LinkedIn ist eine unglaublich mächtige Plattform, um sowohl die Bekanntheit als auch den Umsatz eines B2B-Unternehmens zu steigern. Besonders wenn man bedenkt, dass Zielgruppen, die auf LinkedIn mit Markenbotschaften konfrontiert werden, mit 6-fach höherer Wahrscheinlichkeit konvertieren.
Ohne eine klare Strategie ist die Leadgenerierung auf LinkedIn jedoch schwierig. Deshalb habe ich mich mit Jim Habig, VP Marketing bei LinkedIn, zusammengesetzt, um seine wichtigsten Erkenntnisse und Tipps zur Nutzung von LinkedIn für die Leadgenerierung zu erfahren.
Was bedeutet Leadgenerierung auf LinkedIn?
Zur Auffrischung: Leadgenerierung umfasst alle Aktivitäten und Strategien, die darauf abzielen, potenzielle Kundinnen und Kunden anzuziehen. Die Generierung von Leads ist wichtig, da diese potenziellen Kunden und Kundinnen durch gezielte Pflege zu zahlender Kundschaft werden kann, die Ihre Produkte nutzt und den Umsatz steigert.
Die Zielgruppe auf LinkedIn besteht typischerweise aus beruflichen Entscheidungsträgerinnen und Entscheidungsträgern mit Kaufkraft, was Ihnen die Möglichkeit gibt, direkt mit potenziellen Kundinnen und Kunden zu sprechen, die sich später für Ihre Produkte oder Dienstleistungen entscheiden könnten.
LinkedIn als Marketingplattform
Wir zeigen Ihnen, wie Sie LinkedIn optimal für Ihr Unternehmen sowie als Bestandteil einer erfolgreichen Marketingstrategie nutzen können.
- Checkliste zur Einrichtung einer erfolgreichen LinkedIn-Unternehmensseite
- Optimierung des Rankings Ihrer Seite in der LinkedIn-Suche
- Strategien, um LinkedIn Ads optimal einzusetzen
- Überblick über LinkedIn Analytics
Leads generieren auf LinkedIn: 8 Tipps und Strategien
Im Folgenden zeige ich Ihnen anhand von acht Tipps und Strategien, wie Sie LinkedIn für die Leadgenerierung nutzen können.
1. Sorgen Sie dafür, dass Ihre Führungskräfte eine starke LinkedIn-Präsenz haben
Wenn Sie gerade erst auf LinkedIn starten, kann es schwierig sein, zu entscheiden, wo Sie Ihre ersten Anstrengungen investieren sollten. Sollten Sie eine überzeugende LinkedIn-Seite erstellen und sofort Inhalte in den Unternehmens-Feed posten? Oder sollten Sie mit Stellenausschreibungen beginnen, um neue Talente anzuziehen?
Jim Habig stimmt zu, dass die Optimierung Ihres Unternehmensprofils entscheidend ist, um einen starken ersten Eindruck zu hinterlassen. Er rät dazu, dass die Seite vollständig und aktuell ist, mit relevanten Informationen gefüllt. Dazu zählen:
- Unternehmensbeschreibung
- Logo
- Website-URL
- Branche
Jedoch wird eine oft übersehene Möglichkeit zur Leadgenerierung auf den individuellen Seiten der Mitarbeitenden verpasst. Oder in den Worten von Jim Habig: „Sie sollten Ihre Führungsteams und Mitarbeitenden ermutigen, gut ausgearbeitete persönliche Profile zu haben – mit professionellen Porträtfotos, aussagekräftigen Überschriften und detaillierten Berufserfahrungen.“
Er fügt hinzu: „Eine konsistente Markenpräsenz stärkt die Glaubwürdigkeit, zieht die richtige Zielgruppe an und fördert das Vertrauen bei potenziellen Leads.“
Überlegen Sie, wie es um die LinkedIn-Präsenz Ihrer Führungskräfte steht. Könnten sie gezielter in LinkedIn-Gruppen innerhalb Ihrer Branche aktiv sein oder häufiger Content posten? Wahrscheinlich könnten Ihre Führungskräfte mehr tun, um ihre LinkedIn-Followerschaft zu vergrößern.
Ein Beispiel: Schauen wir uns einen aktuellen LinkedIn-Post unseres HubSpot-CEO Yamini Rangan an:
Quelle: Screenshot LinkedIn
Rangan nutzt LinkedIn geschickt und teilt auf der Plattform hilfreiche, relevante Inhalte für Führungskräfte. Besonders gefällt mir, dass sie eine persönliche Marke aufbaut und ihren Followerinnen sowie Followern wertvolle Inhalte rund um das Thema Growth bietet. Ideal wäre es, wenn Ihre Führungskräfte dasselbe tun würden.
2. Erstellen Sie eine starke LinkedIn-Seite für Ihr Unternehmen
LinkedIn-Seiten sind ein kostenloses Tool, das Ihrem Unternehmen helfen kann, auf der Plattform sichtbar zu werden. Ich empfehle, es zu nutzen, um Thought-Leadership-Content Ihrer Marke zu präsentieren – etwa Videos, Kommentare von Führungskräften und kuratierte Informationen aus anderen Quellen.
Es ist auch wichtig, dass Ihre Seite mit anregenden Inhalten und Beiträgen zu bereits stattfindenden Diskussionen auf LinkedIn aktiv bleibt.
3. Posten Sie relevanten Content und interagieren Sie mit dem Netzwerk
Um sicherzustellen, dass Ihre LinkedIn-Seite und Ihr Profil stark sind, sollten Sie verschiedene Arten von Inhalten posten – dazu zählen auch Videos. Indem Sie branchenrelevanten Content präsentieren, positionieren Sie sich als kompetente Quelle und schaffen Relevanz sowie Glaubwürdigkeit bei potenziellen Kundinnen und Kunden.
Jim Habig sagt dazu: „Die Erstellung und Verbreitung hochwertiger Inhalte, die auf die Interessen Ihrer Zielgruppe zugeschnitten sind, ist entscheidend, um das Engagement zu fördern und Leads zu generieren. Teilen Sie eine Mischung aus Content – wie Blogposts, Infografiken, Fallstudien und Videos – um Ihre Zielgruppe interessiert zu halten.“
Zudem ist ihm ein Punkt besonders wichtig, den auch ich Ihnen empfehlen würde: „Und vergessen Sie nicht, sich aktiv an Gesprächen zu beteiligen. Reagieren Sie proaktiv auf Kommentare und beantworten Sie Fragen, um Beziehungen im Netzwerk aufzubauen und Ihre Expertise zu zeigen.“
Wenn Sie als wertvolle und kompetente Quelle erkannt werden, bauen Sie automatisch mit der Zeit Verbindungen mit gleichgesinnten Fachleuten auf, die Ihrem idealen Kundenprofil entsprechen. Wenn Sie regelmäßig posten, erscheinen Sie regelmäßig in deren Feed. Durch diese Vertrautheit fällt es Ihnen leichter, weitere Gespräche zu initiieren.
Die Communitys, die Sie aufbauen und mit denen Sie interagieren, sind entscheidend. Unsere eigene Studie hat ergeben, dass der größte Vorteil beim Aufbau einer Social-Media-Community die Steigerung der Markenbekanntheit ist. Mehr Markenbekanntheit bedeutet mehr Aufmerksamkeit für Ihr Unternehmen, mehr Aufmerksamkeit bedeutet mehr potenzielle neue Leads.
Wenn beispielsweise alle meine Kontakte auf LinkedIn Fachleute meiner Branche sind, können sie mich mit den Inhalten, die ich poste, einem neuen Publikum vorstellen. Wenn jemand auf einen von mir verfassten LinkedIn-Post klickt und „Gefällt mir“ drückt, könnte dieser Beitrag im Feed eines neuen Leads erscheinen.
Der Lead sieht, dass unser gemeinsamer Kontakt meinen Beitrag positiv bewertet hat, was als Vertrauensbeweis gilt und ihn möglicherweise dazu bringt, mir eine Kontaktanfrage zu schicken.
Verfolgen Sie die Analysen Ihrer Seite, um herauszufinden, welcher Content bei Ihrem Publikum gut ankommt – und stellen Sie sicher, dass Sie genau die Inhalte erstellen, die Ihr Publikum sehen möchte.
4. Treten Sie LinkedIn-Gruppen bei, in denen Ihre Kundschaft auch ist
LinkedIn ist im Kern eine soziale Plattform wie jede andere. Genau wie auf Facebook können Nutzerinnen und Nutzer Gruppen zu branchenrelevanten Themen erstellen. Ich empfehle, diesen Gruppen beizutreten und Gespräche mit anderen Fachleuten zu führen.
Sie können auf dem Laufenden bleiben, indem Sie LinkedIn-Kommentare exportieren und anschließend Inhalte und Updates posten, um Diskussionen über relevante Themen anzuregen oder einfach über die von Ihnen angebotenen Dienstleistungen zu sprechen.
Wenn Sie den richtigen LinkedIn-Gruppen beigetreten sind, können potenzielle Kundinnen und Kunden sehen, was Sie sagen, und beginnen, Sie als wertvolle Informationsquelle wahrzunehmen.
Darüber hinaus können Sie Gruppen nutzen, um mehr über Ihr Publikum zu erfahren. Wenn die Mitglieder aktiv sind, können Sie von dem, was sie sagen, lernen und gängige Branchenprobleme herausfinden sowie erfahren, wie Ihre Leads diese Probleme gelöst haben möchten.
Nutzen Sie diese Informationen zu Ihrem Vorteil und entwickeln Sie gezielte Wertversprechen, wenn Sie sich an Ihre Kundinnen und Kunden wenden. Diese Versprechen sollten direkt auf deren Bedürfnisse eingehen.
5. Nutzen Sie LinkedIn Ads und gesponserte Inhalte
Da LinkedIn der wichtigste bezahlte und organische Kanal für B2B-Unternehmen ist, lohnt es sich, in die Plattform zu investieren. Wenn Ihr Marketingbudget jedoch kleiner ist, verstehe ich die Zurückhaltung, Geld für bezahlte Kampagnen auf LinkedIn auszugeben.
Jim Habig schlägt in diesem Fall vor: „Nutzen Sie die Werbe- und gesponserten Inhalte, um die richtige Zielgruppe basierend auf Faktoren wie Berufsbezeichnung, Branche und Unternehmensgröße zu erreichen.“
Zudem empfiehlt er: „Sie sollten gesponserten Content verwenden, um Ihre leistungsstärksten Beiträge oder Formulare zur Leadgenerierung zu bewerben und so wertvolle Informationen zu den Leads zu sammeln. Testen Sie verschiedene Anzeigenformate wie gesponserte InMail, Karussell-Anzeigen und Leadgenerierungsformulare, um herauszufinden, welches Format bei Ihrer Zielgruppe am besten funktioniert.“
Insbesondere ist Habig der Meinung, dass die „LinkedIn Lead Gen Forms“ eines der mächtigsten Tools der Plattform für die Leadgenerierung sind.
Er erklärt: „Die Lead Gen Forms erleichtern den Prozess der Leadgenerierung, indem sie die Informationen aus den LinkedIn-Profilen der Nutzerinnen und Nutzer automatisch ausfüllen, wenn diese auf Ihre Anzeige klicken. Das vereinfacht den Vorgang für diese und steigert die Effizienz der Leadgenerierung enorm. Zudem können Sie die gesammelten Daten mühelos mit Ihrem CRM-System synchronisieren.“
Ich empfehle außerdem die Nutzung weiterer kostenloser nativer Funktionen, dazu zählen vor allem zwei Arten:
- Artikel
- Umfragen
Diese helfen Ihnen, das Engagement mit Ihrer Zielgruppe zu steigern. Sie können einen Großteil dieses Prozesses sogar automatisieren, indem Sie einen LinkedIn-Bot verwenden.
Obwohl LinkedIn natives Ad Management anbietet, können Sie auch unsere Software für Werbeanzeigen von HubSpot verwenden, um Werbekampagnen auf LinkedIn zu erstellen, zu organisieren und auszuführen. Zudem erhalten Sie Zugang zu hochwertigen Reportings, die die Leistung Ihrer Ads erklären und Ihnen helfen, Ihre Strategie zu optimieren, die den Bedürfnissen Ihrer Kundinnen und Kunden entspricht.
LinkedIn als Marketingplattform
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- Strategien, um LinkedIn Ads optimal einzusetzen
- Überblick über LinkedIn Analytics
6. Stellen Sie sicher, dass Vertrieb und Marketing gut aufeinander abgestimmt sind
Sie sind wahrscheinlich nur zu gut mit der jüngsten Veränderung im Kaufverhalten der Verbraucherinnen und Verbraucher vertraut. Heutzutage recherchieren Kundinnen und Kunden im Vorfeld online und nutzen dabei häufig Marketinginhalte, um ihre Kaufentscheidungen zu treffen, bevor sie überhaupt mit dem Vertrieb sprechen.
Zudem ist der Hauptgrund, warum Menschen LinkedIn nutzen, der Wunsch, neue Dinge zu lernen.
Angesichts dieser besser informierten Kundinnen und Kunden ist es entscheidend, dass das Marketing die Bedürfnisse der Interessierten, die weiter in der Kaufentscheidung fortgeschritten sind, erfüllt und diese dann nahtlos an den Vertrieb übergibt. So hat der Vertrieb den Kontext, in welchem Stadium des Kaufprozesses sich die Kundinnen und Kunden befinden.
Hier ist es unerlässlich, die Bedeutung der Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing zu betonen. Jedes Mal, wenn wir unsere Marketing-Trend-Umfrage durchführen, hören wir von der Wichtigkeit der Zusammenarbeit zwischen diesen Teams. Eine enge Zusammenarbeit führt zu
- einer höheren Lead-Qualität,
- mehr abgeschlossenen Geschäften und
- einer um 107 Prozent höheren Wahrscheinlichkeit, die gesetzten Ziele auch zu erreichen.
Viele Vertriebsmitarbeitende kennen die Zielgruppe besser als alle anderen. Daher ist es wichtig, ihr Wissen bei der Erstellung von Marketingmaterialien zu nutzen.
7. Nutzen Sie Verbindungen mit bestehenden Kundinnen und Kunden
Der Hauptvorteil von LinkedIn ist das Networking – nutzen dieses Feature gezielt für die Leadgenerierung.
Verbinden Sie sich mit Ihren bestehenden Kundinnen sowie Kunden auf LinkedIn und schauen Sie sich deren Kontakte in der Branche an – möglicherweise sind diese für Sie ebenfalls relevant.
Wenn Sie bereits Beziehungen zu bestehenden Kundinnen und Kunden haben, bitten Sie um Empfehlungen oder Verweise, oder finden Sie heraus, wie Sie mit einem ihrer Kontakte in Verbindung treten können, der zu Ihrem Kundenprofil passt.
Da LinkedIn ein professionelles Netzwerk ist, wirken solche Anfragen weniger aufdringlich, spammig oder verkaufsorientiert als zum Beispiel ein Kaltanruf bei jemandem, dessen Nummer Sie online gefunden haben. Leads können Ihre Kontaktanfrage erhalten, Ihr LinkedIn-Profil durchstöbern und sehen, dass Sie gemeinsame Kontakte haben, was als Vertrauensbeweis dient.
Zusätzlich ermöglichen Ihnen Verbindungen mit neuen Leads, einen „warmen“ Ansatz zu verfolgen (Warmakquise). Das bedeutet, dass Sie bereits ein wenig über sie wissen und sofort Angebote machen können, die auf ihre Interessen abgestimmt sind und ihnen von Anfang an einen Mehrwert bieten.
8. Seien Sie konstant präsent auf LinkedIn
Wie bei allen anderen Social-Media-Plattformen erfordert auch LinkedIn Konsistenz. Wenn ich nur einmal pro Woche einen Artikel poste und mich dann abmelde, nützt alles nichts.
Abgesehen von den Inhalten, die Sie teilen, ist es wichtig, kontinuierlich mit Ihren Leads zu kommunizieren. Mitten in einem Gespräch zu verschwinden, macht keinen guten Eindruck und bewirkt das Gegenteil von dem, was Sie erreichen wollen – nämlich das Interesse an einer Zusammenarbeit zu fördern.
Darüber hinaus sollten Sie LinkedIn Matched Audiences nutzen, um sicherzustellen, dass Sie die richtigen Zielgruppen erreichen.
Dazu erklärt Tim Habig: „LinkedIn bietet tolle Targeting-Optionen, die Ihnen helfen, mit Ihrer idealen Zielgruppe in Kontakt zu treten. Mit LinkedIn Matched Audiences können Sie Website-Besuchende erneut ansprechen, kontaktbasierte Zielgruppen mithilfe von E-Mail-Listen oder CRM-Daten erstellen oder kontobasierte Zielgruppen aufbauen, indem Sie spezifische Unternehmen anvisieren.
Diese Funktion ermöglicht es Ihnen, Personen anzusprechen, die bereits Interesse an Ihrem Unternehmen gezeigt haben oder mit höherer Wahrscheinlichkeit Interesse zeigen werden.“
Er ergänzt: „Für Neulinge auf LinkedIn oder diejenigen, die Hilfe bei der Einrichtung von Zielgruppen benötigen, empfehle ich die Zielgruppenvorlagen. Diese vereinfachen den Prozess und sind auf verschiedene Zielgruppen ausgerichtet, etwa Ärztinnen und Ärzte, frisch gebackene Hochschulabsolventinnen und -absolventen, Millennials und mehr.“
Wie bereits erwähnt, sollten Sie die Analysefunktionen der Plattform nutzen, um mehr über die Interessen Ihrer Zielgruppe zu erfahren und herauszufinden, wann Ihre Beiträge am meisten Resonanz erzeugen. Entwickeln Sie eine Strategie, die Sie auf LinkedIn konstant präsent und sichtbar hält.
Was sind die besten Optionen zur Leadgenerierung auf LinkedIn?
Auf die Frage, welchen Content Habig für die Leadgenerierung auf LinkedIn als am wirksamsten ansieht, nennt er zwei Haupttypen: Knowledge-Inhalte und Thought Leadership.
„Es gibt eine feine Balance zwischen dem Anbieten dessen, was ich als praxisorientierten Content für Fachleute bezeichnen würde, und dem Präsentieren zukunftsweisender Thought-Leadership-Inhalte. Beide sind entscheidend, um die Aufmerksamkeit Ihrer potenziellen Kundinnen und Kunden zu gewinnen“, erklärt VP Marketing Jim Habig.
Er ergänzt: „Das Bereitstellen von Knowledge-Content – Leitfäden, Fallstudien, Whitepapers, E-Books – positioniert Ihre Marke als Experte und Partner, auf den sich Ihr Netzwerk verlassen kann.“
Sie sollten jedoch auch die potenzielle Kraft von Thought Leadership nicht unterschätzen, wie Jim Habig erklärt: „Es ist wichtig, Thought Leadership einzubeziehen und zu zeigen, dass Sie die Entwicklungen der Branche im Blick haben. Laut einer Studie, die wir in Zusammenarbeit mit Edelman durchgeführt haben, sagen 50 Prozent der Führungskräfte, dass qualitativ hochwertige Thought-Leadership-Inhalte während Konjunktureinbrüchen einen größeren Einfluss auf ihre Kaufentscheidungen hat als in wirtschaftlich guten Zeiten.“
Ich empfehle stets, Ihre eigenen Content-Analysen zu priorisieren, um herauszufinden, was bei Ihrem Netzwerk am besten funktioniert. Testen und Experimentieren ist jedoch eine gute Praxis. Probieren Sie Habigs empfohlene Formate aus – falls Sie das nicht bereits getan haben – und beobachten Sie, wie sie performen.
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- Optimierung des Rankings Ihrer Seite in der LinkedIn-Suche
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- Überblick über LinkedIn Analytics
Was Marketerinnen und Marketer auf LinkedIn in der Leadgenerierung oft falsch machen
Zum Abschluss lag mir noch eine Frage auf der Zunge: Was ist der größte Fehler, den Marketerinnen und Marketer bei LinkedIn-Lead-Gen-Strategien machen?
Habig hatte eine klare Antwort: „Viele unterschätzen die Wirkung, die Kreativität auf Ihr Unternehmen und die Gewinnung neuer Kundinnen und Kunden haben kann. In einer von uns kürzlich veröffentlichten Studie gaben 69 Prozent der Befragten an, dass der Kaufprozess im B2B-Bereich ebenso stark emotional beeinflusst ist wie im B2C-Bereich.
Kreativität ist demnach ein kraftvolles Mittel für Unternehmen, um ihre Marke aufzubauen, sich zu differenzieren und fesselnde Geschichten über die Probleme zu erzählen, die sie lösen – und damit das Interesse ihres Publikums zu wecken.“
Fazit: Leadgenerierung auf LinkedIn resultiert aus kreativen Ideen
Das ist eine gute Nachricht für die meisten von Ihnen – schließlich sind auch Sie als Marketerin oder Marketer wahrscheinlich ursprünglich wegen des Storytellings in den Bereich Marketing eingestiegen. Und genau hier liegt laut Jim Habig auch die Basis für nachhaltig erfolgreiche Leadgenerierung auf LinkedIn.
Titelbild: HubSpot