D2D-Vertrieb im Wandel der Zeit

Erinnern Sie sich noch daran, wann der letzte Staubsaugervertreter oder die letzte Avon-Beraterin an Ihrer Haustür geklingelt hat? Wahrscheinlich ist das schon länger her. Trotz vieler neuer, digitaler Kanäle stirbt diese Art des Direktvertriebs nicht aus. Ganz im Gegenteil: Im sogenannten D2D-Vertrieb schlummern Potenziale, die Sie nutzen können.

Was ist ein Direktvertrieb?

Direktvertrieb heißt, Ihr Unternehmen verkauft ein Produkt direkt an Endkunden und/oder Endkundinnen. Deswegen spricht man in der Fachsprache auch von Direct-to-Customer (D2C). Die Ware wandert hierbei vom Produzenten beziehungsweise Hersteller ohne „Umwege“ (wie über einen Zwischenhändler) direkt zum Nutzer oder zur Nutzerin. Sinnbildlich gesprochen wechselt das Produkt nur einmal den Besitzer oder die Besitzerin.

Beim Direktvertrieb gibt es verschiedene Ausprägungen. Dazu zählen unter anderem das Teleshopping, das Multi-Level-Marketing (MLM) und der D2D-Vertrieb.

Haustürgeschäft: Gibt es das nur im B2C?

Beim D2D-Vertrieb denken Sie sicherlich an die eingangs erwähnten Vertreter oder Vertreterinnen, die Privatpersonen ein Gerät, beispielsweise einen Staubsauger, verkaufen. Doch das Haustürgeschäft gibt es nicht nur im Business-to-Customer- (B2C), sondern ebenso im Business-to-Business-Bereich (B2B).

Im B2C erklären und verkaufen die Verkäufer beziehungsweise Verkäuferinnen die Produkte in den heimischen vier Wänden der Kunden oder Kundinnen. Häufige D2D-Vertriebsprodukte sind Elektrogeräte, Kosmetik- und Haushaltsprodukte und solche, die das Haus betreffen – zum Beispiel Fenster, Türen oder Photovoltaikanlagen.

Im B2B-Haustürgeschäft geht es ebenso um die genaue Präsentation und Beratung eines erklärungsbedürftigen Produktes. Dazu gehören beispielsweise Computer-Hardware und Montagegeräte.

Beim D2D im Geschäftskundenbereich steht nicht immer der direkte Verkauf im Fokus des Besuchs (Direktverkauf genannt), sondern oft auch die Kontakt- und Imagepflege. Das nennt sich Direktkontakt.

Handelsreisender oder Handelsvertreter: Wer macht den Außendienst?

Der D2D-Vertrieb unterscheidet zwei Arten von Verkäufern beziehungsweise Verkäuferinnen:

• Der oder die Handelsreisende ist ein Außendienstmitarbeitender Ihres Unternehmens. Er oder sie hat eine Festanstellung und bekommt zum Grundgehalt eine Vertriebsprovision. Derartige Vertriebsmitarbeitende haben sich an gewisse Vorgaben Ihrer Firma zu halten.

• Handelsvertreter beziehungsweise Handelsvertreterinnen arbeiten selbstständig und somit „nur“ im Auftrag eines Unternehmens. Sie besitzen in der Regel viele Erfahrungen, sind frei bei der Ausgestaltung ihrer Arbeit und der Auswahl der Produkte.

Door-to-Door-Vertrieb: Die Vorteile und Nachteile

In Zeiten des boomenden Onlinehandels, der auf immer mehr Plattformen stattfindet, wirkt der Haustürvertrieb wie ein Relikt aus alten Zeiten. Damit stellt sich die Frage: Ist der D2D-Vertrieb noch zeitgemäß? Lohnt es sich für Ihr Unternehmen, diese Vertriebsart in Ihre Vertriebsstrategie aufzunehmen?

Wie so oft gibt es darauf keine pauschale Antwort. Sie müssen für sich selbst entscheiden, ob Door-to-Door ein guter Baustein bei einem Multi-Channel-Vertrieb sein kann. Betrachten Sie hierzu die folgenden Vor- und Nachteile.

Die Vorteile des D2D-Vertriebs

Auf der positiven Seite steht, dass Sie bei einem Haustürvertrieb einen direkten Kontakt zu den Endkunden beziehungsweise Endkundinnen haben. Sie führen Ihre Produkte vor und erhalten sofort ein Feedback. Das ist unter anderem für die Verbesserung und Weiterentwicklung wichtig.

Der Door-to-Door-Vertrieb gibt Ihnen zudem eine hohe Flexibilität: Sie können mit dem Kunden oder der Kundin über Rabatte und zusätzliche Dienstleistungen verhandeln. Dazu kommt ein weiterer Vorteil: Die Marge müssen Sie nicht mit dem Zwischenhandel teilen, sondern direkt einstreichen.

Zudem spricht der persönliche, menschliche Austausch für den D2D-Vertrieb. Dieser bleibt bei der Kundschaft lange im Gedächtnis.

Die Nachteile des Haustürgeschäfts

Geben wir es zu: Der Door-to-Door-Vertrieb hat kein gutes Image, weshalb Sie als Vertreter beziehungsweise Verkäuferin sicherlich einige Absagen erleben werden. Es gestaltet sich in diesem Bereich zudem schwer, überhaupt erst einen „Fuß in die Tür“ der Kunden beziehungsweise Kundinnen zu bekommen.

Ein weiterer Negativpunkt: Aufbau und Betrieb eines D2D-Vertriebs können sehr kostspielig sein. Zum einen müssen Sie das passende Vertriebspersonal bezahlen; hinzu kommen noch Ausgaben für Lagerung und Logistik.

Und äußere Umstände wie die Corona-Pandemie erschweren einen Besuch vor Ort oder machen ihn gar unmöglich. In diesem Fall sollten Sie einen Plan B für diese Form des Direktvertriebs haben.

Tipps für mehr Erfolg im D2D-Vertrieb

Der Haustürverkauf ist kein Selbstläufer, Sie müssen einige Hürden überspringen. Zum einen muss der Vertreter oder die Vertreterin den Kunden oder die Kundin antreffen und dann innerhalb kürzester Zeit überzeugen, hereingelassen zu werden. Zum anderen muss das Verkaufsgespräch derart professionell ablaufen, dass idealerweise unmittelbar ein Abschluss zustande kommt.

Das bedeutet für Sie:

• Führen Sie eine Kundenanalyse durch, um die passenden Zielgruppen anzusprechen.

• Finden Sie heraus, wann Ihre möglichen Kunden und Kundinnen anzutreffen sind.

• Der erste Eindruck zählt: Überlegen Sie sich einen guten Einstieg bei der Vorstellung an der Haustür.

• Achten Sie auf Ihre Körpersprache, denn diese hat einen deutlichen Einfluss auf Ihr Verkaufsgespräch.

• Stellen Sie gute Fragen, um schnell mehr über Ihr Gegenüber zu erfahren.

• Formulieren Sie einen verkaufsstarken Nutzen für Ihren Kunden oder Ihre Kundin, um zu überzeugen.

Ein Außendienst der besonderen Art

Der D2D-Vertrieb ist eine  und der Kaltakquise. Dafür müssen Sie alle Außendienstmitarbeiter und AForm des Direktvertriebsußendienstmitarbeiterinnen speziell vorbereiten und schulen. Ebenso benötigt der Haustürverkauf einiges an Erfahrung, um adäquate Beratungen durchzuführen, die einen schnellen Verkauf nach sich ziehen.

Die Zeiten des Staubsaugerverkäufers und ähnlichen Vertreterinnen sind nicht vorbei. Ganz im Gegenteil: Gerade wegen des florierenden E-Commerce können Sie sich mit einem klassischen D2D-Modell von Ihrem Wettbewerb absetzen. Nutzen Sie dieses Potenzial!

Titelbild: Ridofranz / iStock / Getty Images Plus