Sales Excellence als Schlüssel für den Unternehmenserfolg

Wenn Sie sich mit dem Thema Vertrieb beschäftigen, dann hätten Sie sicherlich gern eine Blaupause, oder? Eine Vorlage, die Ihnen Schritt für Schritt erklärt, wie der perfekte Vertrieb von Produkten und Dienstleistungen funktioniert. Doch je intensiver Sie sich einarbeiten, desto klarer wird Ihnen: Der Aufbau einer Vertriebsabteilung und einer Vertriebsstruktur mit zahlreichen Vertriebsexperten beziehungsweise Vertriebsexpertinnen ist ein Vorhaben mit unzähligen Bausteinen.

Bausteine, die teilweise nicht ineinandergreifen und derart Reibungen erzeugen. Verfolgen Sie die Methode Sales Excellence, bringen Sie Ordnung und Struktur ins Durcheinander.

Was bringt (Digital) Sales Excellence?

Wenn Sie Ihren Vertrieb und die damit zusammenhängenden Strukturen und Prozesse optimieren, ist das ein direkter Hebel, um eine Steigerung der Absätze und Umsätze Ihres Unternehmens herbeizuführen. Meist gibt es viele kleine Stellschrauben, die aber in der Vertriebspraxis große Auswirkungen haben. Zum Beispiel kann der Wechsel auf eine Online-Plattform Ihre Abläufe beschleunigen, wodurch Ihr Vertrieb „exzellenter“ arbeitet.

Die Vorteile sind zusammengefasst unter anderem diese:

• Mit Sales Excellence gelingt es Ihnen, die Vertriebsstrategie besser auf die Unternehmensstrategie abzustimmen.
• Die Interaktionen mit (potenziellen) Kunden und Kundinnen, zum Beispiel in Gesprächen mit diesen, wird besser. Hierdurch können Sie Leads schneller gewinnen und über das Lead Nurturing weiterbearbeiten.
• Durch den Einsatz digitaler Plattformen ist es möglich, mehr relevante Daten zu erheben, zu verarbeiten und diese gezielt einzusetzen. Auch das erhöht die Qualität Ihrer Vertriebsexperten und Vertriebsexpertinnen.
• Die Zusammenarbeit mit der Geschäftsführung, der Marketingleitung (beziehungsweise dem gesamten Marketing) und Vertriebspartnern wird besser, da Ihr Vertriebsteam zuverlässiger und erfolgreicher arbeitet.
• Es ergeben sich neue Freiräume, um interessierten Personen sowie Bestandskunden und -kundinnen gleichermaßen mehr Beratung anzubieten – und das auf einem höheren Niveau.
• Marktpotenziale (beispielsweise Marktlücken) lassen sich besser finden und schneller als zuvor bedienen.

Welche Besonderheit bietet die Methode?

Sales Excellence bedeutet nicht, dass Sie einmalig einen Masterplan festlegen, aus dem sich beispielsweise neue Vertriebsarten oder Vertriebswege ergeben. Vielmehr geht es bei der Denk- und Arbeitsweise darum, durch Entwicklung fortwährend besser zu werden und Anpassungen vorzunehmen.

Ebenso verfolgt der Sales-Excellence-Ansatz das Ziel, Zufälle zu eliminieren und stattdessen den Erfolg geplant anzugehen. Hier spielt die Digitalisierung eine wichtige Rolle: Durch Tools wie CRM-Systeme lassen sich Kundenwünsche und Kundenströme genau analysieren; ein gezieltes Eingreifen ist mit überschaubarem Aufwand möglich.

Aus welchen Elementen besteht Sales Excellence?

So wie es nicht den Vertrieb gibt, gibt es auch nicht die Sales Excellence. Der Oberbegriff vereint verschiedene Ansätze und Maßnahmen. Diese fassten die Autoren Christian Homburg, Heiko Schäfer und Janna Schneider in ihrem wissenschaftlichen Buch „Sales Excellence – Vertriebsmanagement mit System“ von Springer Gabler folgendermaßen zusammen:

• Vertriebsstrategie

• Vertriebsmanagement

• Informationsmanagement

• Kundenbeziehungsmanagement

Welche Struktur Sie auch ansetzen: Stets geht es um einen gesamtheitlichen Blick und ein nachhaltiges Handeln. Wenn Sie zum Beispiel eine Vertriebsstrategie aufsetzen, ist das kein singuläres Ereignis, bei dem Sie nur ein oder zwei Aspekte beleuchten. Vielmehr geht es darum, die vor- und nachgelagerten Elemente zu bedenken. Dazu gehören die Preispolitik, die Pflege der Kundenbeziehung, der Aufbau einer Vertriebsstruktur (also das Vertriebsmanagement) und vieles mehr.

Zum Informationsmanagement zählen ebenso zahlreiche Maßnahmen: Sie ermitteln die Marktpotenziale, berechnen die Kundenprofitabilität oder holen Feedback zur Kundenzufriedenheit ein. Die Grenzen zum Kundenbeziehungsmanagement fallen fließend aus. Wie es der Begriff besagt, gehört hierzu der Austausch mit der Kundschaft, um die Vertriebsarbeit zu verbessern.

Wie können Unternehmen eine Sales Excellence erreichen?

„From my experience, the key to building a high performing sales organization is to hire top performers who possess a ‚growth mindset‘ — a term coined by Stanford University Psychologist Carol S. Dweck – to develop the skills that they lack“, fasst der Vertriebsexperte Bill Smith die Idee der Sales Excellence zusammen. Unter Growth Mindset versteht man eine agile Denkweise: Jeder kann besser werden, wenn er sich durch Training, Einsatz und Weiterbildung weiterentwickelt.

Ganz so einfach ist es in der Sales-Excellence-Praxis nicht. Denn neben dem Mindset aller Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen spielt der Aufbau einer passenden und flexiblen Organisation eine wichtige Rolle. Ihnen muss es gelingen, dass die einzelnen Dimensionen und Bausteine keine Silos werden, sondern ein System mit vielen ineinandergreifenden Rädchen.

Um das zu bewerkstelligen, spielt die Digital Sales Excellence eine zunehmend wichtige Rolle. Wenn Sie „Data-driven“ arbeiten (Sie erheben quasi eine Vielzahl essenzieller Informationen und Daten), können Sie Ihre Kundschaft, den Markt und viele weitere wichtige Aspekte Ihres Business transparenter und verständlicher machen. Nicht nur das: Dank modernster Sales-Tools reagieren Sie – teilweise in Echtzeit – auf die Wünsche und Anforderungen Ihrer Kunden und Kundinnen.

Was bedeutet Sales Excellence schlussendlich?

Geben Sie sich nicht mit dem Status quo zufrieden. Arbeiten Sie daran, Vertriebsstrategie, Vertriebsmanagement, Informationsmanagement und Kundenbeziehungsmanagement so aufzustellen und fortwährend anzupassen, damit Ihr gesamter Vertrieb optimal läuft. Setzen Sie sich das Ziel, dass alles „exzellent“ läuft und die bestmögliche Performance erreicht.

Titelbild: Szepy / iStock / Getty Images Plus