Der E-Commerce boomt unaufhaltsam, das Marketing und der Vertrieb werden digitaler. Sollte Ihr Unternehmen deshalb nur noch auf Online-Kanäle setzen, um seine Produkte zu vertreiben? Nein. Auch klassische Vertriebswege funktionieren heutzutage noch. Zum Beispiel der Direktvertrieb – und damit das Multi-Level-Marketing, das trotz seines schlechten Rufs eine Daseinsberechtigung hat.

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Network Marketing, Strukturvertrieb, Direktvertrieb, MLM: Was sind die Unterschiede?

Beim Direktvertrieb verkaufen Sie Ihre Produkte direkt an den Endkunden, ohne Zwischenhändler wie Handelsketten oder Ladengeschäfte. Für den Vertrieb setzt Ihr Unternehmen auf Verkäufer, die einen direkten Draht zum Kunden haben. Die persönliche Beratung und der Austausch bei Problemen stehen hier im Fokus.

Der Direktvertrieb ist ein alter Vertriebsweg, der auch heute noch Bestand hat – unter anderem wegen des Empfehlungsmarketings. Denn Menschen kaufen am liebsten von Menschen. Sie vertrauen den Worten eines menschlichen Beraters mehr als den Werbebotschaften einer Anzeige.

Beim Direktvertrieb gibt es verschiedene Modelle, wie ein Unternehmen mit dem Endkunden eine Beziehung aufbauen kann. Eines ist das Multi-Level-Marketing, das im Englischen auch als Network Marketing bezeichnet wird. Im Deutschen ist es als Strukturvertrieb oder Pyramidensystem bekannt sowie als Schneeballsystem verrufen.

Multi-Level-Marketing: Kritik gerechtfertigt?

Wie es der Begriff besagt, besteht das Multi-Level-Marketing aus verschiedenen Levels, also Ebenen.

Wenn ein Unternehmen, das MLM betreibt, einen Vertriebler engagiert, so hat dieser zwei Aufgaben:

  • das Produkt zu verkaufen

  • neue Mitarbeiter für den Vertrieb anzuwerben

Warum? Weil der Mitarbeiter – der freiberuflich arbeitet und nicht fest angestellt ist – zwei Arten von Provisionen für den Vertrieb erhält:

  1. eine Provision pro verkauftes Produkt

  2. eine Provision vom Umsatz der Vertriebspartner, die er anwarb

Hat ein MLM-Vertriebler einen weiteren Vertriebspartner angeworben, steigt er in der Hierarchie des Network-Marketing-Systems auf. Je höher er steigt, desto mehr Provision erhält er, da er auch von den neuen Partnern, die sein Partner anwirbt, profitiert.

Derart entsteht ein hierarchisches System, das unten sehr breit und oben sehr spitz ausfällt – eben eine Pyramide.

Das folgende Schaubild zeigt, wie ein Multi-Level-Marketing-System vereinfacht aussieht. Hinweis: Die angegebenen Provisionen sind nur Beispiele.

Wie erfolgreich ist Multi Level Marketing_1

Screenshot: www.gruenderlexikon.de

4 bekannte Beispiele für ein MLM-System

Der Strukturvertrieb kommt häufig im Beautybereich, bei Haushaltswaren und Finanzdienstleistungen zum Einsatz. Beispielsweise setzen diese Unternehmen auf das Multi-Level-Marketing:

ENERGETIX: Schmuckstücke

AVON: Kosmetik- und Wellnessprodukte

Tupperware: Haushaltswaren

Deutsche Vermögensberatung: Finanzdienstleistungen

Das MLM-System als Schneeballsystem

Der Strukturvertrieb wird von Kritikern häufig als Schneeballsystem bezeichnet. Der Grund: Ein Schneeball wächst, wenn er den Hang hinunterrollt.

Übertragen bedeutet das: Wer beim Multi-Level-Marketing oben in der Hierarchie steht, profitiert automatisch von den unteren Ebenen – sein Einkommen durch Provisionen wächst, je größer die Pyramide wird.

Der Begriff „Schneeballsystem“ hat eine negative Bedeutung. Damit bezeichnet man MLM-Systeme, bei denen das Anwerben von neuen Partnern wichtiger als der Verkauf der (oft überteuerten) Produkte ist. Zudem wird bei den meist illegalen oder hart an der Grenze zur Illegalität befindlichen Systemen erwartet, dass jeder neu angeworbene Mitarbeiter eigenes Kapital ins System einbringt.

Die Vorteile des Network-Marketings

Betreiben Sie das MLM-System ehrlich, bietet es einige Pluspunkte für Ihr Unternehmen. Zum Beispiel:

  • Sie müssen keine Mitarbeiter einstellen, da die Vertriebspartner selbstständig agieren.

  • Die Vertriebspartner können ihre Tätigkeit als Neben- oder Teilzeiterwerb starten.

  • Die Partner sind motiviert, da ihr Einkommen von ihren Leistungen abhängen.

  • Durch den direkten Draht zum Endkunden entsteht eine bessere Beratungsleistung.

  • Die Vertriebspartner fungieren als Markenbotschafter und Influencer für die Produkte beziehungsweise das Unternehmen.

  • Das Vertriebsnetz aus Vertriebspartnern sorgt für einen verstärkenden Netzwerkeffekt (mehr Partner heißt weitere Partner und bedeutet wiederum mehr Umsatz).

Die Nachteile des Multi-Level-Marketings

  • Viele Verkäufer sind Quereinsteiger, oft fehlt ihnen eine entsprechende kaufmännische Ausbildung.

  • Ihr Unternehmen muss die Partner regelmäßig schulen und mit Informationen versorgen, was einen hohen administrativen Aufwand bedeutet.

  • Es gibt eine hohe Fluktuation bei den Vertriebspartnern.

  • Die Struktur und Hierarchie werden im Laufe der Zeit undurchsichtig.

  • Ein MLM-System kann in die Illegalität abrutschen.

Was beim Aufbau eines Strukturvertriebs wichtig ist

  • Unterschätzen Sie nicht den Aufwand, die Struktur des Pyramidensystems zu managen.

  • Versorgen Sie alle Vertriebspartner regelmäßig mit neuen und wichtigen Informationen zu Ihren Produkten.

  • Bieten Sie Schulungen und Fortbildungen an, damit Ihre Partner die Endkunden bestens beraten können.

  • Bieten Sie hochwertige Produkte zu seriösen Preisen an.

  • Führen Sie eine faire und transparente Provisionsgestaltung ein, sodass auch die Partner auf den unteren Ebenen ein gutes Einkommen erzielen können.

  • Fokussieren Sie sich nicht zu stark auf das Anwerbesystem, ansonsten könnte ein Schneeballsystem entstehen.

  • Achten Sie auch sonst penibel auf die Gesetzgebung, zum Beispiel auf den § 16 UWG (Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb).

Ist Multi-Level-Marketing für Unternehmen noch zeitgemäß?

Die Antwort darauf ist abhängig von Ihren Produkten, dem Markt und der Wettbewerbssituation. Das MLM-System kann zum Beispiel eine gute Idee sein, wenn Sie als Start-up eine Nische suchen oder wenn Sie ein erklärungsbedürftiges Produkt anbieten.

Betreiben Sie das Pyramidensystem gesetzeskonform und fair, ist es trotz Digitalisierung ein gutes Konzept, um zu wachsen. Und um über die Influencer – Ihre Vertriebspartner – nachhaltig eine Marke aufzubauen.

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Titelbild: z_wei / Getty Images

Ursprünglich veröffentlicht am 15. September 2020, aktualisiert am September 15 2020

Themen:

Vertriebsstrategie