Internationaler Vertrieb: Fallstricke bei der Expansion ins Ausland

Deutschland gilt als Exportweltmeister, und dieser Ruf ist berechtigt: Die Bundesrepublik gehört nach China und den USA zu den größten Exportländern der Welt. Exportfokussierte Businessstrategien zahlen sich seit vielen Jahren für die deutschen Unternehmen aus.

Profitieren auch Sie davon, indem Sie expandieren und einen internationalen Vertrieb für Ihre Produkte/Dienstleistungen aufbauen. Folgend geben wir Ihnen ein paar Tipps dazu.

Warum Sie einen internationalen Vertrieb in Erwägung ziehen sollten

Nicht nur Großunternehmen und Konzerne agieren global. Auch Start-ups und KMU (kleine und mittelständische Unternehmen) gehen ins Ausland, um dort eine Niederlassung aufzubauen oder vertrieblich aktiv zu sein. Die Internationalisierung des Vertriebs kann Ihnen viele Vorteile verschaffen:

• Wenn der Heimatmarkt gesättigt ist und ein großer Konkurrenzdruck herrscht, können Sie für Ihre Produkte weltweit neue Absatzmärkte finden – zum Beispiel in Entwicklungs- und Schwellenländern.

• Durch die neuen Absatzmärkte ist es möglich, Verluste in Deutschland auszugleichen oder ein zusätzliches Wachstum zu generieren.

• Das Wachstum kann über eine Absatzsteigerung, eine Umsatzsteigerung und/oder Gewinnsteigerung erfolgen.

• Etablieren Sie Ihren Vertrieb mit Erfolg in mehreren Ländern, sinkt Ihre Abhängigkeit vom Heimatmarkt.

• Sie erhalten Zugang zu neuen Technologien, Produktionsmöglichkeiten, Ressourcen und Know-how. Damit haben Sie die Chance, Ihr Angebot auszubauen und zu differenzieren, um sich breiter – und damit stabiler – aufzustellen.

• Folgt Ihren Vertriebsaktivitäten eine Produktionsverlagerung, können Sie unter Umständen Ihre Herstellungskosten reduzieren und somit Marge und Gewinn für Ihre Produkte erhöhen.

• Unter dem Strich ergibt sich die große Chance, den Mitbewerbern ein, zwei Schritte voraus zu sein, was den Konkurrenzdruck auf Ihrer Seite senkt.

Risiken, Herausforderungen und wie Sie Ihnen begegnen können

Selbstverständlich kann sich ein international tätiger Vertrieb auch potenziell nachteilig auswirken. Denken Sie bei Ihrem Expansionsvorhaben an diese potenziellen Hindernisse:

• Fast gesättigte Märkte: Springen Sie nicht blindlings ins „ausländische Haifischbecken“, sondern führen Sie detaillierte Analysen durch – zum Beispiel über eine Wettbewerbs- und Konkurrenzanalyse. Finden Sie das Marktpotenzial und mögliche Nischen heraus. Entscheiden Sie anhand der Daten, ob sich die Expansion rechnen könnte.

• Instabile oder unklare politische Verhältnisse: Befindet sich das Machtgefüge in dem angepeilten Zielmarkt in einer Schieflage und/oder ist die Rechtssicherheit zweifelhaft, kann das viele Probleme mit sich bringen. Seien Sie hier kritisch und zurückhaltend.

• Starke kulturelle Unterschiede: Jedes Land besitzt eine andere Kultur. Unterscheidet sich diese stark von der, die Sie gewohnt sind, ergeben sich viele unplanbare Herausforderungen. Verringern Sie diese, indem Sie mögliche kulturelle Unterschiede genau recherchieren und für Ihren Vertrieb vor Ort heimische Mitarbeiter einsetzen. 

• Sprachbarrieren: Sprachen lassen sich lernen, doch das kostet Zeit. Kommt zu einer fremden Sprache noch eine fremde Kultur hinzu, kann das schnell zu Problemen führen. Engagieren Sie Dolmetscher für die ersten Sondierungsgespräche und holen Sie sich Beratung sowie Unterstützung durch lokale Experten.

• Rechtliche und wirtschaftliche Regelungen: Andere Länder, andere Märkte, andere Spielregeln. In vielen Ländern bestehen ganz unterschiedliche wirtschaftliche und rechtliche Strukturen. Diese zu durchblicken, kann eine gewaltige Herausforderung sein. Holen Sie sich so viel Unterstützung wie möglich, zum Beispiel durch das Auswärtige Amt, Wirtschaftsverbände und die Industrie- und Handelskammern. 

• Währungsrisiken, Wechselkurse, Besteuerung: Ist Ihr Vertrieb weltweit tätig und das auch noch länderübergreifend, müssen Sie sich eventuell mit unterschiedlichen Währungen, deren Kursschwankungen und Wechselkursen beschäftigen – ebenso mit verschiedenen Steuersystemen.

• Bürokratischer Aufwand: Wie aufwendig ist es, mit dem Vertrieb ins Ausland zu wachsen? Welche Dinge sind dafür in der deutschen Bürokratie zu erledigen, wie sieht es vor Ort aus? Gibt es eventuell spezielle Handelsabkommen und andere Verknüpfungen zwischen den Ländern? Holen Sie sich unbedingt eine fachkundige Beratung.

Internationale Kunden, internationales Business: Was Sie noch bedenken sollten

Eine Expansion kostet Zeit, Energie und Geld. All das muss bei Ihnen als Grundlage vorhanden sein. In manchen Ländern und Märkten benötigen Sie einen langen Atem und eine Resistenz gegen Fehlschläge. Rechnen Sie damit, dass sich Gewinne erst nach ein paar Jahren einstellen werden. Oder im Zweifelsfall nie, weil Ihr internationaler Vertrieb scheitert.

Definieren Sie für den neuen, ausländischen Markt eine eigenständige Marketing- und Vertriebsstrategie. Übertragen Sie Ihr Vorgehen nicht eins zu eins aus Ihrem Heimatmarkt.

Passen Sie Ihre Vertriebsstruktur den örtlichen Gegebenheiten an. Haben Ihre Mitarbeiter zu wenig Erfahrung mit dem Vertrieb im neuen Zielland oder gibt es andere gravierende Herausforderungen, sollten Sie einen indirekten und keinen direkten Vertrieb anpeilen. Bauen Sie sich dazu passende Vertriebspartner und ein neues Vertriebsnetz auf.

Nicht nur Sie, auch Ihre Kunden könnten international unterwegs sein. Achten Sie deshalb unter anderem auf eine verständliche Preisstrategie.

Deutsche Unternehmen genießen im Ausland ein hohes Ansehen. Erliegen Sie aber nicht der Ansicht, dass Ihnen das Label „made in Germany“ alle Tore und Türen öffnet.

Vom nationalen zum internationalen Vertrieb ist es ein großer Schritt

Die Internationalisierung Ihres Vertriebs ist nichts, was Sie kurz und nebenbei meistern können. Ihr Job ist es, unter anderem eine durchdachte Vertriebsstrategie, eine genaue Planung des Budgets und der Mitarbeiter sowie detaillierte Kenntnisse über das Zielland und seinen Markt zu erstellen.

Es kann ratsam sein, anfangs zwei unterschiedliche Vertriebskonzepte zu haben: eins für das bestehende Geschäft und eins für den Absatz in ausländischen Märkten. Passen Sie erst im Laufe der Jahre beide langsam an, um beispielsweise von Synergieeffekten zu profitieren.

Titelbild: wael alreweie / getty images