Buyer-Personas erstellen: So wird David Hasselhoff zu Ihrem Kunden

Buyer-Persona erstellen

David Hasselhoff ist eine Ikone und einfach nicht aus der Medienwelt wegzudenken. Er hat einfach eine herausstechende Persönlichkeit und ist international sehr bekannt. Wer würde ihn also nicht gern als sein Testimonial haben und sagen können: „Hey wisst ihr, sogar David trägt unsere Jeans zu seinen Auftritten!“

Nutzen Sie unseren kostenlosen Leitfaden, um Buyer Personas für Ihr  Unternehmen zu erstellen.

Natürlich wird das für einige Produkte und Dienstleistungen zutreffen, die der werte Herr wirklich verwendet, aber höchstwahrscheinlich nicht für den Jeans Laden nebenan. Sie fragen sich jetzt sicher was ich hiermit überhaupt aussagen möchte. Nun gut – sagen wir es mal so: Die meisten Marketer realisieren immer noch nicht, dass bestimmte Personengruppen einfach nicht zu den eigenen Buyer Personas gehören.

Buyer Personas erstellen

Personas helfen uns, unser Marketing, Produkt und den Vertrieb, nach dem für uns idealen Kunden auszurichten. Das ist sicherlich nicht David Hasselhoff! Warum? Weil wir die Kunden anziehen möchten die für uns ideal sind, nicht welche die wir einfach nur gerne hätten. Sobald wir uns einmal genauer mit unseren Buyer Personas beschäftigt haben können wir diese Informationen in der Content Erstellung, Produktentwicklung, Kundenansprache und vielen anderen Wegen nutzen. Doch die Effektivität zeigt sich meist erst nachdem man den Erstellungsprozess einmal durchlaufen hat. 

So wird’s also gemacht:

Das wichtigste in der Erstellung sind die richtigen Fragen und Teilnehmer. Sie streben hierbei immerhin an Ihre Buyer Personas so gut zu kennen wie Ihre eigene Hand. 

So finden Sie die richtigen Teilnehmer

Der erste Schritt zur Erstellung ist die Befragung einiger Kunden, Interessenten und Netzwerkgruppen. So finden Sie heraus was Ihre eigentlichen Kunden interessiert und wo die Herausforderungen im alltäglichen Leben liegen.

Kunden befragen

Ihr Kundenstamm ist der perfekte Ort, um mit Interviews zu beginnen, da diese Leute Ihr Produkt bereits erworben haben und mit Ihrem Unternehmen in Kontakt stehen. Einige Informationen aus diesen Interviews werden mit in Ihre finalen Buyer Personas einfließen.

Kontaktieren Sie sowohl „gute“ als auch „schlechte“ Kunden, denn wir wollen hierbei nicht nur Kunden befragen, die Ihr Produkt lieben. Hierbei geht es darum Muster zu finden, die Ihnen helfen ein solides Verständnis zu erhalten.

Bei der Umfrage könnten Sie zum Beispiel herausfinden, dass unzufriedene Kunden Ihr Produkt zu kompliziert finden oder es nicht für die eigenen Bedürfnisse geeignet ist. In beiden Fällen erfahren Sie etwas über Ihr Produkt und die Herausforderungen Ihrer Kunden.

Ein weiterer Vorteil bei der Befragung von Kunden ist, dass Sie diesen keine Belohnung zur Teilnahme anbieten müssen. Die meisten Kunden finden es gut, wenn das Unternehmen Feedback einholen möchte und teilen gern ihre Meinung mit.

Tipp: Geben Sie Ihren Kunden die Chance etwas über die eigenen täglichen Herausforderungen zu berichten und sein Sie gewillt zuzuhören.

Interessenten befragen

Zum Ausgleich der Ergebnisse sollten Sie auch Menschen befragen, die Ihr Produkt noch nicht gekauft haben. Ihre aktuellen Interessenten sind eine gute Option, weil sie bereits Kontaktinformationen vorliegen haben. Nutzen Sie diese Daten, um herauszufinden wer womöglich ein passender Kandidat für Ihre Buyer Personas ist.

Outsider

Sprechen Sie auch mit Menschen, die Ihr Produkt noch gar nicht kennen und kontaktieren Sie Ihre Online Netzwerke, Freunde und Gruppen. Hierbei geht es nicht darum möglichst viele Leute zu befragen sondern qualitative Interviews durchzuführen. Wenn Sie nicht wissen wo Sie anfangen sollen, dann kann Xing oder LinkedIn ein guter Startpunkt für Ihre Suche sein. 

3 Tipps, um Interview Kandidaten zu erhalten 

  1. Verwenden Sie Anreize, wie Geschenkkarten oder ähnliches. Sie werden diese Anreize nicht in allen Fällen benötigen, aber es ist gut etwas für die erbrachte Leistung zurückzugeben. Speziell bei Leuten, die keine Beziehung zu Ihnen haben sind solche „Incentives“ hilfreich.
  2. Machen Sie deutlich, dass es sich um kein Verkaufsgespräch handelt. Vor allem Nicht-Kunden sind oftmals skeptisch und wissen nicht warum Sie eine Befragung durchführen. Hier empfiehlt es sich ganz offen zu sein und ehrlich mit den Kandidaten umzugehen.
  3. Machen Sie es einfach,  Ja zu sagen. Richten Sie sich nach Ihren Teilnehmern und machen Sie es so einfach wie möglich an der Befragung teilzunehmen. Tipp: Blocken Sie Zeit im Kalender und verschicken Sie die nötigen Erinnerungen.

Wie viele Leute brauchen Sie für die Interviews? 

Leider ist die Antwort: Es hängt davon ab. Beginnen Sie mit mindestens 3-5 Befragungen. Wenn Sie bereits eine Menge über Ihre Buyer Personas wissen kann das genug sein, doch für den Anfang empfiehlt es sich 3-5 Befragungen pro Gruppe durchzuführen. (Kunden, Interessenten und Menschen, die nichts von Ihrer Firma wissen.)

Die Faustregel ist: Wenn Sie wissen, was Ihr Teilnehmer antworten wird, dann können Sie aufhören. In solchen Interviews werden Sie anfangen Muster zu sehen und innerlich wissen wann Sie genügend Leute befragt haben. 

18 Fragen für Ihre Buyer Persona!

Nun ist es Zeit das Interview durchzuführen. Nachdem normalen Small Talk ist es Zeit in die Fragen zu springen. Es gibt ein paar verschiedene Arten von Fragen, die Sie stellen um ein komplettes Profil zu erhalten. Hier sind die Beispiele: 

Position

1) Was ist Ihr Aufgabenbereich? Ihr Titel?

2) Wie wird Ihre Arbeit gemessen? 

3) Wie sieht ein typischer Tag aus?

4) Welche Fähigkeiten werden benötigt, um Ihre Arbeit zu tun?

5) Welche Kenntnisse und Werkzeuge verwenden Sie in Ihrer Arbeit?

6) Wem arbeiten Sie zu? Wer ist Ihr Vorgesetzter?

Firma

7) In welcher Branche oder Branchen ist Ihr Unternehmen vertreten?

8) Was ist die Größe Ihres Unternehmens (Umsatz, Mitarbeiter)? 

Wissen

9) Wie lernen Sie über neue Informationen, zu Ihrem Beruf?

10) Welche Blogs und Zeitschriften lesen Sie?

11) Welchen Vereinen oder sozialen Netzwerken gehören Sie zu?

Herausforderungen

12) Was sind Ihre größten Herausforderungen?

Persönlicher Hintergrund 

13) Beschreiben Sie Ihre persönliche Demographie (ggf. Alter, ob sie verheiratet sind, ob sie Kinder haben...). 

14) Beschreiben Sie Ihre Ausbildung. Welche Schulbildung haben Sie abgeschlossen, welche Schulen haben Sie besucht, und was haben Sie studiert? 

15) Beschreiben Sie Ihre Karriere. Wie sind Sie dort gelandet, wo Sie heute sind?

Einkaufs-Einstellungen 

16) Wie bevorzugen Sie es mit Anbietern zu kommunizieren? (E-Mail, Telefon, persönlich)

17) Nutzen Sie das Internet, um Hersteller oder Produkte zu erforschen? Wenn ja, wie suchen Sie nach Informationen? 

18) Beschreiben Sie einen aktuellen Kauf. Warum haben Sie das Produkt gekauft? Wie war der Entscheidungsprozess? Und woran haben Sie die Entscheidung festgemacht?

Tipp für ein erfolgreiches Persona Interview

Fragen Sie nach dem „Warum“. Die Frage nach jeder der oberen Fragen sollte „Warum?“ sein, denn Sie versuchen die Ziele und das Verhalten Ihrer Kunden herausfinden. Viele Menschen sind einfach nicht gut darin, über sich selbst zu reflektieren und das eigene Verhalten zu sehen. Es interessiert Sie also nicht, ob diese Leute die Klicks auf der eigenen Website messen. Was Sie interessiert ist, ob diese Ergebnisse dem Chef präsentiert werden müssen, um zu zeigen das man einen guten Job macht. 

Ich fange öfters mal mit einer sehr generellen Frage an: „Was ist Ihre größte Herausforderung?“ – und dann gehe ich immer tiefer in diese Frage und lerne „Warum?“ diese Person vor den Herausforderungen steht. 

Die Ergebnisse nutzen, um eine Persona zu erstellen. 

Sobald Sie durch den Prozess der Umfrage gegangen sind, werden Sie eine Menge an Daten haben. Diese müssen dann erst einmal verarbeitet werden. Wie bekommen Sie jetzt alle Daten aus dem Kopf und PC sortiert? Gehen Sie durch die Daten und suchen Sie nach Mustern. Mit diesem Muster können Sie zunächst eine Persona erstellen und diese mit Ihrem Team teilen.

Fügen Sie dann alle Informationen, die Sie extrahiert haben in die Persona Vorlagen ein, sodass jeder von Ihrer Arbeit profitieren kann. So können Sie vorgehen:

  • Fügen Sie die demografischen Informationen hinzu. So erhält jeder zunächst einmal einen groben Überblick.

Buyer Personas erstellen

  • Teilen Sie anderen mit, was Sie über die Motivationen der Befragten gelernt haben.

Buyer Personas erstellen

  • Helfen Sie Ihrem Vertrieb, sich auf Konversationen mit der Buyer Persona vorzubereiten.
  • Fügen Sie einige Zitate von den Befragten hinzu. Worüber ist Ihre Buyer Persona besorgt? Was hält Sie in der Nacht wach? Solche konkreten Beispiele helfen Ihrem Vertrieb immens.

Buyer Personas erstellen

  • Helfen Sie jedem im Team einen Überblick zu bekommen, wie man diese Persona am besten anspricht. Sei es am Telefon, auf sozialen Netzwerken oder von Auge zu Auge – jeder sollte wissen wie diese Persona angesprochen werden möchte.

Buyer Personas erstellen

Zu guter Letzt sollten Sie Ihrer Persona einen Namen geben und ein echtes Foto hinzufügen. So realer die Person für Sie wird desto besser. Vielleicht ist Ihre Persona ja dann doch David Hasselhoff! 

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