Sales Cycle: Die Phasen des Vertriebszyklus

Das Aufsetzen der Vertriebsstrategie, die Definition der Vertriebswege, der Ausbau des Vertriebsnetzes: In Ihrer Sales-Abteilung gibt es viel zu tun, um die Grundlagen für einen erfolgreichen Vertrieb festzulegen. Haben Sie diese Maßnahmen ergriffen und damit die Angel ausgeworfen, beißt hoffentlich bald ein Fisch in Form eines potenziellen Kunden an. Und dann? Dann ist es Ihre Aufgabe, den Sales Cycle zu durchlaufen, um am Ende das Ziel aller Ziele zu erreichen: den Geschäftsabschluss.

Was bedeutet Sales Cycle?

Beim Vertriebszyklus (Englisch: Sales Cycle) ergreifen Sie in seinen sieben Phasen taktische Maßnahmen, um aus einem Interessenten einen echten Kunden zu machen.

Vertriebszyklus: Welchen Stellenwert hat er in Ihren gesamten Vertriebsaktivitäten?

Wie Sie wissen, ist der Vertrieb und Verkauf von Produkten und Dienstleistungen ein komplizierter und teilweise auch komplexer Prozess. Wir haben es bereits eingangs erwähnt: Sie müssen sich unter anderem Ziele setzen, eine Strategie entwickeln, eine passende Struktur aufbauen und passende Mitarbeiter (zum Beispiel qualifizierte Quereinsteiger) finden. Zudem erarbeiten Sie zusammen mit den Marketing-Kollegen zielgerichtete Kampagnen, um Aufmerksamkeit zu erhalten.

Erzeugen Sie Aufmerksamkeit, beginnt der Sales Funnel. Bei diesem Trichter gelangen sinnbildlich gesprochen die vielen Interessenten oben hinein. Durch die zahlreichen Maßnahmen fallen dann unten (hoffentlich) einige Kunden für Ihr Unternehmen heraus. Diese Maßnahmen – die Aktivitäten der Vertriebsmitarbeiter – lassen sich mit dem Sales Cycle veranschaulichen.

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Die Vorlage umfasst folgende Komponenten:

• Struktur des Teams
• Zielmarkt
• Budget
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Die sieben Phasen des Sales Cycle

Der Vertriebszyklus ist eine Schablone, keine stets gültige Anleitung. In jeder Branche, bei jedem Produkt und bei jedem Unternehmen kann der Sales Cycle anders ausfallen. Zudem gibt es Unterschiede zwischen Geschäftskunden (B2B-Vertrieb) und Endkunden (B2C). Dementsprechend gestaltet sich der Vertriebsprozess und der Verkaufsprozess bei dem einen eventuell kurz, bei dem anderen lang und aufwendig.

Nichtsdestotrotz wird der Sales Cycle in der Fachliteratur idealisiert in sieben typische Phasen unterteilt. Diese sind:

Phase 1: Identifizierung (Prospect)

Ist ein Interessent ein echter Interessent? Oder handelt es sich lediglich um einen Besucher, in den Ihr Unternehmen keine Zeit investieren sollte? Das gilt es in der ersten Phase des Vertriebszyklus herauszufinden. Haben Sie beispielsweise über ein Whitepaper einen Lead gewonnen, so scheint dieser theoretisch Interesse an Ihrem Unternehmen oder Ihrem Produkt zu haben. Einen derartigen Lead können Sie mit dem folgenden Schritt weiter „bearbeiten“.

Phase 2: Kontaktaufnahme (Contact/Connect)

Hat der Lead wirklich Interesse an Ihrem Produkt? Welche Informationen benötigt er für eine Entscheidung? Oder befindet er sich noch ganz früh in der Customer Journey und ist noch unsicher, ob und für was Bedarf besteht? Das finden Sie über eine Kontaktaufnahme heraus. Je nachdem, welche Kontaktdaten Sie von dem Lead haben, können Sie ihn anmailen oder anrufen. Die „Connection“ sollte möglichst schnell erfolgen, solange der Lead noch „heiß“ ist.

Phase 3: Qualifizierung (Qualifying)

Stehen Sie mit einem Lead in Kontakt, dann klären Sie im nächsten Schritt, ob und wie er zu Ihrer Zielgruppe passt. Das finden Sie über die BANT-Methode heraus. Sie überprüfen hiermit folgende Punkte:

• Budget: Wie viel Geld kann oder will der Lead ausgeben?

• Autorität: Ist der Kontakt ein Entscheidungsträger oder sondiert er für andere Personen die Angebote?

• Bedarf (Englisch: Need): Kann Ihr Produkt die Anforderungen des Interessenten erfüllen?

• Zeitrahmen (Timing): Bis wann möchte der Lead eine Entscheidung treffen?

Die Qualifizierung ist ein wichtiger Punkt im Sales Cycle, denn hier trennen Sie die Spreu vom Weizen. Das heißt: Wenn Sie merken, dass sich ein Lead Ihr Produkt gar nicht leisten kann oder dass es seinen Bedarf nicht deckt, hat eine weitere Bearbeitung wenig Sinn für Ihr Unternehmen.

Phase 4: Pflege (Nurturing)

Hat der Fisch noch nicht angebissen? Dann bleiben Sie dran! Pflegen Sie den Kontakt, indem Sie ihn beispielsweise mit weiteren passenden Informationen versorgen. Zum Beispiel mit einem Newsletter, Whitepaper oder einer Einladung zu einem kostenlosen Webinar. So bleiben Sie im Gedächtnis. Das ist besonders im B2B wichtig, denn die Anschaffung von teuren Produkten kann teilweise mehrere Monate oder Jahre dauern. Und es gibt ein sogenanntes Buying Center, bei dem mehrere Personen die Entscheidung zum Kauf treffen. Auch hier sollten Sie Nurturing betreiben. Eine hilfreiche Stütze während des Nurturings ist eine Vertriebssoftware. Diese kann Empfehlungen zum Timing und Art der Kontaktaufnahme mit der Kundschaft geben und so die Kommunikation optimieren.

Phase 5: Angebot (Offer)

Rutscht der Interessent im Sales Funnel weiter nach unten, entwickelt sich sein anfängliches Interesse schließlich zum Kaufwunsch. Jetzt ist der ideale Zeitpunkt im Verkaufsprozess, an dem Sie ihm ein Angebot unterbreiten. Das sollten Sie idealerweise auf seine Ansprüche, Herausforderungen, Wünsche und Pain Points zuschneiden, sodass er theoretisch nicht mehr nein sagen kann.

Phase 6: Einwände abbauen (Handling Objections)

Passt Ihr Angebot nicht oder möchte Ihr Kontakt schlicht verhandeln, müssen Sie jede Art von Einwand entkräften. Einen Einwurf, den Sie sicherlich oft hören, lautet: „Das ist zu teuer.” Entgegnen Sie hier mit einer professionellen Einwandbehandlung für Preise. Kommen Sie dem Lead entgegen, zeigen Sie die Vorteile Ihres Produktes auf, passen Sie eventuell Ihr Angebot etwas an.

Phase 7: Verkaufsabschluss (Closing)

Geschafft! Dank Ihrer Maßnahmen konnten Sie am Ende aus einem Interessenten einen echten Kunden generieren. Damit ist die Arbeit innerhalb des Verkaufsprozesses aber nicht getan. Unter anderem sollten Sie dem Kunden alle Vertragsunterlagen und das Produkt zukommen lassen. Dann ist der Sales Cycle für diesen Kunden durchlaufen.

Sales Cycle optimieren & Nachbetreuung nicht vergessen

Der Vertriebszyklus nimmt viel Zeit in Anspruch, besonders wenn Sie in den einzelnen Schritten unsauber oder unstrukturiert arbeiten. Achten Sie stets darauf, dass Sie unqualifizierte Leads möglichst früh aussortieren und Verkaufsprozesse automatisieren – beispielsweise über ein CRM, das mit einem Newsletter-Tool verbunden ist.

Sorgen Sie dafür, dass der Sales Cycle zu Ihren gesamten Vertriebsaktivitäten passt. Unsere kostenlose Vorlage für einen Vertriebsplan hilft Ihnen dabei.

Und: Setzen Sie die Nachbetreuung des Kunden auf Ihre Taskliste. Denn nichts ist so wertvoll wie ein Neukunde, der zu einem Stammkunden wird.

Titelbild: vladans / Getty Images