netzen an Ihre Community wenden oder Foren und Online-Gruppen nach Antworten durchsuchen.

4. Relevante Produkteigenschaften herausfiltern oder Lösungen entwickeln

Nachdem Sie nun die Probleme, Wünsche und Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden kennen, sollte es Ihnen leichtfallen, die für sie relevanten Eigenschaften Ihres Angebots herauszufiltern. Welche Kundenbedürfnisse und -wünsche erfüllt Ihr Produkt? Welche Probleme, die bei ähnlichen Angeboten entstehen, gibt es bei Ihnen nicht?

Gegebenenfalls sind Sie während Ihrer Recherche sogar auf einen bislang nicht oder nur unzureichend beachteten Mangel bei Produkten Ihrer Branche gestoßen oder haben ein noch nicht gelöstes Problem entdeckt: Nutzen Sie diese Nische, indem Sie Ihr Angebot unter Berücksichtigung Ihrer Learnings weiterentwickeln und dieses Problem lösen.

5. Alleinstellungsmerkmale der Konkurrenz ausschließen

Um die relevanteste Eigenschaft Ihres Produkts zu identifizieren, sollten Sie nun Ihre Konkurrenz analysieren. Welche Probleme, Wünsche und Bedürfnisse werden von den Wettbewerbern bereits bedient?

All diese Merkmale eignen sich eher weniger für Ihre Unique Selling Proposition. Zwar müssen Sie das Rad nicht neu erfinden, es bietet sich jedoch an, ein Merkmal als USP zu deklarieren, das noch nicht von einer anderen Marke erfolgreich an die Kunden kommuniziert wird.

6. Nutzenversprechen formulieren

Wenn Sie Ihr Nutzenversprechen formulieren, sollten Sie darauf achten, Ihre Aussage auch in der Tonalität auf Ihre Zielgruppe anzupassen. Gießen Sie Ihr Versprechen in eine prägnante Form. Ariel verspricht beispielsweise „Ausgezeichnete Fleckenentfernung beim 1. Waschen“. Der Energy-Drink Red Bull hingegen „Belebt Geist und Körper“.

Alleinstellungsmerkmal: Beispiele für überzeugende USPs

Niedrige Preise bei Flixmobility

Das Fernbusunternehmen Flixmobility GmbH aus München wirbt vor allem mit besonders günstigen Fernreisen. So nutzt Flixmobility seine Preise als Alleinstellungsmerkmal. Während die Marke FlixBus 2013 noch lediglich Busreisen anbot, hat das Unternehmen nun auch den FlixTrain auf den Markt gebracht. So kann Flixmobility über die günstigen Preise sogar der Deutschen Bahn Konkurrenz machen.

Ihren USP präsentiert die Marke schnörkellos und direkt: „FlixBus – Günstig mit dem Fernbus reisen“ oder „FlixTrain – Schnell und günstig mit dem Zug reisen“.

Nachhaltigkeit bei Armed Angels

unique-selling-proposition-am-beispiel-von-armedangelsunique-selling-proposition-am-beispiel-von-armedangels-2

Bild: Armedangels

Die Marke Armed Angels verspricht nachhaltige Kleidungsstücke und hat sich „höchsten Respekt für Natur und Mensch“ auf die Fahnen geschrieben. Das Unternehmen verfolgt dabei einen ganzheitlichen Ansatz, der in sämtlichen Ebenen der Produktionskette stringent verfolgt wird: Von der Herstellung der Kleidung unter fairen Arbeitsbedingungen über die Inhaltsstoffe aus nachwachsenden Rohstoffen bis hin zu den wenig an Trends orientierten Kollektionen setzt Armed Angels bei seinen Produkten auf Langlebigkeit und zeitlosen Chic ohne schlechtes Gewissen.

Dieses Nutzenversprechen formuliert die Marke prägnant mit ihrem Slogan: „Fair & Eco Fashion“.

Hochwertige Qualität bei WMF

Das Unternehmen WMF bietet innovative und hochwertige Küchenprodukte aus dem höherpreisigen Segment an. WMFs Nutzenversprechen hebt daher auf Qualität und Luxus ab: „WMF begleitet Genießer durch den Alltag mit qualitativ hochwertigen, funktionalen und formschönen Produkten, die einem hohen Designanspruch genügen“.

Mit einer starken Unique Selling Proposition können Sie sich auch auf umkämpften Märkten behaupten. Denn gelingt es Ihnen, den einzigartigen Vorteil Ihres Produkts für die Kunden hervorzuheben, wird die Kaufentscheidung eher in Ihrem Sinne fallen.

So nutzen Sie die Google Suite

Header: voyata / iStock / Getty Images Plus

Ursprünglich veröffentlicht am 30. Oktober 2019, aktualisiert am Oktober 30 2019

Themen:

Branding