Telefonskript für die Kaltakquise: So haben Sie Erfolg (inkl. Tipps)

Wozu braucht man ein Telefonskript bei der Kaltakquise? Stellen Sie sich vor: Sie haben eine Liste mit Namen und Telefonnummern vor sich liegen. Bis zum Ende des Tages müssen Sie 100 Anrufe tätigen. Ihre Vertriebsleiterin hat im Vorfeld dazu extra ein Meeting einberufen, bei dem das Motto lautete: Anrufen, Anrufen, Anrufen.

Stellen Sie sich außerdem vor, wie anstrengend es wäre, blind in jeden dieser Anrufe hineinzustolpern. Was könnten Sie wohl stattdessen mit einem klaren und überzeugenden Skript erreichen?

In diesem Artikel erfahren Sie mehr darüber, was Kaltakquise eigentlich ist, wie solch ein Anruf typischerweise aussieht – und welches Skript meiner Ansicht nach das vielversprechendste dafür ist.

Was ist Kaltakquise?

Bei Kaltakquise wenden sich Vertriebsmitarbeitende an potenzielle Kundinnen und Kunden, die noch nie mit Ihnen oder Ihrem Unternehmen zu tun hatten, und zwar mit der Absicht, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen. Dabei wird in der Regel ein Skript verwendet, um sicherzustellen, dass die Mitarbeitenden das Produkt auf effektive Weise anbieten – eine gängige Praxis im Outbound-Vertrieb.

Wozu dient Kaltakquise?

Ich habe festgestellt, dass Kaltakquise eine hervorragende Möglichkeit ist, potenzielle Kundschaft persönlich anzusprechen und sie zum nächsten Schritt im Kaufprozess zu bewegen.

Bislang bedeutete Kaltakquise, das Gießkannenprinzip anzuwenden. Man verbrachte die Zeit damit, aufdringliche Anrufe ohne vorherige Qualifizierung zu tätigen, und das in der Hoffnung, dass die eigene Botschaft dabei irgendwie Anklang finden würde. Ich bin froh, dass das Schnee von gestern ist, denn diese Methode führte zunehmend zu Ablehnung und schließlich zum eigenen Burnout.

Kaltakquise ist am effektivsten, wenn sie mit Strategien wie Prospecting und Vertriebsqualifizierung angewendet wird. Besonders erfolgreich ist sie aber in Kombination mit der Inbound-Methodik.

Beim Inbound-Vertrieb hinterlassen Interessierte bereitwillig ihre Kontaktdaten und werden so zu Leads, nachdem sie auf Ihre Website oder Kampagne gestoßen sind. In vielen Fällen müssen potenzielle Kundinnen und Kunden jedoch zum Handeln gezwungen werden, und die digitalen Kanäle reichen möglicherweise nicht immer aus, um zum Verkaufsabschluss zu gelangen.

Dazu ist ein „Kaltakquise-Anruf“ erforderlich, in dem Sie sich und Ihre Produkte bzw. Dienstleistungen vorstellen und Ihr Mehrwertversprechen noch deutlicher vermitteln. Eine moderne betriebliche Kommunikationslösung kann dabei dazu beitragen, Ihre Outbound-Kommunikation zu vereinfachen, indem sie Ihren Telefonvertrieb mit Ihren anderen digitalen Kanälen vernetzt.

Vielleicht verfügen Sie aber auch nicht immer über die gewünschte Anzahl von Inbound-Leads. Doch selbst als Outbound-Taktik braucht ein Akquiseanruf nicht „kalt“ zu sein, sofern damit ausreichende Recherchen und Qualifizierungen verbunden sind.

Wie sieht also eine typische Kaltakquise per Telefon aus?

Guide für die Telefonakquise

Erfahren Sie im praktischen E-Book, wie Sie bei der Telefonakquise noch erfolgreicher sein können.

• Effektive Kundenansprache
• Cold Calling Relevanz
• Kundenanalyse
• Nützliche Tools

Jetzt kostenlos herunterladen

Typische Skriptbeispiele für die Kaltakquise

**Das Telefon der eventuell am Kauf interessierten Person klingelt**

Hallo?

Vertriebsperson: [Name der angerufenen Person], mein Name ist [Ihr Name] und ich arbeite bei [Name Ihres Unternehmens].

(1,5-sekündige Pause)

Wie geht es Ihnen?

Ich rufe Sie bezüglich unserer Software an, die Ihnen bei der strategischen Umsetzung Ihrer Hauptprobleme im Outbound-Bereich helfen kann.

Hätten Sie Interesse, darüber heute zu sprechen?

Angerufene Person: Eigentlich ist das kein guter Zeitpunkt …

Vertriebsperson: Sind Sie an einer Produktdemo interessiert, um zu erfahren wie wir bei der Gartner Magic-Quadrant-Bewertung abschneiden? Wir haben nämlich alle Preise gewonnen.

Angerufene Person: Wir sind nicht interessiert.

Vertriebsperson: Sind Sie für die Entscheidung zuständig? Geben Sie mir zwei Stunden, das reicht, um Ihnen weiterzuhelfen – es sei denn, Ihr Budget ist zu knapp.

**Klick**

Hier ist ein weiteres typisches Skriptbeispiel für die Telefonakquise.

**Das Telefon der eventuell am Kauf interessierten Person klingelt**

Angerufene Person: Hallo?

Vertriebsperson: Guten Morgen. Spreche ich mit [Name der angerufenen Person]?

Angerufene Person: Ja, das bin ich. Wer sind Sie?

Vertriebsperson: Mein Name ist [Ihr Name] und ich arbeite bei [Name Ihres Unternehmens]. Ich bin bei meiner Suche nach Unternehmensberatungsfirmen in Berlin auf Ihre Informationen gestoßen und denke, dass unsere Dienstleistungen etwas für Sie sein könnten.

(1,5-sekündige Pause)

Hätten Sie einen Moment Zeit, um mit mir über Ihren Serviceprovider für Geschäftsanrufe zu sprechen?

Angerufene Person: Den habe ich bereits.

Vertriebsperson: Aber wenn Sie mir zehn Minuten Ihrer Zeit geben, könnte ich Ihnen zeigen, wie schnell Ihr Unternehmen mit uns weiter vorankommen würde.

Angerufene Person: Hören Sie, ich habe wirklich keine Zeit …

Vertriebsperson: Kein Problem. Wann wäre ein guter Zeitpunkt, um mich wieder bei Ihnen zu melden?

Angerufene Person: Das kann ich im Moment nicht sagen.

Vertriebsperson: Ist es in Ordnung, wenn ich in sechs Monaten nochmal anrufe?

**Klick**

Lachen Sie jetzt nicht. Ich habe in der Vergangenheit eine Reihe solcher Anrufe hinter mich gebracht und es wird Sie nicht überraschen zu hören, dass die Konversionsrate bei weniger als 1 Prozent lag. Generell heißt das: Wenn ich 100 Personen mit diesen Skripts anrufe, kommt es bei nur einer davon zu einem Zweitgespräch.

Solange Sie allen Ihren potenziellen Kundinnen und Kunden bei Ihrem Anruf das Gleiche erzählen und im Wesentlichen nur Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleitung anpreisen, können Sie es gleich ganz sein lassen. Für Sie sind diese Anrufe wahrscheinlich kein Vergnügen, aber für Ihre potenzielle Kundschaft, Ihre Marke und Ihre Produktivität sind diese noch viel schlimmer.

Lassen Sie mich Ihnen stattdessen helfen, Ihr ganz eigenes Kaltakquise-Skript zu erstellen.

Skripts für die Kaltakquise erstellen: So geht's

Meiner Erfahrung nach funktioniert das typische, langweilige Kaltakquise-Skript, das die meisten Vertriebsmitarbeitenden verwenden, einfach nicht. Hier erfahren Sie, wie Sie ein Telefonakquise-Skript erstellen können, das sich von anderen unterscheidet und Ihnen hilft, Ihr Kontaktrate zu verbessern.

1. Bestimmen Sie zwei bis drei vertikale Bereiche

Zunächst müssen Sie sich genau aussuchen, wen Sie anrufen wollen. Ihre Zeit ist kostbar – verschwenden Sie sie nicht mit Prospects, die nicht zu Ihrem Produkt passen. Überlegen Sie, aus welchem Bereich Ihre besten Kundinnen und Kunden kommen (oder wen Sie in der Vergangenheit äußerst erfolgreich angerufen haben), und suchen Sie nach gemeinsamen Attributen, d. h. was Sie verbindet.

Das könnten beispielsweise Personen im Gastgewerbe und Einzelhandel sein oder vielleicht solche im Finanz- und Bankwesen. Sobald Sie herausgefunden haben, auf welche Branchen Sie abzielen wollen, können Sie den 2. Schritt unternehmen.

Der Kaltakquise-Experte Alex Hobbs beschreibt die Identifizierung von Vertikalen für den Outbound-Vertrieb als „entscheidend für die heutige Umsatzerzielung … sogar Inbound-Leute müssen einen Outbound-Ansatz verwenden! Die Zeiten, in denen es reichte, einfach nur Bestellungen aufzunehmen, sind endgültig vorbei!“

2. Ermitteln Sie 20 gut geeignete Prospects

Ich habe die Erfahrung gemacht, dass es mit einem Tool wie LinkedIn einfacher ist, bestimmte Unternehmen oder Personen zu finden, die für die Nutzung des eigenen Produkts oder der eigenen Dienstleistung infrage kommen könnten.

Nehmen wir an, Sie sind auf der Suche nach deutschen Hotelunternehmen, die von Ihren Yogakursen mit echten Ziegen vor Ort profitieren könnten (Was ist im Urlaub nicht schöner als Shavasana mit einer Babyziege?).

Setzen Sie den „Gastgewerbe“-Filter ein und suchen Sie nach „General Manager“ oder „Geschäftsführer“. Voilà – schon haben Sie eine Liste mit potenzieller Kundschaft.

Quelle: Screenshot LinkedIn

Meiner Erfahrung nach sind auch regionale Unternehmen ein guter Ansatzpunkt für die Listenerstellung, da Einheimische gerne Geschäfte mit anderen Einheimischen machen.

3. Informieren Sie sich gut über Ihre Ansprechperson

Ich weiß, ich weiß … Sie würden lieber einfach zum Telefon greifen und anrufen. Aber glauben Sie mir, wenn Sie sich davor nur ein paar Minuten Zeit zur Vorbereitung nehmen, werden Sie damit viel erfolgreicher sein.

Da Sie bereits auf LinkedIn sind, sollten Sie sich das Profil der jeweiligen Person ansehen, um Ihrem Anruf einen individuellen Touch zu verleihen. Was dabei zu bedenken ist:

• Was tut das Unternehmen?
• Was macht Ihre Zielperson konkret?
• Haben Sie in der Vergangenheit einem ähnlichen Unternehmen bereits geholfen?
• Was könnte Ihr Gegenüber zum Lachen bringen?

Außerdem ist da noch etwas, das immer zu meinen Vorbereitungen gehört: Ich informiere mich darüber, wie der Name meiner Ansprechperson korrekt ausgesprochen wird. Nichts verärgert Menschen mehr und macht sie weniger zugänglich, als wenn irgendeine fremde und schnell am Telefon auf sie einredende Person ihren Namen falsch ausspricht.

Manche Leute geben auf Facebook und LinkedIn die Aussprache ihres Namens sogar an. Sollte das bei Ihrer Zielperson nicht der Fall sein, versuchen Sie es beispielsweise mit PronounceNames, um immerhin eine Vorstellung davon zu bekommen.

Und wenn auch das Sie nicht weiterbringt? Dann fragen Sie einfach und sagen: „Ich möchte bei der Aussprache Ihres Namens nichts falsch machen, bin mir aber nicht sicher. Wie spricht man ihn denn richtig aus?“

Sie sollten auch die im LinkedIn-Lebenslauf angegebenen Pronomen verwenden, falls diese dort aufgeführt sind. Wenn Sie mit der Verwendung geschlechtsneutraler Pronomen nicht vertraut sind, empfehle ich Ihnen sich vorher kurz mit diesem Thema zu befassen.

Das beste Skript zum Aufwärmen von Leads per Kaltakquise

Wenn Sie Schwierigkeiten haben, ein eigenes Skript für den Anruf zu erstellen, versuchen Sie es mal mit dem folgenden. Ich habe es schon oft verwendet und es funktioniert immer, weil es kurz und knapp ist und auf einer einfachen Einleitung, ein näheres Kennenlernen und einer Positionierung basiert. Meiner Ansicht nach funktioniert es auch, weil die Kundschaft sieht, dass Sie sich vorbereitet haben, und sich dadurch sofort ernst genommen fühlt.

Beispielskript

Hallo [Prospect-Name], ich bin [Ihr Name] und für [Name Ihres Unternehmens] tätig.

Ich habe mich näher mit [Name des Unternehmens der angerufenen Person] befasst und würde gerne mehr über [Herausforderung, die Sie bei Ihren Recherchen entdeckt haben] erfahren.

Bei [Name Ihres Unternehmens] arbeiten wir mit Personen wie Ihnen zusammen, um Sie bei [Mehrwertversprechen 1, Mehrwertversprechen 2 und Mehrwertversprechen 3] zu unterstützen.

Ist dies etwas, das Ihrer Meinung nach Ihnen bei [ähnlichen Herausforderungen/Problemen] helfen könnte?

Option 1: Ja, das würde mich interessieren.

Großartig! [Hier bitten Sie die Person, an einer Demo teilzunehmen bzw. das Gespräch mit einer Account-Fachkraft fortzusetzen oder Sie gehen zu den nächsten in Ihrem Verkaufsprozess vorgesehenen Schritten über.]

Option 2: Widerspruch

Ich verstehe. Ist es in Ordnung, wenn ich Ihnen eine Follow-up-E-Mail schicke, die Sie in Ruhe lesen können, wenn Sie Zeit dafür haben? Ich würde mich dann morgen wieder bei Ihnen melden.

Falls das bejaht wird, senden Sie die E-Mail und richten eine Erinnerung für das Follow-up-Gespräch ein. Falls nicht, bedanken Sie sich für das Telefonat und fragen nach, ob es eventuell eine andere Ansprechperson gibt, die Sie kontaktieren können. Vergewissern Sie sich, dass Sie immer Ressourcen einbeziehen, die klar erklären, was Ihr Unternehmen tut, und bitten Sie um eine Fortsetzung des Gesprächs.

Vielleicht haben Sie schon bemerkt, dass Sie keine Kaltakquise im wirklichen Sinne betreiben, da Sie vor dem Griff zum Telefon Ihre Liste bereits ausgedünnt und sich vorbereitet haben. Ich habe festgestellt, dass sich diese zusätzliche Arbeit auszahlt, wenn man Kundschaft gewinnen will.

Kommen wir nun zu den einzelnen Bestandteilen des Skripts:

1. Stellen Sie sich vor

Sagen Sie zunächst, wie Sie heißen und für welches Unternehmen Sie arbeiten. Dabei müssen Sie selbstbewusst und dynamisch klingen. Ich kann Ihnen gar nicht sagen, wie viele Kaltakquise-Anrufe ich immer wieder höre, die folgendermaßen beginnen: „Ich heiße (undeutliche Nuschelei) und arbeite bei (Firmenname wird ebenfalls genuschelt).“

Die etwas verwirrte angerufene Person reagiert darauf mit: „Was? Wer?“ – und schon läuft bei der ersten Kontaktaufnahme alles schief. Natürlich sollten Sie Ihr Gegenüber nicht lauthals begrüßen, aber Sie müssen Ihre Worte artikulieren.

Nachdem Sie gesagt haben „Ich heiße [Ihr Name] und arbeite bei [Name Ihres Unternehmens]“, machen Sie eine Pause. Allerdings ist das bei der Kaltakquise nicht so ganz einfach. Aus Angst vor Ablehnung wollen die meisten sofort mit ihrem Pitch beginnen. Aber ich rate Ihnen, erst einmal tief durchzuatmen und acht Sekunden lang nichts zu sagen.

Während dieser Pause, versucht Ihre Ansprechperson sich daran zu erinnern, wer Sie sein könnten. Es klingt, als würde man sich kennen – sind Sie vielleicht eine Kundin oder ein Kunde? Jemand aus dem ehemaligen Kollegenkreis oder dem aktuellen?

2. Stellen Sie näheren Kontakt her

Da Ihr Anruf bereits jetzt von der Standard-Kaltakquise abweicht, stellen Sie Ihrem Gegenüber eine Frage, um mit dieser Person näher in Kontakt zu gelangen. Ihr Ziel ist es, ins Gespräch zu kommen und deutlich zu machen, dass Sie sie kennen und mit dem jeweiligen Unternehmen vertraut sind.

Hier sind einige Beispielfragen:

• Ich bin beeindruckt. Wie ich sehe, sind Sie schon seit [x Jahren] bei [Unternehmen]. Was gefällt Ihnen besonders an Ihrer Aufgabe?
• Ich gratuliere Ihnen zu Ihrer kürzlichen Beförderung. Wie läuft es denn in Ihrer neuen Position?
• Ich war schon immer fasziniert von der [geben Sie die Branche an, in der Ihre Ansprechperson arbeitet]-Branche. Könnten Sie mir bitte mehr darüber erzählen, was Ihr Unternehmen genau macht?

Eine gute Frage ist eine, die sich auf Aktuelles bezieht, und bei der anderen Person ein Lächeln erzeugt. Wenn diese für ein Gespräch offen zu sein scheint, stellen Sie eine Folgefrage – allerdings keine allzu persönliche, da es wahrscheinlich das erste Mal ist, dass sie direkt in Kontakt treten. Lassen Sie deshalb von Informationen, die nicht ohne Weiteres auf LinkedIn verfügbar sind, besser die Finger.

Auf eine Antwort wie „Ich freue mich über meine neue Beförderung und kann jetzt viel mehr bewirken“ könnten Sie sagen: „Das ist großartig. Wie haben Sie in dieser Branche angefangen?“ Oder Sie nehmen Bezug auf einen Post, den diese Person kürzlich verfasst hat und darauf, dass dieser Sie zum Nachdenken angeregt hat.

Irgendwann stellt man Ihnen dann die Frage: „Warum rufen Sie eigentlich an?“

Geben Sie zu verstehen, dass Sie wissen, dass Zeit wertvoll ist, und Sie daher nur kurz Ihr Angebot unterbreiten möchten – doch bleiben Sie dabei weiterhin ganz locker und freundlich. Es ist wichtig, am Telefon herzlich und gut aufgelegt zu erscheinen. Das trägt dazu bei, die anfänglich befangene Atmosphäre in eine unbeschwerte zu verwandeln.

3. Positionieren Sie sich

Mit einer Positionierung zeigen Sie, dass Sie mit ähnlichen Unternehmen zusammenarbeiten und das geschäftliche Umfeld verstehen. Sie sprechen also nicht über sich selbst, was die meisten bei der Kaltakquise nämlich tun. Bleiben Sie die ganze Zeit über locker und führen Sie ein echtes Gespräch.

Hier ist eine Positionierung als Beispiel: „Ich arbeite mit Vertriebsleitenden im Gastgewerbe zusammen, die fünf bis acht Mitarbeitende in ihrem Team haben. In der Regel wollen meine Kundinnen und Kunden die Produktivität der Teammitglieder steigern. Kommt Ihnen das bekannt vor?“

Da Sie bereits im Vorfeld, recherchiert und eine Vorauswahl der Anzurufenden getroffen haben, werden sie wahrscheinlich ein „Ja“ zu hören bekommen.

Sagen Sie dann einfach: „Erzählen Sie mir mehr darüber.“

Jetzt geht es nur noch um die andere Seite. Dabei erhalten Sie Einblicke in die Probleme und Ziele des Unternehmens, was wertvolle Informationen sind, die Sie später zum Aufbau Ihres Verkaufsgesprächs verwenden können.

4. Bedanken Sie sich für das Gespräch

Beenden Sie niemals einen Kaltakquise-Anruf, ohne sich für das Gespräch zu bedanken.

Pranav Rawat, ein Kaltakquise-Experte, ist ein Verfechter dieses Konzepts und weist darauf hin, dass „ganz gleich, wer Ihr Gegenüber ist – Zeit ist ein relevanter Faktor für jeden. Indem Sie sich bedanken, zeigen Sie, dass Sie die oder den anderen respektieren – und das ist nicht nur ein guter Einstieg, sondern auch eine hervorragende Chance für den Aufbau einer geschäftlichen Beziehung.“

Guide für die Telefonakquise

Erfahren Sie im praktischen E-Book, wie Sie bei der Telefonakquise noch erfolgreicher sein können.

• Effektive Kundenansprache
• Cold Calling Relevanz
• Kundenanalyse
• Nützliche Tools

Jetzt kostenlos herunterladen

Skriptvariation für die Kaltakquise

Wenn sie Treffen mit CEOs oder Fortune-500-Unternehmen haben, die als potenzielle Kundschaft infrage kommen, dann kann es hilfreich sein, Vertriebsleitende beim Abschluss solch großer Deals unterstützend zur Hilfe zu holen. Das ist gut für das Unternehmen und für die Berufsentwicklung von (besonders neuen) Mitarbeitenden. Hierzu muss das obige Skript leicht abgeändert werden.

Sie sollten dazu Ihrem Vertriebsleiter bzw. Ihrer Vertriebsleiterin die Website-URL, das LinkedIn-Profil der jeweiligen Person und des entsprechenden Unternehmens sowie, wenn vorhanden, die dazugehörigen Daten im CRM-System zur Verfügung stellen.

Auf diese Weise kann er oder sie sich schnell mit dem Unternehmen und der Person, die angerufen werde soll, vertraut machen. Wenn das Telefon klingelt und abgenommen wird, kann die oben bereits erwähnte Begrüßung verwendet werden: „Ich heiße [Name] und arbeite für [Unternehmen]“ – gefolgt von einer Pause.

Übrigens: Falls leitende Angestellte oder sogar solche der mittleren Ebene in einem großen Unternehmen angerufen werden sollen, besteht die erste Hürde wahrscheinlich darin, am Sekretariat oder der Rezeption vorbeizukommen, wobei eine gehobene Position im Allgemeinen hilfreich sein kann: „[Name], Director of Sales bei [Unternehmen]“ führt in der Regel weiter als „[Name], Vertriebsmitarbeiter bei [Unternehmen]“.

Kommt Ihr Vertriebsleiter oder Ihre Vertriebsleiterin durch, wird man wissen, um wen es sich handelt, und trotzdem neugierig sein, warum genau angerufen wird. Dabei sollten die Karten nicht gleich auf den Tisch gelegt werden. Genauso wie im vorherigen Skript sollten der Vertriebsleiter oder die Vertriebsleiterin am besten ein paar Minuten investieren, um sich nach Ihrem Gegenüber zu erkundigen. Hier sind ein paar Fragen, die in diesem Moment gestellt werden können:

• „Mögen Sie lieber Katzen oder Hunde?“
• „Haben Sie in letzter Zeit irgendwelche guten Bücher oder Blogbeiträge gelesen?“
• „Welches ist Ihr Lieblingsrestaurant in [Stadt, in der sich die andere Person befindet]?“

Wenn das Gespräch auf den Grund des Anrufs kommt, dann könnte die Antwort wie folgt lauten: „Ich habe vor, Ihnen zu helfen.“ Dieser Satz lässt die andere Seite in der Regel aufhorchen.

Dann kann Ihr Vertriebsleiter oder Ihre Vertriebsleiterin hinzufügen: „Ein Mitglied aus dem Vertrieb hat mich gebeten, mit Ihnen ins Gespräch zu kommen.“ Auf diese Weise kann das Gespräch dann problemlos an den entsprechenden Mitarbeitenden aus dem Vertrieb weitergeben werden, wenn es gut läuft.

Anschließend wird, wie oben beschrieben, zur Positionierung übergegangen: „Ich arbeite mit Vertriebsleitenden in [Branche] zusammen, die fünf bis acht Mitarbeitende in ihrem Team haben. In der Regel wollen meine Kundinnen und Kunden die Produktivität der Teammitglieder steigern. Kommt Ihnen das bekannt vor?“

Die gewählte Gesprächsperson wird bestenfalls mit „Ja“ antworten und dann geht es um das aktive Zuhören: „Erzählen Sie mir mehr darüber.“ Sobald die Probleme geschildert wurden, sollte Ihre Vertriebsleiterin bzw. Ihr Vertriebsleiter wiederholen, was verstanden wurde: „Also, was Sie sagen, ist ...“. Im Anschluss sollte ein Discovery Call zum nähren Kennenlernen vorgeschlagen werden.

In der Regel wird zugestimmt und ein Termin in ein paar Wochen oder Monaten genannt. Daraufhin sollte die Reaktion wie folgt ausfallen: „ … und wie wäre es mit morgen?“ Die Antwort lautet dann meistens: „Klar, warum nicht? Wann denn?“ Daraufhin schaut Ihr Vertriebsleiter oder Ihre Vertriebsleiterin in den Kalender des entsprechenden Teammitglieds und legt einen Termin für das Telefongespräch fest.

Alle freuen sich darüber, wenn jemand nett zu ihnen ist. Wenn Sie Ihre potenziellen Kundinnen und Kunden ein Lächeln oder Lachen entlocken, ihnen die Möglichkeit geben, über ihre Probleme zu sprechen, und ihnen zeigen, dass Sie vielleicht eine Lösung haben, werden sie sich darüber freuen. Das bedeutet gute Beziehungen zu entwickeln, was sich letztlich beim Umsatz bemerkbar macht.

Skriptvorlagen für die Kaltakquise

Sind Sie bereit für die Kaltakquise? Hier sind einige Skriptvorlagen, die Sie dabei zum Einstieg verwenden können. Mir gefällt, dass sich jedes Skript an die jeweiligen speziellen Bedürfnisse und Szenarien anpassen lässt. Wie gesagt sind die Ergebnisse umso besser, je mehr Sie sich vor dem Anruf über Ihre potenzielle Kundschaft informieren.

Discovery Calls für den Vertrieb

Ich denke, dass dies ein großartiges Skript ist, wenn es darum geht, weitere Informationen von der angerufenen Person zu erlangen.

Gatekeeper

Dies ist meiner Meinung nach das beste Skript für Vorabtelefonate mit Verwaltungsmitarbeitenden oder Büroleitenden.

Empfehlungen aus dem Kollegenkreis

Mir gefällt an diesem Skript, dass es zeigt, wie sich Empfehlungen aus dem gemeinsamen Kollegenkreis äußerst effektiv nutzen lassen.

Follow-up-Initiative

Wenn Sie bereits einen Versuch zur Kontaktaufnahme gestartet haben, hilft dieses Skript dabei, nachzufassen und eine Antwort zu erhalten.

Vernetzungsanfragen

Gelingt es Ihnen nicht, mit bestimmten Prospects in Verbindung zu treten? Dieses Skript bietet eine alternative Möglichkeit der Kontaktaufnahme.

Nachdem Sie nun Ihr Skript haben, hier noch ein paar Tipps, die Sie beachten sollten.

21

1. Suchen Sie sich die Personen, die Sie ansprechen wollen, genau aus
2. Üben Sie Ihr Skript für die Kaltakquise
3. Konzentrieren Sie sich auf Ihr Gegenüber
4. Recherchieren Sie
5. Wählen Sie einen günstigen Zeitpunkt für Ihren Anruf
6. Wecken Sie die Neugier
7. Beanspruchen Sie nicht mehr Zeit als nötig
8. Stellen Sie offene Fragen
9. Hören Sie aktiv zu
10. Erkennen Sie die Probleme der anderen Seite
11. Bereiten Sie sich auf Einwände vor
12. Nutzen Sie Social Proof
13. Konzentrieren Sie sich auf Ihr Ziel
14. Denken Sie bei jedem Gespräch an dessen „Abschluss"
15. Machen Sie es der anderen Person leicht, „Ja" zu sagen
16. Fassen Sie nach dem Anruf nach
17. Hinterlassen Sie eine Sprachnachricht
18. Überprüfen Sie regelmäßig einige Anrufe
19. Nehmen Sie sich mehr Zeit für den Verkauf
20. Stellen Sie sicher, dass Sie Mehrwert bieten
21. Denken Sie an das Warum

1. Suchen Sie sich Ihre Ansprechperson genau aus

Als Mitarbeiter von HubSpot versuche ich, Inbound-Marketing und -Vertrieb zu leben und mich auf meine leistungsstarken Vertriebsteams zu verlassen, um Deals abzuschließen.

Ich weiß, dass eine 100%ige Inbound-Methode für Ihr Unternehmen vielleicht nicht infrage kommt – zumindest nicht von heute auf morgen.

Gehen Sie also selektiv vor, wenn Sie ähnliche Erfolge wie beim Inbound-Vertrieb erzielen wollen. Das bedeutet, dass Sie kreativ bei der Erstellung Ihrer Liste sein müssen. Wenn Sie „Handraiser“ (Personen, die bereits an dem Produkt oder der Dienstleistung Ihres Unternehmens interessiert sind) entdecken, sollten Sie diese vorrangig anrufen.

Da diese schon vor einem Anruf Interesse für Ihr Angebot zeigen, haben Sie gute Chancen auf einen erfolgreichen Verkauf.

2. Üben Sie Ihr Skript für die Kaltakquise

Zwar wollen Sie nicht roboterhaft klingen und auch nicht so, als hätten Sie Ihren Text einstudiert, doch sollten Ihr Skript ein paarmal durchgehen, um es einzustudieren.

Je mehr Sie die Ziele Ihres Skripts verinnerlichen, desto besser können Sie sich auf unerwartete Bemerkung oder Fragen einstellen.

Bei jedem Anruf haben Sie die Möglichkeit, Ihr Telefonakquise-Skript zu üben – und Strategien zu entwickeln, um Ihre zukünftige Kaltakquise noch effektiver zu gestalten.

3. Konzentrieren Sie sich auf Ihr Gegenüber

Wenn ich ein Skript für einen Kaltakquiseanruf erstelle, tappe ich leicht in die „Ich-Ich-Ich“-Falle:

• „Wir von [Unternehmen] bieten …“
• „Wir sind die Besten, was … betrifft.“
• „Ich möchte ein Treffen mit Ihnen vereinbaren, um …“

Stattdessen sollten Sie sich auf die andere Person konzentrieren und die „Sie“-Sprache verwenden:

• „Haben Sie Probleme mit …?“
• „Was hat Sie daran gehindert, …?“
• „Würden Sie von … profitieren?

Auf diese Weise wird die oder der andere in den Mittelpunkt des Gesprächs gerückt, das dadurch an Individualität und Wichtigkeit gewinnt.

4. Recherchieren Sie

Bevor Sie auch nur daran denken, das Telefon in die Hand zu nehmen, sollten Sie bereits eine ganze Menge an Informationen über die Person gesammelt haben, die Sie ansprechen wollen.

Ich versuche herauszufinden, was das Unternehmen macht, welche Rolle die jeweilige Person im Unternehmen spielt, ob ich in der Vergangenheit bereits mit einem ähnlichen Kundenunternehmen zu tun hatte und welche weiteren Fakten ich nutzen kann, um einen näheren Kontakt aufzubauen.

Welche Schule hat die- bzw. derjenige besucht? Hat man gemeinsame Bekannte, Kolleginnen oder Kollegen? Welche Branchenveranstaltungen wurden kürzlich besucht? Dies sind einige Themen, mit denen Sie das Gespräch beginnen können, um näher in Kontakt zu kommen.

5. Wählen Sie einen günstigen Zeitpunkt für Ihren Anruf

Es gibt zwar keinen allgemeingültigen „günstigen“ Zeitpunkt für einen Kaltakquise-Anruf, aber einige Fachleute empfehlen den frühen Morgen oder den späten Nachmittag, da die meisten dann noch nicht ihren Tag in Angriff genommen oder ihn bereits hinter sich gebracht haben – was Ihre Chancen verbessert, mit Ihrem Anruf durchzukommen.

Je mehr Anrufe Sie tätigen, desto mehr bekommen Sie ein Gefühl dafür, an welchen Tagen und zu welchen Zeiten Sie am erfolgreichsten damit sind. Sortieren Sie Ihre Anrufe dann je nach Priorität und führen Sie die wichtigsten in diesen Zeitfenstern durch.

6. Wecken Sie Neugier

Am Anfang von dem Gespräch versuche ich, Neugier und Interesse hervorzurufen. Wenn Ihnen das gelingt, hat die andere Person einen guten Grund, Ihnen weiter zuzuhören.

Die Harvard Business Review untersuchte Neugier am Arbeitsplatz und fand heraus, dass Neugier mit weniger Abwehrhaltung und Stress verbunden ist. Wird die andere Person neugierig, ist sie vielleicht eher bereit, Ihnen mehr Zeit zu schenken, wenn es darum geht, Lösungen für bestehende Probleme zu finden.

7. Beanspruchen Sie nicht mehr Zeit als nötig

Auch wenn es wichtig ist, näher in Kontakt zu kommen und das Gespräch positiv zu beginnen, sollten Sie bedenken, dass Kaltakquise dennoch irgendwie aufdringlich ist. Sie unterbrechen den Tagesablauf eines anderen Menschen und sollten schnell zum Punkt kommen, um nicht mehr Zeit als nötig in Anspruch zu nehmen.

Positionieren Sie sich frühzeitig im Verlauf des Anrufs oder machen Sie eine Überleitung wie diese: „Der Grund, warum ich anrufe, ist folgender: …“ Damit signalisieren Sie der anderen Seite, dass Sie schnell zur Sache kommen wollen.

8. Stellen Sie offene Fragen

Ich vermeide „Ja oder Nein“-Fragen. Stellen Sie stattdessen offene Fragen, die das Gespräch in Gang halten, insbesondere wenn es um Probleme und Zielsetzungen geht.

Sie könnten zum Beispiel Folgendes sagen:

Hallo [Name der anderen Person]! Ich heiße [Ihr Name] und bin für [Name Ihres Unternehmens] tätig.

Ich habe mich über [Name des Unternehmens der angerufenen Person] informiert und wollte Ihnen nur ein paar Fragen zu [ausgewähltes Thema einfügen] stellen.

Welche Hindernisse haben Sie davon abgehalten, eine bessere Lösung für [ausgewählte, thematisch passende Herausforderungen einfügen] zu finden?

(Sie erhalten eine Antwort)

Ich würde das Gespräch gerne fortsetzen, weil ich glaube, dass [Name Ihres Unternehmens] Ihnen dabei helfen kann. [Dann gehen Sie zu den nächsten Schritten in Ihrem Verkaufsprozess über.]

Wenn Sie offene Fragen stellen, erhalten Sie mehr Informationen, was Ihnen hilft, eine passende Lösung für die jeweiligen spezifischen Probleme zu bestimmen.

9. Hören Sie aktiv zu

Es kann leicht passieren, dass man sich im Gespräch verliert, aber Sie sollten den Antworten Ihres Gegenübers höchste Aufmerksamkeit entgegenbringen.

Wiederholen Sie gegebenenfalls, was man Ihnen über das Unternehmen oder die jeweiligen Ziele gesagt hat. Dies hilft Ihnen, ein besseres Verständnis dafür zu entwickeln, und zeigt der anderen Person, dass Sie sich wirklich für ihre Meinung interessieren.

10. Erkennen Sie die Probleme der anderen Seite

Ich habe die Erfahrung gemacht, dass für potenzielle Kundinnen und Kunden die Beseitigung von Problemen oft einen größeren Anreiz darstellt als die Schaffung von Mehrwert. Während Sie sie dazu bringen, sich zu ihrem Unternehmen, ihrer jeweiligen Rolle oder Situation zu äußern, ist es wichtig auf aktuelle Schwierigkeiten, Streitfragen oder Probleme zu achten, die dabei erwähnt werden.

Dies gibt Ihnen die Möglichkeit, zu einem Punkt zu gelangen, wo Sie sagen können: „Ich kann Ihnen dabei helfen.“

Sie können ein Skript mit offenen Fragen so aufbauen:

Hallo [Name der anderen Person]! Ich heiße [Ihr Name] und bin für [Name Ihres Unternehmens] tätig.

Wir sind eine Plattform, die Unternehmen wie Ihrem dabei hilft, [Problem, das zu lösen ist]. Ich rufe an, um zu erfahren, ob wir vielleicht irgendetwas für Sie tun können.

Welche Hindernisse haben Sie davon abgehalten, eine bessere Lösung für [ausgewählte, thematisch passende Herausforderungen einfügen] zu finden?

(Sie erhalten eine Antwort)

Ich kann Ihre Frustration gut verstehen. Es hört sich so an, als hätte Ihr Team Probleme mit [fassen Sie die Schwierigkeiten/Probleme zusammen]. Wir arbeiten mit einer Reihe von ähnlichen Unternehmen zusammen und die meisten davon haben unsere Dienstleistungen als hilfreich empfunden, da wir … [wie Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung geholfen hat]. Wie sieht es bei Ihnen aus?

Dieses Skript hilft Ihnen dabei, die jeweiligen Probleme zu erkennen und Ihre Dienstleistungen bzw. Produkte als Lösung zu präsentieren.

11. Bereiten Sie sich auf Einwände vor

Je mehr Anrufe Sie tätigen, desto mehr bekommen Sie ein Gefühl dafür, welche Arten von Einwänden zu erwarten sind. So kann es beispielsweise sein, dass die Person, die Sie anrufen, bereits mit einem Konkurrenzunternehmen zusammenarbeitet. Eine mögliche Antwort darauf wäre:

„Ja, ich kenne das Unternehmen. Warum haben Sie sich für [Unternehmensname] entschieden? Was funktioniert gut? Was nicht? Ich würde Ihnen gerne erklären, wie sich [Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung] davon unterscheidet.“

Sicherlich gibt es Fälle, in denen Sie das Telefonat nicht unnötig in die Länge ziehen wollen. Aber wenn sich die Möglichkeit bietet, am Ball zu bleiben, können Sie mit einer passenden Antwort aus Ihrem Skript vermeiden, unangenehm überrascht zu werden, und das Gespräch trotzdem weiterführen.

12. Nutzen Sie Social Proof

Sobald ich herausgefunden habe, dass ich eine ideale Kundin oder einen idealen Kunden gefunden habe, lenke ich das Gespräch auf mein Angebot. Aber ich erwarte nicht, dass man mich beim Wort nimmt; deshalb tue ich Folgendes:

• Ich erwähne Kundschaft mit ähnlichen Geschäftsstrukturen und zeige auf, was ich für diese tun konnte.
• Ich beziehe mich auf Fallstudien, die zeigen, welche Vorteile mit meinem Angebot verbunden sind …
• und hole Beispiele und Erfolgsgeschichten hervor.

13. Konzentrieren Sie sich auf Ihr Ziel

Das Ziel eines jeden Anrufs besteht darin, sich vorzustellen und ein Gespräch zu vereinbaren. Verlieren Sie Ihr gewünschtes Endergebnis nicht aus den Augen. Auf diese Weise behalten Sie bei Kaltakquise-Anrufen den Faden.

14. Denken Sie bei jedem Gespräch an dessen „Abschluss“

Ich empfehle Ihnen bei jedem Kontakt mit potenzieller Kundschaft, stets den Abschluss des Gesprächs im Blick zu haben. Bei einem Kaltakquise-Anruf könnte das heißen, dass Ihnen Ihre Ansprechperson fünf Minuten mehr Zeit einräumt oder einen Folgeanruf für später in der Woche vereinbart.

Legen Sie auch vor jeder E-Mail, die Sie senden, und vor jedem Anruf, den Sie tätigen, Ihre Abschlusszeile fest, um eine effizientere und gezieltere Kommunikation in Gang zu bringen.

15. Machen Sie es der anderen Person leicht, Ja zu sagen

Unabhängig davon, für welchen Gesprächsabschluss Sie sich entscheiden, konzentrieren Sie sich darauf, diesen und nichts anderes anzustreben. Je komplizierter Sie es für ihre potenzielle Kundin oder ihren potenziellen Kunden machen, desto eher werden Sie ein Nein zu hören bekommen.

Wenn das endgültige Ziel zum Beispiel darin besteht, ein sofort einsatzbereites Softwarepaket im vierstelligen Bereich zu verkaufen, Sie aber wissen, dass Ihre Demo die Konkurrenz in den Schatten stellen wird, verkaufen Sie einfach die Demo.

Machen Sie es einfach, sich unverbindlich für die Demo zu verpflichten, den Termin dafür zu vereinbaren und sich sie anzusehen. Gehen Sie anfangs nicht auf die Details der Softwarepakete ein, sondern haben Sie sich das für später (vermutlich nach der Demo) auf. Auf diese Weise vermeiden sie es, Grund für Einwände zu schaffen, noch bevor Sie einen Fuß in der Tür haben.

Wenn ich weiß, dass Interessierte sich nicht auf eine Demo einlassen, gehe ich davon aus, dass sie mehr Zeit im Kauftrichter benötigen, und das bedeutet, mehr nützlichen Content bereitstellen zu müssen. Ich schicke ihnen dann Artikel, Blogs, Informationsblätter, White Papers und anderes Material, das ihnen das Leben leichter macht und hilft, sich in ihrer Branche von anderen abzuheben.

Denken Sie daran: „Wertvoll ist nicht das, was Sie sagen, sondern immer das, was die Kundschaft als solches empfindet.“ (Art Sobczak).

16. Fassen Sie nach dem Anruf nach

Wenn die interessierte Person erst in der nächsten Woche oder später für ein weiteres Treffen verfügbar ist, melde ich mich innerhalb eines Tages nach unserem ersten Kaltakquisegespräch nochmal. Dabei sage ich nicht nur „Vielen Danke für Ihre Zeit“ (was üblich ist), sondern versuche darüber hinaus wertvolle Informationen anzubieten, die in der Zeit zwischen unserem letzten Gespräch und der Entscheidungsfällung für mein Produkt eventuell hilfreich sein können.

Sie könnten es zum Beispiel mit Folgendem probieren:

„Hallo [Name der anderen Person]! Hier ist [Ihr Name] von [Name Ihres Unternehmens].

Hatten Sie schon die Gelegenheit, einen Blick auf die Informationen zu werfen, die ich Ihnen geschickt habe?“

Falls das bejaht wird, stellen Sie einige weitere Fragen zur Klärung oder gehen zum nächsten Schritt in Ihrem Verkaufsprozess über.

Wenn kein Interesse bekundet wird, könnten so enden:

„Danke für die Auskunft. Aus Neugier würde ich aber gerne wissen, warum Sie nicht daran interessiert sind?“ [Versuchen Sie, diesen Einwand mit ihrer Antwort zu entkräften].

17. Hinterlassen Sie eine Sprachnachricht

In der heutigen digitalen Welt können Sprachnachrichten wie eine altmodische Methode der Kommunikation erscheinen, aber gleichzeitig sind sie eine intelligente Möglichkeit, um sich bei der Person, die Ihre Nachricht erhält, im Gedächtnis zu bleiben. Ihre potenzielle Kundschaft sieht sich womöglich täglich mit überfüllten Posteingängen konfrontiert, sodass Sie sich mit einer Voicemail von der Masse abheben können.

„Hallo, hier spricht [Ihr Name] und ich bin für [Name des Unternehmens] tätig.

Ich würde gerne mehr über [gewähltes Thema] erfahren, um zu sehen, ob [Name Ihres Unternehmens] eine Lösung dafür anzubieten hat.

Sie können mich unter [Ihre Telefonnummer] erreichen. Außerdem werde ich Ihnen noch eine entsprechende E-Mail [angegebenes Datum/Uhrzeit] senden. Ich freue mich auf ein Gespräch mit Ihnen.

Auf Wiederhören.“

Sie können aber auch Ihr Telefonakquise-Skript für die Voicemail verwenden, müssen es dazu aber entsprechend anpassen. Denken Sie daran, die jeweilige Person mit Namen anzusprechen, sowohl sich selbst als auch Ihr Unternehmen vorzustellen und das Anliegen, das Sie haben, zu präsentieren. Versuchen Sie nichts in der Voicemail zu verkaufen, sondern sagen Sie gerade nur soviel, wie nötig ist, um das Interesse der anderen Seite zu wecken.

18. Überprüfen Sie regelmäßig einige Anrufe

Ich versuche, mein Kaltakquiseskript und meinen Ansatz immer mehr zu verfeinern und anzupassen. So wie sich Produkte oder Dienstleistungen weiterentwickeln, so sollte das auch bei der Art der Kaltakquiseanrufe der Fall sein.

Überprüfen Sie zusammen mit Ihrem Verkaufsteam monatlich oder vierteljährlich einen Anruf oder eine Aufzeichnung. Wählen Sie ein paar Anrufe, die mit vorheriger Genehmigung aufgezeichnet wurden, aus, seien Sie bei einigen selbst dabei und lassen Sie die Vertriebsmitarbeitenden konstruktives Feedback dazu geben, was gut gelaufen ist und was beim nächsten Mal verbessert werden könnte.

19. Nehmen Sie sich mehr Zeit für den Verkauf

Ich habe festgestellt, dass Software zur Vertriebsautomatisierung für Vertriebsmitarbeitende das A und O ist. Kleine Aufgaben wie das Vereinbaren von Meetings, das Hinterlassen von Sprachnachrichten und das Versenden von Follow-up-E-Mails nehmen vielleicht nur ein paar Sekunden in Anspruch, aber wenn Sie das täglich tun, multipliziert sich das Ganze und Sie verbringen pro Woche Stunden mit solchen administrativen Tätigkeiten.

Automatisieren Sie diese Aufgaben mit Software und Kaltakquise-Tools, die Ihnen die Arbeit abnehmen. Diese Plattformen verkürzen manuelle Aufgaben, sodass Sie mehr Zeit für das haben, was die Technik nicht leisten kann – Informationen über potenzielle Kundschaft zu sammeln, Beziehungen aufzubauen und Deals abzuschließen.

20. Stellen Sie sicher, Mehrwert zu bieten

Ich frage mich oft nach einem Anruf, welchen Mehrwert ich der anderen Person geboten habe. Ist es für mich nicht möglich, deren Fragen zu beantworten und deren Probleme zu lösen, vergeude ich sowohl ihre als auch meine Zeit.

Wenn ich der Meinung bin, dass ich nicht genug Mehrwert geschaffen habe, lasse ich der- oder demjenigen weitere Inhalte zukommen, damit deutlich wird, was das Produkt bzw. Unternehmen zu bieten hat. Unterschätzen Sie niemals, wie wichtig es ist, Ihre potenzielle Kundschaft mit kostenlosen, wertvollen Inhalten zusätzlich zu informieren.

In seinem Buch Cold Calling Techniques sagt Stephan Schiffman: „Erfolg entsteht dadurch, dass man Menschen hilft, das zu tun, was sie tun wollen, und nicht das, was man tun will.“ Stellen Sie also sicher, dass Ihre Priorität darin besteht, Ihren potenziellen Kundinnen und Kunden dabei zu helfen, die Dinge zu erreichen, die diese in ihrem Unternehmen erreichen wollen.

21. Denken Sie an das Warum

Kaltakquise wird schnell ziemlich roboterhaft. Immer wieder zum Telefon zu greifen, das Skript zu wiederholen und um einen weiteren Anruf zu bitten … all das kann den Enthusiasmus zermürben – doch das sollten Sie nicht zulassen. Wenn Ihnen zum Ende der Woche hin die Anrufe immer schwerer fallen, erinnern Sie sich daran, warum Sie das, was Sie tun, eigentlich gerne machen.

Egal, ob Sie auf Ihrem Schreibtisch das Bild Ihrer Familie, inspirierende Worte aus dem Kollegenkreis oder ein ermutigendes Zitat einer bekannten Person vor sich haben, das ist Ihr ganz persönlicher Grund – behalten Sie also immer Ihr „Warum“ im Hinterkopf. An tollen Tagen, wenn Sie einen Deal nach dem anderen abschließen, und an den weniger tollen, an denen Sie nicht so recht in Schwung kommen, wird Ihr „Warum“ stets dafür sorgen, dass Sie motiviert bleiben.

Die berühmte Verkaufsexpertin Mary Kay Ash sagte einmal: „Stellen Sie sich vor, dass jeder einzelne Mensch, den Sie treffen, ein Schild um den Hals trägt, auf dem steht: ‚Gib mir das Gefühl, wichtig zu sein.‘ Dann werden Sie nicht nur im Vertrieb, sondern auch im Leben Erfolg haben.“

Skript-Vorlagen für Kaltakquise, die funktionieren

Mit diesem Skript und den hier genannten Tipps wird Ihre Kaltakquise erfolgreich. Denken Sie einfach daran, dass es vor allem darum geht, Mehrwert zu schaffen. Indem Sie die Neugier potenzieller Kundinnen und Kunden wecken und deren Bedürfnisse erfüllen, bauen Sie eine Beziehung und Interesse auf – selbst wenn das Gespräch „kalt“ begonnen hat.

Allerdings ist damit noch nicht alles getan. Sie müssen Ihr neues Telefonakquise-Skript und die jeweilige Vorlage auf Ihr Unternehmen, Ihre Kundschaft und Ihren persönlichen Stil abstimmen. Wenn Sie das tun, werden Ihre Bemühungen nämlich noch weitaus profitabler sein.

Titelbild: HubSpot