Kann es sein, dass wir Neukundenakquise für Agenturen falsch angehen?
Als Marketer helfen wir unseren Kunden tagtäglich dabei, ihre Bekanntheit sowie ihre Umsätze zu steigern. Wenn wir also unser eigenes Geschäft ausbauen möchten, wenden wir die gleichen Taktiken an. Viele Agenturen legen den Schwerpunkt dabei auf Outbound-Sales und Inbound-Marketing. Aber sind diese zwei Optionen die lukrativste Weise, um unsere Unternehmen zu nachhaltigem Wachstum zu führen?
Wie es scheint, könnte die Antwort darauf „nein“ lauten.
Daten des Agency Management Institute zufolge liefert nur 1 von 40 Mitarbeitern für Neukundengewinnung Erfolge. Und diejenigen, die es tatsächlich langfristig schaffen, müssen etwa 12 Monate lang tätig sein, um ihre eigenen Kosten zu decken. Es ist ein ziemlich schwieriger Job, den viele schnell wieder aufgeben. Immerhin sieht es so aus, als sei der beste Verkäufer der Agentur sehr wahrscheinlich der Inhaber.
Wir erzählen ja auch alle gerne den gleichen Einheitsbrei eines vierschrittigen Prozesses, integrierten Ansätzen und „preisgekrönten“, kreativen Leistungen. Die Grundlagen des digitalen Marketing sind für Ihre Kunden ziemlich sicher hilfreich. Aber sofern Sie nicht das ultimative Alleinstellungsmerkmal aufweisen, können Sie sich den SEO- oder PPC-Konkurrenzkampf mit anderen Digitalagenturen eigentlich sparen.
Vielleicht gibt es ja eine bessere Weise, Leads zu generieren und nachhaltigen Umsatz für Ihr Unternehmen zu erreichen. Und vielleicht müssen Sie dafür nicht einmal einen teuren Vertriebsguru engagieren oder Ihre Konkurrenten in den Suchmaschinen ausstechen. Vielleicht sind Sie sogar schon richtig gut darin, eine bestimmte Geheimwaffe einzusetzen, konzentrieren sich aber gar nicht gut genug darauf.
Die nicht so geheime Geheimwaffe
Geheimwaffe klingt super, oder? Aber was genau meinen wir damit? Es geht um Beziehungen, Ansehen und Empfehlungen. Daraus können Sie viel Neugeschäft schöpfen.
Ganz allgemein handelt es sich um eine Sammlung an Strategien, die nicht als Marketing an potenzielle Kunden gedacht sind, sondern vielmehr Gelegenheiten schaffen, von Interessenten gefunden zu werden.
David C. Baker, Autor und Berater für Agenturen, schreibt: „Wenn potenzielle Kunden eigenständig auf Sie aufmerksam werden und so viel über Ihre Expertise wissen, dass sie schon fast dazu bereit sind, Ihr Unternehmen zu engagieren, müssen Sie weniger Zeit und Geld dafür aufbringen, Ihre Dienste anzupreisen. Die einfachste Möglichkeit dafür ist es, sich als Vordenker zu etablieren und zwar in der Branche, die Sie als Marketer bedienen.“
Das ist eine sehr griffige Zusammenfassung.
Die Geheimwaffe ist neben Inbound-Marketing und Outbound-Sales sehr wahrscheinlich eine von drei Säulen in Ihrem Marketing-Trichter. Vermutlich ist diese Säule auch für die Mehrzahl Ihrer Umsätze verantwortlich. Hier bei Industrial Strength Marketing haben wir vier Jahre an Daten über Business Development analysiert und dabei herausgefunden, dass 65 % aller neuen Deals und 80 % unseres Umsatzes aus Beziehungen, Ansehen und Empfehlungen stammen. Aufgefallen ist uns das übrigens traurigerweise erst letztes Jahr. Unser Wachstum stammt tatsächlich von Personen, die wir bereits kennen, Personen, die uns organisch finden und Personen, denen wir empfohlen werden. Und um diese Ergebnisse weiter zu optimieren, haben wir nun einen Plan erstellt.
Bevor wir uns zu sehr mit unserer Theorie ins Detail stürzten, haben wir jedoch eine schnelle Umfrage unter Leitern von großen und kleinen Agenturen in den USA durchgeführt. Und siehe da, auch bei ihnen kommt die nicht so geheime Geheimwaffe zum Einsatz.
„Das meiste Wachstum erzielen wir durch Bestandskunden“, sagt Keith Miles, Partner bei McNeely Pigott & Fox Public Relations in Nashville, Tennessee. „Wir haben zwar ein aktives Marketingkommittee, das sich um Neukunden bemüht, jedoch ist organisches Wachstum für MP&F ganz deutlich am produktivsten.“
Erstaunlich war jedoch, dass auch in Gesprächen mit anderen Agenturleitern dieser Tatsache kaum Aufmerksamkeit entgegen gebracht wurde und man keinen Schwerpunkt auf diese wichtigen Kanäle setzte. Wie kann man also diese Quelle an Kunden anzapfen?
Wie bei jeder anderen Strategie, die Sie Ihren Kunden empfehlen würden, müssen Sie sich einen Plan zurechtlegen und ihr Team mit einem passenden Zeitrahmen ausstatten. Hier haben wir ein paar Tipps für Sie zusammengestellt, wie Sie Ihre Geheimwaffe gezielt einsetzen können:
1. Reden und Schreiben
Im Mittelpunkt des Plans sollte ein Mitarbeiter stehen, der Ihre Agentur verkörpert. Dieses „Gesicht der Agentur“ sollte dann so viele Ortstermine wie möglich wahrnehmen. Das kann der Agenturleiter, ein Partner oder zwei sein – wichtige Mitarbeiter Ihrer Agentur sollten bei Konferenzen Vorträge halten, Whitepaper und Artikel veröffentlichen und auf so vielen Kanälen wie möglich als Vordenker auftreten.
Aber nicht nur in der Chefetage sollte diese Taktik Anwendung finden: Jeder Experte in Ihrem Unternehmen sollte angehalten werden, Ihre Botschaft zu verbreiten.
„Jeder sollte schreiben, reden hingegen ist nicht für jedermann“, so Baker. „Allerdings werden Sie Ihr Potenzial nicht erreichen, wenn Sie nicht regelmäßig und gut durchdacht schreiben. So bilden Sie sich selbst, entwickeln eine gefestigte Meinung, ziehen Gelegenheiten an und bewegen sich auf der Wertschöpfungskette nach oben.“
2. Nurturing von Kunden
Wenn sich bei Agenturen eine Durststrecke anbahnt, vernachlässigt man auf der Suche nach Neukunden oft die bestehenden Kunden. Und wie Sie ja wissen kostet es 5-mal (oder bis zu 25-mal) so viel, einen neuen Kunden zu gewinnen, als es Sie kostet, einen Bestandskunden zu halten. Wenn Sie also bereits für die Neugeschäftgewinnung schreiben und Reden halten, wird Ihr Kundenstamm diese Vordenkerrolle ebenfalls wahrnehmen. Über diesen Content können Sie zum Sprachrohr für den Erfolg Ihrer Kunden werden und deren Erkenntnisse verbreiten. Denn es ist wahrscheinlich, dass sie auch viel zu sagen haben. Dann sollten Sie die Anzahl an Kontaktpunkten und qualitativ hochwertigen Interaktionen mit Ihren wertvollsten Kunden erhöhen und möglicherwiese sogar darum bitten, Sie weiterzuempfehlen. Und wenn sie Sie tatsächlich weiterempfehlen, vergessen Sie nicht, sich gebührend bei ihnen zu bedanken.
3. Public Relations
Für unsere Kunden ist dieser Kanal sehr offensichtlich und PR-Firmen greifen sich beim Lesen dieser Zeilen vermutlich an den Kopf. Aber fragen Sie sich einmal, wie intensiv Sie sich auf die PR für Ihre Agentur konzentrieren. In den allermeisten Fällen kümmern sich nicht Ihre Spitzenkräfte darum. Wenn Sie in Ihren eigenen Reihen PR-Fachkräfte beschäftigen, sollten Sie dafür sorgen, dass sie sich auch für Ihre Presse ins Zeug legen. Sie könnten sich auch eine regionale PR-Firma suchen, mit denen Sie einen Dienstleistungstausch vereinbaren könnten. Die Chancen stehen gut, dass die PR-Agentur digitale Dienstleistungen benötigt.
4. Webinare
Es gibt kaum eine bessere Wahl für den Ausbau der eigenen Vordenkerrolle, als eine Webinarreihe abzuhalten. Wenn Sie sich auf eine bestimmte Branche oder Marketingrichtung spezialisiert haben, gibt es auf jeden Fall Personen, die von Ihnen hören wollen. Insbesondere dann, wenn Sie bereits durch Ihre Artikel und Vorträge an Glaubwürdigkeit gewonnen haben. Präsentieren Sie Ihr Webinar nicht öffentlich, sondern schützen Sie es durch Registrierung, damit Sie so Daten für zukünftige Marketing-Initiativen sammeln können. Sie könnten es sogar als On-Demand-Angebot für zukünftige Kampagnen aufzeichnen.
5. Beteiligung am Aufsichtsrat
Eine weitere gute Chance, die eigene Bekanntheit zu steigern, ist, aktiv in regionalen Organisationen mitzuwirken oder sogar zum Aufsichtsratsmitglied gewählt zu werden. Jede gemeinnützige Organisation und jeder Branchenverband hat entweder einen Vorstand oder einen Aufsichtsrat. Bei Veranstaltungen haben Sie gute Chancen, potenzielle Kunden zu finden. Vielleicht treffen Sie auch Personen mit guten Kontakten, die Sie innerhalb Ihres Netzwerkes empfehlen.
6. Awards
Es gibt Firmen, bei denen sich alles um Awards dreht. Manche stellen sie sogar prominent im Eingangsbereich aus. Kleine Firmen beteiligen sich aber oft gar nicht an diesen Preisverleihungen und verpassen dabei den tatsächlichen Vorteil von Awards: kostenlose Berichterstattung in den Medien und Entdeckung neuer Zielgruppen. Nehmen Sie Abstand von Wettbewerben, die sich nur auf Ihre Dienstleistungen beziehen, sondern konzentrieren Sie sich auf Auszeichnungen wie „Bester Arbeitgeber in der Region“. So werden Sie in Ihrer Region bekannter, anstatt nur im örtlichen Marketing-Newsletter aufzutauchen.
Wissen Sie, welcher Anteil Ihres Neukundengeschäfts aus Beziehungen, Ansehen oder Empfehlungen stammt? Falls nicht, nehmen Sie sich Ihre Zahlen vom letzten Jahr vor oder fangen Sie jetzt damit an, die Quellen nachzuverfolgen. Das Ergebnis könnte Sie überraschen.
Überlegen Sie sich dann, wie intensiv Sie die lukrativsten Kanäle beobachten und optimal nutzen können, um ein besser vorhersehbares und ertragreicheres Unternehmen aufzubauen.
Dieser Artikel erschien ursprünglich als Gastbeitrag auf dem HubSpot.com-Blog und wurde aus dem Englischen übersetzt.